1.Definicje marketingu

Marketing jest to wprowadzenie towarów na rynek i ich kupowanie.

Mark. (wg. Buttera)- to kombinacja czynników branych pod uwagę

przy sprzedaży lub działania mające na celu jej popieranie.

Mark. (wg Showa)- to zespół czynników w ruchu do których zalicza

się produkcje, dystrybucję, czynności administracyjne (finanse,

gromadzenie towarów w partie sprzedaż oraz księgowanie.

Mark. -to zespół zintegrowanych działań mających na celu kształtowanie

produkcji, obrotu towarowego i usług z punktu widzenia potrzeb rynku

krajowego, zagranicznego oraz interesów gospodarki narodowej

Mark. (wg F. Kotler)- to proces społeczny dzięki któremu jednostki i

grupy otrzymują to czego potrzebują wytwarzając produkty oraz

wymieniając je z innymi podmiotami. Marketing jest to ukierunkowanie

wszelkiej działalności gospodarczej na klientów i rynek.

2.Marketing tradycyjny-(bierny) celem jest produkcja, badania rynkowe są

tak podporządkowane ile produkować i czy wyprodukowany produkt

znajdzie odbiorcę na rynku.

3.Marketing współczesny- przyjmuje za punkt wyjścia do wszelkiej

działalności gospodarczej i handlowej rynek. Bada relacje klientów nie tylko

na produkt ale również na cenę, na sposób i miejsce sprzedaży.

4.Marketingowa klasyfikacja popytu

Przesłanki sformułowania marketingowego	Cel marketingu	Rodzaje marketingu
1.Popyt negatywny nie mający uzasadnienia społecznego i ekonomi.	odwrócenie popytu	Marketing zmieniający opinię finalnych nabywców tj mark. Przekonujący
2.popyt negatywny uzasadniony	zmiana struktury asortymentowej podaży i jakości produktów	Mark. zmieniający strukturę podaży
3.brak popytu	utworzenie popytu	Market. pobudzający
4.popyt potencjalny lub wyczekujący	rozwój nowego produktu, pobudzenie producenta	Marketing rozwojowy skierowany na producenta
5.popyt nowy	rozwijanie popytu	Mark. rozwojowy skierowany na potencjalnego nabywcę
6.obniżenie popytu	pobudzenie popytu bądź odnowa popytu	Remarketing
7.popyt nieuregulowany	synchronizacja popytu i podaży	Marketing synchronizujący
8.popyt zaspokojony	podtrzymywanie popytu	Mar. zachowawczy
9.popyt niezaspokojony o charakterze przejściowym	obniżenie popytu i pobudzenie podaży	Demarketing i mark. pobudzający podaż
10.popyt niezaspokojony o charakterze trwałym	obniżenie popytu	Demarketing
11.popyt szkodliwy	likwidacja lub znaczne obniżenie popytu	Marketing przeciwdziałający

5.Etapy ewolucji rynku

Era produkcyjna -wywołała rewolucję przemysłowa co umożliwiło

wytworzenie produktów na masowa skale po niskim koszcie

wytworzenia oraz powstanie masowego popytu. Dominowała sytuacja

określona jako rynek sprzedawcy. W tej sytuacji uwaga

przedsiębiorstw skupiała się na organizacyjnych i technicznych

problemach masowego wytwarzania stosunkowo prostych

wyrobów przeznaczonych dla przeciętnego nabywcy, a także na

zaopatrzeniu materiałowym i technicznym warunkującym

utrzymanie ciągłości produkcyjnych. Problemem nurtującym

przedsiębiorców tego okresu było: jak wytwarzać dużo i tanio ,aby

uczynić wyrób dostępnym szerokiemu gronu nabywców i uzyskać

kosztową przewagę nad ewentualnymi konkurentami przy zachowaniu

wymaganej staranności wykonania produktu.

Era sprzedaży -powstała w rozwijających się gospodarczo państwach

europejskich i trwała do lat 50-tych. Niebywały wzrost produkcji i

wynalazków rewolucjonizuje życie i zaspokajanie potrzeb. Wytworzyło to

różniącą się podaż produktów i konkurencje oraz konieczność

aktywizowania sprzedaży wspieranej przez reklamę.

Era marketingowa -trwająca od zakończenia ery sprzedaży do czasów

obecnych, wnosząca nową filozofie przedsiębiorstw i nowa orientację

rynkową Następujący w tym okresie szybki wzrost nauki i techniki

sprzyja nasilaniu się procesów innowacyjnych. W konsekwencji skraca

się przeciętny cykl życia produktów na rynku. Wzrasta kapitałochłonność

prac badawczo -rozwojowych oraz inwestycji związanych z uruchamianiem

produkcji i wprowadzaniem na rynek nowych wyrobów. Istotę orientacji

marketingowej można wyrazić pytaniem: jak wybrać i zdobyć, ewentualnie

-stworzyć, a następnie utrzymać rynek zbytu, który zapewniłby

przedsiębiorstwu źródło przychodów odpowiednie do jego potrzeb i

aspiracji rozwojowych. Konsekwencjami tych założeń były- szybki

wzrost zapotrzebowania na wyniki badań rynku jako podstawowego

źródła informacji dla podejmowania decyzji, harmonizacja wszelkich

środków oddziaływania na wybrane grupy potencjalnych konsumentów

i nabywców przy pomocy tzw. marketingu mix.

6.Marketing strategiczny-polega na określeniu celu przedsiębiorstwa, a

następnie strategii marketingowej. Cel przedsięwzięcia ustala się

odpowiadając na pytanie: na czym polega nasz interes?, kim są nasi

klienci?, jaką wartość mają nasze usługi dla klientów?, jak będzie się

rozwijać i jak powinien się rozwijać nasz interes. Strategia marketingu

obejmuje środki i sposoby realizacji celów marketingowych średnio i

długookresowych.

