5396518340

STRATEGIA WSPÓŁPRACY

Strategia współpracy oznacza zawarcie porozumienia stwarzającego możliwość realizacji interesów stron biorących udział w procesie negocjacji. Jej realizacja, to proces wyznaczony przez następujące etapy: identyfikacja interesów, sformułowanie problemu negocjacyjnego, poszukiwanie rozwiązań - decyzje.

Identyfikacja interesów. Negocjacje podejmowane są w sytuacji, gdy co najmniej dwie strony posiadają obszar wspólnych i zarazem sprzecznych interesów. Strategia wygrany -wygrany, to sposób dochodzenia do porozumienia, w którym zostają uwzględnione możliwości realizacji interesów obu stron. Realizując strategię - wygrany - wygrany - w pierwszym kroku dokonujemy identyfikacji własnych interesów.

Interes w negocjacjach to „coś”, na czym nam zależy, motyw naszego postępowania. Narzędziami identyfikacji są pytania: dlaczego mi na tym zależy? jaki jest powód mojego postępowania? Cele w negocjacjach, to odpowiedź na pytanie - czego chcę?

Po sprecyzowaniu interesów własnych (grupy, którą reprezentujemy) przystępujemy do określania interesów drugiej strony. Można o nich domniemywać bazując na wcześniejszych doświadczeniach lub też, np. w przypadku negocjacji handlowych, sięgać po wyniki badań rynkowych. Jedną z prawidłowości społecznych, a także i z takim mamy do czynienia w procesie negocjacji, jest zmienność w czasie interesów oraz nadawanie im - w zależności od uwarunkowań - innego miejsca w hierarchii ważności.

Jedna z reguł negocjacyjnych głosi - zanim dasz odpowiedź zapytaj? W razie jakichkolwiek wątpliwości zadawajmy drugiej stronie pytania: dlaczego?, z jakiego powodu, itp? Znając odpowiedzi określamy ich interesy. Zdefiniowanie interesów swoich i drugiej strony pozwala na określenie tego, co nas łączy i tego, co nas dzieli. Zostanie wyznaczony obszar negocjacji.

Sformułowanie problemu negocjacyjnego. Problem negocjacyjny formułujemy w postaci pytania: Co razem możemy zrobić żeby było „moje” i jednocześnie „twoje"?. Bardzo często problem negocjacyjny jest formułowany w postaci postulatu np.: „pragniemy rozwoju firmy!". Postulaty nie są problemem do negocjacji! Jest nim precyzyjne sformułowanie -na poziomie stanowisk - sprzeczności interesów obu stron.

Np.: „Co zrobić, by zwiększyć płace o 10% i jednocześnie, żeby koszty działalności placówki nie wzrosły nie więcej niż 5% w skali miesiąca?"

Prezentowane stanowisko w negocjacjach jest środkiem realizacji interesów i znajduje ono swoje odzwierciedlenie w formułowanym problemie. Częstym błędem jest wzajemne

4