Problemy powtórzeniowe z przedmiotu: Negocjacje w biznesie

Konflikt jako sprzeczność interesów w negocjacjach

Podstawowe kategorie komunikacyjno – negocjacyjne (interes, stanowisko, problem, cel, BATNA)

Style negocjacji

Istota negocjacji wokół meritum

Zasady negocjacji wokół meritum i ich przydatność dla wiedzy

i świadomości negocjatora

Przetarg pozycyjny

Techniki negocjacyjne

Obrona przed brutalnością technik negocjacyjnych stosowanych przez partnerów w negocjacjach (etyka negocjatora)

Dialogi negocjacyjne – przykłady stosowania technik negocjacyjnych

w rozmowach z partnerami

Mechanizmy psychologiczne biorące udział w technikach negocjacyjnych

Zasady komunikacji negocjacyjnej – algorytmy komunikacyjnych zachowań negocjacyjnych

Zasady perswazji negocjacyjnej – środki perswazyjne (podręcznik E.Lewandowskiej – Tarasiuk W teatrze prezentacji, materiał z wykładów i ćwiczeń)

Zasady obrony przed manipulacją w negocjacjach

Chwyty erystyczne i ich udział w sytuacjach negocjacyjnych (Erystyka

A. Schopenhauera i materiał z wykładów i ćwiczeń)

Dialogi z zastosowaniem chwytów erystycznych (przykłady)

BATNA – istota i jej znaczenie w negocjacjach

Kryteria obiektywne w negocjacjach

Źródła siły w negocjacjach

Sztuka ustępstw w negocjacjach

Negocjacyjne jujitsu

Techniki przełamywania impasu w negocjacjach

Techniki twórczego myślenia przydatne dla negocjatora

Karta kołowa w negocjacjach

Kategoria dolnej linii w negocjacjach – koszty jej stosowania

Procedura jednego tekstu jako technika negocjacyjno – mediacyjna

Fazy negocjacji

Podział kultur w biznesie

Stereotypy zachowań negocjatorów wywodzących się z różnych kultur

Przykłady – studium przypadku wybranych sytuacji negocjacyjnych

(z uwzględnieniem tych zawartych w podręczniku R. Fisher’a,

W. Ury’go, B. Pattona Dochodząc do TAK)

30.Cechy osobowości skutecznego negocjatora