7.Marketing operacyjny -obejmuje decyzje i rozstrzygnięcia o

charakterze instrumentalnym tj. taktyczne zespolenie instrumentów

marketingowych służy w kształtowaniu rozwoju produktów, polityki

kontroli, dystrybucji i komunikacji społecznej. Przedsięwzięcia

zaliczane do marketingu operacyjnego mają charakter krótkookresowy.

8.Hierarchia potrzeb

Potrzeba to stan, odczucie braku pewnego rodzaju

usatysfakcjonowania wynikającego z warunków życia.

Potrzeby ludzi tworzą określoną hierarchię.

Hierarchia potrzeb wg. Oppacher'a:

Oppacher wyspecjalizował 7 rodzajów potrzeb:

1.Potrzeby fizjologiczne i podtrzymywania życia, związane z

jakością zdrowia fizycznego jak i jakością środowiska naturalnego

2.potrzeby związane z bezpieczeństwem publicznym

3.potrzeby bezpieczeństwa publicznego

4.potrzeba miłości, współzależności i współpracy

5.potrzeba szacunku do samego siebie, godności osobistej, poczucia

wartości, własnych celów i dążeń

6.potrzeba samorealizacji, rozwoju i kompetencji

7.potrzeba celu i zrozumienia

Piramida potrzeb wg Maslowa:

1.Potrzeby samo urzeczywistnienia - potrzeba samorealizacji

2.P. osobiste (status, szacunek, prestiż)

3.P. społeczne( potrzeba przyjaźni, przywiązania, miłości, potrzeba

drugiego człowieka)

4.P. bezpieczeństwa (bezpieczeństwo fizyczne, finansowe, psychiczne,

wolności, od krzywd)

5.P. fizjologiczne (jedzenie, oddychanie, wydalanie, sen, woda)

Możemy również powiedzieć że potrzeby to istniejące w naturze

ludzkiej odczucie braku czegoś co jest niezbędne do potrzymania

życia, rozwoju fizycznego i psychicznego, dobrego samopoczucia a

także do usunięcia braku czyli zaspokojenia potrzeby.

9.Teoria konsumpcji

1.konsument chce tak wydatkować środki aby krańcowa użyteczność

dóbr i usług, które nabywa pozostawały w tych samych proporcjach co

wzajemna relacja cen dóbr i usług

2.spadek cen dóbr i usług powoduje zwiększenie konsumpcji i odwrotnie

-wzrost cen powoduje zmniejszenie konsumpcji

3.wzrost realnych dochodów powoduje zwiększenie konsumpcji i

odwrotnie

10.Orientacje przedsiębiorstw na rynku:

Orientacja na jak najlepsze zaspokojenie potrzeb nabywców-

orientacja ta jest celem istnienia i zadaniem każdego przedsiębiorstwa,

orientacja ta wymaga kreowania podaży produktów i usług. Koncentracja

uwagi zaspokojenia potrzeb przedsiębiorstwa została przeniesiona na

zaspokojenie potrzeb konsumenta w związku z tym uważa się że

koncentracja na konsumencie może być podstawą do osiągnięcia zysku.

Orientacja na przewagę nad konsumentami oznacza konieczność

wytwarzania lepszych produktów, świadczenia korzystniejszych usług,

sprzedawania po bardziej atrakcyjnej cenie, sprzedawanie w dogodnych

dla konsumentów miejscach i w dogodnym dla konsumentów czasie.

Orientacja na społeczną odpowiedzialność przedsiębiorstwa wiąże

się ze ścisłym przestrzeganiem prawa i norm etycznych biznesu.

11.Marketing oświecony -stanowi połączenie:

1.Marketingu zorientowanego na konsumenta -oznacza że

przedsiębiorstwo całą swoja działalność opiera na punkcie widzenia

konsumentów i koncentruje swoje wysiłki na zaspokojeniu potrzeb

kupującego jako istotnego źródła zysków przedsiębiorstwa

2.Market. innowacyjnego- przedsiębiorstwo nieustannie dąży do

wytwarzania najlepszych produktów i do doskonalenia swojej

działalności marketingowej stale szukając nowych możliwości i

sposobów dostarczenia coraz lepszych produktów i usług.

3.Mark. wartości- polega na przekazaniu wysokich nakładów na

inwestowanie w zasoby służące zwiększaniu wartości wytwarzanych

produktów i usług.

4.Market. misji- oznacza, że jego misja nie ogranicza się do

sprzedawania produktów bądź usług lecz podkreśla społeczną

odpowiedzialność co pozwala pracownikom lepiej swoje zadania i

cele a menagerom ułatwia właściwe ukierunkowanie działalności

przedsiębiorstwa zgodnie z jego rolą na rynku

12.Kryteria segmentacji rynku

Segmentacja -podział rynku według określonego kryterium na

jednorodne grupy konsumentów

Kryteria segmentacji: Segmentację można przeprowadzić

biorąc za punkt wyjścia konsumenta lub produkt.

I kryterium odnoszące się do konsumenta

1)społeczno-ekonomiczne: dochód, zawód, wykształcenie, kryteria

geograficzne, miejsce zamieszkania

2)demograficzne: wiek, płeć, wielkość rodziny, faza cyklu życia

rodziny, status rodziny, narodowość

3)psychograficzne: styl życia, aktywność, zainteresowania

II kryterium odnoszące się do produktu/sytuacji zakupu:

1)wzorce konsumpcji: częstotliwość używania, posiadanie innych

produktów, lojalność wobec marki produktu

2)warunki zakupu: rodzaj sklepu, czas zakupu, charakter zakupu,

wielkość jednorazowego zakupu, częstotliwość zakupu

3)oferowane korzyści: wiedza konsumenta o produkcie, postrzeganie

korzyści zakupu, predyspozycje konsumentów.

