53752

• rywalizujące osoby lub grupy: ludzie chętniej współdziałają grając przeciwko jednostce niż przeciwko grupie - jesteśmy bardziej skłonni uznać, że możemy zaufać jednostce, i że większość grup jest wrogo nastawiona (co się może sprawdzać - w wyniku deindywiduacji ludzie w grupie są bardziej agresywni)

Stosowanie gróźb i skutki komunikowania się

W „dylemacie więźnia" brak jest możliwości komunikowania się z przeciwnikiem, co odróżnia tą sytuację od realnego życia. Wiele osób w przypadku konfliktu ucieka się do stosowania gróźb. W badaniach Deutscha i Kraussa wykazano, że groźby są skutecznym środkiem zażegnywania konfliktów.

Deutsch. Krauss (1960. 1962): dwie osoby grają w grę. w której są szefami firma transportowych A i B. mają dostarczyć towary do miejsca przeznaczenia - otrzymują 60 centów za każdy przewóz, ale odejmuje się po cencie za każda sekundę jazdy; najkrótsza droga to jednopasmówka. po której jednorazowo może jechać jedna ciężarówka: druga droga była dłuższa: wynik: większość badanych wypracowywała rozwiązanie, polegające na tym. że ciężarówki na zmianę czekały aż druga przejedzie W drugiej wersji badania grający mieli do dyspozycji szlabany, którymi mogła zagrodzić drogę drugiej firmie: co ciekawe, gdy tylko jedna strona dysponowała szlabanem, obie firmy traciły więcej, niż gdy szlabanu nie było (A miała szlaban, ale B często protestowała, parkując na jednopasmówce. więc obie strony traciły czas).

W kolejnej wersji osoby miały do dyspozycji CB-radio: w jednej grupie mogły rozmawiać kiedy chciały, w drugiej miały taki obowiązek; w grupie pierwszej nie dało to wielkich efektów (porozumiewali się tylko w pięciu przypadkach na 20 przejazdów); w drugiej grupie wymuszone porozumiewanie również nie doprowadziło do współpracy, jedynie trochę zmniejszyły sie straty w warunkach jednostronnej groźby -problem polegał na tym. że porozumiewanie takie nie było wiarygodne - badani przekazywali sobie pogróżki i okazywali nieufność.

W ostatnim wariancie gry rozgrywka została poprzedzona informacją o tym. jak należy rozmawiać by osiągnąć rozwiązanie korzystne dla obu stron - w tych warunkach rozmowa wzbudzała wzajemne zaufanie zamiast rywalizacji.

Negocjacje i przetarg

W powyższych grach ludzie mieli ograniczone możliwości wyboru: w codziennym źydu wygląda to inaczej. Ludzie rozwiązują konflikty w warunkach dużej swobody, ale szczególnie ważna jest możliwość komunikowania się obu stron.

Negocjacje - forma porozumiewania się przeciwnych stron konfliktu, gdzie zainteresowani składają wzajemne propozycje i kontrpropozycje, a problem jest rozwiązany pod warunkiem, że obie strony osiągną zgodę.

Strategie negocjacyjne:

•    poszukiwanie rozwiązań integrujących: rozwiązanie konfliktu z korzyścią dla obu stron -chcąc je osiągnąć, należy ustalić, które sprawy są najważniejsze dla każdej ze stron

BS Thompson (1991): pary studentów grały role sprzedawców i nabywców, którzy negocjowali cene. wielkość odsetek od kredytu, warunki gwarancji i termin dostawy auta; większość wybierała rozwiązanie kompromisowe w każdym z tych zagadnień, co nie było optymalne (bo dla klienta najważniejszy był okres gwarancji, a dla sprzedawcy ważniejsze byty odsetki od kredytu: kilku uczestników doszło do rozwiązania optymalnego, ale dopiero po wyraźnej podpowiedzi, że należy się skupić na rozpoznaniu preferencji partnera

•    określanie skali ustępstw: jednym z najlepszych sposobów zachęcenia przeciwnika do współdziałania jest strategia .coś za coś": podobną strategią jest odwoływanie się do zasady wzajemności; w oficjalnych negocjacjach stosuje się specjalną procedurę:

GRIT: stopniowe i odwzajemnione skłanianie do obniżenia napięcia - strategii ograniczania konfliktu w sytuacjach codziennego życia, w których:

1)    informujesz o swojej chęci do współpracy

2)    współpracujesz

3)    odwzajemniasz każde kooperacyjne działanie, ale

4)    jeśli twój oponent działa agresywnie, odpowiadasz mu tym samym