94159

Maltańskiego albo nie idziemy w ogóle". Kiedy jedna ze stron uważa, że została złamana nieugiętą wolą drugiej strony, gdy jej wszystkie słuszne dążenia pozostają bez odpowiedzi, rezultatem jest często gniew i uraza. Przetarg pozycyjny narusza więc, a czasami nawet rujnuje stosunki stron. Przedsiębiorstwa, które od lat robiły wspólne interesy, mogą zerwać umowę, sąsiedzi mogą przestać się do siebie odzywać. Gorzkie uczucia wywołane jednym takim pojedynkiem mogą trwać całe życie.

Chociaż wygodnie jest dyskutować o negocjacjach dwustronnych — ty i druga strona — w rzeczywistości większość negocjacji odbywa się między więcej niż dwoma partnerami. Kilka różnych stron może siedzieć przy stole, każda ze stron może mieć swoją bazę, wyborców, przełożonych, egzekutywę czy komitet, z którym musi utrzymać stosunki. Im więcej osób jest zaangażowanych w negocjacje, tym jaśniej ujawniają się wady przetargu pozycyjnego.

Negocjacje miękkie - Zamiast traktować drugą stronę jako przeciwnika, wolą widzieć w niej przyjaciela. Zamiast podkreślać, że celem jest zwycięstwo, akcentują konieczność osiągnięcia porozumienia. W miękkiej grze negocjacyjnej standardowe elementy to składanie ofert i ustępstwa, zaufanie do drugiej strony, bycie przyjacielskim, uległość dla uniknięcia konfrontacji.

Negocjacje pozycyjne:

Miękka	Twarda
Uczestnicy są przyjaciółmi.	Uczestnicy są przeciwnikami.
Celem jest porozumienie.	Celem jest zwycięstwo.
Ustępuj, aby pielęgnować wzajemne stosunki.	Żądaj ustępstw jako warunku stosunków wzajemnych.
Bądź miękki w stosunku do ludzi i problemu.	Bądź twardy w stosunku do ludzi i problemu.
Ufaj innym.	Nie ufaj innym.
Łatwo zmieniaj stanowisko.	Okop się na swoim stanowisku.
Składaj oferty.	Stosuj qroźby.
Odkryj dolną granicę porozumienia (minimum tego, co możesz zaakceptować).	Wprowadzaj w błąd co do dolnej granicy porozumienia.
Akceptuj jednostronne straty w imię osiągnięcia porozumienia.	Żądaj jednostronnych korzyści jako warunku zawarcia porozumienia.
Poszukaj jednego rozwiązania — takiego, które oni zaakceptują.	Poszukaj jednego rozwiązania — teqo, które ty akceptujesz.
Upieraj się przy porozumieniu.	Upieraj się przy swoim stanowisku.
Staraj się uniknąć walki woli.	Staraj się wyqrać walkę woli.
Poddawaj się presji.	Wywieraj presję.

Miękka i przyjacielska wersia negocjacji pozycyjnych wystawia cie na ryzyko ciosów ze strony kogoś, kto gra twardo. W negocjacjach pozycyjnych twarda gra dominuje nad miękką. Jeżeli twardy negocjator upiera się przy ustępstwach i stosuje groźby, a miękki negocjator ulega, aby uniknąć konfrontacji i koniecznie chce zawrzeć porozumienie, to cały proces jest korzystniejszy dla negocjatora twardego. Porozumienie zostanie osiągnięte, chociaż nie będzie ono mądre. Będzie natomiast na pewno korzystniejsze