ZAGADNIENIA Z NEGOCJACJI
Zasady konstruktywnego komunikowania się w negocjacjach.
Nie ma negocjacji bez komunikowania się. Negocjacje to proces wymiany informacji w celu wypracowania wspólnej decyzji. Komunikowanie się nigdy nie jest łatwe, nawet między ludźmi, których łączą wspólne wartości i doświadczenia.
3 podstawowe problemy dotyczące wymiany informacji:
negocjatorzy mogą tak naprawdę nie mówić do siebie nawzajem albo mówić nie tak, aby zostać zrozumianym (chcą zrobić dobre wrażenia na trzeciej stronie; głównie próbują przyłapać partnera na gubieniu się w tym co mówi)
nawet jeśli mówisz bezpośrednio i jasno do nich, to oni mogą cię nie słyszeć (nie przywiązywanie wagi do tego co mówi partner negocjacyjnych)
niezrozumienie tego co powiedziałeś (złe zrozumienie tego co powiedziałeś - szczególnie gdy rozmawiający posługują się innymi językami np. obrady ONZ).
Zasady konstruktywnego komunikowania się:
aktywnie słuchaj i potwierdź to co zostało powiedziane (używa się zwrotów typu: „czy dobrze zrozumiałem, iż powiedzieliście, że...; pozwólcie, że sprawdzę, czy dobrze was zrozumiałem. Z waszego punktu widzenia sytuacja wygląda następująco...”. Należy kłaść nacisk na ich mocne strony ale zrozumienie tego co oni powiedzieli nie oznacza akceptacji. Należy jednak przekonać ich że zrozumiałeś to co powiedzieli i wrócić do problemów jakie dostrzegasz w ich propozycji. Jeśli przedstawisz ich punkt widzenia lepiej niż oni sami - zwiększasz szanse na swoją wygraną)
mów, aby być zrozumiałym (trzeba uznać fakt, że partnerzy widzą sytuacje inaczej i podjąć próbę pójścia naprzód; minimalizacja osób biorących udział w negocjacjach - nie więcej niż 2 osoby)
mów o sobie, nie o nich (zamiast powiedzieć „jesteście rasistami” powiedz „czujemy się dyskryminowani”, zamiast „złamałeś słowo” - „czuję się zdradzony”; nikt nie odważy się kwestionować twoich odczuć ale jeśli zamiast o sobie będziesz mówił o nich - mogą poczuć się urażeni)
mów aby osiągnąć jakiś cel (czasami problem polega nie na braku lecz na nadmiarze informacji. Zanim coś powiesz zastanów się co chcesz powiedzieć i czemu ma służyć ta informacja).
Negocjacje wokół meritum jako optymalny styl rozwiązywania problemów. Zasady, podstawowe kategorie.
Negocjacje wokół meritum = negocjacje oparte na zasadach = negocjacje kooperacyjne = negocjacje ukierunkowane na współpracę
Negocjacje wokół meritum nie są równoznaczne z przetargiem pozycyjnym, stylem negocjacji miękkich czy stylem negocjacji twardych. Jednakże te 2 style negocjacji mogą tworzyć integralną część negocjacji wokół meritum.
Zasady:
oddziel ludzi od problemu (odsuń emocje na bok; podważaj taktykę a nie ich uczciwość (np. jeśli posadzą cię wprost do słońca - powiedz, „że cię to męczy i trzeba będzie zmienić porządek dnia” zamiast „celowo mnie tak posadziliście”)
koncentruj się na interesach a nie na stanowiskach
przygotuj warianty rozwiązań korzystne dla obu stron (np. „może byśmy nie informowali mediów o tej sprawie zanim nie dojdziemy do porozumienia lub zanim nie zerwiemy negocjacji?”)
nalegaj na stosowanie obiektywnych kryteriów wyboru (np. dane z zewnątrz dotyczące ceny rynkowej za dany produkt)
Kategorie:
interes = potrzeby
stanowisko = postawy (wtórne do potrzeb)
problem = konflikt interesów
cel = porozumienie
BATNA = najlepsza alternatywa negocjowanego porozumienia.