13.Proces podejmowania decyzji zakupu

Procesy zakupu:

prosty- produkty podstawowe, codziennego użytku; nabywanie

produktów impulsywnie, rutynowo, nawykowo

złożony-uświadomienie potrzeby; identyfikacje sposobu

zaspokojenia potrzeby; ocena alternatyw wyboru; wybór, zakup

i ocena zakupu.

14.Czynniki kształtujące proces podejmowania decyzji zakupu

1.Wpływ mark. mix -wpływ produktu, ceny, promocji i dystrybucji

2.wpływy psychologiczne -motywacja, osobowość, percepcja, styl

życia, przekonania, postawy

3.wpływy społeczno -kulturowe: grupy odniesienia, rodzina,

warstwy społeczne, cykl życia rodziny, demografia, status socjalny,

kultura, liderzy opinii

4.wpływy sytuacyjne -zadania i problemy stanu obecnego, środowisko

socjalne, perspektywy, zaspokojenia potrzeb określonych poziomem

dochodów, spodziewane zmiany osobiste oraz w najbliższym otoczeniu,

odniesienie do sytuacji z przeszłości.

15.Taktyka i strategia marketingowa

Taktyka mark -obejmuje decyzje operacyjne krótkoterminowe, które służą

do bieżącej działalności (działanie krótkookresowe operacyjne).

Strategia mark -obejmuje decyzje i sposoby realizacji celów

marketingowych średnio i długookresowych.

16.5 faz strategii marketingowej

I Analiza otoczenia oraz potencjału przedsiębiorstwa - faza ta polega na

systematycznym przeglądzie, diagnozie i prognozie wszystkich aspektów

otoczenia, które wpływają lub mogą wpłynąć na działanie marketingu

przedsiębiorstwa. Otoczenie przedsiębiorstwa można podzielić na 5 grup:

1.otoczenie ekonomiczne -obejmuje strukturę rynku, zmiany i tendencje na

rynku, zmiany cen, zmiany wysokości i struktura dochodów

2.otoczenie techniczne

3.otoczenie pośredników rynkowych

4.otoczenie firm konkurencyjnych

5.otoczenie przemian socjologicznych zachodzących w społeczeństwie

II Identyfikacja celów strategicznych. Cele strategiczne mogą mieć postać

finansową bądź operacyjną:

Cel finansowy -to zamierzony wzrost sprzedaży, jeśli firma funkcjonuje na

rynku to wzrost cen giełdowych

Cel operacyjny -określa w sposób opisowy stan który chcemy osiągnąć na

rynku

III Segmentacja rynku- to podział według określonych cech nabywców.

Ogólne kryteria podziału rynku: geograficzne; demograficzne; psychologiczne;

ze względu na poziom dochodów; ze względu wzorców zachowań.

IV Sformułowanie tzw. marketingu mix -tworzenie kombinacji najbardziej

efektywne dla każdego rodzaju segmentu

V Podział i uruchomienie strategii - faza ta łączy strategię marketingową z

procesem realizacji., zasadnicze znaczenie ma tu konstruowanie systemów

organizacyjnych, dóbr kadr, motywowanie pracowników, wykonywanie

czynności administracyjnych, kontrola i ocena efektów.

17.Procedura identyfikacji głównych segmentów rynku

I Etap badań - w sposób nieformalny są przeprowadzane badania typu

wywiady z konkretnymi konsumentami, na podstawie tych wywiadów

sporządzany jest kwestionariusz,, który wysyła się do losowo wybranych

osób, na podstawie konsumentów określa się cechy konsumentów. Dane

z kwestionariuszy są grupowane na podstawie: a)cech i rankingu ważności;

b)rozpoznawania i rankingu ocen marek, towarów; c)wzorów użytkowania

produktów; d)postawy wobec kategorii produktów; e)cech demograficznych;

f)cech geograficznych; g)cech mediagraficznych

II Etap analizy wyróżniamy 2 metody analizy:

1Analiza czynnikowa -polega na uzyskaniu zmiennych w wysokim stopniu

skorelowanych ze sobą

2.analiza grupowa polega na stworzeniu określonej liczby maksymalnie

różniących się od siebie segmentów

III Etap profilowania -polega na tym, że pod względem wyróżniających się

postaw zachowań, cech demograficznych, psychograficznyc i, mediagraficznych

tworzy grupy. Segment zostaje nazwany na podstawie cechy dominującej.

18. Nisza rynkowa - to wysoko zdefiniowana grupa szukająca określonych

korzyści. Konsumenci (klienci) znajdujący się w danej niszy mają wyraźnie

wyodrębniony i dość złożony zbiór potrzeb i gotowi są zapłacić wyższą cenę

za produkt najlepiej zaspokajający ich potrzeby np. producenci produkujący na

zamówienie samochody.

19.Główne zmienne segmentacji

1.Geograficzne- zmienne ze względu na: regiony, wielkość miasta lub aglomeracji,

typ obszaru na gęstość zaludnienia, klimat

2.Demograficzne zmienne ze względu na: wiek, płeć, liczba członków rodziny,

narodowość, rasa, wyznanie, wykształcenie, zawód dochód, faza cyklu życia rodziny

3.Psychograficzne zaliczamy do nich zmienne: klasa społeczna, styl życia,

osobowość

4.Behawioralne do nich zaliczamy takie zmienne jak: okazje, cechy, status

użytkownika wskaźnik użytkowania, stopień lojalności, etap gotowości, postawy

wobec produktu

20.Sposoby selekcji rynku docelowego

1.Koncentracja jednosegmentowa - stosujemy marketing skoncentrowany,

wówczas firma osiąga silną pozycję w danym segmencie, dzięki głębokiej

wiedzy o potrzebach tego segmentu i o możliwości zaspokojenia tych potrzeb.

