NEGOCJACJE ( z łac) negocjator - handluję, pertraktuję, prowadzę rozmowy

Prowadzenie pertraktacji między partnerami. Stosunki:

• Handlowe

• Społeczne

• Polityczne

• Rodzinne

Jest podstawowym narzędziem rozwiązywania sporów, starć, konfliktów.

Negocjujemy wszędzie, świadomie i nieświadomie bywamy uczestnikami negocjacji - w sklepie, pracy, przeznaczenie pieniędzy domu.

Negocjacje są podstawowym sposobem uzyskania od innych tego czego chcemy. Jest to zwrotny proces komunikowania się stron w celu osiągnięcia porozumienia w sytuacji gdy jedna i druga strona powiązane są pewnymi interesami których jedne SA wspólne a inne przeciwnie.

Rubin, Bron??????

Z negocjacjami mamy do czynienia gdy:

• Angażują co najmniej 2 strony

• Interesy stron są sprzeczne co najmniej 1 obszarze

• Strony co najmniej częściowo dobrowolnie przystępują do integracji niezależnie od uprzednio istniejących doświadczeń

• Podejmowane działania:

• dotyczą podziału, wymiany jednego lub więcej dóbr i zasobów

• Rozstrzygnięcia 1 lub więcej problemów dotyczących zaangażowanych osób, stron przez nie reprezentowane

• Działania te zwykle polegają na przedstawieniu przez 1 ze stron żądań lub propozycji, ocenie jej przez drugą stronę, po czym następuje wyrażenie zgody lub wysunięcie kontrpropozycji.

STRATEGIE NEGOCJACJI

Rady sprzyjające sukcesowi negocjacji:

1. Decyduj o miejscu negocjacji - na własnym terenie lepiej wpływa się na przebieg negocjacji, Zapraszaj partnerów do siebie - to daje Ci silniejszą pozycję

2. Dbaj o wygląd zewnętrzny - dostosuj do oczekiwań partnera. Niedbały lub zbyt modny strój może negatywnie oddziaływać na partnera

3. Mów obrazowo i prosto - krótkie zdania: łatwiej podążyć za tokiem wypowiedzi, odpowiedzieć na retorykę

4. Zachowuj spokój i bądź rzeczowy - respektuj przerwy

5. Umiejętność zadawania pytań:

• Zaczynaj od pytań informacyjnych przez alternatywnych do podchwytliwych

• Stawiając pytanie czekaj na odpowiedź

• Uzasadniaj pytania a później zadaj

6. Korzystaj z formy „ja”. Formę „Ty” stosuj, gdy chcemy znaleźć wspólne interesy

7. Uzbrój się przeciwko atakom poniżej pasa. Jeśli poznasz formy erystycznych zachowań i retoryki, które są nie fair, łatwiej ci będzie prowadzić rozmowy

8. Wyobraź sobie siebie w sytuacji partnera, rozmówcy, zamiast argumentować ze stanowiska własnego „ja” wybierz punkt widzenia partnera/ np.”ja na pana miejscu”/

9. Utrzymuj kontakt wzrokowy. Wzrokiem dawaj dowód zainteresowania. W czasie własnych wypowiedzi zmieniaj sposób patrzenia. Nie patrz cały czas na partnera

10. W czasie negocjacji oddziałuj środkami mierzalnymi, korzystaj z tabel, wykresów. Wtedy partner lepiej zapamięta twój pogląd

11. Wykazuj gotowość rozumienia odstąpienia od swego stanowiska, gotowość do kompromisu. Przez dobrą wolę zmusza się też do tego partnera

12. Uważanie słuchaj partnera, kiwaj głową, mów „słusznie”. To wprowadza przyjazny klimat

13. Zachowaj odpowiednią postawę i odległość wobec partnera

14. Wybieraj stosowną formę argumentowania sprzeciwu, każdy sprzeciw przyjmuj jako interesujące zjawisko

15. Przestrzegaj czasu negocjacji - -wyznacz sobie i innym czas na wypowiedź

16. Znajdź dobre zakończenie negocjacji - pierwsze wrażenie jest ważne, ale ostatnie zostaje w pamięci

CECHY STRATEGII NEGOCJACYJNYCH

2 grupy modelowe strategii negocjacyjnych:

strategie rywalizacji - koncentrujące uwagę na ostrej konkurencji między stronami ( w biznesie nawet na zniszczeniu, eliminacji), kooperacji negatywnej w sensie prakseologicznym (jest o ujemne współdziałanie partnerów), na współzawodnictwie

strategie współdziałania - koncentrują uwagę na działaniach integracyjnych i współdziałaniu

pozytywnym

O charakterze strategii decydują następujące czynniki:

