plik


ÿþ RECENZJE Jestem czytelnikiem i kolekcjonerem amerykaDskich ksi|ek o biznesie. Zazwyczaj prezentuj temat w taki sposób, |e natychmiast zostaje on w gBowie. Wdrówki z Gandalfem. Wdrówki z Gandalfem. Sprzeda| Briana Tracy i Roberta Kozaka to wBa[nie ksi|ka Sprzeda| z tego gatunku  w praktyczny, prosty i przekonujcy sposób prezentuje zasady efektywnej sprzeda|y. Oswaja trudny i z po- zoru skomplikowany temat. Jest to seria praktycznych lekcji dla ka|dego, jak by efektywnym nie tylko w sprzeda|y, ale i w |yciu. Bo ka|dy z nas, nawet je|eli nie sprzedaje produktów lub usBug klientowi, to w pewien sposób  sprzedaje codzien- nie swoje my[li, dziaBania, teorie, pogldy, chocia|by koledze z innego dziaBu, szefowi, partnerom. {ycie to cigBa sprzeda|, a ta opowie[ biznesowa w sposób prosty i czytelny przekazuje podstawowe prawa rzdzce jej efektywno[ci. Ksi|ka przyda si ka|demu  pocztkujcemu sprzedawcy i do[wiadczonemu mened|erowi. Pierwszemu pozwoli okre[li, co jest istotne z punktu widzenia skutecznej sprzeda|y, drugiemu przypomni, |e od zawsze podstawowe s relacje. Jej lektura jest dla mnie sentymentaln podró| do cza- sów, kiedy w jednym z  zagranicznych banków  dzisiaj jed- nym z najwikszych banków w Polsce  byBem  Relationship Managerem . Tak, tak wBa[nie nazywaBa si funkcja, któr peBniBem, sprzedajc codziennie produkty i usBugi bankowe na- 3/19 jwikszym polskim przedsibiorstwom. Taki tytuB miaBem za- pisany na wizytówce, któr z dum i peBnym przekonaniem o sile firmy, jako[ci produktów oraz wBasnej wiedzy i umiejt- no[ciach wrczaBem dyrektorom naczelnym i dyrektorom fi- nansowym najwikszych polskich przedsibiorstw lat 90. Tamte dziaBania, praca i zaanga|owanie doprowadziBy mnie do miejsca, w którym jestem dzisiaj, czyli do funkcji prezesa zarzdu jednego z najwikszych banków w Polsce. Po lekturze ksi|ki Wdrówki z Gandalfem. Sprzeda| stwierdziBem, |e ju| Wdrówki z Gandalfem. Sprzeda| wówczas postpowaBem zgodnie ze wszystkimi zawartymi w niej rekomendacjami. Ksi|ka Briana Tracy i Roberta Kozaka to podrcznik dla ka|dego, kto chce osign sukces w jakiejkolwiek dziedzinie, bo caBe nasze |ycie to sprzedawanie: produktów, usBug, pomysBów, idei, wizji. Czasami realnych, innym razem utopi- jnych, ale kto w dzisiejszym [wiecie jest w stanie powiedzie, co jest utopi, a co realn przyszBo[ci? Jedyne, co jest pewne, konkretne i niezbdne, to kontakty i relacje midzyludzkie. Ta ksi|ka daje przepis na to, jak je budowa i kultywowa. I udowadnia, |e sprzeda| jest sztuk. Maciej Bardan prezes zarzdu, Kredyt Bank SA 4/19 Ta ksi|ka to niezwykBy podrcznik. Jego niezwykBo[ pole- ga na tym, |e pozwala nam zdefiniowa, co le|y u podstaw podejmowania wszelkich skutecznych dziaBaD sprzeda|owych. Pokazuje, jak wyzwoli si z zachowaD, które mog nas ogranicza lub blokowa w osiganiu sukcesu zawodowego. Dodatkowo inspirujce w tej ksi|ce jest nowatorskie ujcie sprzeda|y  procesu zale|nego nie tylko od stosowanych tech- nik, ale i od cech osobowo[ciowych sprzedawców i ich mo- tywacji wewntrznej. Szczególnie dla mnie jako przedstaw- iciela