Techniki twórczego myślenia w negocjacjach
BATNA w negocjacjach
Cele BATNA:
uchronienie przed zawarciem porozumienia, które powinieneś odrzucić (metoda dolnej linii, poznaj swoją BATNA, niebezpieczeństwo nieznajomości BATNA, przygotuj bezpiecznik)
pomoc w wykorzystaniu wszystkich zasobów, jakie posiadasz, aby ewentualne porozumienie zaspokajało twoje interesy na tyle dobrze, na ile jest to możliwe ( im lepsza BATNA tym większa siła, opracuj swoją BATNA, zastanów się nad BATNA drugiej strony)
Metoda dolnej linii jest to określenie z góry najgorszego z możliwych wyników. Z jednej strony dobrze znać taka linię, bo wiesz jakie minimum cię usatysfakcjonuje, z drugiej - dolna linia jest zazwyczaj zawyżona (np. cena kupna domu - jego wartość jest subiektywna), może hamować wyobraźnię stajesz się głuchy gdy cna spada poniżej linii (a może jednak wato wynająć niż upierać się przy cenie). Przyjęcie dolnej linii może ochronić cię przed akceptacją niekorzystnego porozumienia ale może również spowodować że nie przygotujesz i nie zaakceptujesz rozwiązania, które warto by było przyjąć.
Poznaj swoją BATNA to jest kryterium w stosunku do którego należy oceniać każdy z proponowanych warunków porozumienia. Jedyne kryterium które chroni przed akceptacją złych warunków jak i przed odmową akceptacji warunków których przyjęcie leży w twoim interesie. BATNA jest elastyczna - daje możliwość poszukiwań innowacyjnych rozwiązań (zamiast upierać się na sprzedażą domu za min.100 tyś (partner proponuje 80 tyś.) , może warto zastanowić się nad tym czy dalsze utrzymywanie tego domu jest bardziej opłacalne, czy może powinniśmy go wynająć, jakie poniesiemy koszty związane z generalnym jego remontem itp.)
Niebezpieczeństwo nieznajomości BATNA jeżeli nie przemyślałeś tego co się stanie jeśli nie udadzą się negocjacje to rozmawiasz praktycznie z zamkniętymi oczami. Największym błędem jest wmawianie sobie iż są inne drogi wyjścia nie sprawdzając ich wcześniej (np. inni kupcy, inne domy). Może okazać się że to błąd. Drugi błąd - uważasz że parę innych rozwiązań jest atrakcyjniejszych (np. przeprowadzka w inne miejsce, zmiana pracy, otoczenia). Rozważając je wszystkie na raz możesz mieć złudne poczucie wygranej.
Przygotuj bezpiecznik określenie jakiegoś porozumienia, dalekiego od doskonałości ale lepszego niż BATNA. Powinien jednak zostawiać pole manewru.
Im lepsza BATNA tym większa siła - im lepiej zdajesz sobie sprawę ze swoje sytuacji tym lepiej. Inaczej przecież rozmawiasz z przyszłym pracodawcą gdy masz propozycję pracy tylko od niego a inaczej gdy masz jeszcze inne propozycje. Należy starannie rozważyć co nam się bardziej opłaca.
Opracuj swoją BATNA: 1) określ wszystkie swoje możliwości jakie możesz podjąć gdy porozumienie nie zostanie zawarte 2) udoskonalenie kilku obiecujących pomysłów i wprowadzenia ich w życie 3) dokonaj tymczasowego wyboru jednej z możliwości - najlepszej.
Zastanów się nad BATNA drugiej strony - im więcej wiesz o BATNA partnera tym lepiej dla ciebie. Obiektywnie może stwierdzić czego możesz oczekiwać po negocjacjach.
