117299

d. Brak zrozumienia sytuacji w której znajduje się strona

5)    Nieumiejętność wywołania u kontrahenta zaufania do prezentowanych argumentów i dokumentacji.

6)    Niedostateczna znajomość produktu będącego przedmiotem negocjacji

7)    Brak właściwego rozeznania co do potrzeb potencjalnego nabywcy

8)    Nieumiejętność sformułowania wniosku zawierającego osiągnięcie określonego etapu negocjacji

9)    Nieumiejętność słuchania argumentów strony przeciwnej

10)    Niedostateczne uwzględnienie czynnika czasu w negocjacjach

11)    Beztroska w postępowaniu z dokumentami w toku negocjacji

12)    Podpisywanie drukowanego formularza kontraktu po uzgodnieniu tylko jego ważniejszych klauzul

13)    Akcentowanie gestów gościnności kontrahenta zanim porozumienie zostanie osiągnięte.

Comunicatio - wymiana, oznacza wzajemne porozumienie się, przekazywanie informacji za pomocą zachowań, symboli, obrazów, gestów, słów; nadajemy komunikat dźwiękiem a odbieramy słuchem

W negocjacjach mamy do czynienia z występowaniem komunikacji perswazyjnej (jedna strona drugą chce przekonać)

NADAWANIE 1 ODPIERANIE KOMUNIKATU?

Głos - słuch Kolor - farba

Przekazywanie - w sposób werbalny i niewerbalny

Informację odbieramy przez wszystkie zmysły.

Wzrok-83%

Słuch-11%

Węch-3,5%    100p»

Dotyk-1,5%

Smak-1,0%

Dobra komunikacja, to taki sposób mówienia i słuchania, że następuje wzajemne zrozumienie a później rozwiązanie problemów.

W komunikacji należy unikać wszelkich zachowań nieuprzejmych na zachowania partnera mamy ograniczony wpływ, na swoje możemy w 100% wpływać.

Dobry negocjator stara się nawiązać kontakt nawet z najtrudniejszym partnerem Do nawiązania komunikacji ważne jest:

1.    uważne obserwowanie nastroju

2.    odczuć

3.    werbalne ruchy ciała KOMUNIKACJA WERBALNA:

Negocjator musi sobie uzmysłowić, ze do komunikacji potrzebne jest: mówienie - słuchanie

Aby skutecznie się komunikować musimy zwrócić uwagę na język partnera - to dopasowanie werbalne odwołujące się do sposobów rozumowania partnera, jego odczuć, doświadczeń. KOMUNIKAT - 2 WARSTWY:

1)    mówiona wprost (ekspresje, co powiedziano)

2)    to co nie zostało powiedziane (ukryte)

unikanie formułowania ocen (oceniania) najczęściej szkodzi (wywołuje agresję), kończy -zrywa negocjacje. Musimy używać komunikatów zwrotnych, unikać uogólnień (słów „zawsze, nigdy”). Podczas rozmowy koncentrujemy uwagę na partnerze - co ma do