3071579139

Prokopowicz, Żmuda, 2008) oraz kaskadowe wynagradzanie za ich realizację. To odejście od czystego systemu prowizyjnego i przejście na model wywodzący się ze sportów indywidualnych. Nagrodę otrzymują w nim wyłącznie ci, którzy realizują odpowiedni poziom celu, przy jednoczesnym braku wynagrodzenia pośredniej i niepełnej realizacji zadania. Powinno to prowadzić do rozwarstwienia w dochodach pomiędzy osobami realizującymi kolejne wysokości planów i w efekcie do eliminacji organizacyjnej osób realizujących je na najniższym poziomie. Jak silne będzie to rozwarstwienie zależy od przyjętych założeń odnośnie zarówno postępu w ocenianych poziomach, jak również ich ilości. Powinno także stymulować przedstawicieli handlowych do wzmożonych wysiłków, gdyż nagroda jest przeznaczona jedynie dla tych, którzy osiągną cel.

Aby jednak cel wydawał się nie tylko możliwy do osiągnięcia, ale także by jego poziom motywował do działania, powinien być ustalamy na poziomie racjonalnym zarówno z punktu widzenia pracownik, jak i organizacji. Zwykle przybiera to postać negocjacji, najważniejszym jest tu jednak partycypacja obu stron w jego zatwierdzeniu. Uznany przez przedstawiciela handlowego za mało realny, w systemie w którym jego przychód jest powiązany wyłącznie z jego spełnieniem, będzie on silnym de motywatorem do działań. Jednocześnie przy wzroście stałego elementu wynagrodzenia, układ ten może generować zwiększone krótkookresowe koszty, przy jednoczesnym znaczącym spadku wyników.

Rys. 1 elementy systemu motywacji w dziale handlowym w dobie kryzysu

Wspólne Wzrost stałego ustalanie celów    elementu

(partycypacja w    wynagrodzenia

zarząd/ańiif)

. Uzależnienie Poprawa    elementu

systemu    zmiennego

komunikacji    wynagrodzenia

ód pełnej realizacji celu

Źródło: opracowanie własne na podst. www.immoqee.com; 10.09.2009

Elementy te są wobec siebie współzależne i powinny zostać wprowadzane jako składowe całości systemu motywacji na czas sytuacji kryzysowej. Efektywność systemu motywacji, przy niepełnej jego zmianie, znacząco się obniży co może powadzić do dalszych problemów i

6