ZAGADNIENIA Z NEGOCJACJI, ZAGADNIENIA Z NEGOCJACJI


ZAGADNIENIA Z NEGOCJACJI

  1. Zasady konstruktywnego komunikowania się w negocjacjach.

Nie ma negocjacji bez komunikowania się. Negocjacje to proces wymiany informacji w celu wypracowania wspólnej decyzji. Komunikowanie się nigdy nie jest łatwe, nawet między ludźmi, których łączą wspólne wartości i doświadczenia.

3 podstawowe problemy dotyczące wymiany informacji:

Zasady konstruktywnego komunikowania się:

  1. Negocjacje wokół meritum jako optymalny styl rozwiązywania problemów. Zasady, podstawowe kategorie.

Negocjacje wokół meritum = negocjacje oparte na zasadach = negocjacje kooperacyjne = negocjacje ukierunkowane na współpracę

Negocjacje wokół meritum nie są równoznaczne z przetargiem pozycyjnym, stylem negocjacji miękkich czy stylem negocjacji twardych. Jednakże te 2 style negocjacji mogą tworzyć integralną część negocjacji wokół meritum.

Zasady:

Kategorie:

  1. Techniki twórczego myślenia w negocjacjach

  1. BATNA w negocjacjach

Cele BATNA:

Metoda dolnej linii jest to określenie z góry najgorszego z możliwych wyników. Z jednej strony dobrze znać taka linię, bo wiesz jakie minimum cię usatysfakcjonuje, z drugiej - dolna linia jest zazwyczaj zawyżona (np. cena kupna domu - jego wartość jest subiektywna), może hamować wyobraźnię stajesz się głuchy gdy cna spada poniżej linii (a może jednak wato wynająć niż upierać się przy cenie). Przyjęcie dolnej linii może ochronić cię przed akceptacją niekorzystnego porozumienia ale może również spowodować że nie przygotujesz i nie zaakceptujesz rozwiązania, które warto by było przyjąć.

Poznaj swoją BATNA to jest kryterium w stosunku do którego należy oceniać każdy z proponowanych warunków porozumienia. Jedyne kryterium które chroni przed akceptacją złych warunków jak i przed odmową akceptacji warunków których przyjęcie leży w twoim interesie. BATNA jest elastyczna - daje możliwość poszukiwań innowacyjnych rozwiązań (zamiast upierać się na sprzedażą domu za min.100 tyś (partner proponuje 80 tyś.) , może warto zastanowić się nad tym czy dalsze utrzymywanie tego domu jest bardziej opłacalne, czy może powinniśmy go wynająć, jakie poniesiemy koszty związane z generalnym jego remontem itp.)

Niebezpieczeństwo nieznajomości BATNA jeżeli nie przemyślałeś tego co się stanie jeśli nie udadzą się negocjacje to rozmawiasz praktycznie z zamkniętymi oczami. Największym błędem jest wmawianie sobie iż są inne drogi wyjścia nie sprawdzając ich wcześniej (np. inni kupcy, inne domy). Może okazać się że to błąd. Drugi błąd - uważasz że parę innych rozwiązań jest atrakcyjniejszych (np. przeprowadzka w inne miejsce, zmiana pracy, otoczenia). Rozważając je wszystkie na raz możesz mieć złudne poczucie wygranej.

Przygotuj bezpiecznik określenie jakiegoś porozumienia, dalekiego od doskonałości ale lepszego niż BATNA. Powinien jednak zostawiać pole manewru.

Im lepsza BATNA tym większa siła - im lepiej zdajesz sobie sprawę ze swoje sytuacji tym lepiej. Inaczej przecież rozmawiasz z przyszłym pracodawcą gdy masz propozycję pracy tylko od niego a inaczej gdy masz jeszcze inne propozycje. Należy starannie rozważyć co nam się bardziej opłaca.

Opracuj swoją BATNA: 1) określ wszystkie swoje możliwości jakie możesz podjąć gdy porozumienie nie zostanie zawarte 2) udoskonalenie kilku obiecujących pomysłów i wprowadzenia ich w życie 3) dokonaj tymczasowego wyboru jednej z możliwości - najlepszej.

Zastanów się nad BATNA drugiej strony - im więcej wiesz o BATNA partnera tym lepiej dla ciebie. Obiektywnie może stwierdzić czego możesz oczekiwać po negocjacjach.

  1. Techniki negocjacyjne

Techniki:

  1. Magia dolnej linii

Jest to określenie z góry najgorszego z możliwych wyników. Z jednej strony dobrze znać taka linię, bo wiesz jakie minimum cię usatysfakcjonuje, z drugiej - dolna linia jest zazwyczaj zawyżona (np. cena kupna domu - jego wartość jest subiektywna), może hamować wyobraźnię stajesz się głuchy gdy cna spada poniżej linii (a może jednak wato wynająć niż upierać się przy cenie). Przyjęcie dolnej linii może ochronić cię przed akceptacją niekorzystnego porozumienia ale może również spowodować że nie przygotujesz i nie zaakceptujesz rozwiązania, które warto by było przyjąć.

