30164

Promocja osobista (zwana także czasami: sprzedażą osobistą) jest elementem składowym miksu promocyjnego w marketingu.

Jest to osobiste polecanie produktów lub usług przez określonego sprzedawcę (lub negocjatora, który pojawia się głównie na rynku produkcyjnym - związane jest to ze specyfiką tegoż rynku).

Funkcje promocji osobistej to:

•    przekazywanie informacji o właściwościach produktu, warunkach zakupu, użytkowaniu, gwarancji itp.

•    zbieranie informacji o nabywcy - jego potrzebach i oczekiwaniach

•    nawiązywanie kontaktów z klientami

•    przekonywanie klientów poprzez demonstrację produktów, wyjaśnianie wątpliwości, zmniejszanie ryzyka związanego z zakupem

•    wytworzenie dobrego wizerunku przedsiębiorstwa/produktu w oczach klienta

Promocja osobista może przyjmować dwie formy:

•    bezpośrednią (rozmowa sprzedawcy z klientem, negocjacje przedstawiciela firmy z potencjalnym odbiorcą produktów)

•    pośrednią (kontakt via telefon, e-mail lub listownie)

Proces sprzedaży osobistej to ciąg zdarzeń składających się na działanie sprzedawcy w celu doprowadzenia do transakcji. Do zdarzeń tych zaliczamy:

•    poszukiwanie nabywcy - polega na identyfikowaniu i kwalifikowaniu potencjalnych nabywców za pomocą list adresowych i telefonicznych, katalogów i telemarketingu; kwalifikacja polega na określeniu, które osoby czy instytucje mogłyby czerpać korzyści z oferty przedsiębiorstwa, będąc zdolnym decyzyjnie i finansowo do zakupu,

•    przygotowanie wstępnego spotkania - sprzedawca gromadzi jak najwięcej informacji o partnerze: jego działalności, preferencjach,

•    spotkanie z klientem - celem jest pozyskanie jego uwagi i zainteresowania,

•    prezentacja - najważniejsza część procesu sprzedażowego, od niej zależy czy klient zostanie przekonany do oferty i czy dojdzie do transakcji; pomocne w prezentacji są modele produktu, slajdy, taśmy wideo, katalogi, instrukcje,

•    pokonywanie oporów - polega na dyskutowaniu nad zastrzeżeniami zgłaszanymi przez klienta co do ceny, funkcji, warunków transakcji,

•    zamknięcie - akceptacja bądź odrzucenie oferty przez klienta,

•    czynności posprzedażowe - składa się na nie kontrola wykonania zamówienia, ale również utrzymanie ciągłego i dobrego kontaktu z nabywcą .