78156

Dr. Bogdan Buczkowski

Negocjacje handlowe

Wykład II - Negocjacje w praktyce

TECHNIKI MĄDREGO USTĘPOWANIA

1.    Pierwszy ofertę partnera odrzuć (nawet gdy jest atrakcyjna)

2.    Nalegaj na ustępstwa partnera w zamian za udzielone jemu ustępstwo (wymiana ustępstw)

3.    Zasada „cali girl” - ustępstwo za ustępstwo, ale trzeba żądać tego ustępstwa natychmiast od drugiej strony

4.    Każde kolejne ustępstwo powinno stanowić połowę ustępstwa poprzedzającego (zasada malejących ustępstw)

5.    Nie ustępuj tylko dlatego, że partner nalega na ustępstwa jeśli to przekracza twoje plany

6.    Nie ustępuj jako pierwszy (staraj się o to),

7.    Przypomnij partnerowi o wadze poczynionych ustępstw,

8.    Ustępować należy nie tylko powoli, ale i z trudem,

9.    Nie okazywać radości, zadowolenia z poczynionego wobec nas ustępstwa.

GROŹBY W NEGOCJACJACH

Groźby w negocjacjach - groźba jest skuteczna wtedy, gdy jesteśmy stroną silniejszą. Groźba jest skuteczna, ponieważ ludzie boją się kary. Stosowanie gróźb jest zgodne z poczuciem sprawiedliwości. Groźby są utożsamiane z siłą. Z groźby można zrezygnować

Argumenty przeciw stosowaniu gróźb w negocjacjach:

•    Wpływają na stosunki między partnerami, ponieważ stosując groźbę ignoruje się interesy partnera - wywołuje to eskalację konfliktu

•    Poszukuje się trzeciego wyjścia, które nie jest zgodne z intencją grożącego.

Zasady stosowania gróźb - nie rozpoczynać negocjacji od gróźb, przedstawić groźbę w słabszej postaci, czyli ostrzeżenia

ZASADY DOBREGO PRZEKONANIA

1.    Tłumaczenie dlaczego nasza oferta jest atrakcyjna dla drugiej strony

2.    Zwrócenie uwagi drugiej strony na naszą ofertę przez podanie na początku najatrakcyjniejszych elementów,

3.    Nie podawać istotnych argumentów w środku długiego wystąpienia,

4.    Przywołać konkretne argumenty, z którymi druga strona może się łatwo zgodzić,

5.    Nawiązywać do tego, co mówi druga strona, aby partner widział, że się go słucha

6.    Odnieść się do zasad ogólnie obowiązujących (np. takie jest nasze prawo, takie są ustawowe odsetki itp.)

7.    Nie należy być jednostronnym, podawać argumenty zarówno „za" jak i „przeciw" - przez to stajemy się bardziej wiarygodni,

8.    Nie bądź natarczywy, nie zanudzaj drugiej strony masą słów,

9.    Nie używać w nadmiarze określeń „świetny, doskonały, idealny", ponieważ brzmią one sztucznie,

10.    Nie szczędzić argumentów (uwzględniając powyższe zasady) ale szczególnie tych, które mają podstawowe znaczenie w odbiorze oferty,

11.    Zamiast mówić „pokaż" wciągnij partnera do gry np. dealerzy samochodów czy też narkotyków

12.    Należy patrzeć na partnera w jego kierunku (optymalny kontakt wzrokowy to 30-60% czasu. Powyżej 60% oznacza, że partnerzy są bardziej zainteresowani sobą niż tematem negocjacji).