1. Zasady konstruktywnego komunikowania się w negocjacjach.

Nigdy nie zadawaj pytań, na które klient może powiedzieć ”nie”

Nie pytaj: czy chciałby Pan kupić ten samochód.

Pytaj: Czy zależy Panu na bezpieczeństwie.

Powinniśmy zadawać pytania, które pozwolą dowiedzieć się o interesach drugiej strony.

Pytając „dlaczego” pozwalasz drugiej stronie mówić, zdobywasz informacje.

Pytaj „dlaczego nie”, to pytanie zadajesz gdy druga strona odrzuca twoją propozycję, umożliwia to dyskusję nad interesami drugiej strony.

Pytaj „co by było gdyby” aby dowiedzieć się o granicach ustępstw drugiej strony, a przy czym do niczego nie zobowiązuje to pytanie.

Jak mówić żeby zostać zrozumianym - zanim zaczniesz zastanów się co chcesz powiedzieć, mów prostym zrozumiałym językiem, nie używaj skomplikowanych terminów, nie uogólniej, nie oceniaj drugiej strony, opisuj własne uczucia.

Jak rozmawiać o interesach - mówić na czym nam zależy, jakie cele chcemy osiągnąć, mówić otwarcie o tym co oczywiste, strzeż się pułapki otwartości = naiwności, należy bardzo ostrożnie ujawniać te własne priorytety, które dla drugiej strony nie są oczywiste i mogą osłabiać twoją pozycję, nie postępuj zbyt entuzjastycznie.

Jak zrobić dobre pierwsze wrażenie - wygląd schludny, ton głosu przyjemny, sposób gestykulacji, punktualność,

Jak radzić sobie z subiektywnością ocen - postaw się w sytuacji drugiej strony, zastanów się jak wygląda problem z ich punktu widzenia, nie osądzaj drugiej strony na podstawie własnych obaw, szukaj pozytywnych działań nie zgodnych z percepcją drugiej strony, najprostszym sposobem na zakończenie domowej kłótni jest przyjazny gest, drobny podarek, pozwól drugiej stronie zachować twarz

Jak dobrze słuchać - brak dobrej komunikacji jest przyczyną fiaska negocjacji, dobre słuchanie polega na tym, aby nie odpowiadać od razu

Techniki wspomagające uważne słuchanie: podążanie (pilnie wsłuchanie się w każde zdanie, kiwnięcie głową i słowa „jasna sprawa”), parafraza (powtórzenie własnymi słowami tego co powiedziała druga strona), dowartościowanie (skompletowanie rozmowy)

Jak radzić sobie z emocjami - policz do 10-ciu i odczekaj chwilę, spróbuj zrozumieć motywy, nie bój się przepraszać

Jak przekonywać - należy być wiarygodnym, fachowym, mieć urok osobisty, tłumaczyć dlaczego twoja oferta jest atrakcyjna, przyciągnąć uwagę drugiej strony, nie podawać istotnych argumentów w środku długiego wystąpienia, przywoływać argumenty z którymi strona może się zgodzić, nawiązywać do tego co mówili, nie być jednostronnym, natarczywym, nie szczędzić argumentów.

Co decyduje o wiarygodności - osobista reputacja, referencje i znajomości, status społeczny, wygląd zewnętrzny, postrzeganie zamiaru perswazji, jeżeli druga strona wie że chcesz ją przekonać, tym trudniej się temu poddaje, warto być fachowcem, lubianym.

• Zwycięstwo kosztem drugiej strony pogarsza stosunki między partnerami

• Negocjacje partnerskie - rozwiązania korzystne dla obu stron (pytaj o powody oby stron); postaw się w roli partnera negocjacji

• Przygotowanie - dokładne informacje o przeciwniku

• Wczuj się w role przeciwnika

• Przygotuj zastępcze wyjście

• Nie zgadzaj się na pierwszą propozycje - jest ona zbyt wygórowana

• Żądaj ustępstwo za ustępstwo

• Nie okazuj zadowolenia za czyjeś ustępstwa

• Stosuj malejące ustępstwa

• Uważaj na rozpraszanie negocjacji

• Uważaj na zabójcze pytania - nie odpowiadaj na nie TAK lub NIE

• Uważaj na stosowanie psychologicznej zagrywki: dobry - zły facet

• W trudnych chwilach - proś o przerwę

• Upewnij się, co do interpretacji faktów

• Upewnij się, co do kompetencji osoby, z którą pertraktujesz

• STARAJ SIĘ NIE USTĘPOWAĆ W OSTATNICH SEKWENCJACH NEGOCJACJI - powoduje to zobowiązania, których skutków nie przewidujesz

• Zwracaj uwagę na mikro zachowania (źrenice, żuchwa, ręce, potliwość i inne)

Uwaga na technikę bagatelki - zbagatelizowanie wartości rzeczy, usług np.: to jest tyle warte ile paczka zapałek.

Zasady poprawnej komunikacji, czyli złote standardy:

1. Poznaj samego siebie - człowiek mający kłopoty ze zrozumieniem własnych celów, nawyków, zamierzeń, cech, temperamentu, preferencji, motywów nie powinien oczekiwać, że będą go rozumieli inni.

2. Zwróć uwagę na drobiazgi - współdziałanie opiera się na codziennej, drobnej, czasami uciążliwej pracy, a nie na odświętnych deklaracjach, w zdyscyplinowany sposób dotrzymuj słowa nawet w drobnych sprawach.

3. Uwzględniaj chwiejność uwagi każdego rozmówcy - nikt nie jest w stanie odebrać wszystkich wysyłanych przez nas komunikatów, my także jesteśmy selektywni w ich odbiorze. To nie grzech, ale natura umysłu.

4. Nie formułuj przedwczesnych ocen - jedną z głównych przeszkód w porozumieniu jest tendencja do oceniania, sądzenia, zaprzeczania, potwierdzenia - zanim dobrze zrozumiemy co zostało powiedziane.

5. Bądź gotów przyznać się do pomyłki - traktujmy przeświadczenie o własnej nieomylności z rezerwą, dopiero konsekwencje brnięcia w niewłaściwym kierunku mogą być przyczyną prawdziwej klęski.

6. Zwracaj uwagę na sens, a nie formę wypowiedzi - sens poszczególnych fraz zależy od kontekstu, w którym były wypowiadane.

7. Licz się z uczuciami drugiej strony - ważne jest to co druga strona komunikuje niewerbalnie, uwrażliwienie na te sygnały zmniejsza ryzyko błędnych decyzji, a szacunek dla uczuć poprawia klimat rozmów.

8. Nie lekceważ żadnego pytania - zadawanie pytań mobilizuje uwagę i tendencyjne nastawienie drugiej strony, buduje prawdziwe porozumienie.

9. Różnica zdań może być korzystna - oni mają prawo być inni niż my, mogą mieć trochę racji.

10. Spróbuj przyjąć punkt widzenia oponentów - chwilowa zmiana ról powoduje przyjęcie innej perspektywy, co ułatwia zrozumienie trudności i zbliża stanowiska.

11. Uważaj na sposób wyrażania niezgody -sprzeciwianie się jest momentami konieczne, jest jednak nieprzyjemne dla mówiącego i rozmówcy. Oszczędźmy sobie brutalności formy, nie rańmy partnera generalizując jego negatywną ocenę.

12. Unikaj udzielania rad - zmiana przekonań wymaga zmiany spojrzenia na zagadnienie, wzbogacenia interpretacji, dostrzeżenia nowych aspektów. Wychowaniem naszego rozmówcy zajmowali się jego rodzice, a on też widzi z jakim skutkiem.

13. Bądź wnikliwym obserwatorem - ton głosu, zachowania niewerbalne, gestykulacja są cennym źródłem informacji.

14. Mówmy w sposób jasny i rzeczowy - nie należy używać przenośni i metafor, ich rozumienie może być zupełnie inne niż się spodziewamy.

15. Okazuj partnerowi szacunek - podkreślanie swoich zalet i swojej siły nie jest dobrze widziane, buduje to atmosferę niechęci i rywalizacji. Uznanie rozmówcy za osobę ważną nas samych mobilizuje, zwiększa motywację do pracy, do staranności. W komunikacji taka postawa procentuje.

2. Erystyka - chwyty erystyczne, ich identyfikacje i obrona przed manipulacją ( istota i przykłady wg. „Erystyki” A. Schopenhauera.

Słowo erystyka pochodzi od greckiego słowa eristikos, co znaczy `kłótliwy', a to z kolei od słowa eris, przez które rozumiemy `kłótnię, spór, walkę'. Grecka bogini Eris była boginią niezgody, córką Nocy, towarzyszką Aresa na polu bitwy, a w mitologii rzymskiej jej synonimem była Discordia.

Erystyka, czyli inaczej dialektyka erystyczna jest nauką o wrodzonej chęci człowieka, aby zawsze mieć rację. Jest sztuką dyskutowania w taki sposób, aby zachować pozory racji. Zajmuje się ona przekonaniem o słuszności dyskutantów i słuchaczy, a nie obiektywną prawdą jakiegoś twierdzenia. Często w naszym życiu zdarza się, że ktoś obiektywnie ma rację, jednak w otoczeniu, czasem nawet i w tym człowieku powstaje wrażenie, że nie ma tej racji. Wrażenie takie rodzi się w momencie, gdy przeciwnik obalił dowód tego rozmówcy lub wydaję się, że ma on rację, jednak obiektywnie jej nie ma. Źródłem takich problemów jest fakt, iż człowiek z natury jest zły i w każdym sporze czy dyskusji zmierza ku prawdzie, bez względu na to czy zgadza się ona z pierwotnie wygłoszonym przez nas zdaniem, czy też ze zdaniem przeciwnika. U większości ludzi istnieje także wrodzona próżność, przez którą nie chcemy dopuścić do tego, aby nasze pierwotne twierdzenie okazało się fałszywe, a przeciwnika słuszne. Obok próżności występuje także wrodzona nieuczciwość, polegająca na tym, że ludzie bronią swego twierdzenia, jeżeli jednak po jakimś czasie dostrzegają, że było ono błędne i że nie mają racji, to pragną, aby się chociaż wydawało tak, jak gdyby mieli rację. Na początku sporu jesteśmy dodatkowo przekonani o prawdziwości swego twierdzenia, z czasem jednak wydaje się, że argument naszego przeciwnika je obala, jeśli teraz damy za wygraną, to czasem później może okazać się, że jednak mieliśmy rację: dowód nasz był błędny, ale mógł przecież istnieć inny słuszny dowód, a wcześniej nie użyliśmy właściwego argumentu. Wówczas rodzi się w nas zasada zwalczania kontrargumentu. Powstaje ona nawet wtedy, gdy kontrargument wydaje się słuszny i trafny, ale ta słuszność jest tylko pozorna. Liczymy też na to, że w ciągu dyskusji znajdziemy jeszcze jakiś inny argument służący bądź do obalenia twierdzenia przeciwnika lub też do potwierdzenia naszej prawdy w jakiś inny sposób. Z tego wynika nieuczciwość ludzi w dyskusjach oraz fakt, że w dyskusji zazwyczaj walczymy o słuszność naszego twierdzenia a nie o prawdę. Zazwyczaj każdy chce postawić na swoim, nawet w przypadku, gdy w danej chwili jego twierdzenie jemu samemu wydaje się niesłuszne lub wątpliwe. Środkami do takiego działania są chytrość i złe skłonności, a uczy tego codzienne doświadczenie. Każdy więc ma swoją przyrodzoną dialektykę, jednak jest ona darem natury, który został rozdzielony nierówno. Ważne jest także dostrzeganie pozorów w dyskusjach, gdyż to właśnie pozorna argumentacja wprawia nas w zaskoczenie i powoduje, że się wycofujemy z dyskusji, podczas gdy właśnie mamy rację. Ten, kto wychodzi zwycięsko z jakiegoś sporu, zawdzięcza to zwycięstwo swojemu sprytowi i zręczności podczas jego obrony. Za najlepsze w tej kwestii uważa się wrodzone właściwości, jednakże wprawa oraz przemyślenie sposobów, za pomocą których obala się przeciwnika lub którymi on się posługuje może nam bardzo pomóc zostać mistrzami w tej sztuce. Zatem dialektyka erystyczna zajmuje się zawartością lub substancją twierdzeń tzn. ich treścią.

Erystyka, jako sztuka, przy której stosowaniu ma się zawsze rację ma za zadanie uczyć obrony przed atakami w dyskusji, szczególnie przed atakami nieuczciwymi, a także jak można samemu atakować twierdzenia innych nie popadając w sprzeczność z własnymi tezami nie pozwalając ich obalić przeciwnikowi. Dialektyka jest także potrzebna do obrony racji temu, kto ma tę rację. W tym celu należy znać nieuczciwe sztuczki, aby móc się im przeciwstawiać, a nawet samemu je stosować i pokonywać przeciwnika jego własną bronią. Ze względu na założenia dialektyki erystycznej prawda obiektywna nie może być uwzględniana, a cała uwaga musi skoncentrować się na sposobie, w jaki sprytnie obronić swoje twierdzenie oraz obalić twierdzenie przeciwnika. Drugim powodem, dla którego prawda obiektywna musi być odsunięta jest fakt, iż przeważnie nie wiadomo gdzie ta prawda się znajduje. Często sami nie wiemy czy mamy rację czy nie. Często wierzymy w swoją rację, ale mylimy się, często wierzą w nią obaj partnerzy. Przy powstawaniu sporu zazwyczaj każdy uważa, że prawda znajduje się po jego stronie, podczas trwania sporu obydwaj zaczynają w to wątpić, dopiero jego zakończenie ma doprowadzić do poznania prawdy i ją utwierdzić, jednak jak już wcześniej wspomniałam dialektyka nie zajmuje się kwestią prawdy obiektywnej i nie jest ona w erystyce uwzględniana, a zajmuje się nią logika. Zatem dialektyka erystyczna jest umysłową szermierką służącą do wykazania swojej racji w dyskusji. Stanowi ona zredukowane do pewnego systemu i do pewnych reguł podsumowanie oraz przedstawienie sztuczek, którymi posługuje się większość ludzi, chcących mieć rację w prowadzonym przez siebie sporze.

Głównym zadaniem naukowej dialektyki jest przedstawienie i analizowanie nieuczciwych chwytów w dyskusji po to, aby w rzeczywistych sporach móc od razu je poznać i udaremnić. Końcowym celem erystyki jest pozorna racja.

Pierwszym krokiem istotnym w każdej dyskusji jest ustalenie, co się podczas niej dzieje. Przeciwnik formułuje pewna tezę i istnieją dwa sposoby i dwie drogi, aby ją zwalczyć. Poprzez sposoby rozumiemy wykazywanie, że twierdzenie nie zgadza się z naturą rzeczy lub że nie zgadza się z innymi twierdzeniami przeciwnika, które on przedstawił. Natomiast przez drogi rozumiemy bezpośrednie obalenie twierdzenia, które polega na atakowaniu tezy u jej przyczyn, gdzie wykazujemy, że teza nie jest słuszna oraz pośrednie, które polega na atakowaniu tezy u jej skutków i tutaj teza nie może być słuszna. W przypadku, gdy obalamy twierdzenie bezpośrednio wykazujemy przeciwnikowi, że przesłanki jego twierdzenia są błędne lub akceptujemy jego przesłanki, wykazując przy tym, że dane twierdzenie z nich nie wynika. Z kolei, gdy stosujemy obalenie pośrednie wykorzystujemy wówczas apagogę lub instancję. Apagoga, w dosłownym tłumaczeniu odprowadzenie polega na przyjęciu twierdzenia przeciwnika za słuszne i łączeniu go z innym twierdzeniem uznawanym za prawdziwe. Natomiast instancja to obalenie ogólnego twierdzenia za pomocą przeprowadzenia bezpośredniego dowodu poszczególnych przypadków znajdujących się w zakresie tego twierdzenia. Poza tym przy każdej dyskusji istotne jest, aby jakaś jedna rzecz była uzgodniona, by służyć jako podstawa do osądzenia danej kwestii.

W erystyce istnieje 38 sposobów stworzonych dla prowadzenia dyskusji w celu wykazywania zgodności twierdzeń przeciwnika z absolutną prawdą obiektywną lub ze wcześniej przez niego przedstawionymi twierdzeniami. Wybrałam kilka możliwych do zastosowania w dyskusjach strategii dla szczegółowego zobrazowania przebiegu sporu i przedstawienia formy jego prowadzenia.

Sposób 1

Polega na zastosowaniu uogólnienia. Tutaj rozszerzamy wypowiedź przeciwnika poza jej naturalną granicę i interpretujemy ją jak najbardziej ogólnikowo. Własną wypowiedź utrzymujemy w możliwie ograniczonym sensie, gdyż im bardziej ogólnikowe jest twierdzenie tym bardziej jest ono narażone na ataki.

Przykład: A mówi: „Anglicy są pierwsi w dziedzinie dramatu”. B próbując zastosować metodę instancja odpowiedział, że jak wiadomo Anglicy nie mają osiągnięć w muzyce, zatem także i w operze. A powiedział, że muzyka nie jest zawarta w pojęciu sztuki dramatycznej, która obejmuje tylko tragedie i komedię. B wiedział o tym, jednak próbował tak uogólnić wypowiedź A, aby odnosiła się do wszelkich dzieł teatralnych, a więc do oper, a zatem do muzyki także w celu pokonania A.

Uogólnienie. Rozszerzyć wypowiedź przeciwnika poza jej naturalną granicę, interpretować ją możliwie ogólnikowo, akceptować ją w jak najszerszym sensie i traktować przesadnie; własną wypowiedź zaś utrzymywać w możliwie ograniczonym sensie, zawęzić w możliwie ciasnych granicach; albowiem im bardziej ogólnikowe jest twierdzenie, tym bardziej jest ono narażone na ataki. Środkiem zaradczym na to jest dokładne ustalenie puncti lub status controversiae 45). tego, o co spór się toczy

Przykład 1. Powiedziałem: „Anglicy są pierwsi w dziedzinie dramatu”. Przeciwnik, próbując zastosować metodę instantia 41) , odpowiedział, że wiadomo, Anglicy nie mają osiągnięć w muzyce, zatem także i w operze. Odparowałem to wzmiankując, że muzyka nie jest zawarta w pojęciu sztuki dramatycznej, która obejmuje tylko tragedię i komedię; przeciwnik wiedział o tym bardzo dobrze, próbował jednak tak uogólnić moją wypowiedź, aby odnosiła się do wszelkich dzieł teatralnych, a więc i do oper, a zatem i do muzyki - po to, by mnie w ten sposób pokonać.

Na odwrót, można tu uratować własną wypowiedź zawężając ją bardziej, niż to było naszym pierwotnym zamiarem, o ile tylko użyte wyrażenie na to pozwala.

Przykład 2. A mówi: „Pokój z roku 1814 zwrócił niezależność także wszystkim niemieckim miastom hanzeatyckim”. B stosuje to, co nazywa się instantia In contarium 41), mówiąc, że na skutek tego właśnie Gdańsk utracił niezależność nadaną mu przez Bonapartego. B ratuje się, jak następuje: „Powiedziałem: wszystkim niemieckim miastom hanzeatyckim; Gdańsk zaś był polskim miastem hanzeatyckim”.

Tego chwytu uczy już Arystoteles.

Przykład 3. Lamarck twierdzi, że polipy nie mają żadnego czucia, ponieważ nie posiadają nerwów. Jest jednak pewne, że polipy postrzegają kierują się bowiem ku światłu posuwając się kunsztownym sposobem z gałązki na gałązkę i chwytają swoją zdobycz. Z tego powodu przypuszczano, że ich masa nerwowa jest równomiernie rozłożona w masie całego ciała, że jest niejako w nią wtopiona. Najwyraźniej bowiem postrzegają, nie mając osobnych narządów zmysłowych. Obala to tezę Lamarcka i dlatego argumentuje on dialektycznie, jak następuje: „Wobec tego wszystkie cząstki ciała polipów musiałyby być zdolne do każdego rodzaju czucia, a także do ruchu, do woli, do myślenia; wtedy polip miałby w każdym punkcie swojego ciała wszystkie organy najdoskonalszego zwierzęcia; każdy taki punkt mógłby widzieć, wąchać, smakować, słyszeć itd., a nawet myśleć, rozumować, wnioskować; każda cząsteczka jego ciała byłaby doskonałym zwierzęciem i sam polip stałby wyżej niż człowiek, ponieważ każda jego cząsteczka miałaby wszystkie uzdolnienia, które posiada człowiek tylko jako całość. Poza tym nie ma powodu, aby nie rozszerzyć tego twierdzenia o polipie również na monadę, najmniej doskonałą ze wszystkich istot, i wreszcie na rośliny, które przecież także żyją itd.” Stosując takie dialektyczne sztuczki pisarz zdradza, iż w gruncie rzeczy wie, że nie ma racji. Z wypowiedzi „całe ich ciało wykazuje czucie dla światła, jest zatem unerwione” dochodzi on do twierdzenia, że całe ciało myśli.