TALENT Q w Polsce istotne jest to, |e autorzy ksi|ki nawizuj do modelu, którym posBugujemy si codziennie w swoich dziaBaniach psychometrycznych i konsultacyjnych. Cieszy mnie, |e wspóBpraca midzy BTI i Talent Q ma tak|e i takie karty, peBne narracji i refleksji nad sprzeda|. Gorco zachcam. Joanna GliDska partner Talent Q Polska Biorc do rki Wdrówki z Gandalfem. Sprzeda|, Wdrówki z Gandalfem. Sprzeda|, pomy[laBem sobie, |e oto jest kolejna pozycja mówica o sprzeda|y, przez któr wypadaBoby przebrn. Po pierwszych stronach stwierdziBem, |e co[ jest nie tak z t ksi|k. 5/19 ZaskoczyBa mnie, przede wszystkim wielowymiarowym pode- j[ciem do sprzeda|y. To nie tylko analiza podej[cia do procesu sprzeda|y, ale gBównie analiza samego siebie jako sprzedawcy. Analiza wBasnych kompetencji i podej[cia do ich rozwoju jest jednym z gBównych tematów tej ksi|ki. Znajdziemy w niej równie|  rozwa|ania mentora i wsparcie coacha, ale intere- sujce jest to, |e wskazane podej[cie wychodzi poza sprzeda|. Wnioski s uniwersalne, maj zastosowanie w wielu innych zawodach oraz w |yciu prywatnym. W ksi|ce poruszane s kwestie podej[cia do pracy zespoBowej, zarzdzania osobami, wykorzystania kryzysu do wzmocnienia sprzeda|y, omówione w niej zostaBy tak|e zagro|enia wystpujce w pracy w okresie  spoczywania na laurach . Kiedy skoDczyBem j pochBania, stwierdziBem, |e przede wszystkim bd musiaB znalez dla niej staBe miejsce na biurku i dowiedzie si, kiedy wyjd za- powiadane kolejne ksi|ki z serii. Bogdan PrzdziDski dyrektor ds. projektów CRM, Citi Handlowy SA Redakcja: Magdalena Pabich Projekt okBadki: studio KARANDASZ SkBad: Wladzimier Michnievi , PERFECT MAGENTA Copyright © 2011 by Brian Tracy International sp. z o.o. All rights reserved. Copyright © 2011 for the Polish edition by MT Biznes Ltd. All rights reserved. This edition published by arrangement with Brian Tracy International sp. z o.o. Wszelkie prawa zastrze|one. Nieautoryzowane rozpowszech- nianie caBo[ci lub fragmentów niniejszej publikacji w jakiejkol- wiek postaci zabronione. Wykonywanie kopii metod elektron- iczn, fotograficzn, a tak|e kopiowanie ksi|ki na no[niku filmowym, magnetycznym, optycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji. Niniejsza publikacja zostaBa elektronicznie zabezpieczona przed nieau- toryzowanym kopiowaniem, dystrybucj i u|ytkowaniem. Usuwanie, omijanie lub zmiana zabezpieczeD stanowi narusze- nie prawa. 8/19 Warszawa 2012 MT Biznes sp. z o.o. ul. Oksywska 32, 01-694 Warszawa tel./faks (22) 632 64 20 www.mtbiznes.pl e-mail: info@mtbiznes.pl ISBN 978-83-7746-342-0 Plik ePUB opracowany przez: SWISS EDGE DEVELOPMENT SPÓAKA Z O.O. Od Autorów Od Autorów OD AUTORÓW N ksi|ka jest pierwsz z serii po[wiconej ró|nym Niniejsza aspektom biznesu. Mówi ona o sprzeda|y. Bohater historii, Tom Spencer, zostaje zatrudniony w dziale sprzeda|y firmy FSNS. Spotyka tam Sama Portlanda, mentora, który pomaga mu w rozwoju. Sam rozmawia z Tomem o stojcych przed nim wyzwaniach, przesyBa mu e-mailem artykuBy dotyczce ró|nych aspektów sprzeda|y, radzenia sobie