• sytuacja i warunki w jakich prowadzone są negocjacje i rozwiązywany jest konfliktowy problem

• przedmiot i rodzaj sporu między stronami

• kontekst norm i wartości kulturowych podzielonych przez partnerów negocjacji, ich otoczenie i organizację, którym działają, a w szczególności stopień zróżnicowania tych norm i wartości oraz przywiązania do nich

• wybór strategii konkretnych przypadków przez partnerów

W 4 22,10,2003

METODY ROZWIĄZYWANIA KONFLIKTÓW

M. Follet: Rozwiązywanie sytuacji konfliktowych poprzez:

Dominacje - gdy stanowisko, poglądy 1 strony przeważają nad stanowiskami 2 strony, wówczas 2 strona musi podporządkować się dominacji; sytuacja dominacji jako rozwiązanie konfliktu daje zadowolenie tylko jednej stronie konfliktu (dominującej);

Kompromis - gdy żadna ze stron negocjacji nie odnosi zwycięstwa a obydwie strony konfliktu nie realizują własnych celów, gdyż cele są usytuowane pośrodku i ich realizacja nie daje pełnej satysfakcji, ale konflikt traci na ostrości i aktywności; okres kompromisu, spokoju może posłużyć poszukiwaniu nowych rozwiązań, które mogą być bardziej satysfakcjonujące dla jednej lub obu stron; satysfakcjonujące gdy strony nauczą się żyć w kompromisie;

Integracja - zintegrowane rozwiązania SA najbardziej konstruktywną formą rozwiązania; może być najbardziej satysfakcjonująca dla oby stron, bo żadna strona nic nie poświęca, obydwie strony wygrywają, scala.

Współcześni badacze patrzą na rozwiązywanie konfliktów szerzej.

Mówią, ze dominacja może być realizowana poprzez:

• wymuszanie

• łagodzenie

• unikanie

• rozwiązanie przez zasady większości

Kompromis może przybierać formy:

• Rozdzielenie stron

• Arbitrażu pomiędzy stronami przez trzecią stronę

• Rozstrzygnięcie losowe

• Odniesieni do przepisów, które mogą pogodzić strony

• „przekupienie” jednej ze stron dla zakończenia konfliktu

Rozwiązanie przez integrację:

1. uzgodnienie konfliktu gdy strony szukają najlepszego rozwiązania, uznają, zże rozwiązanie grupowe jest lepsze niż proponowane przez jedną ze stron

2. rozwiązanie przez konfrontację poglądów, gdy strony prezentują swoje poglądy, rozważa się wówczas przyczyny konfliktu i poszukuje się wspólnych rozwiązań, osiągając często racjonalne rozwiązania

3. ustaleniu celów nadrzędnych, wspólne uzgodniony cel wyższego rzędu obejmuje niższego rzędu

W5 29,10,2003; W6 5,11,2003

Techniki, styl - zestaw, zbiór sposobów i praktycznych działań, zachowań, oddziaływań, nastawień partnerów procesu negocjacji.

Różne techniki, style posługują się partnerzy z róznych systemów wartości kulturowych, negocjatorzy z małych i dużych firm, słabszych i mocnych ekonomicznie.

Kryteria użyteczności stylu, techniki negocjacji zdeterminowane jest odpowiedzią na pytanie:

1)czy dana technika, styl prowadzi do nadrzędnego porozumienia, stabilną, długotrwałą realizacją interesów partnerów negocjacji.

2)czy wybrana technika, styl neg, rozwija, poprawia lub niszczy stosunki między stronami procesu negocjacyjnego

3)czy rozwiązuje konfliktowy problem, efektywnie i skutecznie oparte o obiektywne kryt, korzyści i rozstrzygnięcia konflikty stron.

STYLE NEGOCJACJI:

Miękki - wyraża pragnienie polubownego, kompromisowego rozwiązania konfliktu, unikania osobistych zadrażnień, napięć między stronami, niepełna satysfakcja z rozwiązania

Twardy - charakteryzują walczących o zwycięstwo w negocjacji, uczestnicy agresywnie atakują partnerów, ich pozycję, co rodzi frustrację, groźby, trwanie przy swoim stanowisku; uczestnicy nie rzadko siegają do erystycznych, nieetycznych sposobów rozwiązania.

