48012 skanuj0025 (52)

SPRZEDAŻ OSOBISTĄ

\

Sprzedaż osobista jest instrumentem systemu komunikowania się przedsiębiorstwa z rynkiem oraz wspierania sprzedaży, związanym z bezpośrednimi kontaktami sprzedawcy z nabywcą. W odróżnieniu od promocji lub reklamy jest ona forma osobistego komunikowania się przedsiębiorstwa z rynkiem. Podstawowym podmiotem tej formy komunikowania się i aktywizacji sprzedaży jest sprzedawca.

Kontakty sprzedawców z nabywcami mają duże znaczenie w procesie sprzedaży produktów. Czynnikiem decydującym o zakupie produktu przez konsumenta jest w wielu przypadkach postawa sprzedawcy oraz argumenty wykorzystywane przez niego w procesie sprzedaży produktu. Wpływają one na wybór konkretnego modelu produktu i podjęcie przez konsumentów ostatecznej decyzji zakupu. Sprzedaż osobista jest zazwyczaj najdroższym, ale najczęściej najbardziej skutecznym instrumentem komunikowania się przedsiębiorstwa z innymi uczestnikami rynku.

Podstawowe zadania sprzedaży osobistej polegają na:

•    nakłonieniu potencjalnego nabywcy do wypróbowania produktu lub skorzystania z usługi

•    utrzymaniu dotychczasowych nabywców

•    skłonieniu dotychczasowych nabywców do zakupów w większych ilościach

Ta forma promocji stosowana jest przez wiele firmy, które chcąc osiągnąć jak największy zysk, starają się dotrzeć indywidualnie do każdego klienta, w przeciwieństwie do firm, które stosują reklamę masową np. telewizyjną. Oczywiście połączenie wielu form promocji dałoby jeszcze lepsze efekty, ale koszt byłby zbyt wysoki, przez co cena produktu nie stwarzałaby konkurencji dla innych dystrybutorów podobnego produktu. Badania wykazały, że sprzedaż osobista jest najlepszym

21