DSC04370

w negocjacjach. Partnera negocjacyjnego postrzega się jako przeciwnika, wroga, którego należy pokonać (podporządkować). Często w tym celu stosuje się manipulację. Ma ona doprowadzić do osłabienia woli walki partnera, a w konsekwencji nakłonić go do ustępstw. „Im silniejszy jestem w stosunku do mojego oponenta, tym większą część puli do podziału jestem w stanie zgarnąć dla siebie. Użycie emoqi, gniewu, wypaczonej informacji 1 lub podstępnych taktyk, to sposoby zwiększania przewagi i siły" [27] s. 4.

Przedmiot sporu (pewne dobro) jest postrzegany jako ograniczofiyi i z góry wiadomy. Działania Negocjatorów mają na celu korzystny podział owego dobra. Strategia ta przypomina przetarg, w którym strony wysuwa*! ją żądania (na ogół przewyższające ich potrzeby), aby zrealizować swoje cele. Negocjatorzy zdają sobie sprawę z tego, co jest przedmiotem przetargu, ich intencje są jasne (każda strona przedstawia to, co chce i czego nie chce robić).

„Załóżmy, że kupujemy używany samochód od kogoś, kogo nie znamy i z kim nie będziemy mieli w przyszłości do czynienia. Sprzeczność interesów jest oczywista: my jesteśmy zainteresowani najniższą ceną, podczas gdy sprzedawca chce, by była ona jak najwyższa. Każda obniżka odbywa się kosztem interesów sprzedającego. Jeśli przedmiot transakq‘i dotyczy ' tylko sprzedaży samochodu i nie wchodzą w grę inne elementy, np. warunki płatności, kredyt, gwarancja itd., to niemożliwe jest zwiększenie puli do podziału poprzez konstruktywne poszukiwanie rozwiązań. Tak więc siłą rzeczy, konflikt interesów będzie dominował proces nego^acji" [27] s. 5.

Fisher i Ury, pisząc o negocjacjach pozycyjnych twardych, działania negocjatora stosującego tę strategię charakteryzują w następujący sposób:

-    partnera negoqacyjnego traktuje jak przeciwnika,

-    dąży do zwycięstwa, tj. pokonania strony przeciwnej,

-    żąda ustępstw jako warunku wzajemnych relacji,

-    żąda jednostronnych korzyści jako warunku porozumienia,

-    forsuje tylko jedno rozwiązanie, to które sam akceptuje,

-    jest twardy w stosunku do ludzi i problemu,

-    nie ufa innym,

-    twardo broni swojego stanowiska,

-    stosuje groźby,

-    wprowadza w błąd co do dolnej granicy porozumienia,

-    wywiera presję i stara się wygrać walkę woli.

Należy jednak pamiętać, że groźby, nieustępliwość czy wywieranie presji mają też swoje granice. Istnieje bowiem możliwość oportunistycznych zachowań drugiej strony, a przecież negocjuje się po to, by zawrzeć umowę i zrealizować swoje cele. Strategia pozycyjna twarda może być zatem użyteczna, gdy:

30