STYL MIĘKKI	STYL TWARDY	Neg.oparte.na zas. Urego i Fishera
Uczestnicy są przyjaciółmi	Uczestnicy są przeciwnikami	Uczestnicy rozwiązują problem
Celem jest porozumienie	Celem jest zwycięstwo	Celem jest mądry wynik osiągnięty efektywnie i polubownie
Ustępuj aby pielęgnować wzajemne stosunki	Żądaj ustępstw jako warunku wzajemnych stosunków	Podziel ludzi od problemu
Bądź miękki w stosunku do ludzi i problemu	Bądź twardy w stosunku do ludzi i problemów	Bądź miękki w stosunku do ludzi a twardy do problemu
Ufaj drugiej stronie negocjacji	Nie ufaj 2 stronie	Działaj niezależnie od zaufania
Łatwo zmieniaj stanowiska	Tkwij przy swoim stanowisku	Skoncentruj się na interesach, nie stanowisku
Składaj oferty	Stasuj groźby	Badaj i odkrywaj nowe obszary interesów
Odkryj dolną granicę porozumienia	Wprowadzaj w błąd co do dolnej granicy porozumienia	Unikaj posiadania dolnej granicy porozumienia
Akceptuj jednostronne straty w imię osiągnięcia porozumienia	Żądaj jednostronnych korzyści jako warunku porozumienia	Opracuj możliwości korzystnych rozwiązań dla obu stron
Poszukaj rozwiązania takiego, które druga strona zaakceptuje	Poszukaj rozwiązania takiego, kt. Ty akceptujesz	Opracuj wiele możliwości z kt. Później wybierzesz
Upieraj się przy porozumieniu	Upieraj się przy swoim stanowisku	Upieraj się przy stosowaniu obiektywnych kryteriów
Staraj się unikać wali woli	Staraj się wygrać walkę woli	Staraj się osiągnąć rezultat oparty na obiektywnych kryteriach
Poddawaj się presji	Wywieraj presję	Poddawaj się regułom, zasadom a nie presji

FAZY PROCESU NEGOCJACYJNEGO:

1) przygotowanie negocjacji:

• merytoryczne przygotowanie się stron

• organizacja miejsca negocjacji

• termin, czas neg.

• określenie roli negocjatorów reprezentujących strony

• rozważenie porządku obrad,

2) opracowanie planu negocjacji:

• dlaczego negocjujemy i czego negocjacje mają dotyczyć

• jakie są cele do osiągnięcia

• kiedy najlepiej rozpocząć rozmowy

• jakimi technikami, stylem neg. posłużymy się

• jakie przedstawimy oferty przejściowe na jakie pójść ustępstwa

• czy negocjacje będą wspomagać eksperci

• czas trwania rozmów negocjacyjnych

3) otwarcie rozmów i rozpoczęcie negocjacji

• ustalanie warunków wyjściowych, procedury rozmów

4) prowadzenie rozmów

• szczegółowe propozycje

5) zakończenie rozmów

• przyjęcie kontraktu końcowego (aneksy)

• podpisanie umowy (ewentualnie: zerwanie umowy)

UHRY, FISHER 3 Fazy:

• f. analizy

• f. planowania

• f. dyskusji

FAZA ANALIZY

• Diagnoza sytuacji

• Zbieranie informacji

• Grupowanie informacji

• Przemyślenie

• Uporządkowane, zidentyfikowanie własnych i obcych intern

• Określenie możliwości zawarcia porozumienia

• Sformułowanie kryteriów porozumienia

FAZA PLANOWANIA - czyli sporządzania usystematyzowanego planu negocjacji, przemyślenie ważności interesów, uwzględnienie dodatkowych możliwości i kryteriów

FAZA DYSKUSJI - strony w trakcie rozmów poszukują możliwości porozumienia uwzględniając 4 elementy:

• Oddzielenie ludzi od problemu

• Koncentracji na interesach a nie na stanowiskach

• Poszukiwanie korzystnych możliwości dla oby stron negocjacji

• Stosowanie obiektywnych kryteriów

W 7 12,11,2003

KONTRAKT W NEGOCJACJACH HANDLOWYCH

Kontrakt handlowy powinien obejmować elementy:

1. Preambuła, wstęp

2. Zakres kontraktu

3. Sposób dostarczenia produktu, wykonania usługi

4. Cena

5. Okres płatności

6. Dokumentacja

7. Gwarancje

8. Zasady arbitrażu w przypadku zaistnienia jakichkolwiek nieporozumień

9. Warunki zerwania umowy

Ad. 1) powinna zawierać ogólne informacje o kontrakcie, ewentualne nawiązanie do wcześniejszych rozmów, wskazania powiązania z innymi umowami.