z kryzysami i oso- bistym rozwojem. Je|eli nie masz ochoty prze|ywa tej historii z bohaterem ksi|ki, mo|esz przeczyta jedynie listy od Sama i znajdujcy si na koDcu  Skrypt dla sprzedawców . Zachcamy jednak do przeczytania caBo[ci. Prze|ywajc z bohaterem jego pora|ki i sukcesy, wzloty i upadki, zapewne niejednokrotnie odnajdziesz siebie. Pozwoli ci to du|o efektywniej zastosowa w praktyce zawarte tutaj porady i sposoby osigania wyjtkowych rezul- tatów w sprzeda|y. Mamy nadziej, |e ta ksi|ka przyda si zarówno do[wiad- czonym sprzedawcom, osobom zarzdzajcym sprzeda| czy wBa[cicielom firm, jak i stawiajcym pierwsze kroki w niezwykBym [wiecie sprzeda|y. 10/19 Brian Tracy Robert Kozak Wstp Wstp WSTP Kryzys nie jest straszny dla tych, którzy wiedz, |e on nastpi. K w firmie czy dekoniunktura na rynku, kryzys osobisty Kryzys dotykaj i bd dotykaBy ka|d gospodark, ka|d firm i ka|dego czBowieka. Wiemy, |e gospodarka jest ju| zjawiskiem nie lokalnym, ale globalnym. Kiedy[ kryzys przechodziBy firmy, potem dziaBy gospodarki, jeszcze pózniej rynki. Teraz kryzys dotyczy ju| konkretnych paDstw i ich rzdów. Ró|ne rynki reaguj ró|nie na kryzys, ale kiedy gospodarka przy- hamowuje, odczuwamy to prawie wszyscy. Dla wikszo[ci ludzi i firm jest to zjawisko trudne, wymagajce niestandar- dowych zachowaD i reakcji. Tak samo jest w sprzeda|y. Ta ksi|ka powstaBa w momencie, gdy [wiatowa gospodarka powa|nie przyhamowaBa i wiele firm ma problemy. Jest to test nie tylko dla Grecji, znajdujcej si w bardzo trudnej sytu- acji, ale tak|e dla wikszo[ci firm i ich pracowników oraz osób nimi zarzdzajcych. Moment przyhamowania gospodarki za- 12/19 wsze oznacza, |e ludzie i firmy mniej kupuj. Jest to z pewno[- ci najtrudniejszy okres dla dziaBów sprzeda|y, handlowców, sprzedawców czy doradców. To do nich nale|y wycigni- cie gospodarki z kryzysu. Dzieje si tak dlatego, |e sprzeda| jest koBem zamachowym gospodarki, a dziaB sprzeda|y to kr- wiobieg ka|dej firmy. I tak jak podstawow rol w procesie leczenia chorego organizmu odgrywa krew, tak istotne znacze- nie dla poprawy kondycji firm, a w konsekwencji caBej gospo- darki, ma skuteczna sprzeda|. To krew dla chorego organizmu jest zródBem tlenu, substancji od|ywczych dla komórek, to ona transportuje we wBa[ciwe miejsca ciaBa odporno[ciowe, substancje i ciaBa niszczce szkodliwe drobnoustroje. To dlat- ego jako[ krwi ma tak wa|ne znaczenie dla chorego. I to wBa[nie dlatego badanie krwi jest podstawowym badaniem, na podstawie którego mo|na oceni stan zdrowia pacjenta. I tak samo na podstawie analizy dziaBów sprzeda|y w firmie mo|- na oceni, czy firma poradzi sobie z trudn sytuacj rynkow i czy bdzie si rozwijaBa. Zatem je|eli jeste[ sprzedawc, bdz menad|erem sprzeda|y; od ciebie zale|y, czy firma sobie poradzi w trudnych momentach. To rzeczywi[cie du|a odpowiedzialno[, ale pamitaj, to tak|e ogromna szansa. Je|eli jako menad|er sprzeda|y lub sprzedawca sprawdzisz si w tej trudnej sytuacji i dasz firmie to, czego najbardziej potrze- buje w tym momencie  bdziesz bohaterem. Kryzys doty- ka wszystkich