4544140127

Zaczęto wychodzić więc naprzeciw potencjalnym klientom: stosowano badania rynku i preferencji klientów, łączono nabywców z produktami. Narzędziem stał się marketing docelowy. Zapoczątkowano również segmentację konsumentów na kategorie [7] (lokalizacja geograficzna, cechy psychologiczne, cechy organizacji, preferencje związane z kanałami sprzedaży, formy sprzedaży, rentowność, liczba produktów, terytorium działania, stosunek do życia, etap życia, preferencje związane z ochroną prywatności).

Faza marketingu strategicznego. Jest to współczesny etap rozwoju marketingu. Oddaje go prawo: Jedyną stałą cechą współczesnej gospodarki jest zmiana” [23]. O przetrwaniu decyduje teraz głównie umiejętność dostosowywania się do zmiennej sytuacji. Motto, które charakteryzuje dzisiejszy handel, Altkorn [/] wyraził w ten sposób: Jak - w warunkach zmieniającego się otoczenia - wybrać i zdobyć, ewentualnie - stworzyć, a następnie utrzymać rynek zbytu, który zapewniałby przedsiębiorstwu źródło przychodów odpowiednie do jego potrzeb i długofalowych aspiracji rozwojowych”. Jednym z ważniejszych pojęć w fazie marketingu strategicznego jest marketing relacji (relationship mar^etłngśzMteąjOBtocaiu^F^dzy o klientach (zrozumienie ich samych oraz ich preferencji),

•    rozwijanie programów lojalnościowych,

•    stosowanie nowoczesnych technik: cross-selling (zachęcanie do kupna przy okazji zakupów innego puroduktu), up selling (motywowanie klientów do nabycia droższych wyrobów tej samej marki), jeden na jeden (one-to-one marketing - relacja: jeden klient -jedno przedsiębiorstwo),

•    nastawienie na słuchanie (marketing przyzwalający, permission marketing). Stosuje się narzędzia informatyczne do przeprowadzania monitoringów. Znajdują one różnice między preferencjami klientów, optymalizują kanały kontaktu i dystrybucji dla danego segmentu oraz personalizują odbiorców. Personalizacja przebiega automatycznie. Może wyglądać to tak, że na stronie internetowej, wyświetlane jest przywitanie wraz z imieniem, nazwiskiem lub nickiem [5].

3.4. TRENDY I ICH KONSEKWENCJE NA ŚWIATOWYM RYNKU

Brilman scharakteryzował współczesną gospodarkę [4], Skoncentrował się na panujących w niej trendach. Szczególnie istotne jest to dla marketingu. Pozwala przewidywać jak działać, żeby zmaksymalizować zyski.

11