Powinna zawierać informacje:

• Jednoznacznie określenie stron negocjujących

• Wskazanie innych osób zaangażowanych w negocjacje

• Datę, miejsce zawarcia kontraktu i termin obowiązywania

• Dane o osobach reprezentujących strony

Ad. 2) dane o tym czego dotyczy kontrakt, określa:

• Rodzaj i ilość produktu, usługi

• Sposób opakowania

• Elementy współzależne

• Ewentualne kontrakty cząstkowe

• Obowiązki obydwu stron (w czasie transportu)

• Ewentualne osoby 3 w kontrakcie

• Instruktaż użytkowania

Ad. 3) uważa się za najtrudniejszy element negocjacji, określa on czas realizacji ustaleń zawartych w kontrakcie, terminy przekazania produktu lub usługi, terminów opłat oraz sposób płatności z kontrakt

Ad. 4) jest jednym z ważnych pktów umowy, negocjt za uzyskane ceny, jakość towaru, produktu, usługi, rabaty, sposoby płatności

Powinny być brane pod uwagę elementy:

• Jakie konkretne elementy kontraktu zostały włączone w cenę

• Czy cena jest stała czy przewiduje się jej zmiany

• Jeśli mogą zajść zmiany to od czego SA uzależnione: surowce, inflacja

• Środki płatnicze za pomocą których będzie się regulować płatności, kursy walut, oprocentowanie, wybór banku, obniżenie ceny, rabat (wzrost zamówień), sprzedaż promocyjna, nakłanianie innych klientów, współpraca wdrażaniu nowych rozwiązań

• Umowa o wyłączności dostaw może mieć wpływ na cenę

• Terminarz płatności

• Dostawca zainteresowany jak najszybszym uzyskaniem pieniędzy

Problemy z terminem płatności:, kiedy? Komu? Jak należy zapłacić? Kto płaci, jakie podatki, jak postępować, gdy opóźnienie w zapłacie, jakie istnieją gwarancje zapłaty, kto gwarantuje, gwarancje zapłaty: rząd, inne instytucje, jeśli pośrednicy to czy otrzymują procent od transakcji?

W8 19,11,2003

Zakończenie, cele, założenia, warunki

Współpraca długoterminowa

Strategie, style kryteria, argumenty,

Metody stanowiska, propozycje

DOKUMENTACJA TECHNICZNA - dot. Uzgodnienia stanowiska w sprawie dokumentacji

PRZESZKOLENIE - kto je prowadzi, jakim kosztem

GWARANCJE, ZASADY ARBITRAŻU - kiedy i w jakim zakresie dostawca jest zobowiązany pokryć szkody klienta spowodowane przez wady produktu, usługi. Jaka jest możliwość odzyskania pieniędzy?

Na jak długo zawarta jest umowa gwarancyjna?

Postępowanie, jakie ustala się na wypadek sporów, kiedy są roszczenia zasadne. ( komisje arbitrażowe, sądy, izby przemysłowo-gospodarcze)

WARUNKI ZERWANIA UMOWY - warunki na jakich strony mogą odstąpić od umowy z powodu subiektywnych zastrzeżeń, głównie chodzi o działania losowe (np. opóźnienie, strajki, zmiana prawa) np. strony nie będą mieć zastrzeżeń gdy dostawa się opóźni.

STRATEGIE NEGOCJACYJNE

Strategia negocjacyjna G. Nierenberg'a „sztuka negocjacji”

NEGOCJACJE - proces zaspokajania potrzeb gdyż zał. Strategii jest zaspokajanie potrzeb

2 grupy strategii i taktyk negocjacyjnych (taktyka podporządkowania strategii):

strategie typu „KIEDY”

ważny czynnik czasu w negocjacji, harmonogram czasowy negocjacji

strategie typu „JAK I GDZIE”

uwarunkowane metodą i obszarem przedmiotowym, rozpatrywa na 3 poziomach negocjacji:

• międzyludzkim

• międzyorganizacyjnym (między dużymi organizacjami)

• międzynarodowe (negocjacje między krajami)

2 poziomy potrzeb:

• osobiste

• organizacyjne

Strategie „KIEDY”:

1. Strategia wyczekiwania - śpiesz się powoli, cierpliwość popłaca

2. Strategia zakończenia, działania bezzwłocznego

3. Strategia „fait accompli” - a teraz rób co chcesz, ST. Faktów dokonanych

4. Strategia wycofywania się - co takiego….ja?

5. Strategia pozornego wycofania się - człowiek, którego tu nie ma

6. Strategia odwrócenia - możesz iść naprzód lub w tył

7. Strategia ograniczenia - to już naprawdę koniec, koniec i kropka

8. Strategia zmylenia - spójrz w prawo, idź w lewo

Ad. a)

Postępując zgodnie z tą strategią trzeba działać z rozwagą i bez zbędnego pośpiechu, z punktacją

Utrzymanie się popłaca, nie odpowiadaj szybko, zwłoka może oznaczać dodatkowe korzyści, kontrowana powinna być cisza.

