DSC04385

f ważną rolę odgrywa wiedza, doświadczenie (praktyka) i właściwe przygo-| towanie do rozmów. Robert Rządca i Paweł Wujec piszą nawet, że sztuka negocjowania nie jest w istocie sztuką, a raczej rzemiosłem, którego można ! się nauczyć jak zarządzania [50] s. 10.

Do najpoważniejszych błędów popełnianych przez negocjatorów zali-I czają oni m.in.:

>    traktowanie negocjacji jako walki, w której są tylko zwycięzcy i pokonani. „Tymczasem w negocjacjach głównym celem powinno być realizowanie naszych interesów, a nie pokonanie drugiej strony...",

>    brak przygotowania do negocjacji,

>    egocentryzm, ignorowanie drugiej strony — „(...) prawda jest banalna. Jeśli nie uwzględnisz interesów drugiej strony w zadowalającym stopniu, to nie zawrzecie porozumienia, albo druga strona wycofa się z niego po pierwszej sposobności...",

>    jednostronność taktyki — negocjacje to mozaika różnych działań. „Ograniczając się tylko do taktyk jednego rodzaju, zmniejszasz szanse na zawarcie »dobrego« porozumienia...",

>    przekonanie, że słaby nie może nic — nie powinno się przystępować do negocjacji z przekonaniem, że niewiele lub nic nie możemy wywalczyć. Czasami to właśnie nasza słabość może okazać się źródłem siły. „W 99% przypadków coś można wywalczyć. W znacznej części sytuacji można wywalczyć całkiem sporo, gdyż słabość może być źródłem siły...",

>    desperację — dążenie do porozumienia za wszelką cenę prowadzi na ogół to tego, że druga strona wykorzystuje tę sytuację. „W bardzo wielu przypadkach będzie to gorsze, niż niepodpisywanie porozumienia w ogóle"³.

2.7. NEGOCJACJE WSPOMAGANE - MEDIACJE

Pojęcie mediacja pochodzi od łacińskiego medinre i oznacza „znajdować się w środku" lub „pośredniczyć w sporze". Zdaniem A. Słabonia mediacja jest jedną z technik regulowania konfliktu, a jej celem jest doprowadzenie do zmniejszenia natężenia i gwałtowności konfliktu lub przywrócenie bezpośredniej komunikacji między stronami uczestniczącymi w konflikcie. Stosuje się ją, gdy napięcie między stronami jest bardzo wysokie lub gdy negocjacje znajdują się w martwym punkcie [53J s. 93.

Można zatern powiedzieć, źe mediacje to takie postępowanie trzeciej strony, które:

‘Pełna li*U> najpoważniejszych błędów negocjacyjnych - pali/. |50) m 165-168.