Może się zdarzyć że ten segment obumrze wówczas firma zostaje „na lodzie”,

nie ma możliwości działania, przestaje istnieć.

2.Secjalizacja selektywna -polega na wyborze pewnej liczby segmentów z

których każdy jest dla niej atrakcyjny i odpowiada jej celom i zasobom. Mamy

tu do czynienia z dywersyfikacją ryzyka. Dywersyfikacja to różnicowanie

3.Specjalizacja produktowa polega na wytwarzaniu pewnego produktu i

sprzedawaniu go w wielu segmentach, dzięki temu firma ma silną reputację i

specjalizuje się w jednym określonym produkcie, dzięki temu może podwyższać

jakość danego produktu

4.Specjalizacja rynkowa -polega na zaspokojeniu potrzeb określonej grupy

klientów.

5.Pełne pokrycie rynku -polega na obsłudze wszystkich grup klientów ze

wszystkimi produktami których mogliby potrzebować np. firma komputerowa

IBM.

21.Przyczyny rozpowszechniania marketingu

7 podstawowych przyczyn dzięki którym marketing się rozpowszechnił:

1.trudności sprzedaży produktów bez dokonywania zmian, rodzajów i

sposobów produkcji

2.rosnące zagrożenie ze strony konkurencji

3.masowa skala produkcji wymaga szybkiej i ekonomicznej sprzedaży

przez współdziałające kanały dystrybucji

4. zwiększone ryzyko wynikające z konieczności angażowania kapitałów

przy zmienności i elastyczności produkcji i sprzedaży

5.rozwój teorii ekonomii oraz socjologii i psychologii

6.rozwój oraz unowocześnienie masowych środków przekazu informacji

7.wzrost siły nabywczej konsumentów stwarzający możliwości

zaspokajania potrzeb i dynamizujący procesy gospodarcze.

22.Elementy marketingu mix

1.produkt i jego jakość, marka, logo, opakowanie, gwarancja oraz usługa

2.cena i warunki transakcji (czy zapłata jest gotówką czy bierzemy kredyt

i oprocentowanie kredytu, rabat)

3.miejsce sprzedaży i sposób doprowadzania produktu do nabywcy -

dystrybucja -składa się z :kanału dystrybucji, fizyczny obieg produktu

na rynku oraz logistyka marketingowa.

4.promocja składająca się ze sprzedaży osobistej, reklamy, aktywizacji

sprzedaży, marketingu bezpośredniego, sponsoringu, public relation.

5. pracownicy

6.fizyczne otoczenie

7.procedury - sposoby postępowania z nabywcą.

23.Definicja produktu

Produkt -możemy zdefiniować jako to co można zaoferować w celu

zaspokojenia potrzeb lub pragnienia.

24.Krótkowzroczność marketingowa - jest to koncentrowanie się

przedsiębiorstw na produkcie fizycznym zamiast na potrzebie klienta.

Podstawą jest zaspokojenie klienta a nie tworzenie usługi.

Założenia krótkowzroczności:

-produkty nie mają substytutów

-dążność do rozwoju produkcji masowej

-wierzą że niższe koszty jednostkowe produktu automatycznie

doprowadzą do wyższej konsumpcji

-przywiązanie nadmiernej wagi do prac badawczo -rozwojowych a

zaniedbywanie potrzeb konsumentów

25Marketingowe poziomy produktu

1.podstawowy pożytek - rdzeń produktu który nabywca rzeczywiście

kupuje np. podstawowa usługa lub korzyść np. Samochód -

przemieszczanie , hotel-odpoczynek i sen

2.produkt w formie podstawowej-typowa wersja produktu np. hotel-

budynek z pokojami do wynajęcia

3.produkt oczekiwany- zbiór cech i warunków jakich oczekują

nabywcy decydujący się kupić dany produkt np. goście hotelowi

oczekują wygodnego łóżka, telefonu, spokoju itp., samochód- radio,

CD, tapicerka poduszki

4.produkt ulepszony:taki który oferuje dodatkowe usługi lub korzyści

i wyróżniaj się od oferty konkurencji np. hotel- w każdym pokoju

jest telewizor, świeże kwiaty, samochód- nawigacja satelitarna,

skórzana tapicerka, telewizor, klimatyzacja

5.produkt potencjalny-ulepszanie i przekształcanie jakim może

podlegać produkt w przyszłości np. apartament w hotelu.

26.Hierarchia produktów

Każdy produkt powiązany jest z innym co tworzy hierarchie

produktów obejmującą:

1.rodzine potrzeb

2.rodzine produktów jaką stanowią wszystkie klasy produktów mogą

zaspokoić potrzebę

3. klasy produktów -grupujące w rodziny według wspólnych cech

użytkowania

4.linie produktów- blisko powiązanych ze względu na: podobne

działanie, sprzedawane tym samym grupom klientów, dostarczanie

im tymi samymi kanałami dystrybucji lub znajdujące się w tej samej

klasie cenowej

5.typy produktu - to te elementy linii produktu które łączy jedna z

kilku wspólnych cech.

