3582468958

MARKETING PRZEMYSŁOWY

1. Pojęcie marketing przemysłowy, różnice między marketingiem przemysłowym a marketingiem rynku konsumpcyjnego

Marketing przemysłowy to marketing dóbr i usług oferowanych przedsiębiorstwom, pośrednikom, jednostkom zarządowym i instytucją niezorientowanym na zysk, które zużywają te dobra same lub przekazują je innym odbiorcom przemysłowym - (ang. Industrial marketing, business marketing, B2B marketing)

Zupełnie inna sytuacja niż w przypadku marketingu dóbr i usług konsumpcyjnych, które skierowane są bezpośrednio do konsumentów indywidualnych i gospodarstw domowych, lub hurtowników i detalistów zajmujących się dystrybucją tych dóbr

RÓŻNICE MIEDZY MARKETINGIEM PRZEMYSŁOWYM. A MARKETINGIEM RYNKU KONSUMPCYJNEGO:

•    Liczba nabywców - instytucjonalnych jest mniej niż indywidualnych

•    Wartość zakupów

•    Związki pomiędzy nabywcą, a dostawcom - z uwagi na mniejszą liczbę uczestników rynku przemysłowego w porównaniu z rynkiem dóbr konsumpcyjnych związki pomiędzy dostawcami a klientami instytucjonalnymi na rynku przemysłowym są bliższe. Relacje te mogą się przerodzić w ścisłą współpracę opartą często na związkach partnerskich

(relationships - marketing ).Korzyści wynikające ze ścisłych kontaktów pomiędzy dostawcami a odbiorcami przemysłowymi polegają na szybkim i stałym przepływie informacji i na ciągłej wymianie idei i innowacji.

•    Koncentracja geograficzna nabywców

•    Popyt indukowany (pochodny) - popyt na dobra przemysłowe jest pochodną popytu na dobra konsumpcyjne

•    Popyt nieelastyczny - zmiany poziomu cen nie wywierają na rynku dóbr przemysłowych tak drastycznego wpływu, jak na rynku dóbr konsumpcyjnych.

•    Fluktuacje popytu - w wielu przypadkach wzrost o określony procent popytu na dobra konsumpcyjne może spowodować znacznie większy popyt na dobra produkcyjne potrzebne do ich wyprodukowania.

•    Profesjonalizm sprzedaży i zakupów przemysłowych - dobra przemysłowe sprzedawane są przez profesjonalnie wyszkolonych sprzedawców i nabywane są przez wyspecjalizowanych zaopatrzeniowców posiadających znaczną wiedzę techniczną. Sprzedaż dóbr inwestycyjnych wymaga niejednokrotnie znajomości wielu szczegółów technicznych oferowanych produktów. Natomiast zakup poprzedzony jest często głęboką analizą informacji technicznej i ekonomicznej.

•    Zakupy bezpośrednie - większość zakupów dóbr przemysłowych dokonywana jest bezpośrednio u ich producentów, zwłaszcza jeśli chodzi o produkty bardzo złożone i produkowane na jednostkowe zamówienie ( np. wyroby nietypowe )

• Złożoność procesu podejmowania decyzji o zakupie- często proces podejmowania decyzji o zakupie jest rozciągnięty w czasie (trwa nawet kilka lub kilkanaście miesięcy ) i uczestniczy w nim szereg osób, nie tylko zaopatrzeniowcy, ale także doradcy (techniczni i ekonomiczni), zatwierdzający decyzję ( kierownictwo firmy), użytkownicy czy także pracownicy działu marketingu ( znający wymagania klientów i konkurencję ).

•    Możliwość występowania transakcji wiązanych - zdarza się, iż nabywcy dóbr produkcyjnych dokonują zakupów u dostawców, którzy są jednocześnie ich klientami.

• Szczególna rola jakości- nabywcy na rynku dóbr przemysłowych żądają często potwierdzenia jakości swoich wyrobów poprzez świadectwa jakościowe