Tabele, rankingi, wskaźniki...
Szczęśliwie skończyliśmy ostatnio omawianie pierwszego metaprogramu, a właściwie - mówiąc "po ludzku" - pierwszej pary różnych sposobów myślenia. Pary, gdyż tak naprawdę mamy do czynienia z dwiema przeciwstawnymi metodami funkcjonowania człowieka w codziennym życiu. Oczywiście, jak to zwykle bywa z typami idealnymi, stosunkowo rzadko się zdarza, że ktoś jest "skrajnym dążeniowcem" bądź "skrajnym unikaniowcem". Z reguły ludzie znajdują się gdzieś pomiędzy dwoma modelami, choć jednocześnie na tyle blisko jednego z biegunów, by móc dosyć łatwo określić, bliżej którego z nich.
Tym razem zajmiemy się metaprogramem, który opisuje sposób w jaki ludzie przekonują się do czegoś, wyrabiają sobie zdanie na jakiś temat. Może jest to nieco skomplikowane, więc posłużmy się przykładem: chcemy coś kupić, musimy wybrać jakiś sprzęt z kilkudziesięciu modeli znajdujących się na rynku. Co decyduje o wyborze tego, a nie innego, co decyduje, w jaki sposób podejmujemy decyzję? Z reguły każdy człowiek opiera się na jakimś autorytecie, który wskaże właściwy wybór, szukając w nim potwierdzenia dla swoich opinii. I właśnie ten metaprogram jest za to odpowiedzialny!
Uogólniając mamy do czynienia z ludźmi, którzy ten autorytet lokują poza sobą (nazywamy to "zewnętrznym punktem odniesienia" albo "zewnętrznym wskaźnikiem autorytetu"), bądź wewnątrz siebie (jest to "wewnętrzny punkt odniesienia" albo "wewnętrzny wskaźnik autorytetu"). Dziś zajmiemy się pierwszym typem. Tacy ludzie:
w formułowaniu własnych osądów opierają się na sądach innych ludzi, na autorytecie zewnętrznym.
dla potwierdzenia własnego zdania potrzebują opinii czy zachowań innych ludzi, łatwo przejmują ich przekonania,
mają skłonność do przyjmowania kryteriów oceny, standardów innych ludzi,
mają skłonność do poddawania się decyzjom innych ludzi,
mogą sprawiać wrażenie osób, które mają trudność w podjęciu decyzji,
aby nabrać przekonania, czy dobrze wykonują swoją pracę, potrzebują opinii innych osób (to ważne dla menedżerów bądź "wielbłądów" z piramid!).
Podobnie, jak w poprzednich przypadkach, można bardzo łatwo rozpoznać człowieka o "zewnętrznym autorytecie" po tym, w jaki sposób mówi. Najczęściej będzie on mówił o opiniach innych, decyzjach przyjaciół, zasłyszanych faktach itd. W trakcie rozmowy handlowej możemy usłyszeć od niego bardzo charakterystyczne stwierdzenia, pytania:
Słyszałem, że do waszego funduszu przystąpił ... (tu nazwisko znanej osoby).
Nie wiem, które z tych parametrów są najbardziej istotne.
A ile ludzi wybrało wasz fundusz?
Moi znajomi powiedzieli, że to ubezpieczenie jest...
Przeczytałem w gazecie ..., że nie opłaca mi się wchodzić w II filar.
Co zatem robić, kiedy trafimy na tego typu klienta? Proponuję:
jak najszybciej dowiedzieć się, kto jest dla niego autorytetem, a następnie umiejętnie wykorzystywać tę informację w dalszej rozmowie,
pokazywać statystyki, tabele, wykresy, które pokazują dobrą pozycję naszej firmy,
odwoływać się do opinii ekspertów, prezentując wypowiedzi znanych osób, rankingi w pismach fachowych...,
przywoływać nazwiska znanych osób, które wybrały ten fundusz emerytalny,
utwierdzać klienta w przekonaniu, że doskonale zrobił zgłaszając się do nas (on po prostu potrzebuje takiego potwierdzenia!),
jeżeli jest z polecenia, odwoływać się do zadowolenia człowieka, który go polecił.
I na koniec, już tradycyjnie, przykłady zwrotów, które możemy wykorzystać w rozmowie handlowej:
Takie są fakty!
Jak mówią najnowsze rankingi...
Większość ludzi sądzi, że...
Już ...ludzi wybrało nasz fundusz emerytalny!
Czy słyszała pani, że ostatnio do naszego funduszy przystąpiły takie osoby jak...
Ale są tacy, których rankingi, opinie ekspertów w ogóle nie interesują. Czy znaczy to, że nie da się ich przekonać? Skądże, na nich też znajdziemy skuteczny sposób!