27.Podział produktów ze względu na zastosowanie

1.nietrwałe - konsumowane w krótkim okresie, szybko zużywane,

nabywane bez zastanowienia

2.codziennego użytku -charakterystyczne niskie ceny służące

zaspokajaniu potrzeb podstawowych i nabywane są rutynowo

3.trwałe - używane w ciągu dłuższego czasu, nabywane w oparciu

o wcześniejsze doświadczenia, nieskomplikowane porównanie do

innych wyrobów

4.długotrwałego użytkowania - długi okres eksploatacji, rzadziej

nabywane, po wyższych i wysokich cenach, odczuwalne dla budżetu

domowego, kupowane rozważnie w oparciu o długi proces

podejmowania decyzji

28. Podział produktów ze względu na wygodę i okazję zakupu

1.produkty nabywane rutynowo

2.produkty kupowane przy okazji

3.produkty wygodnego zakupu

4.produkty kupowane pod wpływem impulsu

5.produkty wybierane

6.produkty awaryjne kupowane w razie powstania konieczności

29. Podział produktów ze względu na koncepcję marketingu oświeconego

1.produkty pożądane zapewniające długotrwałą satysfakcję i korzyści

2.produkty przyjemne dające wysoką , natychmiastowa satysfakcję lecz

powodujące szkody dla organizmu

3.produkty szkodliwe nie zapewniające żadnych korzyści i satysfakcji

zarówno w krótkim jak i w długim okresie

4.produkty zbawienne nie sprawiające przyjemności w krótkim okresie ale

mogą okazać się zbawienne w określonych sytuacjach życiowych

30.Klasyfikacja produktów przemysłowych

1.surowce, materiały, komponenty

2.materiały pomocnicze

3.produkty kapitałowe lub inwestycyjne

4.produkty eksploatacyjne

5.produkty instalacyjne

31.Definicja usługi

Usługa -dowolne działanie jakie jedna strona może zaoferować innej, jest

one nienamacalne i nie prowadzi do jakiejkolwiek własności. Jego

produkcja może być związana lub nie z produktem fizycznym.

32.Kategoria ofert przedsiębiorstw zawierających produkty i usługi

1.przedsiębiorstwa oferujące czysty produkt -oferta składa się z

namacalnych produktów, którym nie towarzyszą żadne usługi np.

artykuły żywnościowe, higieniczne

2.przeds. oferujące produkty z usługami towarzyszącymi - oferta

składa się z namacalnego produktu któremu towarzyszą usługi

podkreślające troskę o klienta np. komputer z montażem

3.hybryda -oferta składająca się w równej części z towarów i usług

np. restauracje

4.usługa podstawowa z towarzyszącymi jej produktami i usługami

o mniejszym znaczeniu -oferta składa się z usługi podstawowej i do

tego dołączone są inne usługi np. linie lotnicze

5.czysta usługa -oferta składająca się z usług np. masaż

33.Główne cechy usług

1.nienamacalność -nie można jej dostrzec, poznać smaku, usłyszeć,

powąchać zanim jej się nie kupi

2.nierozłączność -są jednocześnie produkowane i konsumowane,

usługodawca i usługobiorca mają wpływ na rezultat usługi

3.różnorodność - będą różniły się w zdolności od tego kto je wykonuje,

gdzie je wykonuje

4.brak możliwości przechowywania

34Jakość usługi

1.niezawodność -polega na zdolności do niezawodnej i dokładnej

realizacji określonej usługi

2.szybkość jej zapewnienia i chęć pomocy klientowi w szybkim

zapewnieniu potrzebnej usługi

3.pewność jej zapewnienia wynikająca z fachowości firmy i jej

pracowników oraz zdolności do wzbudzania zaufania klienta

4.empatia -wyrażająca się indywidualnym podejściem do każdego

klienta

5.namacalność -dążenie do zapewnienia usłudze cech realności w

postaci sprzętu i niematerialnych dowodów dysponowania usługą

35.Fazy cyklu życia produktu

I Faza -wprowadzenie nowego produktu na rynek:

1.rozwój produktu zależy od możliwości zwiększania chłonności

rynku na dane dobro lub inicjowanie i realizacja produkcji

2.ważna jest dobra ocena użyteczności produktu wprowadzonego

na rynek

3.konieczna jest bezpośrednia współpraca producenta z motywacją

4.sprzedaż produktów jest mała i rośnie powoli, nabywcami są

konsumenci innowatorzy

Krzywa zysków w I fazie będzie najczęściej ujemna.

II Faza szybki wzrost sprzedaży produktów i usług:

1.następuje wzrost nakładów poniesionych w pierwszej fazie

2.powinno nastąpić obniżenie kosztów jednostki produkcji

3.strategia marketingowa jest zazwyczaj ukierunkowana na: penetrację

rynku i wzmocnienie się na niej; poprawa jakości produktu ;

udoskonalenie dystrybucji; zastosowanie nowych form sprzedaży

często przy obniżeniu ceny

III Faza dojrzałości produktu :

-wzrost sprzedaży i zysków

-przyrosty wyraźnie maleją

-rozwój sprzedaży zależy od umiejętności i aktywności pośrednika

handlowego

-bardzo ważna jest promocja

-istotą jest wejście na nowe rynki oraz modyfikacje produktu dla

poprawy jakości zmian cech zewnętrznych produkty

-w fazie tej następuje powolny spadek popytu i często nasycenie rynku

IV Faza starzenie się i schyłek:

-powolne, potem gwałtowne obniżenie popytu na dane dobro

-produkty nabywają głównie klienci maruderzy

-zwiększenie sprzedaży zależy od ulepszenia produktu

-następuje ograniczenie sprzedaży aż do jej zaniku

-oraz spadek cen

36.Definicja marki

Marka- to nazwa, termin, symbol, wzór lub kombinacja umożliwiająca

identyfikację dóbr i usług określonego producenta lub dystrybutora i

odróżnienie ich od towarów konkurencyjnych.

