66110

Najpierw uzgodnijcie reguły.

Zanim w ogóle zaczniesz rozważać możliwe warunki, możesz chcieć uzgodnić kryterium lub kryteria, które mogą być zastosowane.

Każde z kryteriów, jakie proponuje druga strona, staje się dla ciebie narzędziem, które możesz zastosować do przekonania ich. Twoje argumenty są tym bardziej przekonujące, w im większym stopniu przedstawiane są za pomocą ich kryteriów. Jednocześnie tym trudniej będzie im odrzucić stosowanie tych kryteriów w stosunku do danego problemu. „Powiedział pan, że pan Jones sprzedał dom obok za 60 000 dolarów. Uważa pan, że ten dom powinien być sprzedany za tyle, za ile podobne domy w sąsiedztwie, prawda? W takim razie sprawdźmy, za ile sprzedano domy na rogu Ellsworth i Oxford oraz Broadway i Dana". Ustępowanie jest szczególnie trudne, wymaga bowiem akceptacji czyjejś propozycji. Jeżeli oni zaproponowali kryterium, to trzymanie się go nie jest dowodem słabości, ale dowodem siły, dotrzymywania słowa.