3582328018

3582328018



Nie targuj się o stanowiska

Każdą metodę negocjacji można ocenić za pomocą trzech kryteriów. -Powinna prowadzić do mądrego porozumienia, jeżeli tylko porozumienie jest możliwe.

-Powinna być efektywna.

-powinna prowadzić do polepszenia, a przynajmniej nie niszczyć stosunków między stronami.

(Mądre porozumienie to takie porozumienie, które umożliwia realizację uzasadnionych interesów stron w maksymalnym stopniu, sprawiedliwie rozwiązuje konflikt interesów, jest trwałe i bierze pod uwagę interesy społeczności).

Gdy negocjatorzy targują się wokół stanowisk, na ogół zamykają się w nich. Im jaśniej sformułujesz swoje stanowisko i im bardziej przekonywająco bronisz go przed atakami, tym bardziej stajesz się z nim związany. Im bardziej starasz się przekonać drugą stronę, że zmiana stanowiska, które zająłeś na początku rozmów jest niemożliwa, tym trudniej jest to stanowisko zmienić. Twoje ego identyfikuje się z twoją pozycją. W tej sytuacji ważne jest dla ciebie zachowanie twarzy, pogodzenie przyszłych działań z przeszłymi stanowiskami. Twój nowy interes powoduje, że coraz mniej staje się prawdopodobne, że jakiekolwiek porozumienie będzie mądrym pogodzeniem interesów obu stron.

Im większą wagę przywiązuje się do stanowisk, tym mniejszą do kryjących się za nimi spraw naprawdę ważnych dla stron. Porozumienie staje się więc mniej prawdopodobne. W takich warunkach ewentualna ugoda jest raczej mechanicznym wypośrodkowaniem różnic między ostatecznymi stanowiskami niż starannie wypracowanym rozwiązaniem, umożliwiającym realizację uzasadnionych interesów obu stron. Rezultatem jest często porozumienie, które satysfakcjonuje obie strony w stopniu mniejszym niż mogłoby.

Przetarg wokół stanowisk wyzwala bodźce, które blokują porozumienie. W przetargu pozycyjnym starasz się zwiększyć szansę na to, że ewentualne porozumienie będzie korzystniejsze dla ciebie. Drogą do tego jest rozpoczęcie od ekstremalnego stanowiska, uparte trzymanie się go, zwodzenie drugiej strony co do twoich prawdziwych zamiarów i zgadzanie się na niewielkie ustępstwa, niezbędne, aby negocjacje trwały nadal. Dokładnie to samo robi druga strona. Każdy z tych czynników przeszkadza w drodze do szybkiego osiągnięcia porozumienia.

Ten „standardowy taniec" wymaga także wielu decyzji, ponieważ każdy z negocjatorów decyduje o tym, co zaoferować, co odrzucić, na ile ustąpić. Podejmowanie decyzji jest w najlepszym przypadku trudne i czasochłonne. Kiedy skutkiem każdej decyzji jest nie tylko ustępstwo wobec drugiej strony, ale także presja na dalsze ustępstwa, negocjator ma niewiele bodźców, aby szybko posuwać się naprzód. Powszechnie stosuje się więc taktyki opóźniania rozmów, obstrukcjonizm, straszenie odejściem od stołu i inne podobne posunięcia. Wydłużają one czas i zwiększają koszt osiągnięcia porozumienia, a także ryzyko, że do żadnej ugody nie dojdzie.

Przetarg pozycyjny staje się walką woli. Każdy z negocjatorów oświadcza, co chce i czego nie chce zrobić. Zadanie polegające na opracowaniu akceptowalnego porozumienia przeradza się w bitwę. Każda ze stron stara się po prostu siłą woli zmusić drugą do zmiany stanowiska: „Nie zamierzam się poddać. Jeżeli chcesz iść ze mną do kina, idziemy na Sokola


Wyszukiwarka

Podobne podstrony:
62 (58) W niektórych zagadnieniach wykorzystuje się liczby losowe. Liczby te można wygenerować za po
stan fizyczny gazu można określić za pomocą trzech parametrów stanu: ciśnienia p, objętości właściwe
stan fizyczny gazu można określić za pomocą trzech parametrów stanu: ciśnienia p, objętości właściwe
2 (2222) Składowe grafiki rastrowej Kolor Każdy kolor można opisać za pomocą trzech atrybutów: odcie
DSCN3845 98 Planowanie i projektowanie programów    < wania można ocenić za p
Transport3 kola można ocenić za pomocą bardzo prostego pomiaru długości samychs tylko różnic spręży
75 (154) •    nie wykonuje się wibracji (każda wibracja w tej jednostce chorobow
32 (305) PORADYWspomaganie rozruchu Jeżeli silnik nie daje się uruchomić z powodu rozładowania akumu
31826 s 72 72 ciśnienia gazów), nie precyzuje się natomiast temperatury. Potencjał standardowy można
DLA RODZICÓW kilka przykazań I 1.    Nie bój się stanowczości i kontroli. Właśnie teg
Skoczek nie może się doczekać chwili, gdy będzie można wejść do łóżka. Materac jest na tyle miękki,
odbywa się za pomocą gwoździ. Gwoździe powinny być wbijane tak, aby podczas demontowania deskowań ni
Zachowanie się elektronu w obrębie atomu można opisywać za pomocą fali, której amplituda jest ciągłą
Biotechnologia 2sem biofizyka ksero WARTOŚCI ŚREDNIE Każdą liczbę (n) przypadków (pomiarów) można o
2 (2346) Jednak operacja semantyczna nie ogranicza się do słów, lecz jest trójstopniowa: wyrażenie „

więcej podobnych podstron