15. Perswazja - środki perswazyjne w negocjacjach (wg podręcznika „W teatrze prezentacji)

Perswazja polega na odwoływaniu się do intelektu, woli i uczuć odbiorców prezentacji.

Rodzaje perswazji:

ŚRODKI PERSWAZYJNE

Perswazja ( łac. persuasio ) jest sztuką nakłaniania kogoś do własnych racji. Różni się od manipulacji tym, że nakłonienie danej osoby do czegoś nie zaszkodzi jej w późniejszym czasie. W działaniu perswazyjnym wykorzystuje się trzy techniki oddziaływania na odbiorcę: apelowanie o zajęcie określonego stanowiska i podjęcie określonego działania; sugerowanie pożądanych interpretacji i ocen; racjonalne uzasadnianie słuszności prezentowanych poglądów. Perswazja to także jedna z metod negocjacji, pozwalająca dojść do konsensu, czyli porozumienia. Poprzez wspólne przeanalizowanie zaistniałego konfliktu czy to w relacjach partnerskich czy już na wyższych szczeblach jest szansą na rozwikłanie konfliktu na korzyść obu stron. Jest niezbędnym czynnikiem łagodzącym spory i nie powinna wywoływać negatywnych skojarzeń, w przeciwieństwie do manipulacji. Kiedy jednak może zaszkodzić jednej ze stron wtedy właściwym określeniem będzie manipulacja.

17. Przygotowanie do negocjacji

Fazy negocjacji prowadzące do kompromisu

FAZY NEGOCJACJI WOKÓŁ MERITUM.

1. Analiza - diagnoza sytuacji.

- zebranie informacji,

- pogrupowanie informacji,

- przemyślenie,

- rozważenie problemów związanych z ludźmi,

- identyfikacja interesów obu stron,

- zapisanie wielu możliwości zawarcia porozumienia,

- kryteria, które są podstawą zawarcia porozumienia.

2. Planowanie:

- opracowanie nowych możliwości,

- podjęcie decyzji co robić,

- jak rozwiązać problemy z ludźmi,

- dodatkowe możliwości rozwiązania i kryteria.

3. Dyskusja:

- obie strony muszą poznać swoje interesy,

- obustronne opracowywanie możliwości i wspólnie akceptowalnych kryteriów.

Metoda ta pozwala osiągnąć stopniowy consensus efektywnie, bez ponoszenia kosztów związanych z zajmowaniem stanowisk.

PLANOWANIE NEGOCJACJI - krok po kroku:

  1. 1.Określenie celu negocjacji i kryteriów oceny
    Rozpoznanie drugiej strony

  1. Analiza alternatyw

  2. Określenie przestrzeni negocjacyjnej

  3. Opracowanie i analiza możliwych scenariuszy

  1. Kalkulacja wartości poszczególnych rozwiązań

  2. Opracowanie materiałów i przygotowanie argumentów

  3. Dobór zespołu i podział ról

19. Bariery kulturowe w negocjacjach

Podział kultur w biznesie:

    1. kultury protransakcyjne (KPT) - są to kultury formalne i proceduralne, nie są o kultury ceremoniału, są kulturami punktualności czasowej, kultury skróconych prenegocjacji, dużej powściągliwości zachowań werbalnych (z wyjątkiem USA), kultury uznające kult paragrafu (prawo ma duże znaczenie). Kraje: Skandynawia, państwa germańskie, Australia, USA (zawsze zachowuje pokerową twarz), Nowa Zelandia

    2. kultury propartnerskie (KPP) - otwarte na partnera, są to kultury w których nie ma asertywnej odmowy (nie używają słowa „nie”), potakują w czasie rozmów ale nie oznacza to akceptacji, nie ma rygoru czasowego, kultura ceremoniału - partner musi dać się poznać (bankiety, gadżety), pierwszy kontrakt oznacza zwiastuna następnych współpracy. Kraje: Japonia, Chiny, Korea, Latynosi, Arabowie

    3. kultury umiarkowania protranskacyjne (KUP) - Wlk. Brytania, kultury romańskie (Francja, Włochy) Europa Środkowo-Wsch., Hong Kong, Singapur

Kultury protransakcyjne

· otwartość na rozmowy o interesach z obcymi
· mimo że wprowadzenie i referencje są zawsze pomocne, to na ogół można
się bezpośrednio skontaktować z potencjalnym klientem, czy wspólnikiem
· podczas spotkań przechodzi się do interesów po zaledwie kilkunastominutowej
rozmowie na tematy ogólne
· przy porozumiewaniu się priorytet ma dokładne zrozumienie się nawzajem
· otwarty, szczery sposób wyrażania się
· większość spraw uzgadnia się i rozwiązuje problemy raczej przez telefon,
za pośrednictwem faksu, czy poczty elektronicznej, niż na spotkaniach twarzą w twarz
· prawnicy często zasiadaj ą przy stole do negocjacji
· w przypadku nieporozumień polega się na pisemnych kontraktach,
a nie na stosunkach osobistych