   Rozszerzyć wypowiedź przeciwnika poza jej naturalne granice.
   Interpretować możliwie ogólnikowo, akceptować ją w jak najszerszym sensie,
   Własną wypowiedź ograniczać i zawężać, albowiem im bardziej uogólnione jest
   twierdzenie, tym bardziej jest ono narażone na ataki.

Sposób 2

Polega na zastosowaniu homonimii w celu rozszerzenia wypowiedzi również na pojęcia, które oprócz jednakowego brzmienia wyrazu mają mało lub też nie mają nic wspólnego z omawianą rzeczą. Następnie należy tę wypowiedź wyraźnie obalić i wywołać wrażenie, że obaliło się samo twierdzenie.

Przykład: A mówi: „Nie jest Pan jeszcze wtajemniczony w misterie filozofii Kanta”. B odpowiada: „Ach, misterie! Nie chcę nic o tym słyszeć”.

Zastosować homonimię 46) (w logice: dwuznaczność )w celu rozszerzenia wypowiedzi również na pojęcia, które oprócz jednakowego brzmienia wyrazu mają mało lub też nic wspólnego z rzeczą omawianą; następnie zaś wyraźnie tę wypowiedź obalić i w ten sposób wywołać wrażenie, że się obaliło samo twierdzenie.

Uwaga. Synonimy są to dwa wyrażenia dla tego samego pojęcia: homonimy - to dwa pojęcia określone prze ten sam wyraz. Wyrazy: głęboki, ostry, wysoki użyte raz w odniesieniu do ciał, innym razem zaś w odniesieniu do dźwięków to homonimy; rzetelny i uczciwy - to synonimy.

Chwyt ten można uważać za identyczny z sofizmem ex homonyma 46) (dwuznaczność); lecz wyraźny sofizmat homonimii w rzeczywistości nie może zmylić nikogo.

Omne lumen potest extingui

Intellectus est lumen

Intellectus potest extingui 47) Każde światło można zgasić. Rozum jest światłem. Rozum można zgasić.

Od razu widać, że mamy 4 terminy: 48) (tak zwany „błąd czterech terminów”. W poprawnym sylogizmie muszą być trzy terminy: większy, średni i mniejszy. Błąd czterech terminów powstaje, gdy zamiast jednego terminu średniego w sylogizmie występują dwa, ze względu na jego dwuznaczność) lumen we właściwym sensie i lumen w sensie przenośnym. Jednakże metoda ta zawodzi w przypadkach subtelniejszych, szczególnie zaś wtedy, gdy pojęcia wyrażone przez tę samą nazwę są zbliżone i przechodzą jedno w drugie.

Przykład 1. A: Nie jest Pan jeszcze wtajemniczony w misterie filozofii Kanta. B: Ach, misterie! Nie chcę nic o tym słyszeć.

Przykład 2. Ganiłem jako niemądre takie pojęcie honoru, według którego człowiek traci honor, jeżeli został obrażony, chyba że odpowiada jeszcze większą obrazą albo doznaną zniewagę zmywa krwią swoją lub swego przeciwnika; jako powód podałem, że prawdziwy honor nie może być naruszony tym, co nam się wydarzyło, lecz jedynie tym, co uczyniliśmy sami; każdemu bowiem może się wszystko przytrafić. Przeciwnik bezpośrednio zaatakował podany powód; wykazał mi jasno, że kupie, któremu niesłusznie zarzuca się oszustwo, nieuczciwość lub niedbalstwo w swoim zawodzie, został zaatakowany w swoim honorze, który ucierpiał jedynie przez to, co owego kupca spotkało, i który może być restytuowany tylko przez ukaranie napastnika i odwołanie oszczerstwa.

Przeciwnik stosując homonimię podsunął tu zatem pojęcie honoru mieszczańskiego, inaczej zwanego dobrym imieniem, który można naruszyć przez oszczerstwo, zamiast pojęcia honoru rycerskiego, zwanego też point d'honneur 49) (punkt honoru), który można naruszyć przez obrazę. I ponieważ ataku na honor mieszczański nie można puścić płazem, lecz trzeba go obronić przez publiczne odwołanie, to tak samo nie można puścić płazem ataku na honor rycerski, lecz trzeba go odparować jeszcze cięższą zniewagą i pojedynkiem. Jest to zatem pomieszanie dwóch zasadniczo różnych rzeczy przez homonimię wyrazu „honor”, a więc mutatio controversiae 50) (zmiana przedmiotu sporu), powstała przez homonimię.

Homonimia(dwuznaczność)
   Rozszerzenie wypowiedzi przeciwnika na pojęcia które oprócz jednakowego
   brzmienia wyrazu mają mało lub nic wspólnego z rzeczą omawianą;
   następnie zaś wyraźnie tę wypowiedź obalić by wywołać wrażenie że obaliło się
   samo twierdzenie. - Nie jest Pan jeszcze wtajemniczony w misterie filozofii Kanta.
 - Ach, misterie! Nie chcę mieć z tym nic wspólnego.

Sposób 3

To przyjęcie twierdzenia wygłoszonego w sensie relatywnym, to znaczy jak gdyby było wygłoszone w sensie ogólnym lub ujęcie tego twierdzenia pod innym katem i z tego punktu widzenia je obalać.

Przykład: W trakcie rozmowy o filozofii A przyznał, że jego system broni i chwali kwietystów. Wkrótce potem rozmowa zeszła na temat Hegla i wówczas A powiedział, że po większej części pisał on nonsensy, przynajmniej zaś jest w jego dziełach wiele takich miejsc, w których autor wypisuje słowa, czytelnik zaś musi wkładać w nie sens. B nie próbował tego obalić, lecz zadowolił się wysunięciem takiego argumentu:, „że niby przed chwilą pochwalił Pan kwietystów, a oni pisali również dużo nonsensów”. A zgodził się na to, sprostował jednak, że nie chwalił kwietystów jako filozofów i pisarzy, zatem nie z powodu ich osiągnięć teoretycznych, lecz jako ludzi, z powodu ich działania, a więc tylko pod względem praktycznym, podczas gdy u Hegla jest mowa o osiągnięciach teoretycznych. W ten sposób atak został odparowany.

Przykład 2: A mówi: „Mini to ładna rzecz” mając na myśli szczupłe kobiety. B odpowiada: „Co Ty opowiadasz, że mini to ładna rzecz!!!” widząc tęgą i obok niej bardzo chudą kobietę, z których obydwie są ubrane w spódniczki mini.

Przyjąć twierdzenie wygłoszone w sensie relatywnym, relative 51) (w odniesieniu do czegoś), jak gdyby było wygłoszone w sensie ogólnym, simplicitier, absolute 52) (simplicitier: po prosu, absolute: bezwzględnie), albo przynajmniej ująć je pod zupełnie innym kątem i z tego punktu widzenia je obalać. Przykład podany przez Arystotelesa jest następujący: Murzyn jest czarny, jeśli zaś chodzi o zęby - jest biały; zatem jest czarny i równocześnie nie jest czarny.

Jest to przykład wymyślony, który nikogo na serio nie wprowadzi w błąd; weźmiemy natomiast przykład z doświadczenia.

Przykład. Podczas rozmowy o filozofii przyznałem, że mój system broni i chwali kwietystów. Wkrótce potem rozmowa zeszła na temat Hegla i wówczas powiedziałem, że po większej części pisał on nonsensy, przynajmniej zaś jest w jego dziełach wiele takich miejsc, w których autor wypisuje słowa, czytelnik musi zaś wkładać w nie sens. Przeciwnik nie próbował obalić tego ad rem 34) (sposób odwołujący się do rzeczy, dowód odwołujący się do rzeczy), lecz zadowolił się wysunięciem argumentum ad hominem 35) (sposób odwołujący się do człowieka; dowód odwołujący się do człowieka, z którym jest spór): `że niby przed chwilą pochwaliłem kwietystów, kwietystów oni napisali również dużo nonsensów”.

Zgodziłem się na to, sprostowałem jednak, że nie chwaliłem kwietystów jako filozofów i pisarzy, zatem nie z powodu ich osiągnięć teoretycznych, lecz jako ludzi, z powodu ich działania, a więc tylko pod względem praktycznym; podczas gdy u Hegla jest mowa o osiągnięciach teoretycznych. W ten sposób atak został odparowany.

Pierwsze trzy sposoby są zbliżone; wspólne jest w nich to, że przeciwnik właściwie mówi nie o przedmiocie sporu, lecz o czymś innym, byłaby to zatem ignoratio elenchi 55) (zgubienie wątku rozumowania), gdybyśmy pozwolili zbyć się w taki sposób. Albowiem we wszystkich podanych przykładach to, co mówi przeciwnik, jest prawdziwe i znajduje się nie w rzeczywistej, lecz tylko w pozornej sprzeczności z tezą; zaatakowany przez niego neguje więc konsekwencję jego wniosku, przeciwstawia się zatem wnioskowaniu prowadzącemu ze słuszności jego twierdzenia do niesłuszności naszego. Jest to zatem bezpośrednie obalenie jego obalenia per negotionem consequentiae 56) (przez negowanie tego co wynika).

Nie należy przyjmować nawet słusznych przesłanek, jeżeli przewiduje się niedogodne dla nas konsekwencje. Przeciwko temu służą następujące dwa środki, sposoby 4 i 5.

Relatywizm-ogólnie
   Przyjąć twierdzenie wygłoszone w sensie relatywnym jak gdyby było wygłoszone
   w sensie ogólnym, albo przynajmniej ująć je pod zupełnie innym kątem.
   Arystoteles: Murzyn jest czarny, jeśli zaś chodzi o zęby jest biały.
   Jest zatem czarny i równocześnie nie jest czarny.

Sposób 4

Jeżeli chce się dojść do pewnego określonego wniosku, to nie należy dawać przeciwnikowi możności przewidzenia tego, lecz należy starać się, aby przyjął w rozmowie nasz luźne i rozproszone przesłanki wcale tego nie zauważając, inaczej przeciwnik będzie próbował stosować najrozmaitsze szykany. Albo też, jeżeli jest wątpliwe, czy przeciwnik się na to zgodzi, wysuwamy przesłanki tych przesłanek, stosujemy prosylogizmy 57) jest to sylogizm, który występuje jako część niekońcowa naszego wnioskowania składającego się z łańcucha sylylogizmów) i staramy się, aby zaakceptował przedstawione bez ładu i porządku przesłanki kilku takich prosylogizmów. W ten sposób ukrywamy swą grę, aż przeciwnik przyjmie wszystko, co nam jest potrzebne; kierujemy zatem sprawę z daleka ku naszemu celowi. (Arystoteles)

Nieprzewidywalność
   Jeżeli chce się dojść do pewnego określonego wniosku, nie należy dawać
   przeciwnikowi możliwości przewidzenia jego, lecz starać się aby przyjął nasze luźne
   i rozproszone przesłanki wcale tego nie zauważając. Ukrywamy
   swą grę, aż przeciwnik przyjmie wszystko co nam jest potrzebne

Sposób 5 (dotyczy tekstu poprzedniego)

Jako dowód swojej tezy można stosować również przesłanki błędne, mianowicie wtedy, gdyby się przeciwnik nie zgodził na prawdziwe, bądź dlatego, że nie uznaje ich słuszności, bądź też bo widzi, że nasza teza zaraz by z nich wynikła, należy wówczas stosować twierdzenia, które są niesłuszne same w sobie, ale są słuszne ad hominem 35), i argumentować z punktu widzenia przeciwnika ex concessis 36) na mocy tego, na co przystaje przeciwnik. Prawda bowiem może wynikać również i z błędnych przesłanek, chociaż nigdy nic fałszywego nie wynika z przesłanek prawdziwych. Tak samo można obalać błędne twierdzenia przeciwnika za pomocą innych błędnych twierdzeń, które on jednak uważa za prawdziwe. Albowiem skoro ma się do czynienia z określoną osobą, trzeba stosować jej sposób myślenia. Jeżeli nasz przeciwnik na przykład jest wyznawca jakiejś sekty, której nie uznajemy, to możemy wobec niego stosować tezy tej sekty jako principia 58) podstawy, twierdzenia podstawowe..

Błędne-przesłanki
   Jako dowód swojej tezy można wykorzystywać przesłanki błędne, bądź
   argumentować z punktu widzenia przeciwnika. Rozmówca bowiem może nie
   zgodzić się na przesłanki prawdziwe, bądź nie uznaje ich słuszności.
   Tak samo można obalać błędne twierdzenia przeciwnika za pomocą innych
   błędnych twierdzeń, które on jednak uważa za prawdziwe. Albowiem skoro ma się
   do czynienia z określoną osobą, należy stosować jej sposób myślenia.

Sposób 6

Stosuje się ukrytą petitio principii 59) użycie tezy dowodzonej jako przesłanki dowodu postulując to, czego miałoby się dowieść, a więc: albo 1) zmienia się nazwę, np. zamiast honor mówimy dobre imię, zamiast dziewictwo - cnota itd. ; to samo dotyczy pojęć zbliżonych; zamiast zwierzęta czerwonokrwiste mówimy kręgowce, albo 2) to, co jest dyskusyjne jako szczegół, jest łatwiejsze do przyjęcia jako ogólnik, np. zamiast twierdzić, że nauka medyczna jest niepewna, postuluje się niepewność całej ludzkiej wiedzy. 3) Jeżeli vice versa 60) odwrotnie dwie rzeczy wynikają jedna z drugiej i jedna daje się dowieść, postuluje się drugą. 4) Jeżeli należy dowieść czegoś ogólnego, doprowadza się do przyjęcia każdego szczegółu z osobna (przeciwieństwo do nr 2).

Petitio principii
   Użycie tezy dowodzonej jako przesłanki dowodu
   1. Zmiana nazwy: honor - dobre imię, dziewictwo - cnota

2.To co jest    dyskusyjne jako szczegół, jest łatwiejsze do przyjęcia jako ogólnik
  3. Jeżeli dwie rzeczy wynikają jedna z drugiej i jedna daje się dowieść,
    postulujemy drugą

4. Jeżeli należy dowieść czegoś ogólnego, należy dowieść każdego szczegółu z osobna

Sposób 7

Jeżeli dyskusja prowadzona jest w sposób ścisły i formalny i jeżeli chcemy zrozumieć się możliwie dokładnie, to ten, kto postawił tezę i ma jej dowieść stosuje wobec przeciwnika taktykę zapytań: czynimy to w celu wyzyskania jego odpowiedzi do udowodnienia prawdziwości własnego twierdzenia. Ta metoda nazywana erotematyczną, czyli polegającą na pytaniach i odpowiedziach lub też sokratyczną była stosowana szczególnie w czasach antycznych. Należy pytać wiele naraz i obszernie, aby ukryć to, na czym nam w odpowiedziach przeciwnika najbardziej zależy, natomiast argumentację własną w oparciu o to, co już zostało przyznane przedstawiać szybko, albowiem ci, którzy orientują się powoli, nie mogą dokładnie śledzić biegu rozumowania i przeoczają ewentualne błędy oraz braki we wnioskowaniu. Do tej metody odnosi się rozważany sposób oraz kilka następujących po nim.

Pytania
   Metoda stosowana szczególnie w czasach antycznych (nazywa się też sokratyczną).
   Ten kto postawił tezę i ma jej dowieść stosuje wobec
   przeciwnika taktykę zapytań; czyniąć to w celu wyzyskania odpowiedzi do
   udowodnienia własnego twierdzenia. Pytać wiele naraz i obszernie, by
   ukryć to na czym nam najbardziej w odpowiedziach zależy.
   Argumentację własną przedstawiać szybko, albowiem ci którzy orientują
   się powoli, nie mogą dokładnie śledzić biegu rozumowania i przeoczają
   ewentualne błędy.

Sposób 8

Obejmując tę strategię należy doprowadzać przeciwnika do złości, gdyż właśnie w złości nie jest on wstanie prawidłowo rozumować i dopilnowywać swoich korzyści. Sprowokować do złości można przez jawnie niesprawiedliwe traktowanie lub przez szykany, czyli rozważne stawianie przeciwnikowi przeszkód i utrudnień oraz przez bezczelne zachowanie się.

Złość
   Doprowadzać przeciwnika do złości, albowiem w złości nie jest on w
   stanie prawidłowo rozumować i bronić swoich korzyści. Sprowokować można
   przez jawnie niesprawiedliwe traktowanie lub przez szykany i w ogóle
   bezczelne zachowanie się.
   

Sposób 9

Tutaj stawiamy pytania nie w tej kolejności, jakiej by wymagało właściwe wnioskowanie, lecz stosujemy rozmaite posunięcia. Wówczas przeciwnik nie wie, do czego się zmierza i nie może niczemu zapobiec. Można również wyzyskać jego odpowiedzi, zależnie od tego, jak wypadają, do różnych wniosków, nawet i do przeciwnych.

Kolejność
Stawiać pytania w kolejności nieusprawiedliwionej właściwym
wnioskowaniem.
 Wyzyskiwać jego wypowiedzi, zależnie od tego jak wypadają, do różnych
 wniosków, nawet przeciwnych.

Sposób 10

Jeżeli się spostrzega, że przeciwnik umyślnie odpowiada negatywnie na pytania, których potwierdzenia byłoby dogodne dla naszej tezy, to należy pytać o coś, co jest przeciwieństwem tej tezy, tak jak gdybyśmy chcieli na to otrzymać pozytywną odpowiedź; przynajmniej zaś dać mu do wyboru oba pytania, żeby nie zauważył, na którym z nich nam zależy.

Rozmówca "Nie"
   Jeżeli się spostrzega, że przeciwnik na wszystkie nasze pytania
   umyślnie odpowiada negatywnie, należy pytać o coś, co jest
   przeciwieństwem tej tezy, tak jak gdybyśmy chcieli uzyskać odpowiedź
   pozytywną. Przynajmniej zaś dać mu do wyboru dwa pytania, żeby nie
   zauważył na którym z nich nam zależy.

Sposób 11

Jeżeli stosujemy indukcję 62) wnioskowanie od szczegółów do ogólności przeciwnik przyznaje nam rację w poszczególnych przypadkach, z których indukcja się składa, to nie trzeba go pytać, czy zgadza się także na ogólnikową prawdę, która z tych przypadków wynika, lecz należy wprowadzić ją później tak, jak gdyby była już ustalona i uzgodniona; czasami przeciwnik sam uwierzy, że się na nią zgodził, i tak też będzie się wydawać słuchaczom. Pamiętają oni bowiem liczne dotyczące pojedynczych przypadków pytania, które chyba musiały prowadzić do jakiegoś celu.

. Indukcja
   Jeżeli stosujemy indukcję ("od szczegółu do ogółu") przy zgodzie
   przeciwnika w poszczególnych przypadkach, nie musimy się pytać czy
   zgadza się na ogólną prawdę z nich wynikającą, lecz należy wprowadzić
   ją tak jakby była ustalona. Z czasem przeciwnik uwierzy że się na nią
   zgodził. Słuchacze natomiast pamiętając pojedyncze pytania zgodzą się z
   tym również, gdyż liczne dotyczące pojedynczych przypadków pytania
   "musiały" prowadzić do jakiegoś celu.

Sposób 12

Jeżeli jest mowa o ogólnym pojęciu, które nie ma własnej nazwy, lecz musi być określone obrazowo prze porównanie, to musimy wybrać od razu takie porównanie, które będzie korzystne dla naszego twierdzenia. Tak np. w Hiszpanii nazwy dwóch partii politycznych, serviles i liberale 63) „służalcy” (zwolennicy monarchii absolutnej i „wolni” (liberałowie), na pewno zostały wybrane przez ostatnią.

