43442

Funkcje konsekwencji:

-    ułatwia ona omijanie podejmowania decyzji

-    radzenie sobie z komplikacjami

-    usprawiedliwienie naszego działania zawsze słuszne wnioski, odsunięcie myślenia i niechcianych wniosków

-    karty stałego klienta

I    faza - wywołanie zaangażowania

II    faza - wywieranie wpływu poprzez zaangażowanie

• techniki wymuszania zaangażowania

-    spróbowanie czegoś - np. darmowa jazda, próbki kosmetyków

-    podpisywanie, wyrażanie zgody = umowy przedwstępne

-    technika „stopa w drzwi" - najpierw lekkie poparcie dla idei następnie duża prośba, od rzemycżka do koniczka .... np. akwizytorzy

-    technika "niskiej piłki" - najpierw coś z rabatem, co wywołuje deklarację kupna, a na końcu okazuje się, że nie ma rabatu i psikus

• techniki zwiększania zaangażowania

-    zaangażowanie jest tym większe i tym bardziej aktywne

-    zaangażowanie publiczne - np. deklaracje publiczne

-    zaangażowanie, któremu towarzyszy pewien wysiłek

-    zaangażowanie wykonane w poczuciu własnej woli

• techniki przeciwdziałania konsekwencji

-    nie rozmawianie

-    nie słuchanie nikogo

-    nie potwierdzanie

-    odmawianie

-    zasada pierwszej myśli = wybór intuicyjny

REGUŁA SPOŁECZNEGO DOWODU SŁUSZNOSĆI - w większości przypadków to reguła socjotechniczna

-    siteomy - podłożony śmiech ma spowodować śmiech u widzów

-    im więcej osób w coś wierzy tym bardziej uważamy coś za poprawne, prawidłowe

-    uważamy, ze poprawne zachowanie w danej sytuacji o tyle o ile widzimy innych, którzy tak się zachowują

-    najczęściej jest słuszną zasadą, prowadzącą do dobrego rozwiązania

zaleta reguły:

- jest tak silna, że leczy różnego rodzaju fobie (np. obserwacja osób wytrzymujących ból