66166

Staraj się znaleźć możliwości, dające korzyści obu stronom

Wydaje się, że nie istnieje możliwość takiego podziału ciastka, aby obie strony były zadowolone. Często negocjujesz pojedynczą kwestię, np. wielkość terytorium, cenę samochodu, termin wynajmu mieszkania czy wysokość komisowego. Innym razem stajesz przed czymś, co wydaje się wyborem albo-albo, korzystnym dla ciebie lub dla drugiej strony. Kto zatrzyma dom po rozwodzie? Komu przyznane zostaną dzieci? Możesz traktować to jako wybór między przegraną a wygraną. I żadna ze stron nie zgodzi się przegrać. Jeżeli nawet wygrasz i kupisz samochód za 5000 dolarów, podpiszesz umowę wynajmu na pięć lat, dostaniesz dom i dzieci, to masz nieprzyjemne uczucie, że druga strona tego nie zapomni. Niezależnie od sytuacji, twój wybór wydaje się ograniczony.

Przykład Synaju jasno wskazuje także szansę. Kreatywny wariant, jak demilitaryzacja Synaju, to właśnie różnica między impasem a porozumieniem. Jeden ze znanych nam prawników przypisuje swój sukces umiejętności generowania rozwiązań korzystnych zarówno dla jego klienta, jak i drugiej strony. On powiększa ciastko zanim je podzieli. Umiejętność tworzenia rozwiązań jest jednym z najbardziej użytecznych zasobów, jakimi może dysponować negocjator.

Jednak nadal zbyt często negocjatorzy kończą podobnie jak przysłowiowe siostry spierające się o pomarańczę. Kiedy wreszcie zgodziły się podzielić pomarańczę po połowie, jedna z nich wzięła swoją część, zjadła owoc i wyrzuciła skórkę, a druga wyrzuciła miąższ i dodała skórkę do ciasta. Zbyt często negocjatorom nie udaje się osiągnąć porozumienia w sytuacji, gdy jest ono możliwe albo osiągają porozumienie znacznie gorsze niż możliwe. Zbyt wiele negocjacji kończy się połową pomarańczy dla każdej ze stron, zamiast całym owocem dla jednej i całą skórką dla drugiej. Dlaczego?