Nazwę protestanci na pewno wybrali oni sami, to samo można powiedzieć o ewangelikach; określenie kacerz natomiast pochodzi od katolików. Dotyczy to także nazw, które bardziej odpowiadają danej rzeczy; np. jeżeli przeciwnik zaproponował jakąś zmianę, nazywamy ją nowinką, albowiem słowo to ma w sobie coś złośliwego. Odwrotnie postępujemy, jeżeli propozycja wychodzi od nas. W pierwszym przypadku należy wymienić jako przeciwieństwo „istniejący porządek”, w drugim „zacofanie”. To, co ktoś bezstronny i nie mający ubocznych celów nazwałby „kultem” lub „publiczną nauką religii”, zwolennik nazwałby „pobożnością” lub „bogobojnością”, przeciwnik zaś „bigoterią” lub „zabobonem”. W gruncie rzeczy jest to subtelna petitio principii 50) zmiana przedmiotu sporu: to, co dopiero ma być dowiedzione, wkładamy już z góry w nazwę, w wyraz, z którego by to potem wynikało przez analityczne wnioskowanie. Co jeden nazywa zabezpieczeniem jakiejś osoby lub jej prewencyjnym zatrzymaniem, to samo nazwie przeciwnik zamknięciem w więzieniu. Mówca często zdradza już z góry swój zamiar przez nazwę, jaką wybiera dla danej rzeczy. Jeden mówi duchowny, inny - klecha. Ze wszystkich chwytów i sposobów ten jest używany najczęściej i po prostu instynktownie. Przykłady: gorąca wiara = fanatyzm. Potknięcie lub flirt = zdrada małżeńska. Dwuznacznik = sprośność. Kryzys finansowy = bankructwo. Przez wpływy i stosunki = przez łapownictwo i nepotyzm. Szczera wdzięczność = dobra zapłata.

Pojęcia ogólne
   Jeżeli jest mowa o pojęciu ogólnym które nie ma własnej nazwy, lecz
   musi być określone obrazowo przez porównanie, wybierzmy takie które
   będzie dla nas korzystne. - protestanci, ewangelicy - wymyślone przez
   zainteresowanych
   - kacerze - przez katolików Przeciwnik proponuje zmianę - nazywamy ją
   nowinką
   istniejący porządek == zacofanie
   duchowny == klecha
   gorąca wiara == fanatyzm
   kłopoty finansowe == bankructwo
   przez wpływy i stosunki == przez łapownictwo i nepotyzm pozytywnie -
   pobożność, bogobojność
   obojętnie - kult
   negatywnie - bigoteria, zabobon Jest to subtelne 6- Petitio principii -
   to co dopiero ma być dowiedzione wkładamy w nazwę.
   Mówca często zdradza swój zamiar przez nazwę jaką wybiera dla danej
   rzeczy. Ze wszystkich chwytów ten jest używany najczęściej i jakby
   instynktownie.
   Tendencyjne spostrzeganie tych samych cech w odniesieniu do grupy
   własnej i do grupy obcej.
   Grupa własna/grupa obca
   asertywny/rozpychający się łokciami
   dokładny/drobiazgowy
   ostrożny/tchórzliw y
   patriota/nacjonalista
   pewny siebie/zarozumiały
   elastyczny/chwiejny
   nieugięty /sztywny
   niefrasobliwy/leniwy
   pracowity/zaharowa ny
   pełen rezerwy/snob
   oddany/fanatyczny
   nieustępliwy/mało duszny
   prostolinijny/naiwny
   sprytny/przebiegły dociekliwy/wścibski
   odważny/nieroztropny
   taktown y/nieszczery

Sposób 13

Chcąc spowodować, żeby przeciwnik przyjął naszą tezę, wypowiadamy również antytezę pozostawiając mu wybór między nimi. Antytezę przedstawiamy tak jaskrawo, że przeciwnik, aby nie wpaść w paradoks, czyli w samo zaprzeczenie musi przyjąć naszą tezę, która przy porównaniu wydaje się sensowniejsza.

Przykład: A ma przyznać, że każdy powinien wykonać wszystko, co mu nakazuje jego ojciec. B pyta, „czy należy rodzicom być we wszystkich sprawach posłusznym czy nieposłusznym?”

Na przykład przeciwnik ma przyznać, że każdy powinien wykonać wszystko, co mu nakazuje jego ojciec; pytamy wtedy: „czy należy rodzicom być we wszystkich sprawach posłusznym czy nieposłusznym?”. Albo też, jeżeli mówi się, że jakaś rzecz występuje często, wówczas zapytujemy, czy przez wyraz „często” należy rozumieć mało czy dużo przypadków; na to przeciwnik odpowie „dużo”. Jest to tak, jak gdyby się położyło szare obok czarnego i wtedy można je nazywać białym; gdy się zaś kładzie je obok białego, można je nazywać czarnym.

Teza i antyteza
   By przeciwnik przyjął nasze twierdzenie dajemy mu do wyboru tezę i
   antytezę pozostawiając mu wybór z pomiędzy nich. Antytezę przedstawiamy
   tak jaskrawo, że przeciwnik, żeby nie wpaść w paradoks, musi przyjąć
   naszą tezę, która przy porównaniu wydaje się sensowniejsza. Przykład:
   Jeżeli mówi się, że jakaś rzecz występuje często, zapytujemy czy
   rozumie się przez to mało czy dużo przypadków odpowiedź: dużo. Jest to
   tak, jakby położyć szare obok czarnego i wtedy można je nazwać białym;
   gdy zaś położyć obok białego - czarnym.

Sposób 14

Bezczelnym manewrem można nazwać zachowanie następujące: przypuśćmy, że na kilka pytań przeciwnik dał odpowiedzi niezgodne z zamierzonym przez nas wnioskiem; mimo to traktujemy ten wniosek jako dowiedziony i tryumfalnie go wygłaszamy. Jeżeli przeciwnik jest nieśmiały lub głupi, my zaś dysponujemy dużą bezczelnością i dobrym głosem, to taka sztuka może się świetnie udać. Należy to do przypadku „fallacia non causae ut causae” 64) potraktowanie czegoś, co nie jest przyczyną, jako przyczyny.

Bezczelność
   Przypuśćmy, że na kilka pytań przeciwnik odparł niezgodnie z naszym
   zamierzeniami, mimo to traktujemy wniosek który mieliśmy dowieść za
   dowiedziony i triumfalnie go wygłaszamy. Jeżeli przeciwnik jest
   nieśmiały lub głupi, my zaś dysponujemy bezczelnością i dobrym głosem,
   to taka sztuka może się świetnie udać. fallacia non causae ut causae -
   potraktowanie czegoś co nie jest przyczyną jako przyczyny.

Sposób 15

Jeżeli wygłosiliśmy twierdzenie paradoksalne, którego dowód sprawia nam kłopot, to przedstawiamy przeciwnikowi do przyjęcia lub do odrzucenia byle jakie twierdzenie słuszne, jakkolwiek nie oczywiste, tak jak gdybyśmy z niego chcieli wysnuć dowód. Jeśli je przeciwnik przez podejrzliwość odrzuci, to doprowadzamy go do absurdum 42) Metoda polegająca na wyciągnięciu z twierdzenia wniosku absurdalnego, wskutek czego samo twierdzenie staje się absurdalne i tryumfujemy; jeżeli je natomiast akceptuje, to okazuje się, że powiedzieliśmy coś rozsądnego, rozsądnego czekamy, jak się dyskusja dalej potoczy. Możemy także zastosować dodatkowo podstęp opisany poprzedni twierdząc, że w ten sposób nasz paradoks został dowiedziony. Aby tak postępować, trzeba być krańcowo bezczelnym; ale z doświadczenia wiemy, że takie przypadki się zdarzają i że są ludzie, którzy to wszystko robią instynktownie.

Kłopot z dowodem
   Jeżeli wygłosiliśmy twierdzenie paradoksalne, którego dowód sprawia nam
   kłopot, przedstawiamy przeciwnikowi byle jakie twierdzenie słuszne,
   aczkolwiek nie oczywiste. Jeżeli przeciwnik przez podejrzenie je
   odrzuci, doprowadzamy go do absurdum i triumfujemy. Jeżeli zaakceptuje,
   to okazuje się że mieliśmy coś rozsądnego do powiedzenia i czekamy jak
   dyskusja potoczy się dalej. Możemy także zastosować sposób
   (14)twierdząc, że w ten sposób nasz paradoks został dowiedziony.
   Aby tak postępować trzeba być krańcowo bezczelnym.

Sposób 16

Argumenta ad hominem 36) lub ex concessis 36)*. Przy każdym twierdzeniu przeciwnika musimy badać, czy ono w jakiś sposób, choćby tylko pozornie, nie znajduje się w sprzeczności z czymś, co przeciwnik powiedział lub przyznał wcześniej, bądź też z regułami jakiejś szkoły, sekty, którą on pochwala i aprobuje, lub z postępowaniem zwolenników tej sekty - choćby nawet zwolenników nieszczerych i pozornych - bądź wreszcie z jego własnym sposobem postępowania. Jeżeli np. przeciwnik broni samobójstwa, krzyczymy zaraz: „To dlaczego sam się nie powiesisz?”. A jeśli twierdzi na przykład, że pobyt w Berlinie jest nieprzyjemny, natychmiast zawołamy: „To dlaczego nie wyjeżdżasz pierwszą ekstrapocztą?”. Jakąś szykanę zawsze będzie można wynaleźć.

. Ad hominem lub ex concessis Przy każdym twierdzeniu
   przeciwnika musimy badać czy nie znajduje się ono w sprzeczności z
   czymś, choćby tylko pozornie, co przeciwnik powiedział lub na co
   przystał wcześniej, bądź z jego własnym sposobem postępowania. Jeżeli
   przeciwnik broni samobójstwa - pytamy dlaczego sam się nie powiesił,
   etc.
   Jakąś szykanę zawsze będzie można wynaleźć.

Sposób 17

Subtelne rozróżnienie. Gdy przeciwnik atakuje nas jakimś kontrargumentem, możemy się nieraz uratować przez pewne subtelne rozróżnienie, o którym nie myśleliśmy przedtem, jeśli tylko ma ono podwójne znaczenie lub jeśli dopuszcza dwojakie ujęcie.

Sposób 18

Jeżeli spostrzegamy, że przeciwnik chwycił się jakiejś argumentacji, którą nas pobije, to nie wolno nam dopuścić do tego, aby doprowadził ją do końca, lecz musimy przerwać bieg dyskusji, odbiec od tematu lub oderwać od niego uwagę i przejść do innych twierdzeń-słowem przeprowadzić mutatio controversiae / zmiana przedmiotu sporu/

Zmiana tematu
   Gdy przeciwnik chwycił się argumentacji którą nas pobije, to nie wolno
   nam dopuścić do tego, lecz musimy zawczasu przerwać bieg dyskusji,
   odbiec od tematu lub oderwać od niego uwagę i przejść do innych
   twierdzeń. mutatio controversiae - zmiana przedmiotu sporu

Sposób 19

W momencie, gdy przeciwnik żąda, abyśmy przedstawili argumenty przeciwko pewnemu określonemu szczegółowi jego twierdzenia, a nie znajdujemy niczego odpowiedniego, to musimy przesunąć całą sprawę w sferę ogólników, potem wystąpić przeciwko nim. Musimy wytłumaczyć, dlaczego nie należy wierzyć pewnej określonej hipotezie, zaczynamy wówczas mówić o omylności ludzkiej wiedzy, ilustrując ją na różnych przykładach.

Argumenty
   Jeżeli przeciwnik żąda argumentów przeciwko określonemu szczegółowi
   jego twierdzenia, a nie znajdujemy niczego odpowiedniego, przesuwamy
   całą rzecz w sferę ogólników, potem zaś występujemy przeciwko nim. Nie
   należy ufać określonej hipotezie - ludzka wiedza jest omylna
   (ilustrując przykładami).

Sposób 20

Jeżeli wypytaliśmy przeciwnika o przesłanki i uzgodniliśmy je z nim, to nie należy pytać jeszcze o wniosek, lecz po prostu wysnuć ten wniosek samemu. Nawet jeżeli wśród tych przesłanek brakuje jednej lub dwóch to uważamy je wszystkie za przyjęte i wysnuwamy swój wniosek. Jest to zastosowanie metody fallacia non causa ut causa - potraktowanie czegoś co nie jest przyczyną, jako przyczyny.

Wysnuwanie wniosku
   Jeżeli uzgodniliśmy z przeciwnikiem przesłanki nie każemy mu wysnuwać
   wniosku, lecz wysnuwamy go sami. Nawet jeżeli z tych przesłanek brakuje
   jednej czy dwóch, to uważamy je wszystkie za przyjęte i wysnuwamy swój
   wniosek. fallacia non causae ut causae - potraktowanie czegoś co nie
   jest przyczyną jako przyczyny.

Sposób 21

Jeżeli przeciwnik podaje nam argument, który przejrzeliśmy, uznając go za pozorny, to możemy argument ten zniweczyć przez wyjaśnienie jego chwiejności i pozorności, jednakże lepiej jest przeciwstawić przeciwnikowi kontrargument tak samo pozorny i w ten sposób przeciwnika odprawić. Nie chodzi tutaj o prawdę, lecz o zwycięstwo. Jeśli przeciwnik podaje Np. jakieś argumentum ad hominem , to wystarczy zbijać to kontrargumentem ad hominem (ex concessis ); w ogóle będzie krócej , jeżeli zamiast prowadzić długą dyskusję o prawdziwej istocie rzeczy, podamy jakieś argumentum ad hominem, o ile tylko taki argument nam się nasuwa.

Zwycięstwo nie Prawda
   Jeżeli argument przeciwnika uznajemy za pozorny lub sofistyczny lepiej
   jest go obalić za pomocą kontrargumentu tego samego sortu. Można ten
   argument zniweczyć wykazując jego chwiejność, lecz nie chodzi w
   dyskusji o prawdę lecz o zwycięstwo. Jeżeli przeciwnik podaje jakieś
   argumenty ad hominem, wystarczy je zbijać kontrargumentami ad hominem.
   Będzie krócej jeżeli zamiast dyskusji o istocie rzeczy podamy jakieś
   argumenty ad hominem, jeśli tylko się takie nasuwają.

Sposób 22

Jeżeli przeciwnik żąda od nas, abyśmy wyrazili zgodę na coś, z czego bezpośrednio wynikałby sporny problem, to odmawiamy, podając to za petitio principii -użycie tezy dowodzonej jako przesłanki dowodu; albowiem tak samo przeciwnik, jak i słuchacze będą skłonni uważać jakieś twierdzenie pokrewne problemowi za identyczne z problemem; w ten sposób pozbawiamy przeciwnika najlepszego argumentu.

Pokrewne pytanie
   Jeżeli przeciwnik żąda od nas zgody na twierdzenie z którego wynikałby
   sporny problem, odmawiamy podając to za 6- Petitio principii.
   Albowiem tak samo jak przeciwnik, słuchacze będą uważać jakieś
   twierdzenie pokrewne
   problemowi za identyczne z nim. W ten sposób pozbawiamy przeciwnika
   najlepszego argumentu.

Sposób 23

Opór i sprzeczka pobudzają człowieka do przesady. Możemy więc przeciwnika drażnić swym oporem, tak aby on swoje twierdzenie, które po odpowiednim ograniczeniu może nawet być słuszne, rozszerzył poza granicę prawdy. Często sam przeciwnik będzie się starał rozszerzyć nasza wypowiedź poza jej pierwotne znaczenie, musimy temu natychmiast zapobiec, sprowadzając go z powrotem do ścisłego brzmienia naszej wypowiedzi słowami: „tyle powiedziałem i nic ponadto”. Jeżeli teraz odeprzemy jego przesadną wypowiedź, to wywołamy wrażenie, jakbyśmy obalili także jego twierdzenie pierwotne. Sami natomiast musimy mieć się na baczności, aby się sprzeciwem nie dać skusić do przesady lub do rozszerzenia własnego twierdzenia. Często sam przeciwnik będzie się starał rozszerzyć naszą wypowiedź poza jej pierwotne znaczenie; musimy temu natychmiast zapobiec, sprowadzając go z powrotem do ścisłego brzmienia naszej wypowiedzi słowami: „tyle powiedziałem i nic ponadto”.

Opór i przesada
   Opór i sprzeczka pobudzają człowieka do przesady. Drażniąc przeciwnika
   swym oporem możemy spowodować że rozszerzy swoje twierdzenie poza
   bezpieczne granice. Jeżeli odeprzemy jego przesadną wypowiedź, to
   wywołamy wrażenie jakbyśmy obalili pojęcie pierwotne. Należy uważać na
   działania przeciwnika mające nas do przesady skłonić. W razie prób
   rozszerzenia naszego twierdzenia musimy natychmiast temu zapobiec,
   sprowadzając je do ścisłego brzmienia - "tyle powiedziałem i nic
   ponadto".

Sposób 24

Fabrykowanie konsekwencji. Z wypowiedzi przeciwnika wyprowadza się sztucznie przez fałszywe wnioskowanie i przekręcanie pojęć twierdzenia, które wcale nie były w niej zawarte ani też nie były zamierzone, które są natomiast absurdalne albo niebezpieczne; ponieważ teraz wydaje się, jakoby z wypowiedzi przeciwnika wynikały takie twierdzenia, które są sprzeczne ze sobą albo z uznanymi prawdami, możemy to traktować jako pośrednie obalenie twierdzenia, apagoge 39) dowód apagogiczny- dowód wynikający z niemożliwości twierdzenia przeciwnego; jest to zatem znów zastosowanie metody fallacia non causae ut causae 64).

Fabrykowanie konsekwencji
   Przez fałszywe wnioskowanie i przekręcanie pojęć przeciwnika wyprowadza
   się sztuczne twierdzenia które nie były zawarte w wypowiedzi
   przeciwnika, a które są absurdalne albo niebezpieczne. Ponieważ wydaje
   się jakoby z wypowiedzi przeciwnika wynikały takie twierdzenia, możemy
   to traktować jako pośrednie obalenie twierdzenia, apagogę. Jest to znów
   fallacia non causae ut causae - potraktowanie czegoś co nie jest
   przyczyną jako przyczyny.

Sposób 25

Sposób ten dotyczy apagoge przez instancję, exemplum In contrarium 40) przykład przeciwieństwa. Inductio 62) wnioskowanie od szczegółów do ogólności, wymaga przytoczenia wielu przypadków, na których można oprzeć twierdzenia; przy ………. 39) dowód apagogiczny- dowód wynikający z niemożliwości twierdzenia przeciwnego zaś wystarcza podanie tylko jednego przypadku niezgodnego z tym twierdzeniem i wtedy już jest ono obalone. Taki przypadek nazywa się instancją, ……., exemplum in contrarium, instantia 40) przykład przeciwieństwa. Na przykład twierdzenie: „Wszystkie przeżuwacze mają rogi” zostaje obalone przez jedną instancję: wielbłądy. Instancja zachodzi przy stosowaniu tezy ogólnej do przypadku, który powinien podpalać pod jej zakres, który jednak jest niezgodny z prawdą, wskutek czego teza zostaje całkowicie obalona. Przy tym jednak mogą się zdarzać pomyłki, dlatego też, gdy przeciwnik stosuje instancję, musimy zważać: 1) czy jego przykład zdarzył się naprawdę; istnieją bowiem problemy, których jedyne możliwe rozwiązanie polega na tym, że ów przypadek nie jest prawdziwy, Np. wiele cudów, historie o duchach itd.; 2) czy przykład rzeczywiście podpada pod zakres przedstawionej tezy, co jest często tylko pozorne; wyjaśnić to można dopiero po dokładnym rozgraniczeniu zakresów; 3) czy przykład rzeczywiście przeczy przedstawionej tezie, co także często jest tylko pozorne.

Exemplum in contrarium
   Przykład przeciwieństwa Apagogę przez instancję
   "Wszystkie przeżuwacze mają rogi" - obala jedna instancja - wielbłądy
   Instancja zachodzi przy stosowaniu tezy ogólnej do przypadku, który
   powinien podpadać pod jej zakres, który jednak jest niezgodny z prawdą,
   wskutek czego teza zostaje całkowicie obalona. Gdy przeciwnik stosuje
   instancję musimy zważać:
   1. Czy jego przykład zdarzył się naprawdę? 2. Czy przykład rzeczywiście
   podpada pod zakres przedstawionej tezy? - co jest często tylko pozorne.
   3. Czy przykład rzeczywiście przeczy postawionej tezie, co także jest
   często tylko pozorne?

Sposób 26

Błyskotliwą sztuczką jest retorsio argumenti, czyli odwrócenie argumentu, polegające na tym, że ten sam argument, który przeciwnik chciał zastosować dla siebie, może być z powodzeniem zastosowany przeciw niemu. Gdy przeciwnik mówi: „To jeszcze dziecko, trzeba mu pobłażać”, można zastosować odwrócenie argumentu mówiąc: „Właśnie dlatego, że jest jeszcze dzieckiem należy je ukarać, żeby się jego złe przyzwyczajenia nie zakorzeniły”.

Sposób 27

Jeżeli przy jakimś argumencie przeciwnik niespodziewanie wpada w złość, to należy kłaść na ten argument specjalny nacisk, nie tylko dlatego, że jest to dla nas dogodne, gdy przeciwnik się gniewa, lecz także z tego powodu, że widocznie został tu dotknięty słaby punkt jego rozumowania i że prawdopodobnie można mu będzie jeszcze bardziej zaszkodzić, niż dotychczas.