w podobny sposób, chodzi tylko o to, |eby so- bie poradzi z nim lepiej od konkurencji. Radzenie sobie pod- czas kryzysu wBa[ciwie si nie ró|ni od radzenia sobie wów- 13/19 czas, gdy kryzysu nie ma, cho rzeczywi[cie dekoniunktu- ra to wyjtkowy czas sprawdzianu dla sprzedawców. Je[li si odpowiednio podejdzie do sytuacji spowolnienia, to oka|e si, |e jest to czas szansy, a nie problem. Niezale|nie od tego, kim jeste[  prowadzisz firm, która musi sprzedawa swoje produkty lub usBugi, zarzdzasz sprzeda| albo uczestniczysz osobi[cie w procesie sprzeda|y  to od czasu do czasu ty sam lub twoja firma prze|ywacie prob- lemy, trudno[ci, nieprzewidziane przeszkody lub kryzys, który mo|e ci wytrci z równowagi lub wrcz zagrozi twojemu istnieniu. Okazuje si, |e ka|da firma co dwa, trzy miesice prze|ywa kryzys, który mo|e by grozny, o ile odpowiednio si na niego nie zareaguje. CzBowiek prze|ywa to samo: kryzys osobisty, rodzinny, finansowy, zdrowotny, który czasem potrafi rozBo|y go na obie Bopatki. A jednak,  kiedy droga prowadzi pod gór, twardziele id dalej . To wBa[nie w sytuacjach kryzysowych pokazujesz sobie i innym, kim jeste[ naprawd. Jak powiedziaB Epiktet,  sytuac- ja nie tworzy czBowieka, ukazuje mu tylko jego samego . To, jak reagujesz na sytuacj trudn, kryzys czy problemy, bardzo du|o mówi ci o tym, jaki jeste[, czy potrafisz dziaBa i radzi sobie w takich okoliczno[ciach. Twoja sytuacja kryzysowa to mo|e by na przykBad obni|enie sprzeda|y czy zablokowanie pBynno[ci finansowej, odej[cie wa|nego czBonka zespoBu. Stracisz klienta albo zaprzepa[cisz szanse na du| transakcj, 14/19 pojawi si niespodziewane koszty, które pochBon wszystko, co zainwestowaBe[ w dany projekt czy danego klienta. Ludzie w firmie i poza ni oka| si niekompetentni lub nieuczciwi. Znajomi czy koledzy rozczaruj ci, okBami lub oszukaj. Du|y klient zbankrutuje i pozostawi ci z powa|nymi koszta- mi, bank zablokuje lini kredytow. Wa|ne zródBo dochodów czy po|yczek nagle wyschnie. Nieoczekiwanie lub niezasBu|e- nie zostaniesz zwolniony i znajdziesz si na ulicy. Pojawi si problemy rodzinne, finansowe lub zdrowotne. W ka|dej z tych sytuacji nagle stajesz przed [cian i musisz znalez wyj[cie, znajdujce si gdzie[ pomidzy sukcesem a przetr- waniem. Zanim rozwi|esz jeden problem, mo|e pojawi si nastpny, czsto wikszy i bardziej zBo|ony. NagBe kBopoty, niespodziewane problemy pojawiaj si zwykle bez up- rzedzenia. Nie chcemy ich, nie oczekujemy, a mog nie[ dla nas powa|ne implikacje. S nieuniknione. Nigdy ich caBkowicie nie wyeliminujemy. W zale|no[ci: problem  reakc- ja mo|emy kontrolowa wyBcznie cz[ pod tytuBem  nasza reakcja . Pamitaj, to od ciebie zale|y, jak zareagujesz na nie- uniknione wzloty i upadki w biznesie i w |yciu. Pracujc nad sob, mo|esz si nauczy odpowiednio reagowa w takich okoliczno[ciach. To twoja umiejtno[ reakcji decyduje o tym, czy przetrwasz, czy odniesiesz sukces, czy bdziesz zdrowy i zadowolony z |ycia. Reagujc skutecznie, wznosisz si na poziom owych nieuniknionych przeciwno[ci, które ci czekaj. Uczc si reagowa skutecznie, caBy czas rozwijasz wiedz, do[wiadczenie, mdro[ i dojrzaBo[. 