Ad. b)

Polega na nagłej zmianie metody argumentacji lub podejścia, do rozmów neg. Taka zmiana powinna być szokująca i udramatyzowana. Można zmienić ton głosu, zmiana lidera zespołu neg.

Ad. c)

Osiąganie celów na siłę a dopiero potem można przekonać się jak druga strona zareaguje na działanie, uwaga na reakcję, str. Ryzyka możliwej reakcji partnerów wbrew oponentowi

W 9 26,11,2003

Ad. d)

Osoba zaprzecza swoim wypowiedziom, skuteczna tylko w wypadkach zagorzałych zwolenników, zwolenników ile nie bywa nadużywana może rozbrajać drugą stronę

Ad. e)

Polega na połączeniu samodyscypliny i podstępności, jej celem jest przekonanie strony przeciwnej, że wycofaliśmy się podczas gdy kontrolujemy nasze działania i sytuację, ale druga strona o tym nie wie

Ad. f)

Posługujący się działa wbrew temu, co powszechnie uważa się za cel działania, popularny kierunek

Ad. g)

„to już naprawdę koniec” ograniczenia pola negocjacji, co do czynnika czasu, zakresu negocjacji, co uważa się z istotny czynnik negocjatora zbadać, dla kogo czas działa na korzyść

negocjacje w ograniczonym zakresie tematycznym, sposobu i metody prowadzenia

Ad. h)

Polega na wykonaniu mylnego dla strony ruchu w kierunku dla odwrócenia uwagi od przedmiotu naszych zainteresowań.

Daje możliwość rozpoznania reakcji2 strony na nasze działania, możliwość przeciwdziałania niepożądanym reakcjom.

STRATEGIE TYPU JAK I GDZIE

s, udziału „jesteśmy przyjaciółmi”

oznacza wzajemną pośrednią i bezpośrednią pomoc stron, gdyż strony złączone są wzajemnie sojuszami, aliansami

s, akredytacji, asocjacji

strategię tę odnosi do reklamy produktów, usług, charakter marketingowy, sugeruje się że z danych pro, usług korzystał ktoś sławny, idol może zachęcać do zakupu i zawarcia umowy

s, dyskredytacji (odwrotność akredytacji)

przyjmuje się , że usługa produkt zostaje zdyskredytowane gdyż wiążą się z nimi osoby niegodne zaufania, wyśmiewane, przegrywają w negocjacji

s, rozstajnych grup

przedłużać, powikłać utrudniać negocjacji, wprowadza się kilka elementów, aby ustąpić jednym a zyskać w czymś innym, aby nie wiadomo o co chodzi

s, na wprost

polega na działaniu w możliwie najszerszym obszarze sprawiając nadzieje, że może gdzieś się uda

rozpowszechnianie na różnych rynkach

s, randomizacji „blef a przypadek”

zdaje się na przypadek, strona bierze pod uwagę przypadek, aby zniweczyć stronę przeciwną, którą uzyskała przez blef

może przynosić wyniki przez wykształcenie się w grach hazardowych

s, próbki losowej

polega na doborze próbki losowej i przyjęciu założenia, że jest ona reprezentatywna dla całego założonego problemu

s, salami

kawałek po kawałku, polega na osiaganiu negocjowanego celu krok po kroku tak długo aż uzyska się całość

s, wideł

wyznacz celi uderz w niego, wskazuje na właściwy kierunek działań, ale dopuszcza możliwość błędnych decyzji i potrzebę wczszeliwania się w cel

W 10 03,12,2003

ANALIZA TRANSAKCYJNA

An. Transakcyjna - jest techniką komunikowania się, którą opracował E. Berne w latach 70

Stawia sobie za cel wyjaśnienie mechanizmów, które kierują kontraktami pomiędzy ludźmi.