Nacisk
   Jeżeli przy jakimś argumencie przeciwnik wpada w złość, należy na ten
   argument kłaść specjalny nacisk.
   Jest dla nas dogodne gdy przeciwnik się gniewa a może to być też słaby
   punkt w jego rozumowaniu. Prawdopodobnie będzie można mu bardziej
   zaszkodzić niż to widać na razie

Sposób 28

Sposób ten daje się zastosować głównie wtedy, gdy uczeni dyskutują przed słuchaczami niewykształconymi. Jeżeli nie ma się ani argumentum ad rem 34), ani nawet argumentum ad hominem 35), to stosuje się argumentum ad auditores 69) argument odwołujący się do słuchaczy, tzn. zarzut niesłuszny, którego błędność jednak widoczna jest tylko dla znawcy; znawcą takim jest przeciwnik, ale znawcami nie są słuchacze. W ich oczach więc jest on pobity, zwłaszcza gdy przez ten zarzut twierdzenie jego zostaje w jakiś sposób ośmieszone; albowiem do śmiechu ludzie są zawsze skorzy, a śmiejących się mamy wówczas po naszej stronie. Aby wykazać nieważność zarzutu, przeciwnik musiałby wdać się w długie wywody i sięgać do podstaw nauki lub do innych źródeł; lecz niedawno znajdą one zrozumienie u słuchaczy.

Przykład. Przeciwnik mówi: „Podczas powstawania gór pierwotnych masa, z której wykrystalizował się później granit i wszelkie inne górotwory, była płynna wskutek ciepła, a więc stopiona; temperatura wynosiła prawdopodobnie ok. 200 R i masa wykrystalizowała się pod pokrywającą ją powierzchnią morza”. Stosujemy teraz argumentum ad auditores mówiąc, że przy takiej temperaturze , a nawet o wiele wcześniej, już przy 80 R morze by dawno wyparowało i unosiło się w powietrzu jako para. Słuchacze śmieją się. Aby nas pobić, przeciwnik musiałby wykazać, że punkt wrzenia zależy nie tylko od temperatury, lecz także od ciśnienia atmosferycznego; gdy mniej więcej połowa wody morskiej unosiła się w powietrzu w postaci pary, to nawet przy 200 R woda nie doszłaby jeszcze do wrzenia. Jednakże do takiego wyjaśnienia nie może dojść, gdyż dla nie fizyków wymagałoby to całego wykładu

Ad auditores - pod publikę Daje się zastosować głównie wtedy
   gdy uczeni dyskutują przed słuchaczami niewykształconymi. Jeżeli nie ma
   argumentu ad rem, ani ad hominem, to stosuje się argument ad auditores,
   tzn. zarzut niesłuszny, którego błędność jednak widoczna jest tylko dla
   znawcy. Znawcą jest przeciwnik, lecz nie są nimi słuchacze. W ich
   oczach jest on pobity, zwłaszcza gdy przez ten zarzut twierdzenie jego
   zostaje ośmieszone. Ludzie do śmiechu skorzy są zawsze, a śmiejących
   się mamy po naszej stronie. Aby wykazać nieważność zarzutu, przeciwnik
   musiałby wdać się w długie wywody i sięgać do podstaw nauki lub innych
   źródeł; lecz niełatwo znajdą one zrozumienie u słuchaczy.

Sposób 29

Jeżeli spostrzegamy, że zaczynamy przegrywać możemy zastosować dywersję, to znaczy nagle rozpoczynamy mówić o czymś zupełnie innym, jak gdyby należało to do rzeczy i było argumentem przeciwnym. Można to zrobić przyzwoicie lub w sposób bezczelny.

Przykład: A podkreśla z uznaniem, że w Chinach nie ma szlachty z urodzenia i że urzędy otrzymuje się jedynie na podstawie egzaminów. Przeciwnik B twierdzi, że uczoność tak samo nie uprawnia do sprawowania urzędów, jak szlachetne urodzenie. Następnie B zauważył, że jego sprawa bierze zły obrót, natychmiast dokonał dywersji mówiąc, że w Chinach wszystkie stany podlegają karze przez bastonadę (chłostę, bicie), co łączył znowu z częstym piciem herbaty i obie te rzeczy stawiał Chińczykom jako zarzut. Gdyby ktoś chciał się wdawać w to wszystko, pozwalając się odwieść od tematu, to wypuściłby z rąk wywalczone już zwycięstwo.

Tak np. podkreśliłem z uznaniem, że w Chinach nie ma szlachty z urodzenia i że urzędy otrzymuje się jedynie na podstawie egzaminów. Mój przeciwnik twierdził, że uczoność tak samo nie uprawnia do sprawowania urzędów, jak szlachetne urodzenie (które zresztą wysoko ceni). Gdy następnie zauważył, że jego sprawa bierze zły obrót, natychmiast dokonał dywersji mówiąc, że w Chinach wszystkie stany podlegają karze przez bastonadę, co łączył znowu z częstym piciem herbaty i obie te rzeczy stawiał Chińczykom jako zarzut. Gdyby się ktoś chciał wdawać w to wszystko, pozwalając się odwieść od tematu, to wypuściłby z rąk wywalczone już zwycięstwo.

Dywersja staje się bezczelna, gdy opuszcza się całkowicie sprawę quaestionis i zaczyna mniej więcej tak: „A niedawno Pan również twierdził, że…” Wówczas bowiem dywersja staje się poniekąd atakiem osobistym, o czym będzie jeszcze mowa przy roztrząsaniu ostatniego sposobu. Ściśle biorąc, jest ona stopniem pośrednim pomiędzy argumentum ad personam 71) argument natury osobistej, które tam będzie omawiane a argumentum ad hominem.

Do jakiego stopnia sztuczka ta jest jakby wrodzona, przejawia każda kłótnia między pospolitymi ludźmi; gdy mianowicie jeden czyni drugiemu zarzuty osobiste, to ten bynajmniej nie stara się ich odeprzeć, lecz ze swej strony stawia teraz przeciwnikowi zarzuty osobiste, pozostawiając na uboczu tamte, jemu samemu poczynione, a więc jakby się nie zgadzając. Postępuje on jak Scipio, który zaatakował Kartagińczyków nie w Italii, lecz w Afryce. Na wojnie tego rodzaju dywersja może być przydatna; w kłótni jest ona szkodliwa, ponieważ postawione zarzuty nie zostają odparte i słuchacz dowiaduje się wiele złego o obu stronach. W dyskusji ten sposób jest używany faute de mieux 72) w braku czegoś lepszego.

Dywersja
   Jeżeli spostrzegamy że zaczynamy przegrywać, rozpoczynamy nagle mówić o
   czymś innym, jak gdyby to należało do rzeczy i było argumentem
   przeciwnym.
   Można to zrobić w ramach przyzwoitości, o ile dywersja dotyczy tematu
   dyskusji, lub wręcz bezczelnie, jeśli dotyczy to tylko przeciwnika.
   Widoczne często w pospolitej kłótni - na zarzuty osobiste nie odpowiada
   się wyjaśnieniami lecz stawia się takie rozmówcy, pozostawiając na
   uboczu siebie dotyczące, jakby się z nimi zgadzając. Taka dywersja jest
   szkodliwa, ponieważ zarzuty nie zostają odparte i słuchacz dowiaduje
   się wiele złego o obu stronach. Używany faute de mieux - w braku czegoś
   lepszego.

Sposób 30

Argumentum ad verecundiam 73) argument odwołujący się do poważania. Zamiast uzasadnień używa się tu autorytetów odpowiadających wiadomościom posiadanym przez przeciwnika. Unusquisque mavult credere quam judicare 74) Każdy woli wierzyć niż wydawać własny sąd, mówi Seneka. Wygramy łatwo, mając po swojej stronie jakiś autorytet, który jest szanowany przez przeciwnika; dla niego zaś istnieje tym więcej ważnych autorytetów, im bardziej ograniczone są jego wiadomości i zdolności. Jeżeli stoi on pod tym względem na bardzo wysokim poziomie, to liczba tych autorytetów będzie bardzo mała lub nie będzie ich wcale. Co najwyżej uzna on autorytet fachowców w mało m znanych dziedzinach nauki, sztuki lub rzemiosła, a i to z nieufnością. Prości ludzie natomiast mają głęboki respekt dla wszelkiego rodzaju fachowców. Nie wiedzą oni o tym, że kot z pewnej rzeczy robi profesję, ten Koch nie tę rzecz, lecz swój zarobek - ani o tym, że kot pewną rzecz wykłada, przeważnie słabo ją zna, albowiem jeśli ją studiuje gruntownie, nie pozostaje mu zazwyczaj czasu na jej nauczanie. Dla gminu jednak istnieje bardzo wiele autorytetów, które szanuje. Jeśli zatem nie znajdujemy autorytetu odpowiedniego, to trzeba się posłużyć pozornym zacytować co ktoś tam powiedział choćby w innym sensie lub w innych warunkach. Najskuteczniej działają zwykle takie autorytety, których przeciwnik w ogóle nie rozumie. Ludzie niewykształceni mają szczególny szacunek dla retorycznych kwiatków greckich lub łacińskich. W razie potrzeby można nie tylko przekręcać cytaty, ale po prostu je fałszować, a nawet podawać takie, które są wyłącznie własnym wymysłem: przeciwnik przeważnie nie ma pod ręką książki i zresztą nie umiałby się nią posługiwać. Najładniejszym przykładem tego jest francuski pleban, który nie chcąc brukować ulicy przed swoim domem, do czego byli zmuszani inni obywatele, przytoczył werset biblijny: poveant illi, ego non pavebo 75) Niech się trwożą inni, ja się nie zatrwożę!. I to przekonało przełożonych gminy. Również i zakorzenione przesądy dają się zastosować jako autorytety; albowiem większość ludzi myśli jak Arystoteles: „Uznajemy domniemanie pospólne”.

Doprawdy nie ma tak absurdalnego podglądu, którego by ludzie nie przyjęli jako własny, o ile tylko potrafi im się wmówić, że pogląd ten został przyjęty przez ogół. Przykład tak działa na ich myślenie, jak na ich czyny. Są oni jak owce, które idą za swoim baranem, gdziekolwiek ich prowadzi; łatwiej im umrzeć, niż myśleć. Jest to bardzo dziwne, że zdanie ogółu ma dla nich tak wielkie znaczenie, skoro przecież sami widzą po sobie, w jaki sposób przyjmuje się zdania, mianowicie zupełnie bez rozumowania i tylko na skutek przykładu. Tego nie wiedzą jednak, bo nie mają żadnego samokrytycyzmu. Tylko wybrani mówią jak Platon: ”Szerokie koła rozmaitym hołdują mniemaniom” , co oznacza , że gmin ma pełno dziwactw w głowie i kot by się chciał tym zajmować, miałby dużo roboty.

Powszechność jakiegoś podglądu nie jest, poważnie mówiąc, żadnym dowodem, nie daje nawet prawdopodobieństwa słuszności. Ci, którzy tak twierdzą, przypuszczają chyba, 1) że oddalenie w czasie pozbawia ową powszechność jej siły dowodowej; inaczej bowiem musieliby powrócić do wszystkich dawnych błędnych zapatrywań, które kiedyś były powszechnie uważane za prawdę, np. do systemu Ptolomeusza, lub też np. wznowić katolicyzm we wszystkich krajach protestanckich; 2) że oddalenie w przestrzeni działa w ten sam sposób; inaczej powszechność zdania u wyznawców buddyzmu, chrześcijaństwa i islamu musiałaby wprawić ich w zakłopotanie (wg Benthama, Tactique des assemblees legislatives 78).

To co się nazywa zdaniem ogółu jest ściśle biorąc zdaniem dwóch lub trzech osób i o tym przekonalibyśmy się, gdybyśmy mogli obserwować powstawanie takiego ogólnie przyjętego poglądu. Zauważylibyśmy wtedy, że tylko dwie lub trzy osoby najpierw to zdanie przyjęły od innych albo wypowiedziały same, a inni z uprzejmości uwierzyli, w przekonaniu, iż rzecz była gruntownie zbadana. Uważając tych pierwszych za dostatecznie kompetentnych, przyłączyło się do tego zdania najpierw kilku następnych. Tym znowu uwierzyło wielu innych, którzy z lenistwa woleli po prostu uwierzyć od razu, zamiast podjąć mozolne badania. I tak z dnia na dzień narastała liczba tych leniwych i łatwowiernych zwolenników; gdyby bowiem taki pogląd przyjęła już znaczna liczba osób, wówczas następni uważali, że to się mogło stać tylko dzięki słuszności tego poglądu. Pozostali zaś byli teraz zmuszeni uznawać to, co już zostało ogólnie uznane, jeżeli nie chcieli uchodzić za niespokojne głowy, które się opierają ogólnie uznanym poglądom, lub za zarozumialców, którzy chcą być mądrzejsi od całego świata. Podzielanie tego poglądu stało się obowiązkiem. Nieliczni, którzy są zdolni do wydawania własnych sądów muszą teraz milczeć; ci zaś, którym wolno mówić, to ludzie niezdolni do własnego zdania i własnego sądu, którzy są tylko echem cudzych poglądów; tym gorliwiej jednak i tym fanatyczniej ich bronią. Nienawistny jest im każdy myślący inaczej, i to nie tyle z powodu zuchwalstwa, jakie wykazuje wypowiadając własne zdanie; rzecz taka im się nigdy nie zdarza i w gruncie rzeczy są tego świadomi. Krótko mówiąc, bardzo mało ludzi umie myśleć, ale jakiś pogląd chce mieć każdy 79). I cóż pozostaje innego, jak przejąć gotowy pogląd od innych, zamiast wypracować go samemu? Co znaczy wobec tego głos stu milionów ludzi? Tyle, ile np. jakiś fakt, który można znaleźć u stu pisarzy historycznych, dopóki się nie dowiedzie, że wszyscy odpisywali jeden od drugiego, tak że w końcu wszystko sprowadza się do jednej jedynej wypowiedzi. (Wg Bayle'a Pensees sur les cometes 80),

Dico ego, tu dicis, sed denique dixit et ille:

Dictaque post toties, nil nisi dicta vides 81) Mówię ja, mówisz ty, a wreszcie powiedział I tamten. Po tylu powiedzeniach widzę już tylko same powiedzenia.

Pomimo to w sporze z prostymi ludźmi można poglądy powszechnie stosować jako autorytet.

Okazuje się w ogóle, że jeżeli kłócą się ze sobą dwie osoby z gminu, to przeważnie używają autorytetów jako broni, którą zadają sobie ciosy. Jeżeli z takim człowiekiem ma do czynienia jakaś lepsza głowa, to najbardziej wskazane jest zastosować tę samą broń, dobierając ją do słabej strony przeciwnika. Albowiem na nacisk wywierany przez dowody będzie on, ex hypothesi 82) zgodnie z przypuszczeniem, nieczuły jak jakiś nowy Zygfryd 83), zrogowaciały w swojej niezdolności do myślenia i sądzenia.

Spór przed sądem wiedzie się właściwie jedynie przy pomocy autorytetów, mianowicie autorytetu prawa, które jest ustalone; rozumowanie sprowadza się tu do znalezienia odpowiedniej zasady prawnej, tzn. autorytetu, który w danym przypadku znajduje zastosowanie. Dialektyka zaś ma tu dość swobody, ponieważ w razie potrzeby omawianą sprawę oraz formułę prawną, które sobie nie odpowiadają, przekręca się tak długo, aż można je uważać za odpowiadające sobie; to samo można zrobić w przypadku odwrotnym.

Autorytety
   Argumentum ad verecundiam - argument odwołujący się do poważania
   Wygramy łatwo, mając po swojej stronie jakiś autorytet, który jest
   szanowany przez przeciwnika; dla niego zaś istnieje tym więcej ważnych
   autorytetów im bardziej ograniczone są jego wiadomości i zdolności.
   Każdy woli wierzyć niż wydawać własny sąd
   Unusquisque mavult credere quam judicare - Seneka Jeżeli przeciwnik
   stoi na jakimś poziomie, to liczba autorytetów jest niska, bądź nie ma
   ich wcale. Co najwyżej uzna autorytet fachowców w mało mu znanych
   dziedzinach nauki, sztuki lub rzemiosła, a i to z nieufnością. "Prości
   ludzie mają głęboki respekt dla wszelkiego rodzaju fachowców. Nie
   wiedzą oni o tym, że kto z pewnej rzeczy robi profesję, ten kocha nie
   tę rzecz, ale swój zarobek - ani o tym że kto pewną rzecz wykłada,
   przeważnie słabo ją zna, albowiem jeśli ją studiuje gruntownie, nie
   pozostaje mu zazwyczaj czasu na jej nauczanie. Dla gminu jednak
   istnieje wiele autorytetów, które szanuje. Jeśli zatem nie znajdujemy
   autorytetu odpowiedniego, to trzeba posłużyć się pozornym i zacytować
   co ktoś tam powiedział, choćby w innym sensie lub w innych warunkach.
   Najskuteczniej działają zwykle takie autorytety, których przeciwnik w
   ogóle nie rozumie. Ludzie niewykształceni mają szczególny szacunek dla
   retorycznych kwiatków greckich bądź łacińskich. W razie potrzeby można
   nie tylko przekręcać cytaty, ale po prostu je fałszować, a nawet
   podawać takie które są wyłącznie własnym wymysłem."
   Nie ma tak absurdalnego poglądu, którego by ludzie nie przyjęli jako
   własny, o ile tylko potrafi im się wmówić, że pogląd ten został
   przyjęty przez ogół.
   To co się nazywa zdaniem ogółu jest ściśle rzecz biorąc zdaniem dwóch
   czy trzech osób i o tym przekonalibyśmy się, gdybyśmy mogli obserwować
   powstawanie takiego ogólnie przyjętego poglądu. "Mało ludzi myśli, ale
   każdy chce mieć swoje zdanie" - Berkeley. Jeśli mamy do czynienia z
   osobą z gminu, najbardziej wskazane jest używać autorytetów, dobierając
   ich od słabej strony przeciwnika.
   Albowiem na nacisk wywierany przez dowody będzie on nieczuły jak jakiś
   nowy Zygfryd, zrogowaciały w swej niezdolności do myślenia i sądzenia.

Sposób 31

Gdy nie znajdujemy odpowiedzi na przesłanki przeciwnika, możemy z subtelną ironią zgłosić swoją niekompetencję. „To co Pan mówi, przechodzi moje słabe możliwości pojmowania; być może, że to bardzo słuszne, ale ja tego nie mogę zrozumieć i powstrzymuję się od wydania jakiegokolwiek sądu”. W ten sposób insynuuje się słuchaczom, którzy nas szanują, że chodzi tu o nonsens. Tak np. wielu profesorów starej eklektycznej szkoły po ukazaniu się „ Krytyki czystego rozumu”, a raczej wtedy, gdy zaczęła wywoływać sensację, oświadczyło: „My tego nie rozumiemy” i wydawało im się, że w ten sposób sprawa będzie zakończona. Gdy jednak kilku zwolenników nowej szkoły wykazało im, ze oświadczając tak naprawdę mieli rację i że rzeczywiście nie rozumieli tego dzieła, wówczas bardzo popsuł im się humor.

Sposób ten można zastosować tylko wtedy, gdy ma się pewność, że jest się bardziej szanowanym przez słuchaczy niż przeciwnik; na przykład gdy profesor występuje przeciwko studentowi. Właściwie należy to jeszcze do poprzedniego sposobu, jest to bowiem podkreślenie własnego autorytetu zamiast argumentów, i to w sposób szczególnie złośliwy.

A oto chwyt odwrotny: „Przy pańskiej wielkiej przenikliwości zrozumiałby to Pan z łatwością, i to tylko moja wina, że rzecz źle przedstawiłem” - po czym będziemy mu sprawę tak kłaść łopatą do głowy, że musi ją zrozumieć nolens volens i jasne się stanie, iż przedtem jej naprawdę nie rozumiał. Odparcie ataku zatem zachodziło tu tak: przeciwnik chciał nam insynuować „nonsens”, a myśmy mu dowiedli „brak rozumu” - i to wszystko z największą grzecznością.

. Ironia
   Gdy nie znajdujemy odpowiedzi na pytania przeciwnika możemy z subtelną
   ironią zgłośić swoją niekompetencję. "To co Pan mówi, przechodzi moje
   słabe zdolności pojmowania; być może, że to bardzo słuszne, ale ja tego
   nie mogę zrozumieć i powstrzymuje się od wydania jakiegokolwiek sądu."
   Insynuujemy słuchaczom którzy nas szanują że chodzi tu o nonsens.
   Sposób ten można zastosować jedynie wtedy, gdy się ma pewność, że jest
   się bardziej szanowanym przez słuchaczy niż rozmówca. Należy to
   właściwie do sposobu 31- Autorytety, jest to bowiem podkreślenie
   własnego autorytetu zamiast argumentów, i to w sposób szczególnie
   złośliwy.
   Chwyt odwrotny: "Przy Pańskiej wielkiej przenikliwości zrozumiałby Pan
   to z łatwością, i to tylko moja wina, że rzecz źle przedstawiłem" przy
   czym będziemy mu sprawę tak kłaść łopatą do głowy, że musi ją zrozumieć
   nolens volens i jasne się stanie, iż jej przedtem rzeczywiście nie
   rozumiał.
   Przeciwnik chciał nam zainsynuować "nonsens" a my dowodzimy mu "brak
   rozumu" i to wszystko z największą grzecznością.

