4189284271

Wstęp

Klimat działalności gospodarczej u progu nowego milenium staje się coraz bardziej kapryśny. Oczywiste jest, że na rynku przetrwają i będą rozkwitać tylko te firmy, których menedżerowie wiedzą, jak skutecznie negocjować. Sukcesy odniosą ci, którzy wyznaczają jasne i ambitne cele sobie samym i swoim organizacjom oraz umieją przekonywać innych, by je zaakceptowali. Negocjacje są procesem zmierzającym do osiągnięcia takiego porozumienia. Każde niemal wydarzenie w życiu zawodowym czy prywatnym oznacza sytuację, w której nasz punkt widzenia różni się od poglądów drugiej strony. Tylko od nas zależy, czy zdołamy nakłonić ją do zmiany stanowiska. Ale jak tego dokonać - zarazem najskuteczniej i w taki sposób, by także druga strona była zadowolona z wyniku?

Chociaż chodzi tu o umiejętność wykorzystywaną na co dzień, dla wielu ludzi sztuka negocjacji wciąż pozostaje tajemnicą. Wynik jest taki, że ich skuteczność i sukcesy są ograniczone. W działalności gospodarczej oznacza to, że kupuje się zbyt drogo, że relacje kierownictwa z załogą są połatane niewygodnymi kompromisami, klient odchodzi do innego dostawcy lub zwleka z płatnościami, koledzy z pracy nie przyjmują dobrych pomysłów, bank nie akceptuje porozumienia finansowego, właściciel nieruchomości pobiera zbyt wysoki czynsz, monopolistyczny dostawca grozi obcięciem dostaw. Listę tę można ciągnąć w nieskończoność, a jednak - mimo oczywistej potrzeby — wielu negocjatorów wciąż pozostaje amatorami.

Jesteśmy negocjatorami z wieloletnim doświadczeniem w prowadzeniu zespołów negocjacyjnych na całym świecie oraz w wyprowadzaniu z sytuacji kryzysowych firm i organizacji rządowych. Prowadziliśmy setki seminariów poświęconych negocjacjom, przede wszystkim w Wielkiej Brytanii, ale z upływem czasu także w innych krajach, co oznaczało stałe