39342

naszą ofertę, w ten sposób dzieją się dwie rzeczy po pierwsze to nie jest tak że my ją przekonujemy tylko ona sama mówi co uważa za dobre w tej ofercie. I mówiąc o tym co jest dla niego atrakcyjne to sam się przekonuje do tego rozwiązania. I po drugie jeżeli ktoś mówi głośno w obecności innych osób, że oferta jest atrakcyjna to żeby być konsekwentnym nie może jej nagle odrzucić. Jakie pytanie jeszcze wykorzystywały tę regułę podczas negocjacji? To są pytania, które wstępnie badają poziom chęci czy motywacji do podpisania kontraktu np. „czy zdecydowalibyście się na podpisanie kontraktu gdybyśmy zwiększyli rabat o 2 %” albo „ czy podpisalibyście kontrakt gdyby była możliwość rozłożenia zapłaty na 5 rat”. Te pytania pokazują co się dzieje wtedy z ta druga osobą, to jest taki poziom deklaracji - wypowiada głośno coś takiego „ tak jeżeli udzielicie nam rabatu 2 % to bylibyśmy zgodni podpisać porozumienie”. Reguła konsekwencji jest wykorzystywana również w taki sposób terapeutyczny.

TF.CHNIK1 PHKSWA/Jlf bardziej szczegółowe zalecenia jak maksymalizować możliwość wywarcia wpływu na drugą osobę):

1.    Używanie imienia naszego rozmówcy - Użycie imienia działa silniej na poziomie emocjonalnym, jest to taki wpływ bardzo subtelny z jednej strony ale też bardzo mocny wpływ bo ta osoba wydaje się bliższa , budzi bardziej przyjazne emocje w związku z tym będzie jej o wiele łatwiej uzyskać wpływ. Sprawia to większe zaufanie dużo łatwiej jest uzyskać ten efekt.

2.    Używanie często słow a proszę i dziękuje ( magiczne słowa) - Mówimy np.

„ dziękujemy, że zgodziliście się spotkać z nami”, „ prosimy o zapoznanie się z tą ofertą”

„ przemyśl to jeszcze raz proszę”

3.    Techniki dodające wiarygodności - czyli jak sprawdzić, żeby te informacje, które będziemy podczas negocjacji przekazywać drugiej stronie o naszej firmie, o naszych perspektywach rozwoju były bardziej wiarygodne. Są sposoby, które sprawiają, że te informacje będą wydawały się bardzo wiarygodne i wyróżniamy:

•    Zasada obiektyw izmu - polega ona na tym, że po podaniu ewidentnych zalet naszej oferty czy naszego produktu, mówimy również o wątpliwościach jakie może ona budzić. Jeśli tak to wygląda, że po zaprezentowaniu wielu zalet powiemy również o czymś co może być trochę negatywne będziemy bardziej obiektywni. Działa to tak, że powinniśmy powiedzieć o tym słabym punkcie w taki sposób aby później móc wyjaśnić, że on nie wpływa na atrakcyjność oferty. To robi większe wrażenie niż gdybyśmy powiedzieli tylko o zaletach, jesteśmy dużo bardziej wiarygodni.

•    Precyzja w przekazyw aniu informacji - dotyczy przede wszystkim liczb, które podajemy. Nie powinny one być zaokrąglone, wtedy sprawia wrażenie bardziej autentycznych.

•    Pełnej wolności i niezależności naszego rozmówcy- |)olega na tym, że obserwując ofertę podczas negocjacji możemy kilka razy powiedzieć: „ Uważam, że moja oferta posiada bardzo wiele mocnych stron i trudno było by znaleźć na rynku równie atrakcyjną propozycję, jednakże decyzja należy wyłącznie do pana”. Podkreślamy, że druga strona jest wolna w swoim wyborze, że naciskamy. Robi to dobre wrażenie

i jesteśmy bardziej wiarygodni, osoba ta ma poczucie, że nie wywieramy na niej presji. Jeden z bardzo znanych negocjatorów J. Camp cały swój system negocjacyjny cały swój system negocjacyjny o którym pisze w książce „ zaczynając od nie” opiera na tej zasadzie podkreślania wolności.