24067

■    Mamy obiektywnie coś do zaoferowania i zyskania.

■    Nie jesteśmy w stanie silnego napięcia emocjonalnego.

■    Nie ma innych możliwości osiągnięcia celu.

Proces negocjacji - całość wydarzeń i interakcji, jakie zachodzą pomiędzy stronami przed osiągnięciem wyniku.

•    Proces negocjacji w wąskim znaczeniu - obejmuje wydarzenia rozgrywające się przy stole rozmów od rozpoczęcia aż do ich zakończenia porozumieniem albo fiaskiem.

•    Proces negocjacji w szerokim znaczeniu - uwzględnienie elementów leżących poza bezpośrednimi rozmowami stron: przyczyn podejmowania negocjacji, przygotowania, uwarunkowań podejmowania decyzji po obu stronach, stosunków wzajemnych, czynników kulturowych i osobowościowych itp.

Proces negocjacji

■    Oferta wstępna

■    Kontroferta

■    Ustępstwo

■    Kompromis

■    Porozumienie

Uwarunkowania negocjacyjne

■    Kultura

■    Wybór terytorium („we własnym domu i ściany pomagają").

■    Kształtowanie przestrzeni negocjacyjnej.

■    Publiczność.

■    Czas.

Własny styl negocjowania - cztery możliwości:

1.    Negocjator - INNOWATOR

2.    Negocjator KOMUNIKATYWNY

3.    Negocjator PROCEDURALNY

4.    Negocjator ENERGICZNY

INNOWATORA w negocjacjach charakteryzują:

■    Pewność odniesienia sukcesów, czerpanie pomysłów z dyskusji zespołowych, szerokie naświetlanie spraw;

•    Proponowanie wielu rozwiązań.

■    Oddzielanie spraw personalnych od merytorycznych; nie atakowanie oponentów, lecz raczej wnikliwe analizowanie ich pozycji.

■    Niebranie spraw osobiście do siebie; nieobwinianie innych o istniejące kłopoty.

2