5396518338

NEGOCJACJE - SŁUCHANIE

Informacja zwrotna - zdanie, w którym nie ma ocen i interpretacji. Jest to stwierdzenie związku przyczynowo - skutkowego np.: „Kiedy nie przedstawia mi Pan kalkulacji plac, to nie podejmuję decyzji w tej sprawie. ”

Parafraza - czyli powtarzanie, co pewien czas tych sformułowań, które są najważniejsze w danej kwestii lub nas najbardziej interesują. Modelowo parafraza wygląda w sposób następujący np.: „ Czy dobrze rozumiem, że zależy Panu na rozłożeniu płatności. Czy tak? ”

Odzwierciedlanie - dostosowanie się do partnera postawa ciała, sposobem wysławiania się, przestrzegania norm rozmowy. Nie chodzi tu o wierne naśladownictwo lecz o przekazanie informacji, że w wielu sprawach jesteśmy do siebie podobni np.: w wyglądzie zewnętrznym, wiedzy o rynku, zainteresowaniach.

Generalna zasada słuchania to nie oceniaj! nie interpretuj! Zamiast mówić np.: „Powinien Pan.. ” powiedzmy - „Proszę zwrócić uwagę na..."

Inna zasada to, zamieniaj negatywy na pozytywy np.: „Nieposiadam informaę/7 w tej sprawie (negatyw). Jutro będę dysponował pełnym zestawem danych (pozytyw). ”