116749

i wykorzystują pełen zakres funkcji marketingowych, mogą utrzymywać zapasy, zapewniać kredyt, dostawę, szeroki dobór produktów oraz pomoc techniczną. Można wyróżnić dystrybutorów ogólnego asortymentu (utrzymują zapas najrozmaitszych produktów, zaspokajają szeroką gamę potrzeb przemysłowych), specjalistów (koncentrują się na jednym asortymencie lub też na kilku asortymentach powiązanych z sobą), dystrybutorów sprzedaży kombinowanej (taki dystrybutor działa na dwóch rynkach przemysłowym i konsumpcyjnym) Nierzadko różnica pomiędzy dobrą strategią marketingową a strategią nieskuteczną wynika z fachowości dystrybutorów ponieważ dobrzy dystrybutorzy są bardzo cenieni przez klientów. W przypadku produktów bardziej złożonych technicznie najlepszym rozwiązaniem jest przedstawiciel handlowy (producenta) Przedstawiciele handlowi są to sprzedawcy pracujący niezależnie (albo dla firmy przedstawicielskiej), którzy reprezentują kilka firm w tym samym obszarze geograficznym i sprzedają produkty, które ze sobą nie konkurują, lecz są względem siebie komplementarne. Przedstawiciel nie przejmuje tytułu do produktu, którym się zajmuje, zapasy utrzymuje bardzo małe albo nie utrzymuje ich wcale. Silą przedstawiciela jest dogłębna znajomość produktu, w połączeniu z dokładnym zrozumieniem obsługiwanych rynków i klientów. Wynagrodzeniem przedstawiciela jest prowizja od sprzedaży, która waha się w zależności od gałęzi Z przedstawicieli najczęściej korzystają małe i średnie przedsiębiorstwa gdy potencjał rynkowy produktu jest ograniczony ( gdy firmę nie stać na własny personel sprzedaży lub gdy nie opłaca się go utrzymywać). Dystrybutor i przedstawiciel handlowy są najważniejszymi uczestnikami kanału dystrybucji, dla niektórych produktów korzystna może być współpraca z innymi pośrednikami wśród których można wymienić półhurtowników, komisantów, detalistów.

3. Projektowanie kanału

Projektowanie kanału to dynamiczny proces tworzenia nowych i rozwoju już istniejących kanałów marketingowych. Zazwyczaj ma się do czynienia z modyfikacją istniejących kanałów, chociaż nowe produkty i nowe segmenty klientów mogą wymagać całkowicie nowych kanałów Projektowanie kanału jest wieloetapowym, aktywnym procesem, który koncentruje się na strukturze kanału, a nie na jego uczestnikach. W procesie projektowania kanałów można wyróżnić kilka etapów:

1.    Cele kanału. Muszą odzwierciedlać cele marketingu, muszą uwzględniać względy zysku i wykorzystania zasobów. Cele dystrybucji dają wskazówki dla procesu projektowania kanału i praktycznie ograniczają zakres możliwych struktur kanału

2.    Ograniczenia projektu kanału. Czynnikami ograniczającymi mogą być: brak dobrych pośredników, tradycyjne wzorce kanału, techniczna