83379

•    Najpierw porównuje się wszystkie alternatywy ze wzg. na pierwszą najważniejsza cechę (jeśli jedna przewyższa inne- bez wahania zostaje wybrana); jeśli nie - poszukiwania trwają nadal ze wzgl. na drugą co do ważności cechę. Różni konsumenci posiadają różne hierarchię ważności: cena, jakość, prestiż

Strategia dominacji i pseudodominacji

•    Strategia dominacji ma miejsce, gdy jeden produkt dominuje pozostałe, bo posiada doskonałą kombinację ważnych cech (tani i dobry)

•    Strategia pseudodominacji - manipulacja własnymi ocenami w celu przekonania siebie, że produkt przewyższa inne pod każdym względem

Strategia maksymalnej addytywnej użyteczności - zasada kompensacji

•    Wada produkty ze wzgl. na jedna cechę (cena) może zostać zrównoważona jego inną zaletą (jakość). Konsumenci mogą zestawiać ze sobą różne cechy alternatyw, szacować ich ważność, porównywać stosunek zysków i strat

Problemy decydentów

•    Nadmiar alternatyw i cech produktów (ratuje strategia koniunkcyjna)

•    Ograniczona zdolność przetwarzania informacji

•    Konflikty motywów: przeddecyzyjne zniekształcenia ocen

•    Złudzenia co do własnego zapotrzebowania na nowe cechy produktów (marketingowe strategie „dozbrajania" produktów w kolejne cechy)

•    Potrzeba różnorodności (spadek satysfakcji w zależności od stopnia nasycenia dobrem)

Satysfakcja pozakupowa Dysonans pozakupowy i jego redukcja

Kiedy powstaje dysonans pozakupowy?

•    Nieodwracalność decyzji zakupowej

•    Mnogość alternatyw zakupowych

•    Porównywalność atrakcyjności alternatyw

•    Ważność decyzji zakupowej (produkty nisko- wysoko angażujące)

•    Niezgodność produktu z oczekiwaniami (reklama przejaskrawiająca walory produktu przyczynia się do powiększenia dysonansu pozakupowego)