Techniki negocjacyjne
Techniki:
groźby (może być sformowana bezpośrednio lub pośrednio, wypowiedziana wprost lub nie, groźba może być „typową” groźbą lub pokazaniem utraty intratnego interesu, inwestycji. Czasami łączy się techniką obietnicy - jak podpiszemy kontrakt to dostaniemy dotacje z UE, jeśli nie podpiszemy pieniądze z UE przepadną)
dobry - zły facet (wykorzystuje groźbę, mechanikę kontrastu - pokazanie rzeczy brzydkiej na tle ohydnej sprawia że rzecz brzydka staje się atrakcyjna)
kompetencji
przełamywania oporów
obietnicy
bagatelki (pokazanie celów jednostkowych, wyolbrzymione ale rzetelne i uczciwe)
optyka z Brooklynu (partner dobry w ekspansywnej negocjacji jak i w wycofywaniu się)
zabójcze pytanie (pytanie o rozstrzygnięcie, można wszystko stracić lub stracić opinię dobrego negocjatora; należy użyć mechanikę pytania na pytanie np. czy uważa pan że ten produkt jest aż tak cenny?)
zdechłej ryby (technika nielojalnościowa, nieetyczna; gdy są już ustalone wszystkie warunki i dochodzi do ostateczne spotkania, jedna ze stron podwyższa np. cenę po czym idzie na jakieś ustępstwa np. ustalona cena to 8 zł, na ostatnim spotkaniu zwyżkuje do 12 zł po czym mówi specjalnie dla was to niech będzie 10 zł)
ostatnie życzenie (wychodzi od naszego partnera negocjacyjnego np. jeżeli przedłużycie okres gwarancji to podpiszemy tę umowę)
rzut na taśmę (odwrotna do ostatniego życzenia; musi być zastosowana w II połowie II połowy negocjacji, kiedy w zasadzie partner już się zgodził ale jeszcze tak minimalnie się waha np. dodatkowy pakiet promocyjny)
Magia dolnej linii
Jest to określenie z góry najgorszego z możliwych wyników. Z jednej strony dobrze znać taka linię, bo wiesz jakie minimum cię usatysfakcjonuje, z drugiej - dolna linia jest zazwyczaj zawyżona (np. cena kupna domu - jego wartość jest subiektywna), może hamować wyobraźnię stajesz się głuchy gdy cna spada poniżej linii (a może jednak wato wynająć niż upierać się przy cenie). Przyjęcie dolnej linii może ochronić cię przed akceptacją niekorzystnego porozumienia ale może również spowodować że nie przygotujesz i nie zaakceptujesz rozwiązania, które warto by było przyjąć.
15. Perswazja - środki perswazyjne w negocjacjach (wg podręcznika „W teatrze prezentacji)
Perswazja polega na odwoływaniu się do intelektu, woli i uczuć odbiorców prezentacji.
Rodzaje perswazji:
przekonująca (zakłada aktywność intelektualną odbiorcy oraz dobrą wiarę nadawcy
nakłaniająca (zwana inaczej propagandą: nastawiona na pozyskania jak najwięcej zwolenników prezentowanej idei)
pobudzająca (czyli agitacja; doraźne zjednanie odbiorców dla idei czy projektowanej inicjatywy; wykorzystuje stany emocjonalno-intelektualne odbiorców).
ŚRODKI PERSWAZYJNE
pytania - „jaka zasada leży u podstaw twoich działań” - jest to pytanie o kryteria, przyczyny i o potrzeby. Zawsze zadawaj pytania, nigdy nie oceniaj a nie opiniuj.
Pytania zamknięte - są to pytania obliczone na „TAK” lub „NIE”. Formułuj pytania na „TAK” które są odpowiedzią na przeczące postawy drugiej strony.
Pytania otwarte
Pytania retoryczne
Perswazja ( łac. persuasio ) jest sztuką nakłaniania kogoś do własnych racji. Różni się od manipulacji tym, że nakłonienie danej osoby do czegoś nie zaszkodzi jej w późniejszym czasie. W działaniu perswazyjnym wykorzystuje się trzy techniki oddziaływania na odbiorcę: apelowanie o zajęcie określonego stanowiska i podjęcie określonego działania; sugerowanie pożądanych interpretacji i ocen; racjonalne uzasadnianie słuszności prezentowanych poglądów. Perswazja to także jedna z metod negocjacji, pozwalająca dojść do konsensu, czyli porozumienia. Poprzez wspólne przeanalizowanie zaistniałego konfliktu czy to w relacjach partnerskich czy już na wyższych szczeblach jest szansą na rozwikłanie konfliktu na korzyść obu stron. Jest niezbędnym czynnikiem łagodzącym spory i nie powinna wywoływać negatywnych skojarzeń, w przeciwieństwie do manipulacji. Kiedy jednak może zaszkodzić jednej ze stron wtedy właściwym określeniem będzie manipulacja.
