78158

Dr. Bogdan Buczkowski

Negocjacje handlowe

Wykład III - Style prowadzenia negocjacji

Styl rywalizacji - polega na tym, że chce się doprowadzić do jak największej korzyści własnej przy maksymalnej strade partnera. Styl ten opiera się na braku zaufania do partnera, stosowaniu gróźb, żądaniu ustępstw, wywieraniu presji.

Styl kooperacyjny - polega na tym, że chce się osiągnąć korzystne dla obu stron porozumienie i zwraca się uwagę na dobrą atmosferę rozmów. W tym wypadku rozpatrywać należy różne aspekty negocjowanego problemu.

Styl rzeczowy - można by ująć w czterech zasadach:

1)    Nie powinno się mieszać swojego stosunku do omawianej sprawy ze stosunkiem ludzi, z którymi się rozmawia. Należy oddzielać ludzi od spraw.

2)    Należy myśleć o problemie i jego rozwiązaniu, a nie o ofertach i kolejno przedstawianych propozycjach.

3)    Zanim przedstawi się ofertę powinno się wymyślić możliwie wiele wariantów.

4)    Należy nalegać na ustalenie obiektywnych kryteriów oceny osiągniętego porozumienia, a unikać kryteriów subiektywnych, takich jak dobra wola czy kaprys drugiej strony.

Przyjmując styl negocjacji minimalizuje się wpływ emocji na zachowanie oraz subiektywność ocen postępowania innych. Koncentruje się na rozwiązaniu problemów a nie na poszczególnych propozycjach.