15/19 Mówi si, |e to póBnocny wiatr uksztaBtowaB wikingów. Fry- deryk Nietzsche napisaB:  Co mnie nie zabija, to czyni mnie silniejszym . PeBni swoich mo|liwo[ci mo|esz osign je- dynie wtedy, gdy nauczysz si skutecznie radzi sobie z ci|ki- mi sytuacjami w |yciu zawodowym i prywatnym. Osigniesz swoje cele tylko wtedy, gdy nauczysz si skutecznie reagowa w nieuniknionych sytuacjach kryzysowych. Aby[ jak najlepiej radziB sobie w takich momentach, skupiaj si wyBcznie na rozwizaniach, a nie na problemach. W ogóle nie mów, |e masz problemy  mów, |e masz wyzwania, bo wyzwanie to sytuacja, któr trzeba rozwiza, a problem mo|e by paral- i|ujcy. Im wicej my[lisz o mo|liwych rozwizaniach, tym lepsze pomysBy przychodz ci do gBowy. Kiedy my[lisz o rozwizaniach, a nie o problemach, stajesz si bardziej kreaty- wny, skupiony, jeste[ pozytywnie nastawiony. Lepiej panujesz wtedy nad sytuacj. Umiejtno[ radzenia sobie w sytuacjach kryzysowych jest jedn z najistotniejszych cech ludzi, którzy odnosz sukcesy w ka|dej dziedzinie, a w szczególno[ci w sprzeda|y i zarzdzaniu. Mówi si, |e zródBem sukcesu jest umiejtno[ rozwizywania  i to wielokrotnego  problemów wszelkiego rodzaju, w tym tych wielkich oraz tych, które po- jawiaj si nagle i niespodziewanie. Najskuteczniejsi, na- jbardziej szanowani ludzie w ka|dej dziedzinie to ci, którzy na- jlepiej radz sobie z pojawiajcymi si problemami. Na szcz[- cie masz ju| w sobie wszystko, czego potrzebujesz, by po- radzi sobie z ka|d tego typu sytuacj, jaka ci w |yciu spo- tyka. Twoja inteligencja i kreatywno[ pozwoli ci rozwiza 16/19 dosBownie ka|d z nich. Ka|d trudno[ pokonasz dziki inten- sywnej koncentracji. Nie ma trudnej sytuacji, której nie byBby[ w stanie pokona. Wystarczy, |e bdziesz wytrwaBy. Napisano, |e ka|dy problem pod sBoDcem ma swoje rozwizanie albo nie. Je[li rozwizanie istnieje, poszukaj go, je[li nie  nie przej- muj si. Chodzi o to, by[ w czasie kryzysu umiaB si wznie[ na poziom wyzwania, skutecznie zadziaBa, a pózniej i[ dalej naprzód i w gór. Lekcja 1. Rób wBa[ciw rzecz Lekcja 1. Rób wBa[ciw rzecz RÓB WAAZCIW RZECZ G obudziBo mnie brzczenie mojego nowego telefonu Gdy komórkowego, natychmiast poczuBem przyspieszone bicie ser- ca i niepokój. Znam to uczucie, bo zawsze towarzyszyBo mi, gdy czekaBa mnie w danym dniu klasówka albo egzamin. Dzisiejszy dzieD to jednak wyjtkowy egzamin, bo to mój pier- wszy dzieD w pierwszej pracy. Mog z dum powiedzie, |e po przej[ciu niezliczonych rozmów kwalifikacyjnych, testów psychologicznych i psychometrycznych zostaBem przyjty do dziaBu handlowego ogromnej midzynarodowej firmy FSNS Corp. Bd pracowaB w kluczowym dziale firmy. To z niego wyszli najlepsi prezesi i czBonkowie zarzdu firmy. Praca w tym dziale to ogromne wyró|nienie i wydaje mi si, |e ka|dy mBody czBowiek chciaBby tutaj pracowa. To z tego wBa[nie dzi- aBu headhunterzy zrekrutowali najlepszych menad|erów wielu globalnych firm. To tutaj najwicej si zarabia, ale tak|e std mo|na bardzo szybko wylecie, bo poprzeczka, je|eli