53786

Negocjowanie w oparciu o tę strategię polega więc na wspólnym rozwiązywaniu problemu, w który uwikłane są strony. Rozwiązywanie problemu wymaga bardziej skomplikowanych procedur, niż przetarg pozycyjny, a mianowicie: wspólnego definiowania problemu, analizy interesów, tworzenia nowych rozwiązań i oceny tych rozwiązań z uwzględnieniem punktu widzenia wszystkich zaangażowanych stron.

Zauważmy, że negocjacje oparte o interesy to strategia, w której zakłada się, że korzyści jednej ze stron nie muszą być okupione stratami drugiej strony.

Przedstawmy graficznie ideę opisywanej tu strategii:

Ax - minimalny poziom zaspokojenia potrzeb strony A, który może być przez nią uznany za satysfakcjonujący.

Bx - minimalny poziom zaspokojenia potrzeb strony B, który może być przez nią uznany za satysfakcjonujący.