Sposób 32

Przeszkadzające nam twierdzenie przeciwnika możemy łatwo usunąć lub też przynajmniej uczynić podejrzanym, zaliczając je do jakiejś nienawistnej nam kategorii pojęć, i to nawet wtedy, gdy zachodzi tylko słabe podobieństwo lub inne luźne powiązanie, jak np. w powiedzeniach: „To jest manicheizm; to arianizm; to pelagianizm; to idealizm; to spinozyzm; to panteizm; to brownianizm; to naturalizm; to ateizm; to racjonalizm; to spirytualizm, to mistycyzm itd. 84) .

Czynimy to dwa założenia: 1) że owo twierdzenie jest rzeczywiście identyczne z tą kategorią albo przynajmniej jest w niej zawarte; wołamy wówczas: „ O, to już znamy!” -

2) że cała ta kategoria pojęć została już odrzucona i nie może zawierać prawdziwego słowa.

Szufladkowanie
   Przeszkadzające nam twierdzenie możemy łatwo usunąć lub też uczynić je
   podejrzanym, zaliczając je do nienawistnej nam kategorii pojęć, i to
   nawet wtedy gdy zachodzi słabe podobieństwo lub inne luźne powiązanie.
   Dwa założenia: - owo twierdzenie jest rzeczywiście identyczne z tą
   kategorią albo przynajmniej jest w niej zawarte; wołamy wówczas: "O, to
   już znamy!" - że cała kategoria pojęć została już odrzucona i nie może
   zawierać prawdziwego słowa.

Sposób 33

„Może to słuszne w teorii; w praktyce jest to jednak fałszywe”. Stosując taki sofizmat uznaje się przyczyny, a przeczy skutkom, w przeciwieństwie do reguły: a ratione ad rationatum valet consequentia 85) wywód następstwa z racji jest wywodem poprawnym. Owo twierdzenie zakłada coś, co jest niemożliwe: co jest słuszne w teorii, musi się zgadzać i w praktyce; jeżeli się nie zgada, musi istnieć błąd w teorii; coś zostało przeoczone i nie uwzględnione, coś jest zatem fałszywego w teorii.

Teoria i praktyka
   "Może to słuszne w teorii; w praktyce jest to jednak fałszywe" Stosując
   taki sofizmat uznaje się przyczyny i przeczy skutkom.
   Owo twierdzenie zakłada coś co jest niemożliwe: co jest słuszne w
   teorii, musi się zgadzać w praktyce. Jeśli nie, musi istnieć błąd w
   teorii; coś zostało przeoczone i nie uwzględnione, coś jest zatem
   fałszywego w teorii.

Sposób 34

Jeżeli przeciwnik na jakieś pytanie albo argument nie daje odpowiedzi bezpośredniej lub informacji, lecz stara się jej uniknąć przez inne pytanie, przez odpowiedź pośrednią lub też przez coś nie należącego do tematu i dąży w innym kierunku, to jest to pewny zna, że natrafiliśmy na jego jakiś słaby punk, jest to jakby względne zamilknięcie ze strony przeciwnika. Należy ten słaby punkt atakować i nie puścić przeciwnika z miejsca, nawet wtedy, kiedy widzimy, na czym właściwie polega jego słaba strona, na którą natrafiliśmy.

Słaby punkt
   Gdy przeciwnik unika odpowiedzi na jakieś pytanie, stosuje dywersję,
   zmienia temat, to jest to pewny znak że natrafiliśmy (czasami
   bezwiednie) w jego słaby punkt; jest to jakby względne "zamilknięcie"
   ze strony przeciwnika. Należy ten słaby punkt atakować i nie puścić
   przeciwnika z miejsca; i to nawet wtedy, kiedy jeszcze nie widzimy, na
   czym właściwie polega ta słaba strona.

Sposób 35

Dzięki któremu, o ile tylko da się on zastosować, wszystkie inne sposoby stają się zbędne: zamiast działać argumentami na intelekt, należy działać za pomocą motywów na wolę; wtedy zarówno przeciwnik, jak i słuchacze, o ile tylko leży to w ich wspólnym interesie, natychmiast razem przyłączają się do naszego zdania, choćby nawet pochodziło ono prosto z domu wariatów; albowiem jeden łut woli zazwyczaj ma większe znaczenie niż cetnar rozumu i przekonania. Co prawda daje się to wykonać tylko w specjalnych warunkach. Jeżeli można przeciwnikowi dać do zrozumienia, że gdyby jego zdanie zwyciężyło, zaszkodziłoby to dotkliwie jego interesom, wówczas odrzuci je taki prędko, jak gdyby nieostrożnie dotknął gorącego żelaza.

Na przykład: duchowny broni jakiegoś filozoficznego dogmatu - niech mu ktoś zwróci uwagę, że jego wypowiedź godzi się pośrednio w jakiś podstawowy dogmat jego Kościoła, to natychmiast zaprzestanie.

Ziemianin chwali doskonałą mechanizację w Anglii, gdzie jedna maszyna parowa wykonuje pracę wielu ludzi; zwracamy mu uwagę, że wkrótce maszyny parowe będą ciągnąć wozy i że wtedy konie z jego wielkiej stadniny bardzo spadną w cenie - więcej nie potrzeba! W takich przypadkach każdy ma uczucie: „ Quam temere in nosmet legem sancimus iniquam!” 86) Jakże nieopatrznie zgadzamy się z prawem niesprawiedliwym godzącym w nas samych

Tak samo postępujemy, jeżeli słuchacze należą do tej samej co my sekty, do tego samego cechu, zawodu lub klubu, przeciwnik zaś nie. Choćby jego teza była ze wszech miar słuszna, z chwilą gdy napotykamy, że jest sprzeczna ze wspólnymi interesami np. takiego cechu, wszyscy słuchacze będą uważać argumenty przeciwnika za słabe i marne, choćby były doskonałe, natomiast nasze za słuszne i trafne, choćby nawet były wyssane z palca; chór słuchaczy będzie nas głośno aklamował, a przeciwnik odejdzie ze wstydem. Sami słuchacze zaś przeważnie święcie wierzą, że głosowali z czystego przekonania, albowiem to, co jest dla nas niekorzystne, zazwyczaj wydaje się naszemu intelektowi absurdalne. Intellectus luminis sicci non est 87) . Ten sposób można by nazwać „uchwyceniem drzewa za korzeń” zwykle nazywa się argumentum ab utili 88).

Wola
   Zamiast działać argumentami na intelekt, należy zadziałać, o ile to
   możliwe, motywami na wolę. Jeżeli przekonamy przeciwnika, że gdy jego
   zdanie zwycięży on na tym straci, natychmiast swe przekonania odrzuci.
   Podobnie postępujemy jeżeli słuchacze należą do tej samej grupy co my,
   przeciwnik zaś nie. argumentum ab utili - argument odwołujący się do
   użyteczności.

Sposób 36

Tutaj stosujemy potok bezsensownych słów w celu zadziwienie i oszołomienia przeciwnika. Próbuje on wtedy usłyszane słowa w jakiś sposób rozważyć i nadać im sens. Można mu zaimponować mówiąc z poważną miną jakieś uczone i głębokie nonsensy, przy których wszystko w głowie mu się miesza i nie wie, ku czemu brnie w tej dyskusji.

Zadziwienie i oszołomienie przeciwnika potokiem bezsensownych słów. Polega to na tym, że

„Przecz każdy sądzi, gdy usłyszy słowa,

że muszą też zawierać jakiś sens”. (Faust I)

Jeśli jeszcze do tego przeciwnik w skrytości ducha świadomy jest swojej słabości, jeżeli jest przyzwyczajony do tego, że nieraz słyszy rzeczy, których nie rozumie, i zachowuje się przy tym, jak gdyby je rozumiał, to można mu zaimponować plotąc z poważną miną jakieś uczone i głębokie nonsensy, przy których wszystko w głowie mu się miesza; podajemy je właśnie za najbardziej niezaprzeczalny dowód naszej tezy. Ten fortel, jak wiadomo, został użyty w ostatnich czasach przez kilku filozofów w stosunku do całej niemieckiej publiczności z najświetniejszym sukcesem. Skoro jednak exempla odiosa sunt 89), można wziąć przykład starszej daty z „Vicar of Wakefield” Goldsmitka, p.34 90)

Atak słowami
   "Przecz każdy sądzi, gdy usłyszy słowa, że muszą zawierać też sens"
   Faust I, w. 2565-6 Zadziwienie i oszołomienie przeciwnika potokiem
   bezsensownych słów.
   Jeśli jeszcze do tego przeciwnik w skrytości ducha świadomy jest swej
   słabości, jeżeli jest przyzwyczajony do tego że nieraz słyszy rzeczy
   których nie rozumie, i zachowuje się przy tym jakby je rozumiał, to
   można mu zaimponować plotąc z poważną miną nonsensy, przy których
   wszystko mu się w głowie miesza; podajemy je właśnie za najbardziej
   niezaprzeczalny dowód naszej tezy.

Sposób 37

(który powinien być jednym z pierwszych). Jeżeli sprawa przeciwnika jest słuszna, ale na nasze szczęście obrał on dla niej dowód niedobry, to łatwo nam przychodzi ten dowód odeprzeć, po czym udajemy, że odparliśmy tym samym całą tezę. W gruncie rzeczy sprowadza się do tego, że podajemy argumentum ad hominem 35) za argumentum ad rem 34). Jeżeli ani jemu, ani słuchaczom żaden lepszy dowód nie przychodzi do głowy, tośmy zwyciężyli. Na przykład ktoś podaje ontologiczny dowód istnienia Boga, który to dowód bardzo łatwo daje się zbić. W taki właśnie sposób zły adwokat może przegrać dobrą sprawę: chce on usprawiedliwić ją paragrafem, który nie jest dla niej odpowiedni, właściwy zaś nie przychodzi mu do głowy.

Zły dowód
   Przy słusznej tezie popartej złym dowodem obalamy dowód i udajemy że
   tym samym obaliliśmy twierdzenie przeciwnika. Podajemy argumentum ad
   hominem za argumentum ad rem. Jeżeli ani przeciwnikowi ani słuchaczom
   lepszy dowód nie przychodzi do głowy, tośmy zwyciężyli!

Sposób ostatni

Jeżeli spostrzegamy, że przeciwnik jest silniejszy i że w końcu nie będziemy mieli racji, to atakuje się go w sposób osobisty, obraźliwy, grubiański. Polega to na tym, że porzuca się przedmiot sporu i zamiast tego atakuje się osobę przeciwnika. Na przykład A mówi: „Twoje racje Sokratesie są tak odrażające jak Twój wygląd”. Druga strona w tym przypadku może zachować zimną krew i na osobiste ataki przeciwnika odpowiadać spokojnie, że to, co powiedział nie należy do tematu, a do podjętego wcześniej tematu natychmiast wracamy dowodząc, że nie ma on racji nie zważając na jego obraźliwe zachowanie. Najlepszą radą jest jednak nie dyskutowanie z pierwszym lepszym, lecz z takim, którego znamy i wiemy, że ma dość rozumu, aby nie prawić takich absurdów.

Ad personam
   Jeżeli spostrzega się że przeciwnik jest silniejszy i że w końcu nie
   będzie się miało racji, to atakuje się go w sposób osobisty, obraźliwy
   i grubiański. Porzuca się przedmiot sporu i atakuje się osobę
   przeciwnika w jakikolwiek bądź sposób.
   Z reguły tej korzysta się chętnie gdyż każdy jest zdolny do jej
   zastosowania. Dla człowieka nie ma nic droższego niż dogodzenie jego
   próżności i żadna rana nie boli bardziej niż rana zadana właśnie
   próżności.
   Zachować zimną krew i dyskutować z ludźmi na poziomie.

W istocie rzeczy dyskusja jako gimnastyka myśli daje często obopólną korzyść służąc sprawdzeniu własnego rozumowania, a także powstawaniu nowych poglądów. Jednakże warunkiem koniecznym jest, aby dyskutanci byli mniej więcej równi pod względem inteligencji i erudycji. Nie ma też istotnej różnicy pomiędzy dyskusją prywatną, a dyskusją publiczną. Podczas dyskusji publicznej wymaga się, aby respondent miał zawsze rację w stosunku do oponenta. Tutaj również argumentuje się bardziej formalnie, a własne argumenty zazwyczaj należy ujmować w ścisłą postać ostateczną.

Jeżeli się spostrzega, że przeciwnik jest silniejszy, że w końcu nie będzie się miało racji, to atakuje się go w sposób osobisty, obraźliwy, grubiański. Polega to na tym, że (mając i tak już sprawę przegraną) porzuca się przedmiot sporu i zamiast tego atakuje się osobę przeciwnika w jakikolwiek bądź sposób: można by to nazwać argumentum ad personam 71), w odróżnieniu argumentum ad hominem; przy tym ostatnim odchodzi się od przedmiotu sporu pojmowanego czysto obiektywnie i atakuje się to, co przeciwnik o tym powiedział lub przyznał. Natomiast przy ataku osobistym odchodzi się całkowicie od przedmiotu i natarcie kieruje się na osobę przeciwnika, postępuje się więc w sposób krzywdzący, złośliwy, obraźliwy, grubiański. Jest to odwołanie się do sił duchowych, do sił cielesnych lub zwierzęcych. Z reguły tej korzysta się chętnie, bo każdy jest zdolny do jej zastosowania; toteż używa się jej nader często. Powstaje teraz pytanie, jaką regułą ma się wtedy posługiwać druga strona. Jeżeli bowiem postąpi tak samo, to wyniknie z tego bijatyka, pojedynek lub proces o obrazę.

Bardzo by się mylił ten, kto by myślał, że wystarczy samemu nie atakować osobiście. Bo jeśli się komuś spokojnie wykazuje, że nie ma racji i że zatem sądzi i myśli fałszywie, co ma miejsce przy każdym dialektycznym zwycięstwie, to drażni go to bardziej niż jakieś grubiańskie, obraźliwe wyrażenie. A dlaczego? Dlatego, że jak mówi Hobbes, De cive, c. 1: „Omnis animi voluptas, omnisque alacritas in eo sita est, quo quiz habeat, quibuscum conferens se, possit magnifice sentire de se ipso 91) Dobre samopoczucie człowieka polega na tym, by móc być o swoich walorach dobrego zdania przy porównaniu z kimkolwiek innym..

Dla człowieka nie ma nic droższego niż dogodzenie jego próżności i żadna rana nie boli bardziej niż rana zadana właśnie próżności. (Z tego też pochodzą takie zwroty, jak „Honor jest droższy niż życie”). Dogodzenie próżności powstaje głównie przy porównywaniu siebie z innymi pod wszelkim względem, szczególnie zaś pod względem sił umysłowych. Zachodzi tu właśnie effective 92) faktycznie i bardzo wyraźnie w dyskusji. Wynika stąd rozgoryczenie u zwyciężonego, pomimo że nie został skrzywdzony, i dlatego też sięga on do ostatniego środka, do tego ostatniego sposobu, którego nie da się uniknąć, choćby druga strona zachowywała się grzecznie. Zimna krew może jednak i tutaj być pomocna; a mianowicie na osobiste ataki przeciwnika odpowiadamy spokojnie, że to, co powiedział, nie należy do tematu; do tego tematu natychmiast wracamy dowodząc mu w dalszym ciągu, że nie ma racji, i nie zważając na jego obraźliwe zachowanie. Taj jak Temistokles mówi do Eurybiadesa: ….. 93) Bij, ale wysłuchaj. Nie każdy jednak tak potrafi.

Najlepszą radą jest zatem za, którą podaje już Arystoteles, w ostatnim rozdziale Topik: Nie dyskutować z pierwszym lepszym, lecz tylko z takimi, których znamy i o których wiemy, że mają dość rozumu, by nie prawić takich absurdów, których sami się muszą potem wstydzić. Należy dyskutować za pomocą argumentów, nie zaś za pomocą apodyktycznych wypowiedzi, należy argumentów tych wysłuchiwać i w nie wnikać. Należy wreszcie dyskutować z ludźmi, którzy cenią prawdę, lubią słyszeć słuszne argumenty także z ust przeciwnika i są dość sprawiedliwi, aby móc znieść świadomość, że nie mają racji, jeżeli prawda jest po drugiej stronie. Wynika stąd, że wśród setki ludzi znajdzie się może jeden, z którym warto podyskutować. Reszta niech mówi, co chce, bowiem desipere est juris gentium 94) Ludzie mają prawo być głupimi. Pamiętajmy o tym, co mówi Voltaire: La paix vaut encore mieux quo la verte 95) spokój jest jeszcze więcej wart niż prawda, a pewne przysłowie arabskie brzmi: Na drzewie milczenia dojrzewa jego owoc - pokój”.

W istocie rzeczy, dyskusja jako gimnastyka myśli daje często obopólną korzyść, służąc sprawdzeniu własnego rozumowania, a także powstawaniu nowych poglądów. Jednakże obaj dyskutanci muszą być mniej więcej równi sobie pod względem erudycji i inteligencji. Jeżeli jednemu z nich brakuje pierwszej, to nie zrozumie wszystkiego, nie będzie au niveau 96) na poziomie. Brak inteligencji natomiast doprowadzi go do rozgoryczenia, które go skłoni do nieuczciwości i do podstępów, w końcu zaś do grubiaństwa.

Nie ma istotnej różnicy pomiędzy dyskusją in colloquio privato s. familiari 97) w rozmowie prywatnej lub poufnej a disputatio solemnis publica, pro gradu 98) uroczysta dyskusja publiczna, dyskusja dla osiągnięcia stanowiska; chyba ta, że podczas ostatniej wymaga się, aby respondent miał zawsze rację w stosunku do oponenta i dlatego w razie potrzeby Praeses mu pomaga; podczas ostatniej również argumentuje się bardziej formalnie i argumenty swoje zazwyczaj ujmuje się w ścisłą postać ostateczną.

Chwyty erystyczne- środki perswazyjne stosowane manipulacyjnie, kłamliwa strategia partnera chcącego obronić się przed kompromitacją i ośmieszeniem, złośliwość i ułomność dyskutanta

1. tendencyjne kojarzenie głoszonych przez mówcę poglądow z jego osobą

2. schlebianie mówcy, odwoływanie się do jego próżności

3. odwoływanie się do autorytetu

4. partner dialogu rozszeża zakres naszej wypowiedzi

5. manipujacyjne ograniczenie zakresu naszej wypowiedzi

6. sprowadzenie wypowiedzi do absurdu

7. odwrócenie przeciwko tobie twojego wlasnego argumentu

Zachowanie przeciwko chwytom erystycznym.

1. rozpoznaj chwyty erystyczne stosowane w dyskusji

2. ujawniaj puplicznie nieuczciwe techniki zachowań werbalnych

3. bądź błyskotliwy stosuj trafną ripostę

4. udowodnij że strategia partnera miala na celu odejście od meritum, nie było argumentów rzeczowych, rzetelnych

5. zachowaj emocjonalny dystans w stosunku do członków dyskusji

1.ATAKOSOBISTY
Do zespołu chwytów ataku osobistego należą takie zachowania, które odnoszą się do partnera w dyskusji, nie zaś do sedna sprawy. Istnieje wiele form i metod realizowania ataku osobistego, które powodują u przeciwnika gwałtowne zachwianie emocjonalne.

- BEZPOŚREDNI ATAK OSOBISTY:
• Forma prosta- stosowana jest przez osoby prymitywne intelektualnie, lub w przypadku rozstoju nerwowego. Polega ona na obrzucaniu przeciwnika epitetami w stylu: Czy ty nie słyszysz durniu co do ciebie mówię, itp. Jak się przed tym obronić? Wystarczy zachować zimną krew i swoim zachowaniem wyraźnie dać do zrozumienia, że epitety nas nie dotyczą.
• Forma rozwinięta- polega na podważaniu wykształcenia, moralności, pochodzenia, kompetencji itp. partnera w dyskusji, członków jego rodziny bądź przyjaciół. Przykłady ataku:
a. atak na płeć np.: Myślenie to widać męska sprawa.
b. atak na moralność np.: Nic dziwnego że masz takie poglądy. Kobieta którą zdradza mąż musi znaleźć sobie jakieś oparcie.
c. atak na pochodzenie (wykształcenie) np.: Twoja matka kaczki sprzedawała na rogu, gdy ja wykładałem na tej sali.
d. atak na wygląd np.: Dopóki masz kolczyk w uchu wszystkie twoje argumenty są na poziomie małpy.
e. atak na zdolności umysłowe np.: Wszystko już powiedziałeś? To się już nie wysilaj, nie wymyślisz nic mądrzejszego.
OBRONA: Opanować emocje za wszelką cenę, aby reakcja emocjonalna nie zakłóciła toku dyskusji i pozbawiła uprzedniej przewagi. Najlepszym rozwiązanie jest przyjęcie ataku, zgoda na zarzut i powrót do tematu.