Marka powinna kojarzyć się z cechami produktu, korzyściami jakie ono

zapewnia, z wartościami jakie stwarza, z kulturą i osobowością producenta.

37.Definicja opakowania

Opakowanie -to wszystko w czym umieszcza się produkty dla zabezpieczenia

ich i ochrony przy przewozie, przechowywaniu i konsumowaniu.

38.Funkcje opakowania:

-ochrona produktu

-przechowywanie produktu

-dogodna konsumpcja i użycie

-ułatwienie jego dystrybucji

-funkcja informacyjna

-funkcja promocyjna i reklamowa

-funkcja fizycznej organizacji pracy

-prezentacja produktu, wyróżnienie

39.Właściwe wykonanie produktu

1.sharmonizować rodzaj i wygląd opakowania z produktem i segmentem

rynku na którym będzie sprzedawany

2.należy zanalizować drogę i sposób fizycznego obiegu produktu z zakładu

do hurtowni i detalicznych ogniw sprzedaży

3.należy ustalić najbardziej korzystne sposoby prezentacji produktu we

wszystkich miejscach jego demonstracji i oferowania nabywcom

4.określenie treści i formy informacji oraz promocji które są niezbędne aby

zachęcić konsumentów do pierwszego kontaktu z produktem w miejscu jego

sprzedaży

5.dostosowac opakowania do sposobu w jakim nabyty produkt będzie

zabierany ze sklepu i dostarczany do mieszkania nabywcy

6.umożliwienie wtórnego wykorzystania opakowania przez konsumenta i w

procesie produkcyjnym

7.zapewnienie nieszkodliwości opakowania dla środowiska naturalnego

8.przeprowadzania kalkulacyjnych kosztów różnych wersji opakowań,

ustalenia ich wpływu na cenę opakowanego produktu

40.Rodzaje opakowania

1.transportowe -służą do zabezpieczenia towarów w transporcie: kontenery,

palety

2.zbiorcze -pełnią funkcje informacyjne, stymulowanie sprzedaży

3.jednostokwe -zadania ich wynikają z wymogów stawianych przez

technologię procedury wytwarzania towarów , postulatów nabywców,

form dystrybucji i względów konkurencyjności.

41.Ograniczeni swobody działań na rynku

swoboda działania na rynku jest ograniczona z 4 powodów:

1.zasoby, umiejętności technologiczne, zdolności marketingowe w

rozpatrywaniu potrzeb i dostosowaniu się do nich

2.jest związana z brakiem pełnej swobody w postępowaniu nabywców, nie

każdy nabywca jest gotowy do zaakceptowania każdego produktu i nie

każdy jest skłonny do zaakceptowania proponowanej ceny

3.powiązania transakcyjne , łączenie dostawców, surowców, materiałów,

producentów, hurtowników i detalistów; istotne znaczenie na poziom marż

i kosztów pozwalających na pozyskiwanie pośredników handlowych w

celu doprowadzenia produktu do finalnego nabywcy

4.zagrożenie ze strony konkurentów, modyfikujące działania producentów a

zwłaszcza produkty, ceny i marże

42.Definicja ceny

Cena jest suma pieniędzy oraz działań i oczekiwań nabywcy wiążących się z

nabyciem produktu lub usługi które wywierają wpływ na dokonanie lub

zrezygnowanie z zakupu. Każde przedsiębiorstwo posługuje się cenami i

ustala ją.

43.Cele ustalenia strategii cen:

1.wyzszy obrót i zysk

2.zmniejszenie zapasów i kosztów magazynów

3.pozyskiwanie nowych nabywców

4.wprowadzenie zmian jakościowych produktów

5.ekspansja na nowe rynki

6.wieksza atrakcyjność zakupów dla hurtowników, detalistów i finalnych

nabywców

7.dostosowanie cen do kolejnych faz cyklu życia produktu na rynku

8.zmniejszanie bądź wyeliminowanie konkurencji

44.Podstawowe metody ustalania cen:

1.metoda kosztowa -metoda naturalna, metoda ta polega na uwzględnieniu

wszystkich rodzajów kosztów (koszty stałe, zmienne, pośrednie,

bezpośrednie) tworzy się w ten sposób cenę z uwzględnieniem pożądanego

zysku

2.metoda popytowa -polega na ustaleniu optymalnych rezultatów za

pomocą badania potencjalnego popytu

Podmetody:

1polega na ustaleniu ceny przez producenta na podstawie ceny detalicznej

2.tzw. punktu przegięcia -służy do ustalenia minimalnej produkcji

pozwalającej osiągnąć zysk przy określonej cenie którą zamierza się

ustalić na nowy produkt.

45.Dostosowania cenowe

1.rabaty ilościowe -stosowane w zależności od ilości zakupionych

towarów z zastosowaniem zasad: większa ilość niższa cena jednostkowa

2. rabaty sezonowe -polegają na: uzależnieniu cen od sezonu sprzedaży

(wyprzedaże, obniżki posezonowe)

3.rabaty funkcjonalno -czynnościowe -polegają na stosowaniu obniżek

cen przez przedsiębiorstwa przemysłowe na rzecz przedsiębiorstw

handlowych w związku z przejęciem przez handel dodatkowych

czynności dotychczas wykonywanych przez przedsiębiorstwa produkcyjne

4.rabaty gotówkowe -polegają na obniżce cen w przypadku zapłaty przez

nabywcę za pobrany towar gotówką lub ewentualnie czekiem

potwierdzonym przez bank

5.upusty -polegają na przyznawaniu obniżki ceny za dostarczenie starego

produktu w zamian za nowy.