Kultury nieceremonialne i egalitarne
· zachowania nieceremonialnego nie postrzega się jako lekceważącego
· wkrótce po poznaniu się do większości partnerów można zwracać się po imieniu,
a nie po nazwisku z tytułem
· rytuałów protokolarnych jest stosunkowo niewiele i są nieskomplikowane


Kultury monochroniczne
· punktualność i przestrzeganie harmonogramów jest bardzo ważne
· Harmonogramy i terminy uważa się najczęściej za sztywne
· Spotkania są rzadko przerywane

AMERYKANIE

SZWEDZI

NIEMCY

FRANCUZI

ANGLICY

JAPOŃCZYCY

ARABOWIE

CHIŃCZYCY

LATYNOSI

WŁOSI

21. Komunikacja pozawerbalna i jej znaczenie w negocjacjach

Język negocjacji:

8-15% - zachowanie werbalne

>30% - zachowanie wokalne

>50% - body language (zdradza intencję)

Mowa ciała, język ciała, komunikacja niewerbalna to zespół niewerbalnych komunikatów nieświadomie nadawanych i odbieranych przez ludzi na wszystkich niewerbalnych kanałach jednocześnie. Informują one o podstawowych stanach emocjonalnych, intencjach i oczekiwaniach wobec rozmówcy.

Komunikaty niewerbalne

  1. mimika (wyraz twarzy); stany emocjonalne, postawy

  2. pantomimika (gesty); ilustracje wypowiedzi, ujawnianie zaangażowania w rozmowę

3. zachowania przestrzenne - sympatia/niechęć

4. czynniki paralingwistyczne - ton głosu, tempo mowy, intonacja, przerwy - stan emocji

5. powierzchowność - status, zawód

6. zapach

Najprostszymi niewerbalnymi sygnałami, które mogą wskazywać na to, że się bronimy, są skrzyżowane ramiona (czasem także nogi), pochylona sylwetka. Taką pozycję przyjmują często osoby, które mało się znają i czują się ze sobą niepewnie. Niezadowolenie manifestuje się najczęściej następująco: ściągnięte brwi, zaciśnięte usta i szczęki, pochylona głowa, spojrzenie skierowane w dół lub znad pochylonej głowy na rozmówcę, ciało lekko odchylone do tyłu. Niechęć może być ujawniana także przez splecione palce lub zaciśnięte pięści. Z osobą przekazującą takie sygnały niewerbalne trudno nawiązać dobry kontakt, chociaż wypowiadane przez nią słowa mogą wskazywać na życzliwy do nas stosunek.

KOMUNIKACJA NIEWERBALNA - „mowa ciała” - odgrywa bardzo istotną rolę między innymi w tworzeniu pierwszego wrażenia o człowieku



Wyszukiwarka

Podobne podstrony:
negocjacje zagadnienia, GWSH
zagadnienia negocjacje
Podstawowe zagadnienia negocjacji biznesowych, Negocjacje i mediacje w administracji
Komunikacja werbalna i niewerbalna, Pedagogika, Studia stacjonarne I stopnia, Rok 3, Komunikacja sp
negocjacje-zagadnienia
MATERIAŁY DLA STUDENTÓW, Pedagogika, Studia stacjonarne I stopnia, Rok 3, Komunikacja społeczna - n
Ekstrawertyzm w komunikowaniu, Pedagogika, Studia stacjonarne I stopnia, Rok 3, Komunikacja społecz
Komunikacja interpersonalna w organizacji, Pedagogika, Studia stacjonarne I stopnia, Rok 3, Komunik
Negocjacje-zagadnienia, II
Negocjacje - zagadnienia do egzaminu, Zarządzanie Zasobami Ludzkimi, Negocjacje, NEGOCJACJE, ROZMOWY
Komunikacja wizualna, Pedagogika, Studia stacjonarne I stopnia, Rok 3, Komunikacja społeczna - nego
podstawowe zagadnienia związane z wyborem miejsca spotkania, Negocjacje(1)
Zagadnienia na egzamin z negocjacji wraz z opracowaniem
negocjacje - zagadnienia z ćwiczeń, administracja, Reszta, techniki negocjacji i medjacji w administ
Sztuka negocjacji i mediacji – zagadnienia testowe
Rudnicka, Marta Zagadnienie „handlu wewnątrzniemieckiego” w czasie negocjacji nad układem zasadnicz
REHABILITACJA PULMONOLOGICZNA ZAGADNIENIA
Zagadnienia z Ratownictwa Medycznego

więcej podobnych podstron