- POŚREDNI ATAK OSOBISTY:
• „Jestem twoim nauczycielem”- niezależnie od przebiegu dyskusji, przeciwnik stawia się wobec nas w roli nauczyciela. Decydujące znaczenie mają nie tylko słowa, ale przede wszystkim ton. Forma ta wymaga swoistego mistrzostwa. Chwyt ten wykorzystuje zakodowany w większości z nas kompleks niższości, wytrącając z najbardziej prawidłowego toku rozumowania i odbierając zdolność do dalszego myślenia. Jeśli przeciwnik stosuje go wobec nas najlepiej pokonać go jego własną bronią, gdyż kompleks niższości zakodowany jest nie tylko w nas, ale również w naszym przeciwniku.
• Podważenie intencji mówiącego- polega na zaatakowaniu intencji partnera, nie zaś merytorycznej treści wypowiedzi, np.: Mówisz tak, bo twój ojciec jest przewodniczącym Rady.
• Posługiwanie się ironią- polega na zastosowaniu w wypowiedzi ironicznej odpowiedniego tonu głosu, który ma decydujące znaczenie, ze względu na narzucenie interpretacji odwrotnej do tej, którą niesie treść wypowiadanych słów. RADA. Nawet przy najbardziej widocznej ironii nie nawiązywać do niej emocjonalnego przekazu. Lepiej „nie słyszeć” tonacji ironicznej i kontynuować rozmowę.

2. ŻONGLOWANIE AUTORYTETEM
Metoda ta polega na sięganiu po autorytet w zastępstwie argumentu merytorycznego. Istnieją trzy sposoby żonglowania autotytetem:
• Autorytet jako tarcza- zamiast argumentu merytorycznego partner przytacza zdanie uznawanego przez siebie autorytetu np.: Szef powiedział...Obrona: przejście na ten sam poziom argumentacji, próba przeciwstawienia przeciwnikowi innego autorytetu, co spowoduje „walkę autorytetów”.
• Ja- autorytet- jeżeli przeciwnik jest tak elokwentny, że po kilku minutach chce mu się przyznać rację pod każdym względem, najprawdopodobniej stosuje on chwyt „ja- autorytet”. Istnieje wiele technik służących zręcznemu wynoszeniu siebie w dyskusji na pozycje autorytetu:
a. stosowanie w wypowiedzi niezrozumiałych wyrazów obcych;
b. przytaczanie cytatów, przysłów, powiedzeń w językach obcych, najczęściej klasycznych;
c. przytaczanie cytatów z dzieł literackich, historycznych, naukowych, powoływanie się na rzeczywiste i domniemane zdania naukowców;
d. poprzedzanie swojej wypowiedzi sformułowaniami typu: Jak już Arystoteles powiedział...itp.;
e. przytaczanie rozlicznych „faktów z życia”, „faktów z życiorysu”, powoływanie się na „najnowsze informacje” z ostatniego numeru „Timesa” itp. , zazwyczaj dane o charakterze statystycznym.
Przeciwnik stosujący ten chwyt najprawdopodobniej cierpi na ukryty kompleks niewiedzy. Najskuteczniejszą metodą obronną jest nic innego, jak zastosowanie tego samego chwytu. Wystarczy wymyślić szybko jakiś „fragment z literatury”, rzucić jakiś obcy wyraz i powołać się na nieistniejące dane statystyczne z „ostatniego numeru Timesa”.
• Widownia- autorytet- chwyt ten polega odwołaniu się do widowni jako autorytetu. Jest to bardzo mocny chwyt erystyczny, który celnie zastosowany zapewnia absolutną przewagę. Obrona jest prawie niemożliwa.

3. PRZEKSZTAŁCANIE WYPOWIEDZI
W dyskusji merytorycznej odpowiada się argumentem na argument i jest to traktowane jak coś oczywistego. Dlatego łatwo przeoczyć fakt, że przeciwnik nie odpowiada na nasz argument, lecz przekształca go i atakuje wypowiedź już przez siebie zmienioną. Może to uczynić w różny sposób.
• Uogólnieni wypowiedzi- wypowiedź zostaje rozszerzona poza zamierzone przez nas ramy.
• Uszczegółowienie wypowiedzi- wypowiedź ma charakter ogólny, przeciwnik sprowadza do jakiegoś jednego, konkretnego przypadku.
• Sprowadzanie do absurdu- przeciwnik rozciąga swoją wypowiedź do granic ostatecznego absurdu i dopiero w takiej postaci odrzuca.
• Przesunięcie aspektu wypowiedzi- chwyt bardzo często spotykany i stosowany w publicznych dyskusjach. Przeciwnik wybiera dowolny fragment naszej wypowiedzi odnosząc się do niego tak, jakby stanowił jedyny jej cel.
• Uogólnienie wniosku- do chwytów przekształcania wypowiedzi należy zaliczyć również posunięcie, kiedy przeciwnik uogólnia swój własny wniosek poza dopuszczalne granice.
• „No dalej!”- prowokowanie do przesady- przeciwnik podważa naszą tezę, nie przedstawiając jednak żadnych argumentów na rzecz jakiejkolwiek innej tezy. Wzmacniamy naszą tezę, a partner podważa ją jeszcze energiczniej. W miarę wzrostu sprzeciwu rozmówcy będziemy mieć skłonność do wysuwania coraz silniejszych argumentów.
Obrona: Zauważyć chwyt! Potem sprowadzić swoją wypowiedź do zamierzonego rozmiaru. Bardzo ważne jest to, aby nie dać się ponieść emocjom. Trzeba myśleć konsekwentnie o przeprowadzaniu argumentacji.

4. SKOK DO CELU
Chwyt ten polega na dążeniu do narzucania własnego zdania przy całkowitym pominięciu wywodu partnera. Można to czynić w różny sposób.
• Wyprowadzanie nieistniejących wniosków- przeciwnik słucha nas z pozorną uwagą, wtrącając co chwila „mhm” lub „acha”, po czym, w stosownym dla siebie momencie, wprowadza swoją kwestię.
• Podsumowanie deus ex machina- po całym naszym wywodzie, przeciwnik wysuwa własny wniosek, przedstawiając go jako właśnie przez nas dowiedziony.
• Odejście od tematu- w momencie kiedy nasza wygrana staje się oczywistością, przeciwnik zmienia temat.
Obrona: jak najszybsza reakcja!

5. CHWYTY RÓŻNE
• Przerzucenie znaczenia- przeciwnik nadaje słowu inne znaczenie, podważając sens naszej wypowiedzi, gdyż zakładamy że partner rozumie słowo w takim samym znaczeniu jak my.
• Prawo wyboru- partner daje nam do wyboru dwie możliwości. Godzimy się na jedną z nich mając wrażenie, że sformułowaliśmy swoje stanowisko i dokonaliśmy jakiegoś wyboru.
• Wymuszenie kapitulacji- przeciwnik wygrywa spór, jeśli partner sam zrezygnuje z obrony swoich tez. Przeciwnik ukazuje nam nasz punkt widzenia jako dla nas wysoce niekorzystny lub wręcz szkodliwy. Do rezygnacji z niego może nas przecież skłonić:
a. lęk przed utratą dobrej opinii;
b. lęk przed utratą poparcia grupy społecznej, do której przynależymy;
c. lęk przed wystąpieniem przeciw dogmatom;
d. lęk przed utratą spodziewanych korzyści, itd.
• Odwrócenie argumentu- przeciwnik odwraca przeciwko nam nasze własne argumenty.
• Atakowanie złej drogi- mamy rację, ale bronimy jej w niewłaściwy sposób. Przeciwnik odrzucając nasz sposób przeprowadzania dowodu, odrzuca również samą tezę.
• Przytoczenie analogii- polega na tym, że analogia jest całkowicie fałszywa. A ponieważ została podana jednak jako analogia, więc tak ją przyjmujemy.
• Instalacja obalająca- erystyczne funkcjonowanie tego chwytu polega, podobnie jak w przypadku analogii, na tym że jest ona po prostu fałszywa i nie ma wiele wspólnego z przeprowadzanym tokiem myśli.
• Narzucenie szaty- polega na wykorzystywaniu ładunku emocjonalnego słowa, manipulowaniu ładunkiem emocjonalnym nazwy, nakładaniem wygodnej etykiety.
• Taktyka pytań- posiadając umiejętność właściwego sterowania pytaniami wygrywamy, nie tworząc żadnego antagonizmu. Oto pewne erystyczne zastosowania techniki pytań:
a. informacja, na której zależy partnerowi, zostaje podana bezpośrednio w samym pytaniu;
b. informacja, na której zależy partnerowi, zostaje przekazana w supozycji pytania (założeniu tkwiącym u jego podstaw);
c. partner pyta nas o tezę przeciwną do tej, na której mu zależy.

6. STRATEGIE ERYSTYCZNE
Strategia erystyczna to sposób stosowania chwytów erystycznych w dyskusji, podporządkowany jakiemuś celowi. Każdy ma możliwość opracowania sobie własnej strategii erystycznej, może też zmieniać ją w zależności od potrzeb konkretnej dyskusji. Oto kilka z nich.
• Juszenie byka- jest to zespół chwytów mających prowadzić do wytrącenia przeciwnika z równowagi. Im większe objawy niepewności i zdenerwowania będzie zdradzał przeciwnik, tym mniejsze ma szanse. A na pewno przegra, gdy posunie się do ataku osobistego, krzyku i agresji. A oto jak może działać sprawny erysta.
a. „Nie słyszę”- cokolwiek byśmy nie mówili, po przeciwniku spływa to jak woda po kaczce. Każdy nasz argument trafia w próżnię. My swoje, on swoje.
b. Przytakiwanie głupiego- przeciwnik przytakuje nam we wszystkim, co mówimy, po czym wysuwa swoje wnioski absolutnie niezależnie od dokonanego wywodu.
c. Bicie w słaby punkt- partner obserwuje nas uważnie i kładzie największy nacisk na argumenty, przy których wykazujemy reakcje emocjonalne. Uporczywie trzyma się tego argumentu, jakby on właśnie był centralnym punktem naszej dyskusji.
d. Atak osobisty- ironia przybiera postać kwitowania ironicznym zdaniem każdej naszej uwagi. Przeciwnik nieustannie, na różne sposoby, podważa nasze kompetencje i robi bolesne docinki.
OBRONA. Niestety, niezwykle trudna. Za wszelką cenę trzeba zachować spokój. Nie można dać się ponieść emocjom. Jeżeli przeciwnik stosuje konsekwentnie chwyty „juszenia byka”, uratować nas może tylko doskonała erystyka. Wygra ten, kto zachowa równowagę psychiczną i kto okaże się lepszym erystą.

• Mylenie tropów- strategia prowadzenia rozmowy polegająca na tym, że przeciwnik nie pozwala nam w zasadzie rozpoznać, jaki jest rzeczywisty cel jego wywodów.
• Ścieranie w pył- doprowadzenie partnera do takiego stanu, w którym nie będzie mógł podjąć żadnej samodzielnej decyzji.
• Ucieczka- merytorycznie przeważyła nasza racja. Przeciwnik nie ma więc argumentów, sprawa powinna być w zasadzie oczywista. Ale nie wielu ludzi potrafi uznać swoją przegraną, więc stosuje strategię „ucieczki”.

Przeprowadzenie skutecznej dyskusji jest zadaniem niezmiernie trudnym, zwłaszcza jeśli jesteśmy narażeni na ataki ze strony partnerów dyskusji. Stosując wobec nas różnorodne chwyty erystyczne, nie koniecznie świadomie, przeciwnik może bardzo łatwo doprowadzić do sytuacji, w której nie będziemy w stanie odnieść zwycięstwo. Możemy tego jednak uniknąć. Wystarczy zapamiętać kilka cennych rad. W każdym momencie musimy pamiętać kim jesteśmy i o co walczymy. Bronimy przecież słusznej sprawy, dokładnie przemyślanych racji. Znamy sprawę przecież bardzo dobrze. Najważniejsze to panować nad emocjami. Pamiętajmy o odporności na agresje, ironie, atak osobisty we wszelkiej postaci, „juszenie byka” i wszelkie inne sposoby wyprowadzenia nas z równowagi. Aby pokonać przeciwnika trzeba zrozumieć jego język, władać tą samą bronią. Ale co ważniejsze. Władać nią lepiej niż przeciwnik, po prostu władać chwytami erystycznymi.

3. Negocjacje wokół meritum jako optymalny styl rozwiązywania problemów. Zasady, podstawowe kategorie.

Wg Harwardzkiego Projektu Negocjacyjnego opracowana została negocjacja pozycyjna, która została nazwana negocjacje oparte na zasadach lub negocjacje wokół meritum. Oparta jest ona na czterech sposobach/ zasadach negocjowania jakie mogą być stosowane prawie w każdej sytuacji.

1)- Ludzie: Oddziel ludzi od problemu.

Ludzie są istotami z emocjami, którzy inaczej postrzegają fakty i mają trudności z komunikowaniem się. Emocje mieszają się z merytorycznymi problemami. Tak więc zanim rozwiążemy problem, najpierw musimy oddzielić od tego problem ludzki i potraktować go osobno. Uczestnicy negocjacji powinni siebie postrzegać jako atakujących razem a nie siebie nawzajem. Wynikają z tego zasady:

- atak nastawiony na problem, nie na ludzi

- depersonalizacja konfliktu

- być twardym w stosunku do problemu, a miękkim do ludzi

Nie przenośmy negatywnych emocji z ludzi na problemy, które z tymi ludźmi rozwiązujemy. Nie uprzedzajmy się. Musimy okazywać empatię, czyli wczuwać się w stany emocjonalne towarzyszące drugiej stronie. Musimy mieć świadomość odrębnego spostrzegania sytuacji przez naszych partnerów. Nie wińmy ich za nasze problemy. Dyskutujmy na temat wzajemnego postrzegania się. Pozwólmy im zachować twarz - nasze propozycje nie mogą drastycznie naruszać ich systemów wartości. Pozwólmy drugiej stronie wypuścić parę i w ten sposób rozładować ich napięcia emocjonalne. Nie reagujmy zbyt pospiesznie na ich wybuchy emocjonalne. Używajmy symbolicznych gestów (drobne grzeczności, upominki).

2)- Interesy: Skoncentruj się na interesach, a nie na stanowiskach.

Czyli jak przezwyciężyć koncentrowanie się na stanowiskach negocjatorów. Stanowiska zaciemniają problem negocjacji i często nie otrzymujemy tego co oczekujemy. Kompromis między stanowiskami nie gwarantuje zawarcia porozumienia, które w efektywny sposób zapewnią realizację interesów jakie legły u podstaw prezentowanych stanowisk. Zasadą jest silne koncentrowanie się wokół potrzeb.

Celem negocjacji jest przecież zaspokojenie naszych interesów, a nie obrona stanowisk zajmowanych w trakcie negocjacji. Stanowisko może zaciemniać obraz tego, czego naprawdę chcesz. Kompromis między stanowiskami nie musi być równoważny kompromisowi między interesami leżącymi u podstaw stanowisk.

3)- Możliwość rozwiązań: Opracuj wiele różnych możliwości, zanim podejmiesz decyzję.

Próbując podjąć decyzję zawężamy swój punkt widzenia. Wysoka stawka hamuje twórcze myślenia, jak i zawęża znalezienie jednego rozwiązania. Trzeba być elastycznym. Stąd wynika zasada: zanim spróbujesz osiągnąć porozumienie , opracuj możliwości korzystne dla obu stron.

Wysoka stawka hamuje twórcze myślenie. W obliczu przeciwnika gorzej się myśli. Należy zatem wcześniej przygotować kilka wariantów możliwych do przyjęcia tekstów kontraktu. Daje to przewagę stronie, która tak się przygotowuje. Dyskusja nad naszą pisemną propozycją pozwala nam w większym stopniu kontrolować sytuację.

4)- Domagaj się, aby wynik rozmów oparty był na obiektywnych kryteriach.

Kiedy interesy są przeciwstawne negocjator może uzyskać korzystny rezultat dzięki swojemu uporowi i nieustępliwości. Takie postępowanie prowadzi do arbitralnych decyzji. Aby „odbić” takie uderzenie przeciwnika można kłaść nacisk na to, że jego propozycje nie są wystarczającym argumentem i odzwierciedlają wyłącznie jego wolę. Trzeba nalegać na stosowanie obiektywnych kryteriów(ceny rynkowe, kursy walut, opinie ekspertów, przepisy prawa).

Odwoływanie się do obiektywnych kryteriów (rynek, giełda, cenniki, porównywalne transakcje, ekspertyzy, prawo, itp.) matę zaletę, że jest psychologicznie łatwiej strawne dla obu stron, także i dla tej, która musi wycofać się z jakiegoś stanowiska. Ulega wtedy obiektywnemu kryterium, a nie przeciwnikowi. Dura lex, sed lex. (Twarde prawo, ale prawo). Odwołanie się do obiektywnych kryteriów czyni ostateczny wynik negocjacji odbieranym jako bardziej sprawiedliwy, co przyczynia się do poprawy stosunków pomiędzy stronami i dobrze rokuje zarówno fazie realizacji kontraktu, jak i następnym negocjacjom.

Problem. Negocjacje pozycyjne: w którą grę powinieneś grać?		Rozwiązanie. Zmień grą- negocjacje wokół meritum
MIĘKKA	TWARDA	OPARTE NA ZASADACH
Uczestnicy są przyjaciółmi. Celem jest porozumienie.	Uczestnicy są przeciwnikami. Celem jest zwycięstwo.	Uczestnicy rozwiązują problem. Celem jest mądry wynik osiągnięty efektywnie i polubownie.
Ustępuj, aby pielęgnować wzajemne stosunki.	Żądaj ustępstw jako warunku stosunków wzajemnych.	Oddziel ludzi od problemu.
Bądź miękki w stosunku do ludzi i problemu.	Bądź twardy w stosunku do ludzi i problemu.	Bądź miękki w stosunku do ludzi, twardy wobec problemu.
Ufaj innym.	Nie ufaj innym.	Działaj niezależnie od zaufania.
Łatwo zmieniaj stanowisko.	Okop się na swoim stanowisku.	Skoncentruj się na interesach, a nie na stanowiskach.
Składaj oferty.	Stosuj groźby.	Badaj i odkrywaj interesy.
Odkryj dolną granicę porozumienia (minimum tego co możesz zaakceptować)	Wprowadzaj w błąd co do dolnej granicy porozumienia.	Unikaj posiadania dolnej granicy porozumienia.
Akceptuj jednostronne straty w imię osiągnięcia porozumienia.	Żądaj jednostronnych korzyści jako warunku zawarcia porozumienia.	Opracuj możliwości korzystne dla obu stron.
Poszukaj jednego rozwiązania, które druga strona zaakceptuje.	Poszukaj jednego rozwiązania, które ty zaakceptujesz.	Opracuje wiele możliwości z których wybierzesz.
Upieraj się przy porozumieniu.	Upieraj się przy swoim stanowisku.	Upieraj się przy stosowaniu obiektywnych kryteriów.
Staraj się unikać walki woli.	Staraj się wygrać walkę woli.	Staraj się osiągnąć rezultat oparty na obiektywnych kryteriach.
Poddawaj się presji.	Wywieraj presję.	Uzasadnij i bądź otwarty na uzasadnienia. Poddawaj się regułom a nie presji.

Negocjacje oparte na zasadach można stosować od początku, aż do osiągnięcia porozumienia. Okres ten można podzielić na fazy:

1.Faza analizy- postawienie diagnozy sytuacji, zbieranie informacji, przemyślenia nad problemem, analiza porozumienia i ewentualnych kryteriów.

2.Faza planowania- to samo co wyżej tylko powstają nowe możliwości, pogrupowanie najważniejszych i mniej ważnych interesów, opracowanie dodatkowych rozwiązań.

3.Faza dyskusji- poszukiwanie porozumienia między stronami, obustronne korzyści.

Metoda negocjacji wokół meritum pozwala osiągnąć stopniowy consensus efektywnie. Oddzielenie ludzi od problemu pozwala traktować negocjatora jako człowieka, co umożliwia polubowne dojście do porozumienia.