chodzi o wyniki, jest ustawiona bardzo wysoko. Praca tutaj to zatem jak wyprawa Kolumba w poszukiwaniu nowego szlaku  mo|esz 18/19 zagin bez [ladu w morskich odmtach i zostaniesz zapomni- any, ale mo|esz te| odkry nowy ld i na wieczno[ zapisa si na kartach historii. Co wicej, kilka miesicy temu [wiatow gospodark dotknB kryzys. Firmy padaj jak muchy, ludzie trac prac, a na gieBdzie panuje panika. W sumie to cud, |e w takim momencie dostaBem prac, cho jak si patrzy na ostatnie wyniki FSNS, to byBy one odwrotnie proporcjonalne do spad- ków innych gigantów. Od czego zale|y to, |e bdziesz piB si po stopniach kariery i osigniesz zawodowy sukces? Pytanie to nie dawaBo mi spokoju. Co powinienem zrobi, |eby si tutaj utrzyma, mie wyniki, a nie by maruderem, który nigdy nie wyjdzie poza pozycj junior sales manager? Spis tre[ci Spis tre[ci Recenzje Recenzje Strona tytuBowa Strona tytuBowa Strona redakcyjna Strona redakcyjna Od Autorów Od Autorów Wstp Wstp Lekcja 1. Rób wBa[ciw rzecz Lekcja 1. Rób wBa[ciw rzecz Lekcja 2. Szansa trudnych czasów Lekcja 2. Szansa trudnych czasów Lekcja 3. Poczucie wBasnej warto[ci Lekcja 3. Poczucie wBasnej warto[ci Lekcja 4. O budowaniu relacji Lekcja 4. O budowaniu relacji Lekcja 5. O radzeniu sobie z obawami Lekcja 5. O radzeniu sobie z obawami Lekcja 6. Psychologia pozytywnego my[lenia Lekcja 6. Psychologia pozytywnego my[lenia Lekcja 7. Komunikacja w kryzysie Lekcja 7. Komunikacja w kryzysie Lekcja 8. WkBadaj serce w to co, robisz Lekcja 8. WkBadaj serce w to co, robisz Lekcja 9. Osobista motywacja Lekcja 9. Osobista motywacja Skrypt dla sprzedawców Skrypt dla sprzedawców 1. Przygotowanie do spotkania  co sprzyja budowaniu 1. Przygotowanie do spotkania  co sprzyja budowaniu relacji z klientem relacji z klientem 2. Sprzeda| to proces 2. Sprzeda| to proces 3. Zarzdzanie sob 3. Zarzdzanie sob SBowo na koniec SBowo na koniec Niniejsza darmowa publikacja zawiera jedynie fragment peBnej wersji caBej publikacji. Aby przeczyta ten tytuB w peBnej wersji kliknij tutaj. Niniejsza publikacja mo|e by kopiowana, oraz dowolnie rozprowadzana tylko i wyBcznie w formie dostarczonej przez NetPress Digital Sp. z o.o., operatora sklepu na którym mo|na naby niniejszy tytuB w peBnej wersji. Zabronione s jakiekolwiek zmiany w zawarto[ci publikacji bez pisemnej zgody NetPress oraz wydawcy niniejszej publikacji. Zabrania si jej od-sprzeda|y, zgodnie z regulaminem serwisu. PeBna wersja niniejszej publikacji jest do nabycia w sklepie internetowym Nexto.pl.

Wyszukiwarka

Podobne podstrony:
Jak Zajsc W Ciaze Mt Biznes
Zrozumiec Adhd Mt Biznes
Ebook 4 Godzinne Cialo Mt Biznes Demo Pd
Asertywnosc Mt Biznes
Ebook Przywodztwo I Oszukiwanie Samego Siebie Mt Biznes
Poskramianie Malego Dziecka Mt Biznes
E book A Teraz Stworz Wielka Firme Mt Biznes
Walka O Wewnetrzne Wplywy W Firmie Mt Biznes
The Power To Be Your Best Mt Biznes
Grzeczne Dziewczynki Stoja W Miejscu Mt Biznes E book
Wystapienia Publiczne Mt Biznes E book
Ebook The Art Of Woo Mt Biznes
Ebook Glos Perswazji Mt Biznes

więcej podobnych podstron