3582316914

Nean fiacie dystrybucyjne.

Cechy negocjacji dystrybucyjnych:

•    rywalizacyjnych

•    pozycyjnych

•    wygramy - przegramy

1.    określana i ograniczona wielkość dóbr,

2.    zyski stron są osiągane kosztem drugiej strony

3.    diametralnie sprzeczne interesy

4.    związek krótkoterminowy.

Podstawowe strategie negocjacji dystrybucyjnych :

1.    Zepchnąć porozumienie blisko punktu oparu drugiej strony.

2.    Wpłynąć na drugą stronę, aby zmieniła punkt opora.

3.    Jeśli istnieje sfera negatywna zmusić drugą stronę do zmiany punktu apoora.

4.    Doprowadzić dragą stronę do przekonania, że porozumienie jest najlepsze z możliwych

Instrumenty realizacji:

-    Wymiana informacji i perswazja

-    Zajmowanie pozycji

Jak wpłynąć na punkt oporu drugiej strony ?

wartość

punkt opora

koszt uzyskania wyniku

Zadania taktyczne

1. Ocenić znaczenie negocjacji dla drugiej strony i koszty przedłużenia negocjacji.