15141

Negocjacje indywidualne

W większości przypadków negocjacje prowadzone są 1 na 1, ale w przypadku negocjacji bardziej złożonych i wieloetapowych musi negocjować grupa. Negocjacje indywidualne pozwalają na najszybsze uzyskanie porozumienia, natomiast negocjowanie 2 zespołów wymaga uzgadniania stanowisk, dokonywania podsumowań co przedłuża proces negocjacyjny, a także wymaga zatrudniania specjalistów co zwiększa koszty prowadzonych negocjacji.

Negocjacje indywidualne 1 na 1 Zalety:

•    Bezpośredniość kontaktu

•    Szybsze porozumienie

•    Brak konieczności uzgadniania stanowiska z resztą zespołu

•    Brak konfliktu w zespole

•    Możliwość natychmiastowego reagowania na posunięcia oponenta

UWAGA! Negocjacje indywidualne można prowadzić wówczas, gdy wartość transakcji nie jest wysoka a problematyka prosta.

Wady:

•    Świadomość pełnej odpowiedzialności za rezultat negocjacji

•    Brak pomocy ze strony innych członków zespołu

•    Konieczność posiadania wysokiej kwalifikacji i doskonała znajomość przedmiotu negocjacji

•    Konieczność posiadania wysokiej odporności psychicznej

Stół negocjacyjny przy negocjacjach indywidualnych (rysunek)

A - jest to pozycja w rogu - tego typu usadowienie pozwala wspólnie studiować dokumenty, można patrzeć w oczy, a moż B- ramię w ramie - tego typu usadowienie zajmowane jest w ostatniej fazie negocjacji kiedy strony dogadały się i wspólnie podpisują dokument

C- pozycja oko w oko - w takim usadowieniu może pojawić się wrogi ton, walka na argumenty, moje na twoje

D-pozycja na skos - przy tego typu usadowieniu w zasadzie nie dojdzie do porozumienia UWAGA! Tak może zasiąść osoba

nieśmiała

Negocjacje zbiorowe - są konieczne w sytuacji kiedy przedmiot negocjacji ma wielka wartość lub gdy wymaga łączenia rozmaitego doświadczenia i wiedzy (prawnicy, technolodzy, architekci itd.)

Zalety:

1.    Możliwość reprezentacji interesów różnych grup

2.    Możliwość korzystania z odmiennego doświadczenia i wiedzy

3.    Negocjacje zbiorowe są prowadzone zazwyczaj dłużej ale ich wynik może być bardziej przemyślany

4.    Rozłożenie odpowiedzialności na więcej osób

5.    Mniejszy stres dla każdego uczestnika

Wady:

1.    Trudniej jest dojść do porozumienia

2.    Konieczność opracowania sposobu porozumiewania się w grupie

3.    Konieczność przydzielenia zadań dodatkowym członkom zespołu

Stół negocjacyjny przy negocjacjach zbiorowych (rysunek)

Co na stole negocjacyjnym:

•    Dokumenty negocjacyjne

•    Materiały piśmienne (bruliony)

•    Woda niegazowana

W trakcie przerwy można zastosować tzw. Touching. Jest to możliwe tylko w sytuacji kiedy oponent się z nami zgadza (wroga nie dotykamy)