177

Wywieranie wpływu na ludzi

1.    Reguła wzajemności

Powoduje poczucie zobowiązania na przyszłość.

Wzajemność ustępstw. Zawsze prosić o więcej niż chcemy uzyskać.

2.    Reguła zaangażowania i konsekwencji

Wzbudzanie zaangażowania. Zmuszanie do ustnych łub pisemnych deklaracji. Technika małych kroczków. Warunki powodzenia: aktywny i publiczny charakter, musi wymagać pewnego wysiłku, powinno mu towarzyszyć przekonanie, iż wszystko robimy z własnej woli. Trzeba sprawić by ofiary czuły się sprawcami własnych działań i wyborów. Zapuszczanie korzeni: ofiary same wyszukują argumentów na rzecz ich poprzedniej decyzji. Technika niskiej piłki.

3.    Społeczny dowód słuszności

Najlepiej działa, gdy sytuacja jest niejasna i dwuznaczna i nie jesteśmy pewni swego. Zjawisko niewiedzy wielu. Efekt Wertera (fale samobójstw i wypadków). Mentalność stada czyni je łatwym do kierowania, wystarczy tylko nakłonić niektóre jednostki do podążania w wybranym kierunku, a inni pójdą za nimi.

4.    Lubienie i sympatia

Czynniki wypływające na sympatię: atrakcyjność fizyczna, podobieństwo, komplementy, kontakt i współpraca. Zasada kojarzenia (trzeba się dobrze kojarzyć). Warunkowanie. Skłonność do kąpania się w cudzej chwale, poszukiwanie prestiżu poprzez osiągnięcia innych.

5.    Autorytet

Silnie zakorzeniona skłonność do podporządkowywania się autorytetom. Samo odwołanie do pozorów autorytetu działa.

6.    Reguła niedostępności

Im coś bardziej niedostępne, tym bardziej tego pragniemy. Nietypowość, wyjątkowość. Zagrożenie potencjalna utratą. Ograniczona ilość lub czas dostępności. Teoria oporu psychicznego - jeśli cos nam odebrano, to pragniemy tego jeszcze silniej i wyżej to cenimy. Warunki optymalne do stosowania: nowo pojawiająca się niedostępność (deprywacja względna), sytuacja rywalizacji o niedostępne dobro. Ludzie po prostu przestają myśleć

7.    Najlepsze warunki zastosowania tych reguł: pośpiech, niepewność, stres, obojętność, zmęczenie, zajętość.