3.WPŁYW TAKTYCZNY: TECHNIKI MANIPULACJI SPOŁECZNEJ
Robert Cialdini /”Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka”; 1999/
DLACZEGO ULEGAMY WPŁYWOM?
automatyzmy regulujące relacje międzyosobnicze /etologia/
„chodzenia na skróty”: skuteczność i ekonomia działań
podstawowe reguły życia społecznego
mechanizmy wpływu społecznego
pełne koło psychologii społecznej
Automatyzmy regulujące relacje międzyosobnicze
Zazwyczaj jakaś cecha
aktywująca cały wzorzec
WYZWALACZ ------------------------- UTRWAONY WZORZEC RELACJI
obcy osobnik ------------ obrona własnego terytorium
osobnik przeciwnej płci ------------ rytuał zalotów
kwilące pisklę ------------ matkowanie
MECHNIZMY WYWIERANIA WPŁYWU:
Reguła wzajemności /Jak Kuba Bogu, tak Bóg Kubie - Jak my ludziom, tak ludzie nam/
-norma społeczna obligująca do odwdzięczania się, przyszłego rewanżowania za uzyskiwane dobra /Cialdini/
-poczucie zobowiązania odczuwane jako „przymus”
-niezależne od stopnia lubienia osoby, wobec której mamy zobowiązanie
Zastosowanie reguły wzajemności w sytuacji pomagania : reguły szczegółowo dotyczące pomagania /Goudner/:
nakaz pomagania i czynienia przysług innym
nakaz przyjmowania pomocy
nakaz odwzajemniania się przysługą za przysługę
ograniczenie reguły:
- przymuszanie do wzajemności
- spostrzeganie nieczystości intencji osoby zgłaszającej potrzebę pomocy
Reguła zaangażowania w działanie/Słowo się rzekło-kobyła u płota; Jeśli powiedziałeś A, musisz powiedzieć B/
- reguła nakazująca postępowanie spójne, niesprzeczne i konsekwentne /spójność wysoko wartościowana w kulturze/
- wzrost skłonności do angażowania się w jakieś działanie wskutek decyzji o jego podjęciu lub do kontynuacji działania pomimo nowych kosztów wskutek jego podjęcia /Wojcieszke 2002/
warunki działania reguły:
- poczucie, że jest się sprawcą
- poczucie swobody
Wyjaśnienia mechanizmu zaangażowania
umysłowa dostępność danej opcji: myślenie, wyobrażanie sobie jakiegoś działania zwiększa szanse na jego realizację
„pułapka utopionych kosztów”: motywacja do odzyskania dóbr zainwestowanych w dotychczasowe działania
uzasadnienie własnego wysiłku: włożony w jakieś działanie wysiłek sprawia, że bardziej cenimy sonbie jego efekty /np. rytuały inicjacyjne/
zmiana percepcji siebie: możliwa internalizacja prezentowanego sposobu zachowania, zmiana w kierunku sposobu działania
motywacja bycia spójnym i konsekwentnym oraz prezentowania się w taki sposób innym /Festinger/
Reguła słuszności /Jeśli wszedłeś między wrony, musisz krakać jak i one; Gdzie wielu grzeszy, nikogo nie karzą/
- odwoływanie się do tego, co myslą inni; zachowywanie się tak, jak postępują inni - „społeczny dowód słuszności”
szczególnie silne w sytuacjach:
*gdy czujemy się niekompetentnie, niepewnie;
*niejednoznacznych;
*gdy znajdujemy się wśród osób podobnych
- reguła powszechności /np. reklama, klakierzy, „śmiech z puszki”, efekt Wertera/
Reguła niedostępności /Zakazany owoc smakuje najlepiej; cudze zawsze lepsze/
- przypisywanie większej wartości tym możliwościom działania lub przedmiotom, które stają się niedostępne /Cialdini/
- teoria reaktancji: niedostępność krępuje swobodę wybory, a pożadanie niedostępnego jest sposobem na odzyskanie zagrożonej wolności /Wojcieszke, 2002/
Reguła niedostępności w praktyce - czynniki nasilające
-reguła ograniczonej podaży: /to ostatni egzemplarz…takich sukienek jest tylko 100 sztuk na całym świecie itp./
-reguła nieograniczonego popytu: /oj mamy tylu chętnych, trudno powiedzieć czy wystarczy itp./
-reguła nieprzekraczalnego terminy: /to ostatnia okazja; specjalna cena tylko dziś; rabat do końca miesiąca/
-bezpośrednia rywalizacja - aukcje
-„świeżość niedostępności”- pragniemy tego, czego nie mamy od niedawna a nie tego czego nie mieliśmy nigdy
Reguła lubienia/Grzeczność i cnota otwierają wrota; Miłemu wszędzie miło/
- uleganie wpływowi osób lubianych
Manipulacja
Próba zdefiniowania, czym jest manipulacja:
-świadome działanie manipulatora / strategia, technika /
-cel czy korzyść manipulatora
-nieświadomość manipulowanego
MANIPULACJA JAKO ODMIANA WYWIERANEGO WPŁYWU
nieostrość pojęcia manipulacja:
Czy oddziaływanie terapeutyczne lub edukacyjno - wychowawcze to manipulacja?