46.Główne cele strategii cen

1.penetracja rynku przez stosowanie niskich cen zachęcających nabywców

do zmiany ich dotychczasowych produktów

2.osiągnięcie dodatkowych zysków przez wprowadzenie nowych produktów

i posługiwanie się promocją oddziaływująca na motywację nabywców

3.uzyskiwanie możliwie najwyższej sprzedaży w długim czasie

4.pozyskiwanie nowych segmentów rynku i nowych nabywców

5.promocja innych komplementarnych produktów firmy związanych z

produktem podstawowym

6.zniechęcanie konkurentów do wchodzenia na te same segmenty rynku.

47.Rodzaje cen:

1.cena penetracyjna -celem jest szybkie wprowadzenie produktu na rynek

oraz pozyskiwanie nabywców i wysoki poziom sprzedaży, dzieje się tak

ustaleniu na produkt ceny niższej niż konkurencja

2.cena zbierania śmietanki rynkowej -ustalanie najwyższej ceny na

rynku na nowy produkt wówczas gdy można się spodziewać w niedługim

czasie konkurencyjnego produktu

3.ceny na wzajemnie powiązany asortyment produktu dla zachęcenia

nabywców do kupowania komplementarnych wyrobów

4.ceny dyskontowe za: natychmiastowa zapłatę gotówką; jednorazowy

zakup większej ilości produktów; obniżki posezonowe; rabaty udzielane

dla zmniejszenia zapasów; wykonywanie przez hurtowników i detalistów

promocji wyrobów producenta

5.ceny psychologiczne -wywołuje psychologiczne oddziaływanie na

nabywców, jest ustalona tak aby była postrzegana jako niższa niż jest w

rzeczywistości

6.ceny prestiżowe na artykuły luksusowe o cechach unikatowych

powodujące wyróżnienie ich nabywców i użytkowników

7.ceny zorientowane na koszty- uzależnione od znacznego udziału

kosztów w cenie wyrobu

8.ceny zorientowane na popyt - cenę wyznacza przewidywana

wysokość popytu

9.ceny zorientowane na konkurentów -ten rodzaj ceny wymaga

zmniejszenia kosztów i obniżenia zysków dla sprostania konkurencji

48.Definicja promocji

Promocja -to wszelkie sposoby komunikowania się instytucji z

otoczeniem w celu uzyskania pozytywnej opinii dla wpływania

na postawy i zachowania nabywców, zwiększenia stopnia

znajomości produktu, usługi i firmy wśród jej potencjalnych

kontrahentów.

49.Formy promocji

1.reklama

2.promocja sprzedaży

3. public relation

4. sponsoring (informacje co firma sponsoruje)

5.propagandy

6. sprzedaż osobista

7.kampanie reklamowe

50.Reklama-to przekaz informacji płatny, nieosobowy przekaz

informacji(nie ma konkretnego adresata), posługujący się środkami

masowego komunikowania, pochodzący od konkretnego nadawcy,

którego celem jest wywołanie przychylności względem produktu

względem firmy, wywarcie silnego wpływu na nabywcę, zachęcenie

go do dokonania zakupu. Reklama to indywidualna forma komunikacji.

51.Promocja sprzedaży - polega na krótkookresowych działaniach

popierających sprzedaż lub zakup określonych produktów czy usług.

Promocja sprzedaży obejmuje różne narzędzia takie jak :reklama,

sprzedaż osobista, propaganda przedsiębiorstwa. Narzędzia którymi

się posługują mogą dotyczyć: konsumenta (próbki); handlu (rabaty,

ulgi w zakupie świadczeń różnych usług); sprzedaży (bony towarowe

bądź też wyprzedaże.

Promocja sprzedaży jest stosowana w celu wprowadzenie na rynek

nowych wyrobów lub usług, prezentacji różnego rodzaju sprzętu itp.

52.Public relation -to promocja firmy która ma na celu

upowszechnienie pozytywnego obrazu przedsiębiorstwa, jego image

w środowisku zewnętrznym(a w szczególności w środowisku

konsumentów, dostawców, partnerów rynkowych, własnych

pracowników, akcjonariuszy, banków itp.)dla pozyskania przychylnej

opinii społecznej dla działań i zamierzeń przedsiębiorstwa.

53.Sponsoring-polega na patronowaniu oraz finansowaniu imprez

sportowych i kulturalnych, seriali telewizyjnych, fundowaniu cennych

nagród w konkursach itp. w celu popularyzowania firmy jej nazwy,

znaku czy też marki produktów dla wytwarzania wokół nich

przychylnej opinii konsumentów.

54.Propaganda gospodarcza przedsiębiorstwa -jest to bezosobowa

forma stymulacji popytu na określone dobro lub usługę lub wszystkie

produkty danego przedsiębiorstwa; jest to określony sposób

komunikowania się przedsiębiorstwa z otoczeniem. Musi być w wysokim

stopniu wiarygodna jest ona przekazywana przez zainteresowane

przedsiębiorstwa, także przez producenta a także przez organizacje i

stowarzyszenia. Propaganda budzi większe zaufanie niż reklama.

55.Sprzedaż osobista - jest sztuką sprzedawana produktów i usług jakie

pragną nabywcy posiadać i użytkować oraz tworzenia takich dogodności

zakupu, które łącznie z produktami zapewniają nabywcą więcej satysfakcji,

wygody, zadowolenia. Sprzedaż osobista polega na prezentacji produktów

oraz rozmowie handlowej z jedną lub większą liczbą klientów w celu

doprowadzenia do zakupu

56.Kampania reklamowa -jest kompozycją form i środków oddziaływania

na nabywców w wielu miejscach ich rozpowszechniania za pomocą

zespołu wzajemnie powiązanych masowych i niemasowych środków

przekazu występujących w określonej kolejności i w określonym czasie

dla wywarcia silnego wpływu na decyzje nabywcze i postępowanie

konsumentów na rynku.

