3582316915

Negocjacje integracyjne.

1 Dlaczego trudna jest osiągnąć integracyjne rozwiązanie.

2. Proces negocjacji integracyjnych.

a.    warunki negocjacyjnego porozumienia

b.    strategie negocjacji integracyjnych

•    zdefiniowanie problemu

•    opracowanie alternatywnych rozwiązań

•    ocena i wybór alternatyw

c.    podstawowe taktyki negocjacji integracyjnych IPodsum awanie.

Czynniki utrudniające integracyjne rozwiązanie.

•    orientacj a j ednastki w stosunku do konfliktu

•    historia związków między stronami

rzeczywista

usprawiedliwiająca

•    przekonanie, że problem może być rozwiązany jedynie dystrybucyjnie

•    natura „mieszanych motywów"

Style rozwiązywania konfliktu:

•    rywalizacja

•    uleganie

•    kompromis

•    współpraca

•    unikanie

Siatka stylów zachowań

	rd	,-G
	r^1	U
		ct
	'5	Ol
	S	Uh CD
Ol •	i	G
Cu	o	■ nH
O	Ui	r^1
4-i UD	rj CD	U >,
	U	H
	r-	(/)
	O	cC

y tfalizacja

nik

kompromis

współpraca

anie

uleganie

stopień skoncentrowania na interesach drugiej strony

Podstawowe warunki i

1.    Staraj się zrozumieć rzeczywiste potrzeby i cele drugiej strony.

2.    Zagwarantuj swobodny przepływ informacji.

3.    Podkreśl wspólne elementy i zminimalizuj różnice.

4.    Poszukuj rozwiązań, które wychodząnaprzeciw celom i oczekiwaniom obu stron.

Zaufanie do drugiej strony

zaufanie ?- współpraca brak zaufania - współpraca

zaufanie + zdecydowanie

1

konsekwencje braku zaufania :

skłonność do nieujawniania faktów, zbieranie informacji w miejsce komunikowania, zajmowanie twardych pozycji