Słowo „transakcja” wyraża rózne rodzaje stosunków, komunikatów interpersoanlnycha w ścisłym znaczeniu:

Analiza transakcyjna - oznacza transakcje interpersonalne wyrażone z pomocą schematów transakcyjnych

Poziomy:

1. an. Struktury - an. Osobowości

2. poziom an. Transakcyjnej - analiza działań i wypowiedzi wymienianych pomiędzy ludźmi czyli transakcji

3. an. Gier - ukrytych transakcji zakończonych korzyścią psychologiczną

4. an. Skryptu - specyficznych tematów realizowanych w życiu

Analiza transakcyjna

Opiera się na zasadzie wg której w każdym człowieku niezależnie od jego kultury, pozycji społecznej i wieku współistnieją 3 strony osobowości:

• Rodzic

• Dorosły

• Dziecko

RODZIC

Wyraża się poprzez:

• Uporządkowanie

• Upomnienia

• Rady

• polecenia

• zdania typu normatywnego (oceniającego, jak należy)

wyraża się w wypowiedziach, przejawia się w formie przesądów, zachowań krytycznych, ale też ochronnych: to musiało kiedyś nastąpić, zawiodłeś mnie, to nie może się udać

DOROSŁY

Nie ma związku z wiekiem

Jego działanie ukierunkowane na teraźniejszość i obiektywne zbieranie informacji

Zorganizowany, inteligentny, analizuje rzeczywistość, szacuje ryzyko, rozsądny, rozumny, bezstronny

Przejawia się to:

W reakcjach i zdaniach odwołujących się do logiki, namysłu nad faktami wówczas słowa: wasza propozycja dotarła do nas,,,,w celu wyjaśnienia,,,,dyplomatycznie

DZIECKO

Obejmuje naturalne poglądy

Przejawia się w reakcjach i zdaniach, w których osoba wyraża swoją wrażliwość, uczucia, wyobraźnia, zdolności kreatywne, wyraża uczucia

Wypowiedzi: lękam się….,mam obawę podjąć…..

Rozłożenie stanów u jednostki jest różne i można pokazywać ERGOGRAMEM

4 postawy:

RODZIC - doradca, zbawca, projektor, prześladowca

DZIECKO - naturalne, zaadoptowane, uległe, buntownicze

W11 10,12,2003

Egogram nie jest statyczny.

Dekompozycje stanu osobowości:

RODZIC - dzieli się na 4 podstawy:

• R. doradca - pomaga, wspiera rozmówce, doradza, podpowiada

• R. zbawca - egocentryk, gdyby nie ja….

• R. protektor - zapewnia poczucie bezpieczeństwa, wspierający, otaczający bezpieczeństwem

• R.prześladowca - jest dzieckiem rodzica protektora, protegowanie przeradza się w prześladowanie

DZIECKO

• Naturalne - zdolności twórcze, wyobraźnie, spontaniczność oryginalność

• Zaadaptowane - harmonijne w otoczeniu

• Uległe - niedostosowane do ograniczenia, ograniczona kreatywność, obawiające się działać

• Buntownicze - może pobudzać do sprzeciwu, może być odrzucany przez otoczenie

Transakcja - ogół działań, zachowań i reakcji jakie zachodzą między 2 osobami, odnosi się do osoby interpolowanej

• T. równoległa - gdy stan R, D i DZ jakieś osoby X odwołuje się do określonego stanu rozmówcy Y i kiedy rzeczywiście odpowiada na pytanie (Y) zgodnie z tym stanem; dorosły - dorosły; zmniejsza się wymiana informacji

• T. skrzyżowane - ma miejsce gdy stan R, D i DZ osoby X odwołuje się do określonego stanu partnera Y i kiedy on nie odpowiada w stanie określonym przez X, lub w przywołanym przez X ale odwołuje się do innego stanu

t. korzystne - sprzyjające, wszystkie transakcje równoległe, skrzyżowane a nawet trójkątne, które zachodzą pomiędzy stanami pozytywnymi, czy też neutralnymi człowieka; stymulują u partnerów słuchanie, dialogu klimatu

t. niekorzystne - stany zachodzące miedzy stanami negatywnymi z partnerów, r. zbawca, prześladowca, dz. uległe .

Analiza transakcyjna: Kim jest ten człowiek ?

W 12 17,12,2003

Skuteczność komunikacji - gdy osoba odbierająca rozumie. Komunikacja zaczyna się gdy ktoś chce coś przekazać.