SEKWENCYJNE TECHNIKI MANIPULACYJNE
-TECHNIKA „STOPA W DRZWIACH” /FREEDMAN, FRASER, 1966/
-wzrost skłonności do ulegania większej prośbie wskutek uprzedniego spełnienia innej, mniejszej prośby /Wojcieszke 2002
mała prośba spełnienie prośby większa prośba
HIPOTEZY WYJAŚNIAJĄCE
1.lubienie osoby, której się uległo
ale technika działa też wówczas, gdy prośby formułują dwie różne osoby
2. zmiana postawy wobec kwestii, której prośba dotyczy
ale technika działa też wtedy, gdy prośby dotyczą zupełnie różnych kwestii
3. zmiana sposobu spostrzegania siebie ***
Jeśli to zrobiłem /pomogłem, zgodziłem się/ to taki jestem / pomocny, bezinteresowny/
Teoria autopercepcji - Daryl Bem /1967/
W sytuacji braku wystarczającego uzasadnienia zewnętrznego / np. nacisku szantażu, wynagrodzenia / człowiek dochodzi do wniosku, że uległ, bo jest osobą pomocną.
UWARUNKOWANIA I OGRANICZENIA TECHNIKI „STOPA W DRZWIACH”
odstęp czasowy
zbyt krótki: spostrzeganie osoby proszącej jako nachalnej czy manipulującej
zbyt długi: nieskuteczność techniki
jedna czy dwie osoby
gdy druga prośba formułowana jest po pewnym czasie: podobna skuteczność
gdy druga prośba formułowana jest od razu: lepsza skuteczność, gdy dwie osoby
powszechność
technika nieskuteczna, gdy informacja o kontrowersyjności czy małej powszechności działania związanego z pierwszą prośbą
TECHNIKA „NISKIEJ PIŁKI” /UKRYTE KOSZTY I ZNIKAJĄCA PRZYNĘTA/ /Cialdini/
pułapka ukrytych kosztów
doprowadzenie do podjęcia działania, a następnie ujawnienie wszytkich jego kosztów
Poproś o coś, poczekaj aż ktoś się zgodzi, a potem ujawnij koszty…
ukrycie kosztu zaangażowanie w działanie ujawnienie kosztu kontynuacja działania
pułapka znikającej przynęty
nakłonienie kogoś do działanie obietnicą zysku, a nastepnie wycofanie jej
wabienie przynętą zaangażowanie w działanie wycofanie przynęty kontynuacja działania
TECHNIKA „ A TO NIE WSZTSTKO” /Burger, 1986/
-wzrost skłonności do ulegania poprzez zaopatrzenie propozycji jakąś dodatkową atrakcją, która czyni tę propozycję bardziej kuszącą /Wojciszke/
- propozycja wieloskładnikowa powoduje wzrost uległości do ok. 65 - 75%
TECHNIKA „A TO NIE WSZYSTKO” HIPOTEZY WYJAŚNIAJĄCE
1.WIĘKSZA WARTOŚCIOWOŚĆ PROPOZYCJI WIELOSKŁADNIKOWEJ
przystajemy na więcej
2.DODATKOWA ATRAKCJA DZIAŁA PODOBNIE JAK NIEPROSZONE USTĘPSTWO
czujemy się zobowiązani do odwzajemnienia faktu, że ktoś jest dla nas tak miły
3.FRAZA „A TO NIE WSZYSTKO” ROZPRASZA UWAGĘ I NASILA BEZREFLEKSYJNOŚĆ
RÓZNICE INDYWIDUALNE W SKŁONNOŚCI DO MANIPULOWANIA
Makiawelizm /Richard Christie, Florence L. Geis, 1970/
Piccolo Machiavelli / 1469 - 1527 / - teoretyk władzy
Makiaweliczna postawa wobec ludzi i świata społecznego
Nigdy nie mów nikomu o prawdziwych powodach Twojego postępowania, chyba, że uznasz to za pożyteczne.
Kiedy ktoś ufa całkowicie drugiemu człowiekowi, naraża się na kłopoty.
Trudno jest wybić się, nie traktując ulgowo pewnych wymagań.
makiaweliczna skłonność i gotowość do manipulowania innymi
osobowość makiaweliczna
makiawelizm jako strategia krótkoterminowa