66107

Mierz się z problemem, nie z człowiekiem.

Gdy negocjatorzy traktują siebie nawzajem jako przeciwników w osobistej konfrontacji, trudno jest oddzielić wzajemne stosunki od problemu merytorycznego. W takiej sytuacji cokolwiek jeden z negocjatorów powie o problemie, wydaje się być skierowane osobiście przeciw drugiemu i tal. jest rozumiane. Każda ze stron staje się defensywna, reaktywna i każda z nich całkowicie ignoruje uzasadnione interesy drugiej.

Efektywniejszym sposobem myślenia stron jest wzajemne traktowanie się jako partnerów w pragmatycznym, równorzędnym poszukiwaniu uczciwego rozwiązania, korzystnego dla każdego z nich.

Niezależnie od tego, jak trudne mogą być nasze stosunki osobiste, ty i ja możemy lepiej dojść do pozytywnego załatwienia naszych różnych interesów, jeżeli zaakceptujemy to zadanie jako wspólny problem i wspólnie stawimy mu czoła.(np. rozbitkowie, którzy mszą współpracować, dzielić się jedzeniem, wodą po to aby obaj przeżyli)

Aby pomóc drugiej stronie zmienić orientację z konfrontacyjnej — twarzą w twarz — na kooperacyjną — ramię przy ramieniu — możesz otwarcie postawić ten problem. „Słuchaj, obaj jesteśmy prawnikami (dyplomatami, biznesmenami, członkami rodziny itp.). Jeżeli nie spróbujemy usatysfakcjonować ciebie, umożliwiając realizację twoich interesów, bardzo trudno będzie dojść do porozumienia, które usatysfakcjonuje mnie i odwrotnie. Rozpatrzmy więc problem, jak zrealizować nasze wspólne interesy". Możesz również zacząć traktować negocjacje jako proces współpracy i dzięki twoim działaniom spowodować, że dla drugiej strony pożądane będzie przyłączenie się do niego.

Pomocne jest zajęcie miejsca po tej samej stronie stołu, tak aby mieć przed sobą kontrakt, mapę, pusty arkusz papieru lub cokolwiek innego dobrze opisującego problem. Jeżeli ustanowiłeś podwaliny wzajemnego zaufania, tym lepiej. Jednak niezależnie od tego, jak niepewne mogą być wasze wzajemne stosunki, próbuj ukształtować proces negocjacji jako wspólną działalność, w której obaj — mając różne interesy i percepcję, będąc zaangażowani emocjonalnie — wspólnie stajecie przed wspólnym problemem.

Podstawowa kwestia to traktowanie ludzi jako istot ludzkich, a problemu na podstawie jego meritum.