Źródła przeszkód:

• Różnice w indywidualnej percepcji; słów

• Niezgodne komunikaty werbalne i niewerbalne

• Nieufność procesie komunikacji

Zachowanie niewerbalne i nastawienie do rozmówcy

Nastawienie nieprzyjazne nastawienie przyjazne

- unikanie wymiany spojrzeń - patrzenie w oczy rozmówcy

- odwracanie głowy - aprobujące kiwanie głową

- mocne ściskanie dłoni - otwarte trzymanie dłoni

- odsuwanie się od rozmówcy - zbliżanie się do rozmówcy

zachowanie osoby lękliwej zachowanie osoby pewnej siebie

- częste przymykanie oczu - naturalnie otwarte oczy

- nerwowe ruchy ręki - swobodne ruchy ręki

- zasłanianie ust - odsłanianie twarzy

- wiercenie się na krześle - zajmowanie spokojnej pozycji

- nerwowe ruchy rąk - spokojne, wygodne ułożenie nóg

nastawienie wrogie nastawienie zdecydowanie bez wrogości

- uśmiechanie się z politowaniem - spoglądanie na rozmówcę przez większą część rozmowy

- nieprzyjemny wyraz twarzy - twarz wyraża zdecydowanie i pewność

- podniesione z niesmakiem brwi - lekkie napięcie ciała przy wyrażaniu poglądów

- staranie by unieść się przed rozmówcą - otwarte trzymanie dłoni

Zasady poprawnej komunikacji :

• poznaj samego siebie - świadomość własnych cech

• zwracaj uwagę na szczegóły wypowiedzi i działań - niedotrzymywanie obietnic, brak kultury powoduje to brak zaufania

• uwzględniaj selektywność uwagi każdego rozmówcy

• śledź reakcje rozmówców, stosować powtórzenie

• nie formułuj przedwczesnych sądów i ocen

• dysonans poznawczy - przypisywanie pewnych wartości temu co akceptujemy

przypisywanie cynizmu komuś

• nie obawiaj się zmieniać zdania - nawet gdy pomyłka czy błąd

• nieomylność traktować z rezerwą

• zwracaj uwagę na sens nie formę wypowiedzi; odbiór jest wtedy pełniejszy

• licz się z uczuciami drugiej strony, zwracaj na kondycje psychiczną partnera, ważną funkcją spełnia język ciała, dystans fizyczny

• nie lekceważ żadnego pytania, są cenne, zaleca się zadawanie jak najwięcej pytań, odpowiedzi poważnie traktowane

• różnica poglądów jest rzeczą normalną, nie należy na różnicę reagować niezadowoleniem, każdy ma prawo do odmiennego zdania

• spróbuj wczuć się w sytuację z drugiej strony

• niezgodę wyrażaj łagodnie, tak wyrażaj sprzeciw aby nie zranić rozmówcy, krytykuj stanowiska, zadania, problem a nie człowieka

• unikaj udzielania rad, człowiek rzadko zmienia przekonanie pod wpływem rad, rada może przynieść negatywne efekty, bo rada traktowana jest jako ukryta krytyka

• bądź wnikliwym obserwatorem, mów w sposób dopasowany do partnera

• okazuj szacunek dla partnera, traktuj go jako osobę ważną

W 13 07,01,2004

Negocjacje handlowe

Są jedną z podstawowych grup problemowych problemowych przedsiębiorstwie. Same negocjacje można analizować na różnych poziomach i w różnych przekrojach.

Różnią się:

• Uzależnione od wielkości firmy

• Rodzaju i skali porozumienia negocjacji

• Zakres rodzaj stosunków handlowych

Negocjacje międzynarodowe - ich specyfika uregulowana w odrębnych przepisach np.: przepisy wykładnia terminów handlowych, INCOTERMS 2000, CIF

Cykl transakcji handlowych, fazy:

1. F, przygotowanie negocjacji - czynności związane z kontraktem

2. Zawarcie transakcji, negocjowanie warunków, czynności związane z faktem jego zawarcia, uzyskanie licencji

3. Wykonanie i rozliczenie transakcji

KONTRAKT - umowa kupna-sprzedaży; swobodnym i zgodnym oświadczeniem woli stron

Swoboda ograniczona przez:

Bezwzględne prawa

Klauzule generalne - obowiązujące w danym państwie, dobre obyczaje, porządek prawny

Inne przepisy - podatkowe, ekologiczne, umowy handlowe

Podstawowe elementy negocjacji handlowych obrocie międzynarodowym:

1. Asortyment towarowy

• Grupy rodzajowe

• Miary i jakość

• Dostawy uzupełniające

• Rodzaj opakowania

Struktura dostaw

• Wielkość zapotrzebowania, wielkość dostaw

• Częstotliwość dostaw

3. Ceny towarów

• Relacje cen hurtowych,detal, marży handlowej

• Relacje cen zależne od poziomu jakości towaru, asortymentu

• System sprzedaży: raty, przedpłaty, leasing

4. Wymagania jakościowe stawiane towarom

• Podstawowe określenia i zakres wymagań

• Okres gwarancyjny

• zakres rękojmi za wady ukryte

• Zakres i tryb obsługi technicznej

5. Warunki płatności

• Terminy płatności

• Formy rozliczeń strat i uzasadnionych roszczeń

W 14 14,01,2004

Etyka - etos, ogół norm moralnych przyjętych w danej epoce, zbiorowości społecznej

Nauka o moralności - zajmuje się opisem, analizą wyjaśnianiem rzeczywistej moralności i ustalaniem dyrektyw moralnego postępowania

- ocenia praktyki ludzkie, odwołuje się do standardów moralnych

- może być źródłem prospektywnych rad jak postępować moralnie w określonych sytuacjach

cele etyki:

• diagnoza, analiza zdarzeń które miały miejsce w przeszłości, diagnoza tego co miało miejsce w przeszłości

• wypracowanie racjonalnych metod rozstrzygania obecnych i przyszłych problemów, ma charakter?????????warunkiem realizacji są dobre informacje, osądy muszą być oparte na wiedzy, zapewnienie terapeutycznej porady, sugerowanie rozwiązań

3 społeczne filozofie etyki:

• Koncepcja unitaliańska - która postrzega biznes jako integralny element składnika zachowań społeczeństwa, etyczna odpowiedzialność publiczna dotyczy także ściśle związanej z nią etycznej odpowiedzialności biznesu, standardy moralno-etyczne biznesu i kodeks trzeba traktować łącznie ze standardami standardami biznesie

• Podejście separatystyczne - wyraźnie oddziela biznes od obszaru zainteresowań o charakterze moralnych. Prowadzi do nieprawdziwych wniosków że biznesie jest bezpośrednio odpowiedzialny. Za społęczną odpowiedzialność decyzji oznacza, że jedynym celem biznesu jest prowadzenie działań w granicach wyznaczonych przez zasady prawa i rynku, nie dotykają zasad rynku

• Podejście integracyjne - biznes i procesy negocjacyjne są stosunkowo niezależnym elementem współczesnego życia; podejście takie pozwala na wytknięcie pewnych roszczeń moralnych w stosunku do działań biznesu pod warunkiem, że uznaje się pewną pozycję

Biznes odpowiada za:

Produkowane towary, produkty, świadczone usługi, mają one być funkcjonalne i bezpieczne

Powinien wykazywać troskę o środowisko

Jakość samego przedsiębiorstwa jako społeczności moralnej

3 zasady odpowiedzialności moralnej:

• za warunki pracy

• za naturalne środowisko

• odpowiedzialność funkcjonalna - celem jest satysfakcja i bezpieczeństwo konsumenta

traktując etyki w negocjacji można sprowadzić do dylematów:

• celów a środków ich realizacji

• absolutystycznej i relatywistycznej koncepcji etyki

• zasady prawdomówności

3 reguły przestrzegania etycznych zachowań w procesie negocjacji:

• Reg, wzajemności lub ekwiwalentności ustępstw i korzyści jest podstawowym drogowskazem sumiennego negocjatora

• Reg, prawdomówności - nie oznacza pełnej i absolutnej prawdomówności, nie musimy pewnych szczegółów w negocjacjach ujawniać, co nie oznacza, że mówimy nie prawdę, problem jak daleko informować

• Reg, dobrego wychowania - przestrzeganie uproszczonych zasad protokołu dyplomatycznego

6 reguł etycznych negocjacyjnych

1. porozumienia powinny być honorowane

2. sankcje są dopuszczalne jako uzupełnienie negocjacji a nie jako coś co zastępuje negocjacje

3. żaden negocjator nie powinien powracać do sytuacji wyjściowej tylko dlatego ze sytuacja bieżąca korzystniejsza dla jednej ze stron nie jest jeszcze zaakceptowana

4. rozwiązania nie powinny być wymuszane poprzez stosowanie wątpliwych etycznie taktyk

5. żaden negocjator nie powinien ingerować w wewnętrzne spory drugiej strony by osłabiać jej pozycję negocjacyjną lub osłabiać spójność koalicyjną

6. negocjatorzy powinni działać w dobrej wierze i unikać nachalnego lub destrukcyjnego zachowania

Praca pochodzi z serwisu www.e-sciagi.pl

15

Analiza potrzeb

Planowanie interesów

Umowa, kontrakt decyzje

Rozmowy negocjacyjne

---