4. Kategorie interesów i stanowisk w negocjacjach. Jak identyfikować interesy w negocjacjach i jak o nich dyskutować.

Interesy określają problem. Podstawowy problem negocjacji nie polega na przeciwstawnych stanowiskach, ale na konfliktowych interesach między potrzebami, dążeniami, oczekiwaniami, obawami a tym wszystkim co istotne dla każdej ze stron. Interesy motywują ludzi. Interesy powoduję to jaką decyzję podejmujemy. Godzenia interesów niż dochodzenia do kompromisu jest skuteczne, gdyż za przeciwnymi stanowiskami tkwią konfliktowe interesy, ale możliwe do pogodzenia.

Identyfikacja interesów:

1.Dlaczego: postawienie siebie w ich sytuacji, zbadanie stanowisk które zajmują.

2.Dlaczego nie- myśl o tym, przed jakim wyborem oni stoją- identyfikacja podstawowej decyzji o jaką według strony przeciwnej prosisz, oraz analiza ich decyzji, próba zmiany ich myślenia, rozpatrzenia zgody y odmowy co do decyzji.

3.Zdaj sobie sprawę, że każda ze stron ma złożone interesy- każda ze stron ma kilka wariantów interesów, dlatego trzeba szukać niezależnych i wspólnych interesów.

4.Najważniejsze interesy to podstawowe potrzeby ludzkie- Trzymać się tego co motywuje ludzi. Jak zaspokoimy podstawowe interesy, zwiększamy tym samym osiągnięcie porozumienia. Do podstawowych potrzeb zaliczamy: bezpieczeństwo, korzystną sytuację materialną, poczucie przynależności, uznanie i szacunek, kontrolę nad własną sytuacją.

5.Sporządź listę- Aby uporządkować interesy obu stron, należy zapisać je kolejno jak je dostrzegamy. Pozwoli to ocenić ważność i kolejność interesów oraz przygotować się do ich realizacji.

Dyskutowanie:

Celem negocjacji jest realizacja interesów. Szansa wzrasta kiedy przekażemy je drugiej stronie. Strony powinny sobie nawzajem wytłumaczyć swoje interesy i czego oczekują od siebie nawzajem.

1.Działaj tak aby twoje interesy były jasne- bądź szczegółowy i konkretny. Jeżeli nie dajesz do zrozumienia, że interesy drugiej strony są nieważne według ciebie, możesz pozwolić sobie aby sukcesywnie i jasno przedstawiać swoje kwestie. Prośba o poprawianie- daje otwartość, ale brak korygowania drugiej strony to akceptacja twoich interesów. Uzasadnianie swoich interesów jest wiarygodne. Jest to atak na problem a nie na ludzi.

2.Uznaj ich interesy za część problemu- jeśli chcesz, żeby druga strona doceniła twoje interesy, pokaż im, że doceniasz ich interesy. Przyznaj, że ich interesy są częścią ogólnego problemu jaki próbujecie rozwiązać.

3.Sformułuj problem, zanim dasz odpowiedź- zacznij od swoich interesów i uzasadnień, a na końcu przedstaw propozycje.

4.Patrz przed siebie, nie za siebie- stawiaj interesy na przyszłość, a nie na przeszłość. Na to co chcesz osiągnąć w przyszłości. Nie żądaj uzasadnienia dnia wczorajszego tylko jutrzejszego.

5.Bądź konkretny, ale elastyczny- przedstawiaj jasno i konkretnie swoje interesy oraz warunki, ale bądź elastyczny i otwarty na ich propozycje. Podstawową kategorią jest ilustrująca precyzyjność. Przemyślane interesy i przedstawione precyzyjnie prowadzą do porozumienia i zapewniają ich realizację uzasadnionych interesów.

6.Bądź twardy w stosunku do problemu, miękki w stosunku do ludzi- Być twardym w stosunku do swoich interesów jest pozytywne. Każda ze stron jest twarda co do swoich interesów, więc obie dążą wzajemną kreatywnością do porozumienia. Trzeba atakować problem, a nie ludzi. To jedna z użytecznych reguł negocjacji. Zajmowanie się stanowczo problemem i bycie miłym dla drugiej strony to tzw. dysonans poznawczy. Bądź twardy i otwarty w negocjowaniu.

PROBLEMY STANOWISK.

• Spieranie się wokół stanowisk nie daje mądrych porozumień.

• im większą wagę przywiązuje się do stanowisk, tym mniejszą do kryjących się za nimi spraw naprawdę ważnych dla stron.

• ugoda jest raczej mechanicznym wypośrodkowaniem między ostatecznymi stanowiskami niż wypracowanym rozwiązaniem interesów obu stron.

• dorozumienie jest mniej satysfakcjonujące.

• Spory wokół stanowisk są nieefektywne.

• szukanie jednostronnych korzyści.

• „standardowy taniec” - co zaoferować, co odrzucić, na ile ustąpić, porozumienie jest trudne i czasochłonne.

• Spory wokół stanowisk narażają stosunki wzajemne.

• zmuszanie siłą woli do zmiany stanowiska drugiej strony.

• rezultatem jest gniew i uraza.

• Wiele stron - przetarg jest jeszcze gorszy.

• Im więcej osób, tym jaśniej ujawniają się wady przetargu pozycyjnego.

• Zmiana stanowiska jest trudna, gdy przełożeni muszą zaakceptować porozumienie.

• Bycie miłym nie jest rozwiązaniem.

- negocjacje miękkie.

5. Techniki twórczego myślenia w negocjacjach.

PERCEPCJA

Zrozumienie sposobu myślenia drugiej strony to nie tylko użyteczna działalność, która może pomóc rozwiązać ci twój problem. Jest to problem sposobu myślenia tej drugiej strony. To sposób widzenia rzeczywistości przez każdą ze stron tworzy problem i otwiera drogę na jego rozwiązanie.

- Postaw się w ich sytuacji- czyli sposób widzenia zależy od punktu siedzenia. Chodzi o umiejętność widzenia sytuacji w sposób w jaki widzi ją druga strona. Jeżeli chcemy wpłynąć na drugą stronę to musimy zrozumieć ich problem, jednak nie musimy go akceptować. Zrozumienie ich punktu widzenia pozwala na zmniejszenie konfliktu i promowanie swoich interesów.

- Nie wnioskuj o ich intencjach na podstawie własnych obaw- nie bądź podejrzliwy w stosunku do drugiej strony, twoje obawy mogą być bezpodstawne. Poprzez obawy pomysły do zawarcia porozumienia są odrzucane.

- Nie wiń ich za własne problemy- przypisywanie swoich problemów drugiej stronie stwarza problemy. Zaatakowana strona zacznie atakować ciebie. Problem musi być oddzielony od osoby.

- Dyskutuj na temat wzajemnego postrzegania- jasne przedstawienie wszystkiego co chcemy powiedzieć, a czego druga strona wysłuchała doprowadza do dobrej inwestycji. Wspólna dyskusja na temat czegoś, w przyjazny sposób, doprowadza do zrozumienia przez obie strony.

- Poszukuj możliwości działania niezgodnego z percepcją drugiej strony- zmiana sposobu ich postrzegania, czyli przesłanie wiadomości innej niż oczekiwana.

- Zapewnij im udział w rozmowach, aby byli zainteresowani rozwiązaniem- jest mało prawdopodobne, że zaakceptują twój wynik, jeżeli nie biorą w nim udziału. Łatwiej jest osiągnąć porozumienie, jeżeli obie strony uczestniczą w jego przygotowaniu. Trzeba wprowadzić drugą stronę, prosić o porady i sugestie co do zaistniałych problemów. Docenić ich pomysły. Poczucie uczestnictwa w procesie negocjacji.

- Zachowanie twarzy- twoja propozycja musi być zgodna z ich systemem wartości- trwamy przy swoim stanowisku dlatego, żeby uniknąć poczucia lub wrażania, że spuszczamy z tonu wobec drugiej strony. Zaakceptują nasze warunki, jeżeli będą one rzeczowo, uczciwie i jasno udokumentowane i sformułowane. Zachowanie twarzy to pogodzenia porozumienia z zasadami i własnymi wizerunkiem negocjatorów.

1. Percepcja - niezależnie od użyteczności poszukiwanie obiektywnych faktów a w ostatecznym rachunku to sposób widzenia rzeczywistości przez każdą ze stron. Tworzy to problem w negocjacjach i otwiera zarazem drogę do jego rozwiązania.

• Postaw się w sytuacji drugiej strony.

• ludzie mają tendencję do widzenia tego co chcą widzieć,

• zrozumienie punktu widzenia drugiej strony nie oznacza jej akceptacji.

• Nie wnioskuj o ich intencjach na podstawie własnych obaw.

• Pomysły zmierzające do zawarcia porozumienia są odrzucane a subtelne zmiany stanowisk są ignorowane lub odtrącane.

• Nie wiń ich za własne problemy.

• nie mów o problemie, oddziel jego obawy od osoby, z którą rozmawiasz.

• Dyskusja na temat wzajemnego postrzegania.

• Ujawnienie różnic i dyskusja na temat w uczciwy i przyjazny sposób bez wzajemnego zrzucania winy na różnice w postrzeganiu.

• Poszukuj możliwości działania niezgodnego z percepcją drugiej strony.

• wróg może być przyjacielem w negocjacjach.

• Zapewnij im udział w rozmowach aby byli zainteresowani rozwiązaniem.

• znacznie łatwiej osiągnąć porozumienie jeżeli obie strony czują się twórcami zawartych w nim postanowień.

• Zachowanie twarzy - twoja propozycja musi być zgodna z ich systemem wartości.

• zachowanie twarzy to pogodzenie porozumienia z zasadami i własnym wizerunkiem negocjatorów. Nie wolno nie doceniać wagi tej kwestii.

EMOCJE

Emocje z jednej strony generują emocje po drugiej stronie. Emocje mogą zniszczyć całą negocjację.

- Przede wszystkim rozpoznaj i zrozum emocje twoje i ich- patrz na siebie, swoje zachowanie, ale obserwuj także ich. Nie daj poznać po sobie, że jesteś zdenerwowany. Spróbuj zrozumieć sens tego co czuje druga strona.

- Nie ukrywaj emocji i oznajmij ich istnienie jako uzasadnione- rozmawiaj z nimi o ich emocjach, jak również i o własnych. Bezpośrednie i jasne kierowanie dyskusji na problem odczuć twoich i drugiej strony, podkreśli wagę problemu, ale także spowoduje, że negocjacje będą oparte na reakcjach i będą produktywniejsze.

- Pozwól drugiej stronie „wypuścić parę”- efektywną metodą radzenia sobie z negatywnymi emocjami jest wyzwolenie tych uczuć. Wyzwolenie poprzez zrelacjonowanie jakiejś skargi. Wypuszczenia pary ułatwia na racjonalną rozmowę. Gniew podczas negocjacji pokazuje twardość i może prowadzić do większej swobody w dalszych rozmowach. Najlepszą strategią gdy druga strona puszcza parę jest słuchanie bez odpowiedzi. Dajemy wypowiedzieć się do końca nie pozostawiając rany.

- Nie reaguj na wybuchy emocjonalne- wyzwolenie emocji może być niebezpieczne, może doprowadzić do kłótni.

- Używaj symbolicznych gestów- przeprosiny.

• rozpoznaj i zrozum emocje twoje i ich.

• oni mają osobiste odczucia, obawy, nadzieje, marzenia.

• nie ukrywaj emocji i oznajmij ich istnienie jako uzasadnione.

• ludzie uwolnieni od ciężaru nie wyrażonych emocji są bardziej skłonni zająć się problemem.

• pozwól drugiej stronie „wypuścić parę”.

• nie atakować lecz słuchać mówiącego i pozwolić mu wypowiedzieć się do końca.

• nie reaguj na wybuchy emocjonalne.

• jeżeli się wybuchnie to traci się samokontrolę i traci się twarz.

• używaj symbolicznych gestów.

KOMUNIKOWANIE SIĘ

Negocjacje to proces wymiany informacji w celu wypracowania wspólnej decyzji. Wyróżniamy trzy formy wymiany informacji:

- negocjatorzy mogą nie mówić do siebie nawzajem albo mówić nie tak, aby zostać zrozumianym. Każda ze stron już zrezygnowała i nie próbują się już porozumieć i rozmawiają tylko po to aby zrobić wrażenie na trzeciej stronie.

- jeżeli mówisz bezpośrednio do nich to mogą ciebie nie słyszeć. Zwracaj uwagę czy przywiązują wagę do tego co mówisz. Jeżeli nie słyszysz co mówią to nie jest to wymiana informacji. Co innego jak nie chcesz usłyszeć bo szykujesz swoją wypowiedź.

- niezrozumienie.

- Aktywnie słuchaj i potwierdź, co zostało powiedziane- słuchanie pomoże zrozumieć to co oni chcą przekazać. Potwierdzaj to co usłyszałeś, wtedy dajesz do zrozumienia, że dobrze rozumiesz przekazywane informacje. Śledź to co zostało powiedziane, poproś o powtórzenie strony swoich kwestii co do pomysłu i koncepcji, jeżeli niejasno zostały przedstawione. Przygotowuj odpowiedzi. Zrozumienie drugiej strony nie jest akceptacją warunków.

- Mów, aby być zrozumianym- staraj się w sposób zrozumiały i rzeczowy przedstawić swoje argumenty oraz osiągnąć porozumienie.

- Mów o sobie, nie o nich- nie mów o nich, nie krytykuj, może to doprowadzić do zignorowania ciebie. Nie prowokuj, bo może to spowodować, że nie wezmą pod uwagę ważnej dla ciebie kwestii.

- Mów, aby osiągnąć jakiś cel- musisz być pewien co chcesz zakomunikować i zastanów się zanim powiesz.

• Problemy dotyczące wymiany informacji:

• negocjatorzy mogą nie mówić bezpośrednio do siebie nawzajem, albo mówić tak aby zostać zrozumianym.

• niesłuchanie się prowadzi do złej interpretacji i źle odebranych emocji.

• niezrozumienie przez drugą stronę.

• Zapobieganie problemom komunikowania się:

• aktywne słuchaj i potwierdź co zostało powiedziane. Do technik aktywnego słuchania należy śledzenie co zostało powiedziane, proszenie drugiej strony aby starannie i jasno określiła co rozumie przez swoje słowa oraz aby powtórzyła każdy pomysł i koncepcję jeżeli sformułowane zostały niejasno lub ogólnikowo. Gdy powtarzasz jak zrozumiałeś to co oni powiedzieli, kładź nacisk na pozytywną stronę, na ich punkt widzenia jasno podkreślając ich mocne punkty. Zrozumienie nie oznacza akceptacji.

• mów aby być zrozumianym. W negocjacjach może brać udział wiele osób ale ważne decyzje podejmowane są wtedy gdy w pokoju są dwie osoby.

• mów o sobie nie o nich. Oświadczenie na temat swoich uczuć (np. czujemy się dyskryminowani) trudno jest zakwestionować. nie można ich prowokować.

• Najlepiej zająć się problemami ludzkimi zanim staną się problemami ludzi.

• buduj stosunki umożliwiające współpracę,

• osobista znajomość drugiej strony pomaga,

• należy budować przed rozpoczęciem negocjacji (poznanie drugiej strony),

• przyjść wcześniej i nie uciekać od razu po zakończeniu negocjacji.

• Mierz się z problemem a nie z człowiekiem.

• oddzielenie ludzi od problemu,

• traktowanie ludzi jako istot ludzkich,

traktowanie problemu na podstawie jego meritum.

6. Karta kołowa i jej zastosowanie w negocjacjach.

Jest to strategia na generowanie pomysłów.

Opiera się na czterech rodzajach myślenia.

1. jest to myślenie o konkretnym problemie danej sytuacji, z której nie jesteś zadowolony. Co jest źle, jakie są symptomy, co przeszkadza.

2. analiza opisowa, czyli diagnoza problemu za pomocą ogólnych pojęć. Dzielenie problemów na kategorie i określanie przyczyn. Określenie barier na drodze do rozwiązania problemu.

3. dotyczy tego co prawdopodobnie można zrobić, opierając się na dokonanej diagnozie, poszukiwanie rozwiązań. Podejście. Możliwe strategie, opracowanie ogólnych pomysłów.

4. dochodzenie do konkretnych i wykonalnych propozycji działania. Pomysły działania. Jakie można podjąć kroki aby dać sobie radę z problemem.

Karta kołowa ilustruje te typy myślenie i przedstawia jako kolejno podejmowane kroki. Dzięki karcie kołowej używanie jednego pomysłu pozwala generować następne.

Spójrz oczyma różnych ekspertów- zbadania problemu z punktu widzenia różnych zawodów. Patrzenie na problem oczami ekspertów z innych dziedzin (np. przyznanie praw do dziecka wg bankiera, pedagoga, trenera siatkówki). Rozważyć diagnozę każdego eksperta. Jakie byłyby podejścia do problemu i wynikające działania.

Wymyśl porozumienia o różnej sile- zwielokrotnić liczbę możliwych porozumień dzięki myśleniu o słabszych wersjach porozumienia. Jeżeli brak porozumienia, starć się dojść tego w czym się nie zgadzają obie strony.

Zmień skalę proponowanego porozumienia- podziel problem na mniejsze części, wtedy może będzie lepiej go stopniowo rozwiązać.

Co jest źle?	Co można zrobić?
krok II - analiza - dokonać diagnozy problemu, - podział symptomów na kategorie, - zasugerowanie przyczyny, - czego brakuje? - zastanowienie - określenie barier na drodze do rozwiązania problemu ⇒	krok III - podejście - jakie są możliwe strategie czy recepty? - jakie są teoretyczne lekarstwa? - opracowanie ogólnych pomysłów tego co można zrobić. ⇓	T E O R I A
krok I - problem ⇑ - co jest źle? - jakie są symptomy? - co przeszkadza w porównaniu z preferowaną sytuacją?	krok IV - pomysły działania - co można by zrobić? - jakie konkretne kroki można podjąć aby dać sobie radę z problemem? ⇐	R E A L I A

• spójrz oczyma różnych ekspertów,

• wymyśl porozumienia o różnej sile (słabsze i silniejsze wersje porozumienia jeżeli nie można porozumieć się co do meritum to można porozumieć się w sprawach proceduralnych.

• zmień skalę proponowanego porozumienia (podzielenie problemu na mniejsze).

• Poszukaj wspólnych korzyści.

Identyfikacja wspólnych problemów, kwestie wspólnych interesów:

• wspólne interesy w każdych negocjacjach są utajone,

• wspólne interesy stanowią szansę a nie dar boży,

• wspólne interesy powodują, że negocjacje są łatwiejsze i prowadzone w lepszej atmosferze.

Łączenie różnych interesów:

• jakieś różnice interesów? (których warto poszukać),

• różnice przekonań? (np. bezstronny arbiter, który rozstrzygnie spór),

• różnice w ocenie wartości czasu? (teraźniejszość - przyszłość),

• różnice w przewidywaniach?

• różnice w skłonności do unikania ryzyka?

Pytaj o ich preferencje, poszukuj kwestii, które ciebie kosztują niewiele a mają dużą wartość dla nich i vice versa.

• Ułatw im podjęcie decyzji.

• w czyjej skórze? (jeżeli postawisz się w sytuacji drugiej strony to poznasz problemy i dowiesz się jakie decyzje mogą je rozwiązać.

• jaka decyzja? (szkicowanie kilku możliwych porozumień),

• streszczenie nie wystarcza (w jakim stopniu oni mogą być krytykowani jeżeli zaakceptują porozumienie).

7. BATNA w negocjacjach.

(Best Alternative To Negotiated Agreement)

Zwracamy uwagę na istotną rolę BATNA. Jej rola polega na wcześniejszym opracowaniu przez negocjatora pewnego ”wzorca”, jako oczekiwanego rezultatu negocjacji w celu porównania z nim spodziewanych efektów bieżących rozmów. Jeśli efekty rzeczywistych negocjacji mogą być lepsze niż BATNA, wówczas należy dokończyć negocjacje na uzyskanych warunkach, jeśli natomiast okaże się, iż kontrahent proponuje zawarcie umowy na warunkach gorszych aniżeli nasza BATNA, wówczas należy od negocjacji odstąpić i zacząć realizować ”rozwiązanie alternatywne”.

BATNA jako ”wzorzec” nie oznacza, że jest to wcześniej ustalona przez nas granica wszelkich ustępstw, ale pozwala nam stwierdzić, jak dalece propozycje strony drugiej pasują do realistycznie opracowanych alternatywnych rozwiązań, z których możemy jako negocjatorzy ewentualnie skorzystać. Im bardziej atrakcyjne jest alternatywne rozwiązanie, tym większą siłą negocjacyjną dysponujemy i tym mniej uległymi jesteśmy wobec wysuwanych żądań strony drugiej. I odwrotnie: im mniej różnych rozwiązań alternatywnych posiadamy oraz im mniej korzystne są z naszego punktu widzenia, tym mniejsza jest nasza siła negocjacyjna.