17. Przygotowanie do negocjacji
poznanie zagadnienia (problemu)
przygotowanie najważniejszych argumentów (siła argumentów), tez, pytań
uporządkowanie materiału argumentacyjnego
prawdopodobne rozwiązanie problemu
zainteresowanie słuchaczy i pobudzenie zainteresowania odbiorców
znajomość własnej BATNA
znajomość BATNA partnera
poznanie kultury z jakiej się wywodzi negocjator
znajomość źródeł zewnętrznych na temat negocjacji (np. ceny rynkowe)
wizerunek prezentera
zachowanie werbalne i poza werbalne negocjatora
poznanie audytorium
diagnoza socjologiczno-psychologiczna audytorium oraz jego segmentacja
odwołanie się do woli odbiorców i sprowokowanie ich do wyrażenia postawy
Fazy negocjacji prowadzące do kompromisu
Analiza i ocena sytuacji
zdefiniowanie problemu
zdefiniowanie korzyści obu stron
opracowanie możliwości
zbieranie informacji
identyfikacja interesów obu stron
Planowanie
podjęcie decyzji odnośnie do planu działania
wybór priorytetów własnych interesów
opracowanie nowych możliwości i kryteriów
Dyskusja
różnice w postrzeganiu faktów
poczucie frustracji i złość
trudności w komunikowaniu się
FAZY NEGOCJACJI WOKÓŁ MERITUM.
1. Analiza - diagnoza sytuacji.
- zebranie informacji,
- pogrupowanie informacji,
- przemyślenie,
- rozważenie problemów związanych z ludźmi,
- identyfikacja interesów obu stron,
- zapisanie wielu możliwości zawarcia porozumienia,
- kryteria, które są podstawą zawarcia porozumienia.
2. Planowanie:
- opracowanie nowych możliwości,
- podjęcie decyzji co robić,
- jak rozwiązać problemy z ludźmi,
- dodatkowe możliwości rozwiązania i kryteria.
3. Dyskusja:
- obie strony muszą poznać swoje interesy,
- obustronne opracowywanie możliwości i wspólnie akceptowalnych kryteriów.
Metoda ta pozwala osiągnąć stopniowy consensus efektywnie, bez ponoszenia kosztów związanych z zajmowaniem stanowisk.
PLANOWANIE NEGOCJACJI - krok po kroku:
1.Określenie celu negocjacji i kryteriów oceny
Rozpoznanie drugiej strony
organizacji
ludzi
otoczenia
Analiza alternatyw
Określenie przestrzeni negocjacyjnej
Opracowanie i analiza możliwych scenariuszy
optymistycznych
pesymistycznych
Kalkulacja wartości poszczególnych rozwiązań
Opracowanie materiałów i przygotowanie argumentów
Dobór zespołu i podział ról
19. Bariery kulturowe w negocjacjach
Podział kultur w biznesie:
kultury protransakcyjne (KPT) - są to kultury formalne i proceduralne, nie są o kultury ceremoniału, są kulturami punktualności czasowej, kultury skróconych prenegocjacji, dużej powściągliwości zachowań werbalnych (z wyjątkiem USA), kultury uznające kult paragrafu (prawo ma duże znaczenie). Kraje: Skandynawia, państwa germańskie, Australia, USA (zawsze zachowuje pokerową twarz), Nowa Zelandia
kultury propartnerskie (KPP) - otwarte na partnera, są to kultury w których nie ma asertywnej odmowy (nie używają słowa „nie”), potakują w czasie rozmów ale nie oznacza to akceptacji, nie ma rygoru czasowego, kultura ceremoniału - partner musi dać się poznać (bankiety, gadżety), pierwszy kontrakt oznacza zwiastuna następnych współpracy. Kraje: Japonia, Chiny, Korea, Latynosi, Arabowie
kultury umiarkowania protranskacyjne (KUP) - Wlk. Brytania, kultury romańskie (Francja, Włochy) Europa Środkowo-Wsch., Hong Kong, Singapur
