66056

Ustępstwa i oferty

Zasada ..ustępstwo za ustępstwo"

Zaczynając negocjacje podajemy lepsze oferty niż te, które nas zawodzą, zakładając z góry pewne ustępstwa. Różnicę między pierwszą ofertą a oczekiwanym kontraktem nazwiemy - marginesem negocjacyjnym. Ustępstwa powinny być dokonywane małymi kroczkami-jeżeli udaje się nam wykonywać mniejsze kroki niż stronie przeciwnej, to uzyskamy większe realne korzyści.

Zasada „obszaru środkowego"

Stosowana symetrycznie przez obie strony pozwala określić ofertę. Oferty bardzo rozbieżne to pułapka dla obu stron. Złagodzenie różnicy stanowisk wymaga ustępstwa - z reguły pierwsza ustępuje strona słabsza. Żądając ustępstw należy stosować strategię minimalizacji - nie ujawniamy wagi uzyskanych ustępstw, ani nie okazujemy entuzjazmu gdy zostaną przedstawione. Lepiej jest obniżać oferty częściej, ale o mniejsze wartości, niż rzadziej, o większe.