66150

Przedwczesna ocena

Wynajdywanie możliwości rozwiązań nie przychodzi samo. Nieposzukiwanie jest naturalnym stanem rzeczy, nawet jeżeli jesteś poza stresującymi negocjacjami. Gdyby poproszono, byś wskazał jedną osobą w świecie zasługującą na Pokojową Nagrodę Nobla, każda propozycja spowodowałaby natychmiast pojawienie się zastrzeżeń i wątpliwości. Skąd możesz być pewien, że właśnie ta osoba najbardziej zasługuje na tę nagrodę? Równie dobrze możesz nie mieć żadnego pomysłu albo kilka odpowiedzi odzwierciedlających konwencjonalne myślenie: „No cóż, może papież, a może prezydent".

Nic nie jest równie fatalne dla inwencji, jak krytyczny umysł czekający tylko, aby drapieżnie rzucić się na słabości jakiegoś nowego pomysłu. Ocena hamuje wyobraźnię.

Pod presją nadchodzących negocjacji twoje krytyczne widzenie prawdopodobnie jeszcze bardziej wyostrzy się. Praktyczne negocjacje wydają się wymagać praktycznego myślenia, a nie fantastycznych pomysłów.

Twoja kreatywność może zostać jeszcze bardziej stłumiona obecnością drugiej strony. Załóżmy, że negocjujesz ze swoim szefem wynagrodzenie na nadchodzący rok. Poprosiłeś o 4000 dolarów podwyżki. Szef zaoferował 1500. Uważasz, że to za mało. W takiej napiętej sytuacji jest mało prawdopodobne, abyś zaczął wymyślać oryginalne rozwiązania. Możesz obawiać się, że jeżeli zaproponujesz jakiś świetny, prawie gotowy pomysł, np. połowa podwyżki w gotówce i połowa .w dodatkowych korzyściach, możesz wyjść na głupka. Twój szef może powiedzieć: „Bądź poważny. Wiesz o co chodzi. To nie byłoby zgodne z polityką firmy. Dziwi mnie, że w ogóle mogłeś coś takiego zaproponować". Jeżeli spontanicznie bez głębszego zastanowienia wymyślisz rozwiązanie, chociażby rozłożenie podwyżki w czasie, on może potraktować to jako ofertę i oświadczy: „Gotów jestem zacząć rozmowy na tej podstawie". Wszystko, co powiesz, może być potraktowane przez szefa jako twoje zobowiązanie. Pomyśl więc dwa razy, zanim powiesz cokolwiek.

Możesz również obawiać się, że opracowując możliwości rozwiązania, ujawnisz informacje, które pogorszą twoją pozycję w negocjacjach. Jeżeli zasugerowałbyś na przykład, aby firma pomogła sfinansować ci zakup domu, to szef może dojść do wniosku, że zamierzasz zostać i w związku z tym zaakceptujesz w końcu każdą podwyżkę, jaką ci zaoferuje.