Kultury protransakcyjne
· otwartość na rozmowy o interesach z obcymi
· mimo że wprowadzenie i referencje są zawsze pomocne, to na ogół można
się bezpośrednio skontaktować z potencjalnym klientem, czy wspólnikiem
· podczas spotkań przechodzi się do interesów po zaledwie kilkunastominutowej
rozmowie na tematy ogólne
· przy porozumiewaniu się priorytet ma dokładne zrozumienie się nawzajem
· otwarty, szczery sposób wyrażania się
· większość spraw uzgadnia się i rozwiązuje problemy raczej przez telefon,
za pośrednictwem faksu, czy poczty elektronicznej, niż na spotkaniach twarzą w twarz
· prawnicy często zasiadaj ą przy stole do negocjacji
· w przypadku nieporozumień polega się na pisemnych kontraktach,
a nie na stosunkach osobistych
Kultury nieceremonialne i egalitarne
· zachowania nieceremonialnego nie postrzega się jako lekceważącego
· wkrótce po poznaniu się do większości partnerów można zwracać się po imieniu,
a nie po nazwisku z tytułem
· rytuałów protokolarnych jest stosunkowo niewiele i są nieskomplikowane
Kultury monochroniczne
· punktualność i przestrzeganie harmonogramów jest bardzo ważne
· Harmonogramy i terminy uważa się najczęściej za sztywne
· Spotkania są rzadko przerywane
AMERYKANIE
są postrzegani jako negocjatorzy szybcy i konsekwentni
dla Amerykanina najważniejsze jest podpisanie kontraktu
dlatego skłonni są popełniać błędy
przyjeżdżają z prawnikami
nie lubią renegocjować
silnie werbalizują swoje cele i interesy
są pewni siebie w negocjacjach
ich oferty np. cenowe są niedalekie od propozycji na którą przystają
nie tolerują braku odpowiedzi, zwlekania
bardzo cenią perswazję, merytoryczne przygotowanie, wysłuchują argumentów.
SZWEDZI
bardzo rzeczowi, dokładni
przyjeżdżają w grupach
oczekują dobrego przygotowania merytorycznego
są sztywni w sytuacjach negocjacyjnych
natychmiast zmierzają do meritum
skupiają się na meritum sprawy
nie znoszą konfliktów i robią wszystko żeby do tego nie dopuścić
mają duże poczucie wartości słowa
„NIE” nie jest ostateczne - można dalej negocjować
wstępna umowa jest akceptowana a później jest umowa pisemna (spisanie kontraktu)
NIEMCY
rzeczowi i mają bardzo dobrze zorganizowane negocjacje
dobre przygotowanie dokumentacyjne
nie tolerują nie terminowości (mogą nakładać duże kary)
nie dążą do maksymalizacji zysku za wszelką cenę
prezentują sztywny styl negocjacji
pewność w negocjacjach (wiąże się poczuciem dobrej jakości ich towarów i ofert)
są powściągliwi w ekspresji
akceptują stronę nieformalną negocjacji (przyjęcia spotkania towarzyskie)
FRANCUZI
nie ma rozdzielenia między sytuacjami negocjacyjnymi a nienegocjacyjnymi
u Francuzów negocjacje to spektakl (nie jest to rozmowa tylko o interesach)
są nastawieni żeby robić biznes właśnie z tobą
rozwinięty „body language” - duża ekspresja
cenią znajomość swojej kultury np. kuchni
bogata etykieta (kryje dobre przygotowanie do negocjacji)
często targują się o cenę (sprawia im to przyjemność)
ANGLICY
kompetentni negocjatorzy
zrygoryzowanie etykiet i organizacja czasu (czas na herbatkę)
część negocjacyjna i część towarzyska to dwie oddzielne części
cenią sobie grę „fairplay”, uczciwość
bardzo dokładnie sprawdzają kontrahenta (mają wywiadownie)
