157383552

Eliza Jarysz-Kamińska

W tym przypadku nie wykorzystanie zasady skutkuje tym, że nie będziemy wiedzieć czy mogliśmy osiągnąć korzystniejszą cenę (lepszy interes), kupić model z wyposażeniem dodatkowym.

3.4 Fazy negocjacji

Do faz negocjacji zaliczamy

1)    Faza kontaktu

2)    Faza przygotowań i planowania

3)    Faza zapoznawcza

4)    Faza wstępna

5)    Faza argumentacji

6)    Faza kompromisu

7)    Faza zawarcia porozumienia

8)    Faza realizacji

Ćwiczenie:

Przedstawić zakres danej fazy i narzędzia jakimi działania te mogą być realizowane. Przytoczyć przykład.

Np.:

Faza kontaktu - potwierdzenie faktu, że negocjacje będą miały miejsce.

Może to być: telefon od klienta, który chce zapoznać się z twoją ofertą handlową albo rozmowa z partnerem biznesowym, który kwestionuje twoją interpretację jednego z paragrafów umowy; e-mail z zapytaniem o ofertę sprzedaży.

Można w tej fazie uprzedzić rozmowy na dwa sposoby: udaremnić rozpoczęcie rozmów, jeśli są ci one nie na rękę (brak towaru na magazynie), albo być tą stroną, która jako pierwsza podejmie próbę kontaktu. Jeśli to ty zrobisz pierwszy krok, masz dużą szansę na to, że od samego początku będziesz miał przewagę nad przeciwnikiem. Osoba nieprzygotowana łatwo daje się zaskoczyć i często działa pochopnie.

W przypadku sprzedaży przez telefon, jeśli uda się namówić klienta do zawarcia umowy podczas pierwszej rozmowy telefonicznej, można uznać transakcję za dokonaną. Jeżeli jednak pozostawi się klientom więcej czasu do namysłu, odsetek zawartych umów jest niższy.

3.5 Techniki negocjacji

Ćwiczenie

Określ, która z poznanych technik została zastosowana w prezentowanej scence.

Przykład Opis sytuacji:

A: Zdecydowaliśmy się na cenę 5 zł przy zakupie min 20000 szt.

B: Myślę jednak, że mogłaby Pani obniżyć cenę za sztukę do 4,80 zł.

A: Przecież sprzedaję Pani te elementy najtaniej jak mogę i to wyłącznie ze względu na nasza długą współpracę.

5