19409

Lubienie i sympatia

Rozdział poświęcony firmie Tupperware.

Z reguły zgadzamy się spełniać prośby ludzi, których znamy i lubimy.

Jak działają przyjęcia Tupperware - gdzie zaangażowane gosposie domowe prezentują swoim koleżanką najnowszej klasy pojemniki do przechowywania żywności?

Wykorzystywane metody:

□    Wzajemność - każdy dostaje jakiś prezent

□    Zaangażowanie - użytkownicy na forum grupy mówią o zaletach produktów

□    Społeczny dowód słuszności - każdy kolejny akt zakupu podczas prezentacji wzmacnia w nas przekonanie że jest to produkt dla nas, bo kupują go przecież ludzie

do nas podobni.

Kupujący nie przeprowadzają transakcji z bezosobowym sprzedawcą - ale z osobą, którą dobrze znają -chcą pomóc przyjaciółce, by zarobiła na spotkaniu jak najwięcej.

W akt sprzedaży włączane są: poczucie zaufania, ciepła, bezpieczeństwa i zobowiązani - jakie niesie przyjaźń. Wielkość więzi łączącej sprzedających z kupującymi dwukrotnie silniej wpływa na decyzję o zakupie - niż stopień w jakim nabywcom podoba się sam produkt.

Powołanie się na nazwisko przyjaciela, bez jego obecności podczas procesu sprzedaży - nakłania do decyzji zakupowej potencjalnego nabywcę.

PRZYJAŹŃ JAKO NARZĘDZIE WPŁYWU NA INNYCH

Praktycy wpływu społecznego próbują nakłonić swoich odbiorców do polubienia ich samych:

Co sprawia, że jednego człowieka lubimy, a innego nie?

1. Atrakcyjność fizyczna

-    Zjawisko aureoli - pozytywna cecha człowieka opromienia swoim blaskiem wszystkie pozostałe jego cechy i decyduje o sposobie w jakim widziany jest on przez innych.

Ludzie ładni/przystojni/piękni/cudownie wyglądający, etc:

-    Przypisujemy im pochlebne cechy: utalentowanie, sympatyczność, uczciwość inteligencja

[ładny wygląd kandydata - zwiększa dwukrotnie jego szanse na zatrudnienie, zmniejsza szansę na otrzymanie wysokiego wyroku sądowego: zmniejsza szansę trafienia do więzienia w wyniku procesu, ładniejszych oskarżonych faworyzują sędziowie i sędziny (Kulka, Kessler)]

-    Mają większą szansę uzyskania pomocy w potrzebie i silniej wpływają na opinię innych (brak różnic między płciami w sposobach reagowania na wygląd fizyczny).

Eksperyment kryminologiczny:

Penitencjariusze ze zniekształconymi twarzami poddani operacji plastycznej - wracają do więzienia rzadziej niż więźniowie z tej samej grupy, ale poddawani resocjalizacji (okres 1 roku od wyjścia). Wysunięto przypuszczenie, że w przypadku brzydkich więźniów korzystniej jest poddawać ich operacji plastycznej niż resocjalizacji.

Atrakcyjność fizyczna - a samoocena:

Osoby atrakcyjne zdają sobie sprawę, że część przypisywanych im cnót - bierze się właśnie z efektu aureoli ich wyglądu fizycznego. Może to prowadzić je do sporej niepewności, co do rzeczywistej wartości ich własnej osoby.