powścjągliwa mowa ciała
cenią rozmowy na ich kulturowe tematy (kochają sport)
nie tolerują agresywnego zachowania partnera
JAPOŃCZYCY
w zachowaniu wiele grzeczności
bardzo poważnie postrzegają partnera
chętnie wymieniają suweniry i gadżety
celebrują część kurtuazyjną
nigdy się nie śpieszą
kontrakt u nich jest początkiem długotrwałej i dobrej współpracy
japończyk będzie Cię dowarościwywał
sprawdzaj pełnomocnictwa japońskich negocjatorów
sprawdzają partnera
jeżeli japończyk mówi że sprawa jest trudna to oznacza że jest niemożliwa do zrealizowania
nie ma jednoznacznej odmowy
nie lubią sformalizowanych kontraktów - co rodzi niebezpieczeństwo renegocjacji
ARABOWIE
polityka otwartych drzwi, gościnność
pamiętaj o poszanowaniu ich religii i kultury
są bardzo dobrze wykształceni (często uczelnie europejskie)
żaden gest araba nie jest dziełem przypadku
CHIŃCZYCY
ogromny szacunek i kult statusu i hierarchii (muszą wiedzieć na jakim jesteś stanowisku)
centralistyczny system zarządzania
obowiązuje forma „Pan” i tytuł
lubią mieć do czynienia ze snobami i z najlepszymi firmami
zależy im na dobrej współpracy ale ulegają magii tytułów (i im bardziej znana firma tym lepszy partner dla nich)
mówią cicho, nie patrzą w oczy i nie oczekują tego
najwięksi manipulatorzy sytuacji
czepiają się szczegółów (gra na zwłokę - muszą powiadomić o wszystkim centralę)
sprawdzić pełnomocnictwa
grają na zmęczenie partnera (bankiety do późna)
nie przyjęte jest pokazywanie podeszew butów
działają w klimacie wspólnego interesu i dają czasami do zrozumienia że burzymy tą atmosferę
akcentuj że negocjujemy z zyskiem dla strony chińskiej
nie lubią sformalizowanych kontraktów
jeśli podpiszą kontrakt to ma on wiążącą moc
wyolbrzymiają partnera „tu wy macie doświadczenie”
skłonności do „dożywotnich” renegocjacji - nawet w błahych sprawach
LATYNOSI
czas jest pojęciem płynnym (rygoryzacja czasu jest źle widziana)
sprawy biznesowe mieszają się z poza biznesowymi
długi czas rozmów wstępnych
przewodniczy u nich osoba która ma wysoki status
budują wolę do współpracy
kontrakt nie jest do końca zobowiązujący - jest wyrazem dobrej woli
ogromne poczucie honoru - wymagają słownności, polegają na partnerze ale honor „tylko w gębie”
nie chcą być postrzegani źle w sprawach poza biznesowych
nie rozmawiają o biznesie w czasie lanczu
bardzo szybko informują i odpowiadają
należy zchlebjać im w temacie ich etyki
WŁOSI
dystans interpersonalny jest bardzo mały (chodzi o odległość)
duża ekspresja - sympatyczne stosunki
niesłowni - w sensie wywiązywania się z obietnic
jeśli ich zrygoryzujesz to mogą być dobre efekty współpracy
pracują w dużych zespołach
są pomysłowi (często szaleni) - są kreatywni
nie obrażają się za rygoryzowanie
są seksistami w stosunku do kobiet
21. Komunikacja pozawerbalna i jej znaczenie w negocjacjach
Język negocjacji:
8-15% - zachowanie werbalne
>30% - zachowanie wokalne
>50% - body language (zdradza intencję)
Mowa ciała, język ciała, komunikacja niewerbalna to zespół niewerbalnych komunikatów nieświadomie nadawanych i odbieranych przez ludzi na wszystkich niewerbalnych kanałach jednocześnie. Informują one o podstawowych stanach emocjonalnych, intencjach i oczekiwaniach wobec rozmówcy.
