DSC04382

kryteriach niezależnych od woli stron negoq'acyjnych, tzw. kryteriach obiektywnych. Mogą być nimi np.: przepisy prawne, zwyczaje lokalne, wartość rynkowa towaru, koszty przechowania, standardy uczciwości, precedensowe decyzje innych negocjatorów (o sprawdzonych skutkach), decyzja sądu arbitrażowego, szacunki ekspertów, tradycje związane z daną sprawą, równość traktowania wszystkich partnerów. Kryteria te dotyczą również wszelkiego rodzaju umów, które rzadko kiedy są tworzone od podstaw, a częściej oparte na standardowych wzorcach firmowanych przez instytucje pośredniczące. Standardowe formularze, opracowane wcześniej przez prawników, dają gwarancje prawidłowego zawarcia umowy i zabezpieczają strony na wypadek niekorzystnych okoliczności.

Strategia precedensu nie sprzyja stosowaniu brudnych chwytów i manipulacji. Kładzie nacisk na uczciwe prowadzenie negocjacji, dając jednocześnie wskazówki, jak ochronić sie przed partnerami, którzy chcieliby tej uczciwości nadużyć. Poleganie na kryteriach uczciwości i poszukiwanie możliwości realizacji interesów stron jest w strategii precedensu podstawą porozumienia. Porozumienie to ma stanowić precedens przyczyniający się do budowania dobrych stosunków pomiędzy stronami negocjacji.

Podstawowe założenia strategii precedensu:

—    dobro do podziału jest ograniczone. Negocjaq'e dotyczą rozstrzygnięć co do uczciwego podziału tego dobra,

—    oddzielenie partnerów negocjacji od przedmiotu negoq‘acji. Twarde, rzeczowe podchodzenie do problemu i przyjacielskie w stosunku do partnerów negocjacyjnych,

—    pożądany wynik to zawarcie przez strony porozumienia opartego na obiektywnych kryteriach.

Strategia precedensu jest najbardziej użyteczna, gdy:

>- stronom zależy na długotrwałych dobrych stosunkach,

>- interesy stron wyraźnie kolidują, strony nie mają do siebie zaufania,

>- wprowadzenie porozumienia jest łatwe i nie zależy od dobrej woli drugiej strony,

>■ druga strona stosuje strategię dominacji.

Przebieg procesu negocjacyjnego, opisanego w części poświęconej strategii pozycyjnej, uzupełniony jest w strategii precedensu o dwie fazy:

1. Poszukiwanie obiektywnych kryteriów

Ta faza ma zapewnić przedstawienie każdej kwestii jako problemu wspólnego poszukiwania obiektywnych kryteriów. Następnie ustalenie kryteriów i uzasadnienie, które z nich są najbardziej odpowiednie i jak powinny być stosowane. Każde kryterium proponowane przez drugą stronę staje się płaszczyzną, na której może być budowane porozumienie.