66105

Łącz różne interesy.

Rozważmy jeszcze raz przypadek dwóch sióstr spierających się o pomarańczę. Każda z sióstr chciała pomarańczę, więc ją podzieliły. Nie dostrzegły, że jedna z nich chciała jedynie zjeść owoc, a druga potrzebowała tylko skórki do ciasta. Satysfakcjonujące strony porozumienie w tym przypadku, podobnie jak w wielu innych, możliwe jest dzięki temu, iż każda ze stron chce różnych rzeczy. Brzmi to dość zaskakująco. Ludzie zazwyczaj zakładają, że to właśnie różnice między stronami są przyczyną problemu. Jednak różnice mogą także prowadzić do rozwiązania.

Porozumienie jest często oparte na niezgodności. Absurdem jest myśleć na przykład, że negocjacje między sprzedającym a kupującym akcje powinny zawsze rozpoczynać się od osiągnięcia porozumienia co do faktów. Jeżeli zgodziliby się co do tego, że cena akcji wzrośnie, to sprzedający najprawdopodobniej zrezygnowałby ze sprzedaży. Transakcja może dojść do skutku, ponieważ kupujący wierzy, że cena pójdzie w górę, a sprzedający — że spadnie. Różnice w przekonaniach są podstawą porozumienia.

Zasada osiągania porozumienia dzięki różnicom odzwierciedlona jest w wielu kreatywnych porozumieniach. Różnice w interesach i przekonaniach umożliwiają, że coś stanowiącego niewielki koszt dla drugiej strony może przynosić znaczną korzyść tobie. Spójrz na dziecinny wierszyk:

Jack Sprat nie mógł jeść tłustego, A żona nic chudego,

I przez to razem oboje Wylizali talerz we dwoje.

Najlepiej nadają się do zazębienia różnice w interesach, przekonaniach, wartości, jaką przywiązuje się do czasu, przewidywaniach oraz niechęci do ryzyka.