Komunikaty niewerbalne
pantomimika (gesty); ilustracje wypowiedzi, ujawnianie zaangażowania w rozmowę
ekspresja pantomimiczna:
emblematy - można zastąpić terminem werbalnym
regulatory - towarzyszą wypowiedzi (powitanie, pożegnanie)
ilustratory - ilustrują wypowiedź
adaptory - pomagające przystosować się do sytuacji (opanowanie emocji, przebywanie z ludźmi, zaspokojenie potrzeb)
3. zachowania przestrzenne - sympatia/niechęć
4. czynniki paralingwistyczne - ton głosu, tempo mowy, intonacja, przerwy - stan emocji
5. powierzchowność - status, zawód
6. zapach
Najprostszymi niewerbalnymi sygnałami, które mogą wskazywać na to, że się bronimy, są skrzyżowane ramiona (czasem także nogi), pochylona sylwetka. Taką pozycję przyjmują często osoby, które mało się znają i czują się ze sobą niepewnie. Niezadowolenie manifestuje się najczęściej następująco: ściągnięte brwi, zaciśnięte usta i szczęki, pochylona głowa, spojrzenie skierowane w dół lub znad pochylonej głowy na rozmówcę, ciało lekko odchylone do tyłu. Niechęć może być ujawniana także przez splecione palce lub zaciśnięte pięści. Z osobą przekazującą takie sygnały niewerbalne trudno nawiązać dobry kontakt, chociaż wypowiadane przez nią słowa mogą wskazywać na życzliwy do nas stosunek.
KOMUNIKACJA NIEWERBALNA - „mowa ciała” - odgrywa bardzo istotną rolę między innymi w tworzeniu pierwszego wrażenia o człowieku
KOMUNIKACJA POZAWERBALNA - GESTY
pokazywanie zewnętrznych stron dłoni - próba zdominowania sytuacji
pokazywanie wewnętrznych stron dłoni - uległość partnerowi lub szacunek
utworzona z rąk „wieżyczka” - gest wszechwiedzącego (osoba która przychodzi z rozwiązaniem)
pokazywanie kciuków - próba zdominowania sytuacji (u mężczyzn)
prowadzenie kogoś za przedramię - możesz znaleźć się w obstrzale krytyki
ulatujący dym z papierosa w górę - dobra kondycja, zadowolenie
dym do dołu - frustracja, niezadowolenie
ciało partnera ustawione przodem do rozmówcy - klient jest otwarty i dobrze nastawiony
ciało partnera ustawione bokiem do rozmówcy - to tak jakby spełniał wole tych którzy nie widzą go w towarzystwie (człowiek który źle się czuje w tym towarzystwie)
podparcie głowy z boku z palcem wskazującym uniesionym do góry - człowiek pozytywnie nastawiony do naszego pomysłu
podparcie głowy z boku z palcem wskazującym uniesionym do góry i jednym palcem pod nosem - krytyczny stosunek do nas lub naszego pomysłu
głaskanie podbródka - koncentracja na okoliczność podejmowania decyzji zwykle na „TAK” (nie przerywać wtedy)
zaciśnięte pięści w zawiniętych rękach - hermetyzacji i dystans, krytyczne nastawienie a nawet wrogość
zaplecione palce u rąk - dyskomfort psychiczny partnera, frustracja
pocieranie nosa - mówienie niecałej prawdy (jeśli nic nie mówi to chęć zgłoszenia propozycji) - faceci
palce krążące wokół ust - nieszczerość - kobiety
powiększające się źrenice - korzystny interes dla negocjatora
rozpięte marynarki - otwarta postawa partnera
zapięte marynarki, ręce zaplecione na tułowiu, skrzyżowanie nóg - zamknięcie się partnera - hermetyzacja
pochylenie głowy na bok - zainteresowanie
okulary suwane na koniec nosa - ocena negatywna
przekładanie, wycieranie, zdejmowanie i zakładanie okularów - wygranie na czasie
ściąganie okularów i gryzienie oprawki - chęć uzyskania dodatkowych informacji i czas na namysł.
rzucanie okularami - złość, irytacja
odpalenie papierosa - jak najszybciej załatwmy tą sprawę i przejdźmy do sedna.
szeroko osadzone ręce na stole - może poprzedzać wybuch emocjonalny
ssanie końca długopisu lub dotykanie oparcia krzesła przed usiędnięciem - niezdecydowanie
dłonie zaplecione na tułowiu i zaciśnięte pięści - niepewność, skrępowanie
ręce złożone za plecami, odniesiony podbródek - pewność siebie
pokasływanie, chrząkanie, palenie papierosów - nerwowość (największe napięcie w chwili gaszenia papierosa)
złączone za plecami dłonie i ich zaciskanie - samokontrola
postukiwanie stopą, zabawa np. długopisem, opieranie ręki na czole - znudzenie prowadzeniem rozmów.
pokładanie ręki na piersi - sympatia