DSC02576 (4)

'SyMK)UK.,A |ó|

2Mk

490

Wniosek: Zawsze warto sprawdzić, czy sy-(uncja, w którą chcemy się zaangażować, nic ma cliii rakiem aukcji dolara, n Jeżeli mu, lo lepiej iiię w nii) nie angażować.

15.fi.2. Zamknięta pula do podziału

Bnzerman i Nenie (1997, s. 33 34) przyta c/aji| wypowiedź amerykańskiego kongres mana l^;!oydu Spencera w sprawie u mery-knńsko-ntd/.łcckłcgo traktatu SALT: „Wyznawałem przez Juk 1.4 cziin następującą li lozofię w sprawie układu SALT: Rosjanie nie zaakceptują układu SALT, o ile nie będzie leżał w leli najlepszym interesie, ale wydujc mi się, że Jeżeli będzie to rzeczy wiście w Ich interesie, to nic będzie (o leżało w naszym najlepszym interesie**, /daniem Hazermana i Nealc'a wypowiedź ta dobrze ilustruje postawę przyjmowana przez większość uczestników negocjacji: jeżeli coś jest dobre dla drugiej strony, to z pewności a nic Jest dobre dla mnie. Przyjmujący tę postawę zakładaji), że pula do podziału jest zamknięta i wobec tego nic ma rozwiązania korzystnego dia obu stron.

Takie przekonanie Jest jednak w wielu wypadkach błędne. Jak pisaliśmy o tym w paragrafie o negocjowaniu integracyjnym, całkiem często sytuacja zawieru możliwości korzystne dlu obu stron, to jest zu-wicia możliwość poszerzenia wielkości puli do podziału. Kiedy na przykład praco dawca chce, by pracownicy przechodzili więcej szkoleń, to u pracowników może łatwo wytwarzać się negatywne nastawienie do uczenia się: nie chcemy zbyt wielu szkoleń. Ale szkolenia (oczywiście dobre szkolenia) mogą być zarówno w interesie pracodawcy (zapewniają większą wszechstronność pracowników), jak i w interesie pracowników (dają większe bezpieczeństwo zatrudnienia).

Przekonanie o niezgodności |_ft,

Jest zwykle lak silne, że uczestnicy „ ^r% cjl nie zauważają. Iż istnieją rozwjn_/f^% rzystne dla obu stron. Bnzermiin | i?*°* (1997, s. 35) przytaczają eksperyment | ^ Thompson, która dawała badanym ohcjT do negocjowania różne konfliktowe my. Wśród tych problemów umlci/^Jf’ niekiedy także takie, w których nic dzil żaden konflikt interesów, a więc inh, których wcale nie trzeba było nsgoęJoJS? Okazało się jednak, że całkiem duży proccnj badanych (39%) nie zauważał lego bjm konf liktu i nie odnajdował rozwiązaniu kc>.. rzystnego dla obu stron.

Wniosek: Zawsze warto sprawdzić, c/y w sytuacji negocjacji ide można pus/cr/^ puli do podziału.

1 5.8,3, Znaczenie sformułowania problemu

Wyobraźmy sobie pracowidka, któremu pracodawca obieca! podnieść phicę o 500 zł, ale w rzeczywistości zwiększył ją tylko o 300 zł (tłumacząc to trudnościami f|. morsowymi firmy), ('zy pracownik zyskał w ten sposób 300 zl. czy stracił 200 z,17 Jeżeli pracownik odniesie uzyskaną pod wy/ kę do swojej dotychczasowej płacy, lo naturalnie mii powody do zadowolenia zyskał 100 zl. Ale punktem odniesienia może być również obiecana podwyżka o 500 zl, Przy tym punkcie odniesienia pracownik może odczuwać, że poniósł stratę w wyso* kości 200 zl. Przykład ten dobrze ilustruje znaczenie sposobu, w jaki zostanie sformułowany negocjowany problem.

Przytoczymy teraz wynik pewnego eksperymentu², który pokazał, że sposób sformułowania problemu rzeczywiście ma wpływ na wynik procesu negocjacji. Hazer-man, Mnglinzzi i Nenie (1985) przeprowu-

Rozkłady lyaww i wydatków kapujaoaflb i ipttdilioMo m j poiytywntl I n«Qiiywn«| parapaktywy w

/f/iltlA Ha    ii ._ _ —

/(Mo. fta/ermsn, MftglM NtAi*, iw,

Roik	od łysków netto	spriedsjscego (1	I)	florktad 'zysków netto kupującege (1)
	Cmi dosfswy	Warunki obnliki	Warunki opłaty		Om dostawy	Warunki otnUkl	Warunki apaty
A	0	0	0	A	4000	2400	1800
B	200	200	800	8	2800	2100	1400
c	400	800	1000	c	2000	1600	1200
0	000	000	1600	0	2800	1600	1000
E	800	1200	2000	1	2000	1200	SOO
F	1000	1800	2800	F	1800	900	800
a	1200	1800	2000	0	1000	800	400
H	1400	2100	3800	H	800	200	200
|	1800	2400	4000	1	0	0	^5

Rozklod wydatków sprzedającego (I) (przy całkowitym zysku « f 8000)				Rozklod wydatków kupującego (f) (przy cełk owitym lyiku ■ 16000)
	Cisa (tostowy	Warunki obnlikl	Warunki opłaty		Om dostawy	Warunki obnlikl	Warunki opk
A	•1000	-2400	•4000	A	0	0	0
0	1400	-2100	-3600	8	600	200	200
c	-1200	-1800	-3000	c	•1000	-800	'400
0	-1000	•1000	-2600	D	-1600	•000	600
F	-800	-1200	-2000	B	-2000	-1200	-800
F	-600	-900	-1000	f	-2800	-1000	-1000
a	-400	-800	-1000	a	2000	-1600	-1200
H	-200	-300	-600	H	•3800	-2100	-1400
1	0	0	0	i	-4000	2400	-1800

(ł/.iłi eksperyment «ymułwjźjcy negocjacje rnłędzy sprzedającym i kupującym, t/czcrtl nicy badtinlu mieli zn zadanie przeprawił-il/MĆ tninsnkejc dotyczące ir/cch spraw: c/usu dostawy, warunków obniżenia ceny i sposobu płacenia. Każdemu uczestnikowi negocjacji Mawiano za cci przeprowadzenie Jak największej liczby transakcji z kolejnymi kontrahentami w określonym czasie, lak by osiągnąć Jak największy zysk. Zysk) osiągane przez kupujących I sprzedających wynikały z trunsakcjl dotyczących owych trzech punktów, Pokazują je odpowiednie części tabeli 15,1 W tabeli wypisano dziewięć poziomów ka/dej transakcji - od A do I, Zauważmy, ze sprzedający najmniejsze zyski osiągał przy poziomie A, a największe przy poziomic I, natomiast kupujący