57.Warunek rynku nabywcy

58.Warunek rynku producenta

59.Główne rodzaje sytuacji zakupu

Rozróżniamy 3 rodzaje zakupów:

-dokonywane niezależnie -automatyczna decyzja kupującego

-zakupy dokonywane pod silnym wpływem jednego z członków rodziny

-zakupy dokonywane wspólnie

60.Główne subdecyzje składające się na decyzje zakupu

identyfikacja problemu; poszukiwanie informacji 9szukanie wartości);

ocena alternatyw; ocena wartości; decyzja zakupu (zakup wartości);

postępowanie posprzedażowe (konsumpcja lub użytkowanie nabytej

wartości.

61Czynniki wywierające największy wpływ na nabywców

wpływ marketingu mix, wpływy sytuacyjne; wpływy społeczno-kulturowe;

wpływy psychologiczne

62.Fazy zakupu

63.Konsument a nabywca

Nabywca -jest podmiotem rynku, to on ostatecznie decyduje, którą ofertę

przedstawioną przez sprzedających zaakceptować. Nabywca dokonując

wyboru ofert zakupu produktu wyraża nie tylko własne potrzeby ale i

innych konsumujących produkty.

Konsument -(gospodarstwo domowe) jest podmiotem systemu

społeczno -gospodarczego, jego funkcjonowanie związane jest z

zaspokajaniem potrzeb

64.Wazy cyklu życia rodziny

Fazy rozwoju rodziny:

I Faza okres kawalerski

II Faza młode pary małżeńskie bez dzieci

III Faza pełne gniazdo 1 -jest to para małżeńska która ma dzieci do 6 lat

IV Faza pełne gniazdo 2 -jest to małżeństwo które ma dzieci powyżej 6 lat

V Faza pełne gniazdo 3 -starsze małżeństwo z dziećmi na utrzymaniu

VI Faza puste gniazdo 1 -jest to starsze małżeństwo, dzieci są samodzielne a

głowa rodziny pracuje

VII Faza puste gniazdo 2 -jest to starsze małżeństwo, dzieci są samodzielne a

głowa rodziny jest na emeryturze

VIII Faza wdowa lub wdowiec ale pracujący zawodowo

IX Faza wdowa lub wdowiec nie pracujący zawodowo - na emeryturze

65.Zachowania po dokonaniu zakupu

Elementem tego etapu jest gromadzenie określonych wrażeń dotyczących

samego zakupu i dalszego użytkowania nabytego produktu. Konsekwencją

tego może być stan satysfakcji i wykształcenia zjawiska tzw. lojalności

nabywców lub brak satysfakcji, który prowadzi do tzw. dysonansu

pozakupowego (przeświadczenie o podjęciu niewłaściwej decyzji).

66.Definicja dystrybucji -jest to proces przemieszczania produktu lub

usługi od producenta do klienta za pośrednictwem kanałów dystrybucji.

67.Rodzaje dystrybucji

1.dystrybucja intensywna -gdy produkt jest rozprowadzany wszędzie tam

gdzie jest kupowany (artykuły powszechnego użytku o dużej częstotliwości

zakupu i niskiej cenie)

2.dyst. selektywna -jest stosowana dla zamawiających zbyt małą ilość

produktów, mających trudności z zapłatą za pobrany towar, mających

trudności z uzyskaniem kredytu, którzy otrzymują zbyt wiele reklamacji lub

nie spełniają wymagań technicznych by zajmować się handlem produktami.

3.dyst. wyłączna -jest to ustne lub pisemne porozumienie miedzy

pośrednikami handlowymi a producentem o prawie wyłączności

dystrybucji na określonym terenie, dotyczy to produktów drogich,

złożonych technicznie i kupowanych rzadko np. samochody,

kosmetyki znanych firm np.Dior

68.Kanały dystrybucji -to ogół kolejnych uczestników dystrybucji, czyli

instytucji marketingowych miedzy producentem a konsumentem oraz

zależności jakie zachodzą miedzy nimi gwarantując przepływ różnych

strumieni, w tym głównie produktów.

Kanały dystrybucji maja określoną strukturę:

Kanał ma strukturę instytucjonalną wtedy gdy obejmuje rodzaje i liczbę

uczestników kanału, kolejność występowania, rola i ich wzajemne zależności.

Kanał ma strukturę funkcjonalną wówczas kiedy następuje przepływ w

ramach tego samego kanału różnych struktur dóbr, to jest: produkty,

negocjacje, płatności, informacje oraz zależności zachodzące między tymi

strumieniami.

Kanały ze względu na dobro konsumpcyjne:

Kanał bezpośredni to taki w którym występują 2 ogniwa producent i konsument

Kanał pośredni -to taki w którym występuje większa liczba ogniw, producent,

organizacja detaliczna, użytkownik lub producent -organizacja hurtowa -

organizacja detaliczna -użytkownik

kanały ze względu na dobra inwestycyjne:

1.producent -użytkownik

2.producent -dystrybutor przemysłowy (agent) - użytkownik

69.Logistyka - obejmuje planowanie, koordynacje i sterowanie przebiegiem,

zarówno w aspekcie czasu jak i przestrzeni realnych procesów realizujących

przyjęte cele. W szczególności dotyczy to przestrzennego i czasowego:

rozmieszczenia stanu i przepływu dóbr będących podmiotami tych procesów, a

więc ludzi, dóbr materialnych, informacji i ośrodków finansowych.

---