2151

Negocjacje miękkie - Zamiast traktować drugą stronę jako przeciwnika, wolą widzieć w niej przyjaciela. Zamiast podkreślać, że celem jest zwycięstwo, akcentują konieczność osiągnięcia porozumienia. W miękkiej grze negocjacyjnej standardowe elementy to składanie ofert i ustępstwa, zaufanie do drugiej strony, bycie przyjacielskim, uległość dla uniknięcia konfrontacji.

Negocjacje pozycyjne:

Miękka	Twarda
Uczestnicy są przyjaciółmi.	Uczestnicy są przeciwnikami.
Celem jest porozumienie.	Celem jest zwycięstwo.
Ustępuj, aby pielęgnować wzajemne stosunki.	Żądaj ustępstw jako warunku stosunków wzajemnych.
Bądź miękki w stosunku do ludzi i problemu.	Bądź twardy w stosunku do ludzi i problemu.
Ufaj innym.	Nie ufaj innym.
Łatwo zmieniaj stanowisko.	Okop się na swoim stanowiska
Składaj oferty.	Stosuj groźby.
Odkryj dolną granicę porozumienia (minimum tego, co możesz zaakceptować).	Wprowadzaj w błąd co do dolnej granicy porozumienia.
Akceptuj jednostronne straty w imię osiągnięcia porozumienia.	Żądaj jednostronnych korzyści jako warunku zawarcia porozumienia.
Poszukaj jednego rozwiązania — takiego, które oni zaakceptują.	Poszukaj jednego rozwiązania — tego, które ty akceptujesz.
Upieraj się przy porozumieniu.	Upieraj się przy swoim stanowisku.
Staraj się uniknąć walki woli.	Staraj się wygrać walkę woli.
Poddawaj się presji.	Wywieraj presję.

Miękka 1 przyjacielska wersja ngftpciacii poaycyuiYdi wystawia cję na ryz-Y-kg ciosów ze strony kogoś, kto gra twardo. W negocjacjach pozycyjnych twarda gra dominuje nad miękką. Jeżeli twardy negocjator upiera się przy ustępstwach i stosuje groźby, a miękki negocjator ulega, aby uniknąć konfrontacji i koniecznie chce zawrzeć porozumienie, to cały proces jest korzystniejszy dla negocjatora twardego. Porozumienie zostanie osiągnięte, chociaż nie będzie ono mądre. Będzie natomiast na pewno korzystniejsze dla twardego negocjatora. Jeżeli twoją odpowiedzią na twardy styl negocjacji pozycyjnych jest stosowanie miękkiego stylu, to prawdopodobnie przegrasz ostatnią koszulę.

Gra negocjacyjna odbywa sie na dwóch poziomach. Na pierwszym negocjacje odnoszą się do kwestii merytorycznych, na drugim zaś dotyczą procedury rozwiązywania sporu. Przykładem pierwszego poziomu są negocjacje na temat twojego wynagrodzenia, warunków otrzymania pożyczki czy ceny sprzedaży. Drugi poziom to sposób negocjowania kwestii merytorycznych — miękki lub twardy przetarg pozycyjny albo jakaś inna metoda. Ten drugi poziom to gra o grę -_s metagra. Każdy twój krok w negocjacjach dotyczy nie tylko wysokości czynszu lub wynagrodzenia czy innej kwestii merytorycznej, pomaga bowiem także określić reguły gry, w którą grasz. Twój krok może ułatwić utrzymanie gry w jej obecnym kształcie lub może być krokiem zmieniającym grę.

Ten drugi poziom negocjacji umyka zazwyczaj uwadze, ponieważ wydaje się, że odbywa się bez podejmowania świadomych decyzji. Jedynie wtedy, gdy masz do czynienia z obcokrajowcem, zwłaszcza z zupełnie innego kręgu kulturowego, dostrzegasz potrzebę ustalenia reguł procesu negocjowania kwestii merytoiycznych. Zawsze, świadomie czy nie, negocjujesz reguły proceduralne każdym posunięciem, nawet jeżeli posunięcie to wydaje się dotyczyć wyłącznie kwestii merytorycznych.

Negocjacje opierającymi się na zasadach lub negocjacjami wokół meritum, można sprowadzić do czterech kluczowych punktów.