116766

Tabela 1. Różnice pomiędzy marketingiem przemysłowym i konsumpcyjnym

	Marketing dóbr
	konsumpcyjnych	przemysłowych
Klienci	Gospodarstwa domowe	Klienci instytucjonalni (organizacje)
Zachowanie nabywcze	Często emocjonalne podejście do zakupu	Podejście racjonalne, profesjonalne zakupy
Stosunki nabywca / sprzedawca	Odległe zazwyczaj brak bezpośredniego kontaktu	Bliskie przeważnie bezpośredni kontakt
Produkt
Cena	Określana przez konkurencyjne siły rynkowe	Cena jest często określana przez negocjacje
Promocja	Stosuje się różne zestawy promotion-mix z naciskiem nareklamę	Główny nacisk kładzie się na sprzedaż osobistą reklamęi promocję sprzedaży
Kanały	Zazwyczaj dystrybucja pośrednia	Często dystrybucja bezpośrednia

1. Źródło: Opracowanie własne

Organizacja, która będzie jego odbiorcą ocenia jakość jednostkifizycznej oraz jakość powiązanych z nią usług. Ważną częścią procesu zakupu /sprzedaży towarów i usług przemysłowych jest często negocjacja ceny Produktywykonane według określonej specyfikacji jakościowej lub projektowej muszą byćteż przedmiotem indywidualnej wyceny Menedżerowie rynku dóbr przemysłowych naogół przekonują się, że bezpośrednia dystrybucja wśród dużych klientów wzmacniastosunki pomiędzy nabywcą i sprzedawcą Mniejsi klienci mogą być z zyskiemobsługiwania przez pośredników -przedstawicieli wytwórcy lub dystrybutorówbranżowych. Strategie marketingu towarów przemysłowych różnią się od strategiimarketingu dóbr konsumpcyjnych względnie silniejszym akcentowaniem pewnychelementów cyklu marketingowego. Trzeba zauważyć, podstawowe różnice charakterunabywców na obu rynkach. W organizacji na decyzję o zakupie wywiera wpływ wieleosób. Menedżer marketingu wyrobów przemysłowych staje przed ważnymi pytaniami kim są kluczowi uczestnicy procesu zakupów? Jakie jest ich względne znaczenie?Jakie kryteria stosują w podejmowaniu decyzji? Tak więc, musi on zrozumiećproces, któiy przechodzi organizacja przy zakupie produktu i musi wiedzieć, jakąrolę odgrywają w nim poszczególni jej członkowie . Zależnie od stopniazłożoności zakupów , proces ten może się rozciągać na wiele tygodni lub miesięcyi może wymagać uczestnictwa kilku członków organizacji Największe szansepowodzenia ma ten menedżer marketingu towarów przemysłowych, któiy na możliwiewczesnym etapie zdoła się doń włączyć Związki na tynku towarów i usług przemysłowych są częstobliskie i trwałe. Sprzedaż nie stanowi wyniku, lecz raczej sygnalizuje początekzwiązku.Nie wywołuje się sprzedaży tworzy się klienta. Dla podtrzymania tego związku menedżer marketingu wyrobów przemysłowych musiprzekonać klienta, oferując mu wyższą wartość.