BATNA - jest najprostszą alternatywą, najlepszym sposobem działania, satysfakcjonującym interesy negocjatora bez porozumienia z drugą stroną.

BATNA, to system działający w interesie każdej osoby, która na swój użytek taki system opracowała. Nie pozwala na pochopne akceptowanie niekorzystnych warunków, jak również chroni przed odmową akceptacji warunków, których przyjęcie leży w interesie negocjatora.

BATNA jest nie tylko ”wzorcem”, do którego można porównać planowany efekt prowadzonych negocjacji, ale również wymusza przygotowanie zawczasu alternatywnych dróg osiągnięcia celu, dla którego negocjacje zostają podjęte z konkretnym partnerem. Owo poszukiwanie rozwiązań już samo w sobie wzmacnia pozycję negocjatora, wzbogaca go w dodatkowe argumenty przetargowe, chroni przed sytuacją rzucenia wszystkiego ”na jedną kartę” i doprowadzenia do zawarcia kontraktu za wszelką cenę - co nie byloby zapewne korzystne dla negocjatora.

Najlepsza z alternatyw negocjowanego porozumienia.

To dokładne przemyślenie tego, co możemy zrobić, jeśli negocjacje nie doprowadzą do korzystnego rozwiązania. Mając BATNĘ dokładnie wiemy, kiedy należy zerwać negocjacje - wtedy, gdy alternatywne rozwiązanie jest korzystniejsze niż negocjowane porozumienie. Jeśli nie mamy swojej BATNA to podczas negocjacji:

• możemy zbyt optymistycznie oceniać własne alternatywy,

• możemy zbyt mocno zaangażować się w osiągnięcie porozumienia,

• możemy z niechęcią odnosić się do różnorodnych opcji negocjowanego porozumienia.

Podczas negocjacji BATNA polega na:

• porównywaniu propozycji drugiej strony z naszymi alternatywami,

• przemyśleniu BATNA drugiej strony,

gotowości zerwania rozmów, jeśli BATNA okaże się atrakcyjniejsza, niż korzyści z negocjacji.

Cele:

1.ochrona przed zawarciem porozumienia, które powinieneś odrzucić

- koszty stosowania dolnej linii- negocjatorzy starają się unikać wyników z góry określających najgorszy z możliwych wyników- dolną linię. Dolna linia to najwyższa cena jaką jesteśmy skłonni zapłacić. Jeżeli sprzedajemy to dolna linia jest najniższą ofertą jaką możemy zaakceptować. Ustalona wcześniej dolna linia może uchronić przed podjęciem decyzji, której później można żałować. Wcześniej ustalona decyzja, nic nie wpłynie na obniżenie czy podwyższenie dolnej linii. Przyjęcie dolnej linii może ochronić przed akceptacją niekorzystnego porozumienia.

- poznaj swoją BATNA- negocjujemy ponieważ chcemy osiągnąć korzystniejszy rezultat niż ten jaki byśmy otrzymali bez negocjacji. Najlepsza alternatywa porozumienia to podstawowe kryterium, chroni przed akceptacją warunków nie korzystnych dla nas i przed odmową akceptacji. Poznanie swojej BATNA to uniknięcie strat.

- niebezpieczeństwo nieznajomości BATNA- jeżeli nie uda się osiągnąć porozumienia to musimy wybrać jedną możliwość. Należy mieć odpowiedź na pytani co zrobię, jeżeli nie uda mi się dojść do porozumienia. Psychologiczne widzenie wszystkich alternatyw jednocześnie(jeśli przegrasz musisz wybrać jedną z nich, a nie sumę), zbyt duży optymizm przyczyną cierpień, za duży pesymizm(do osiągnięcia porozumienia).

-przygotuj bezpiecznik- zanim zaakceptujesz porozumienie gorsze niż bezpiecznik, powinieneś się zastanowić i przeanalizować sytuację. Bezpiecznik daje pole manewru.

2.pomoc w wykorzystaniu wszystkich zasobów jakie posiadasz, aby porozumienie zaspokajało twoje interesy na tyle dobrze, na ile jest to możliwe

- im lepsza BATNA, tym większa siła- relatywna siła negocjacyjna stron zależy przede wszystkim od tego, na ile atrakcyjne jest dla każdej z nich nieosiągnięcie porozumienia. BATNA - SIŁA NEGOCJACJI. Siła negocjatora zależy w większym stopniu od tego jak dobra jest jego BATNA, a w mniejszym - od tego, czy jest on większy, silniejszy, starszy, czy też może bogatszy od drugiej strony. Warto więc wykorzystać zarówno wiedzę, czas, pieniądze, ludzi, powiązania, aby określić najlepsze z rozwiązań niezależnie od akceptacji strony drugiej. Należy pamiętać, że im łatwiej i chętniej możemy od negocjacji odstąpić, tym większą mamy możliwość wpływu na ich rezultat. Przygotowanie BATNA daje możliwość określenia nie tylko minimalnie akceptowanego porozumienia, ale również powoduje podniesieni tego minimum. Przygotowanie BATNA jest więc najefektywniejszym sposobem działania w obliczu silniejszego negocjatora. Dobra alternatywa - stanowi dźwignię w negocjacjach. BATNA ma zastosowanie w negocjacjach każdego typu.

- opracuj swoją BATNA- opracowanie możliwości działania, przygotowanie alternatywy. Opracowanie tych alternatyw wg zadań:

1.określenie wszystkich możliwych do wymyślenia działań, jakie możesz podjąć jeżeli

porozumienie nie zostanie osiągnięte,

2.udoskonalenie pomysłów i przekształcanie najlepszych z nich w realne możliwości,

3.wybór najlepszej możliwości.

Teraz znamy już swoją BATNA i mamy większe możliwości na negocjowanie porozumienia. Wiesz co robić jeżeli negocjacje nie dochodzą do porozumienia. Celowość ujawnienia drugiej strony BATNA zależy od oceny sposobu ich myślenia. Jeżeli twoja BATNA jest atrakcyjna i jest inny klient to musisz zrobić tak, aby druga strona dowiedziała się o tym. Samemu trzeba ocenić czy alternatywa jest mocna czy słaba.

Atrakcyjne rozwiązania alternatywne nie znajdują się na ogół w zasięgu ręki; należy ich wytrwale i starannie poszukiwać; sprawdzać ich realność; przygotowywać do ewentualnego wykorzystania. Opracowanie BATNA wymaga przeprowadzenia trzech oddzielnych operacji:

1. Sporządzenia listy wszystkich możliwych działań, których negocjator nie mógłby wykluczyć, gdyby nie doszło do zawarcia porozumienia.

2. Rozwinięcie i udoskonalenie w praktyczny sposób tych kilku koncepcji działań, które wydają się najbardziej realne.

Wybrania - na czas przejściowy (tymczasowy) tej opcji, która w danych warunkach wydaje się najlepsza

- zastanów się nad BATNA drugiej strony- zastanowienie się nad alternatywami porozumienia drugiej strony, im więcej o nich wiemy tym lepiej dla nas w prowadzeniu negocjacji. BATNA STRONY PRZECIWNEJ. Znajomość BATNA drugiej strony może być również ważna, jak znajomość własnej. Im więcej wiemy na temat możliwości przeciwników, tym lepiej jesteśmy przygotowani do rozmów. Znajomość ich alternatyw daje nam świadomość wyzwania - przed jakim stoimy, możemy świadomie ocenić, czego oczekiwać od negocjacji i wreszcie stworzyć porozumienie lepsze niż ich najlepsza alternatywa. Wszystko to pomaga uniknąć błędu polegającego na niedoszacowaniu lub przeszacowaniu ich alternatywy. Jeżeli natomiast obie strony mają atrakcyjną BATNA, najlepszym wynikiem negocjacji, dla obu stron może być nie osiągnięcie porozumienia. W takich przypadkach udane negocjacje polegają na polubownym i efektywnym odkryciu, że najlepszym sposobem realizacji interesów obu stron jest zwrócenie się w innym kierunku bez podejmowania wysiłków w celu osiągnięcia porozumienia.

Tak więc BATNA jest odpowiedzią na pytanie ”Co zrobię, jeśli nie dojdzie do

porozumienia ?”. Im więcej znajdziemy odpowiedzi na tak postawione pytanie, tym więcej posiadamy kryteriów oceny propozycji, tym większa jest nasza elastyczność i siła w poszukiwaniu rozwiązań.

8. Źródła siły w negocjacjach.

1.Dobra BATNA- przy założeniu, że druga strona wierzy w twoje argumenty i, że twoje argumenty są dobre. Jeżeli do porozumienia nie dojdzie, należy się zastanowić jakie będzie najlepsze rozwiązanie. Podstawowym sposobem zwiększenia siły negocjacyjnej są polepszenie własnej alternatywy i doprowadzenie do tego, aby druga strona oceniła swoją alternatywę jako mniej korzystną.

2.Ludzie.

3.Interesy- lepsze zrozumienie interesów drugiej strony, pozwala na lepsze zaspokojenie ich żądań.

4.Możliwości/ rozwiązania- dobrze przeprowadzona burza mózgów zwiększa twoje możliwości wpływu na innych.

5.Obiektywne kryteria- przy pomocy obiektywnych kryteriów należy przedstawić ofertę.

6.Siła zobowiązań-

-jasno określ co zrobisz- oferta musi być jasna, mieć przyzwoite warunki, atrakcyjna. Im bardziej konkretna jest twoja propozycja tym bardziej jest wiarygodna i przekonująca.

-zastanów się nad zobowiązaniem czego nie zrobisz- oferując produkt lepszy od ich produktu oraz przekonując ich, że nie możesz nic więcej zaoferować i nie zaoferujesz więcej. W ten sposób składasz ofertę, ale uniemożliwiasz jej zmianę.

-jasno określ co chcesz, aby oni zrobili- rzeczowo i konkretnie poinformuj czego oczekujesz od nich.

7.Dobre stosunki między negocjatorami- jeżeli obie strony rozumieją się nawzajem, poznały swoje interesy i problemy, ludzie traktują siebie z szacunkiem. Im lepsze są stosunki między obiema stronami tym silniejszy jest każdy z was i jeden może wpłynąć na drugiego. 8.Komunikowanie się- staranne przekazywanie, słuchanie drugiej strony, staranie się postawić w ich sytuacji, zrozumienie ich. Przekaz powinien być jasny i jednoznaczny.

9.Potencjalna siła w pełni wykorzystana- bierz pod uwagę wszystkie źródła siły i stosuj się do nich. Negocjuj tak, aby uszanować wzajemne stosunki, zrozumieć siebie nawzajem, pozostawić szanse na wymianę informacji, dojść do obiektywnego porozumienia dla obu stron. Wierz w to co mówisz i robisz.

9. Techniki negocjacyjne.

1. Sztuka ustępowania

• Nie starać się ustępować pierwszy

• Należy ustępować niewiele

• Ustępstwa powinny być stopniowo malejące

• Nie ustępujemy krakowskim targiem (pół na pół)

• Duże ustępstwa rodzą tendencje roszczeniowe

• Mówić o korzyściach płynących z twoich ustępstw

• Niebezpieczne są ustępstwa na końcu negocjacji

• Wyznaczyć sobie „dolną linię” lecz mieć świadomość że nie może się ona stać naszym ograniczeniem wyobraźni

• Nie gódź się od razu na wszystko-Pierwsza propozycję odrzucamy gdyż, z reguły jest ona zbyt wygórowana i partner przygotowany jest na ustępstwa. Po drugie nasza akceptacja dla pierwszej oferty traktowana jest jako nasza słabość.

• Małe ustępstwa prowokują do wzajemności, duże nakręcają mechanizmy roszczeniowe

2. Gra na zwłokę

3. Zabójczego pytania

Gdy jesteś przekonany że drugiej stronie bardzo zależy na porozumieniu: „ Czy to jest ostateczna oferta?”. Możemy wtedy usłyszeć „nie”, pozwala to wymusić jeszcze jedno ustępstwo. Jest jednak bardzo niebezpieczna bo można usłyszeć „tak”. Wtedy już tylko może ustępować pytający. Pytanie o rozstrzygnięcie. Zalecane jest odpowiadać pytaniem na pytanie. Jak się bronić?- odp. pytaniami na pytania, nie wolno odp. wymijająco Np. no nie wiem.

4. Rzut na taśmę

Gdy druga strona jest bliska akceptacji twoich warunków , dorzucasz jeszcze jedno ustępstwo uzależniając je od natychmiastowego zakończenia i podpisania umowy Np. dealer samochodów po długich negocjacjach cenę auta mówi: „dam panu 2 przeglądy gratis i podpisujemy”. Klient musi zdecydować czy kupuje czy nie. Dla klienta to ustępstwo wyrażane bo koszt przeglądu to około kilkaset zł, a dla dealera to kilka godzin pracy mechanika. Rzut na taśmę kończy negocjacje, odwołuje się do dodatkowej korzyści (a nie do gróźb) w zamian za zawarcie umowy. Porozumienie musi być rzeczywiście tuż tuż.

5. Ostatnie życzenie- odwrotność rzutu na taśmę

6. Przełamywanie oporów- groźba i obietnica

GROŹBA jest wielokrotnie wynikiem zaburzonego poczucia bezpieczeństwa. Postawa perswazyjno - manipulacyjna to groźba planowana jako strategia.

ARGUMENTY ZA - ludzie są bardziej motywowani groźbą niż nagrodą

• skoro racja jest po naszej stronie nie powinniśmy ustępować, lecz stosować groźbę, która jest zgodna z poczuciem sprawiedliwości

• ten kto wykorzystuje groźby jest silniejszy

• można zrezygnować z groźby

ARGUMENTY PRZECIW: Godzi w mądre porozumienie // Psuje kontakty między stronami negocjującymi // Może być odebrana jako forma strategii twardej // Strategia groźby może spowodować, że druga strona będzie szukała trzeciego wyjścia (gra na zwłokę, szukanie innych możliwości, stosowanie uników) // Reakcją na groźbę jest kontr groźba, która może doprowadzić do konfrontacji // Zdezorientowanie strony, impas, zawieszenia dalszych negocjacji (dysonans w komunikacji) // Spirala namiętności - oni obrali taką metodę z arsenału możliwości, ja też tak postąpię. // Stan groźby zawieszonej - już nie groźba jako taka, dosłowna, lecz możliwość wybrania lub działania

• Tworząc prowokację do wykonania planu nie stosuj groźby

• Groźbę można stosować po argumentacji a następnie perswazji (groźba leży na granicy perswazji)

• Stosuj zobiektywizowany scenariusz, co mogłoby się stać gdyby strona nie przyjęła twojej wersji rozwiązań. (Ważne jest, aby pamiętać o formie bezosobowej).

• Z prośby eufemistycznej nie w wprost, jest się łatwiej wycofać niż z groźby wprost

• Najlepiej jest używać formy bezokolicznikowej: “Konkurencja nas połknie”, “Straciliśmy zaufanie”

• Budowanie groźby, skomplikowanej powoduje, że odbierana jest jako groźba nie determinowana przez nas tylko przez czynniki zewnętrzne jak gospodarka, rynek lokalny, zagraniczny, notowania giełdowe, kursy walut itp.

• Racjonalizuj groźby - strona grożąca dystansuje się wobec groźby i powoduje, że to nie ona jest motorem napędzającym tok przyczynowo - skutkowy (pokazywanie zmiennych wynikających z scenariusza ekonomiczno - gospodarczego)

• Nie należy używać następujących zwrotów: NIGDY, ZAWSZE , WIELOKROTNIE, NIEWĄTPLIWIE, Partykuły NIE gdyż źle się koduje

• Uwiarygodnij groźbę (Np.: manifestacja siły - czołgi na ulicach, parada wojskowa, itp.)

7. Optyka z Brooklynu- możliwość wycofania się, postawa balansu.

8. Dobry/zły facet

Negocjatorzy dzielą pomiędzy siebie role - jeden twardziel skłonny do żadnych kompromisów, drugi spokojny, ugodowy, który troszczy się o innych. Celem tej taktyki jest wywarcie wrażenia, że dla drugiej strony znacznie lepiej jest szybko się dogadać z dobrym policjantem. Mechanizm kontrastu. „Czy nie warto zrobić…..,niż …..”

Z jednej strony występuje dwóch negocjatorów z których: pierwszy rozpoczyna negocjacje stawiając wygórowane żądania, tworząc nieprzychylną stresującą sytuację (czasami obrażając drugą stronę) a drugi negocjator przejmuje inicjatywę, zachowując się bardzo grzecznie stosuje technikę małych ustępstw - pozornie korzystną dla obu stron. W rzeczywistości jest ona korzystna jedynie dla strony "dobrego i złego faceta".

9. Antytezy

Chcąc aby przeciwnik przyjął naszą tezę, wypowiadamy jednocześnie antytezę pozostawiając mu wybór między nimi. Antytezę przedstawiamy bardzo krytycznie, tak aby nasza teza wydała się od razu sensowniejsza. ( Np. przeciwnik mówi, że ojca trzeba zawsze słuchać, zadajemy więc pytanie czy rodzicom trzeba być we wszystkim posłusznym czy nieposłusznym. )

10. Techniki mediacyjne.

Procedura jednego tekstu

Jeżeli w przypadku negocjacji pozycyjnych nie uda się zmienić tego procesu w rozwiązanie oparte na meritum sporu, to należy zaangażować osobę trzecią - mediatora. W mediacjach osoba trzecia może oddzielić ludzi od problemów i skierować dyskusję na interesy i możliwości. Ponad to mediator często może zasugerować jakąś neutralną bazę rozstrzygnięcia sporu. Trzecia strona może także oddzielić poszukiwanie rozwiązań od podejmowania decyzji, ograniczyć liczbę decyzji niezbędnych do osiągnięcia porozumienia i pomóc stroną zrozumieć, co otrzymają kiedy podejmą decyzję. Nikt nie musi rezygnować ze swojego stanowiska, interesy dwóch stron są godzone, rozstrzygane. Gra przesuwa się daleko od negocjacji pozycyjnych, uproszczone jest poszukiwanie rozwiązań i wspólnego rozwiązywania decyzji. Procedura jednego tekstu jest ogromną pomocą w negocjacjach dwustronnych i wielo stronnych z udziałem mediatora Np. 150 państw nie może konstruktywnie dyskutować nad różnymi propozycjami, potrzebują sposobu uproszczenia procesu podejmowania decyzji.

Zaakceptowana przez obie strony. Mediator przedstawia swoją bazę informacji obu grupom oddzielnie, pyta czego oczekują obie grupy. Odosobnienie mediatora w celu zredagowania projektu porozumienia. Obie grupy otrzymują poprawki i korekty. Mediator organizuje spotkanie wszystkich stron i ustalają porozumienie i warunki.

Metoda sokratyczna

Polega na zadawaniu wielu obszernych pytań w celu uzyskania odpowiedzi przeciwnika co potrzebne nam jest do udowodnienia prawdziwości własnego twierdzenia. Własne argumenty przedstawiamy szybko aby przeciwnik nie mógł dokładnie śledzić toku rozumowania i przeoczył ewentualne błędy oraz braki we wnioskowaniu.

Jest to strategia zadawania pytań zamkniętych. Pytania ukierunkowane na cel. Stosowana erystycznie lub manipulacyjnie.

Metoda zdechłej ryby

Niedochowanie lojalności. Istotą jest to, że zostaje zawarte gentleman agrement.

Dla dzieci wszystkie budynki wydają się ogromne. Gdy jednak z czasem dorastamy, okazuje się, że niektóre z nich są po prostu małe…Dlaczego? Bo oceny dokonujemy przez porównanie do wielkości samych siebie. Podobny mechanizm możemy wykorzystać w negocjacjach. Polega na wysunięciu w początkowej fazie negocjacji wygórowanego żądania, ale które nie ma dla nas znaczenia, a przeciwko któremu nasz oponent będzie reagować jak na zapach zdechłej ryby. Ponieważ tak naprawdę nie zależy nam na spełnieniu tego żądania, to w przypadku kiedy druga strona intensywnie na nie zareaguje, oferujemy odstępne od naszego żądania, ale za cenę odpowiednich ustępstw. Np. sprzedając samochód i chcąc uzyskać ustępstwo cenowe, kładziemy “zdechłą rybę” w postaci żądania przemalowania karoserii. Gdy sprzedający protestuje, rezygnujemy z żądania, ale pod warunkiem obniżenia ceny.

Jak radzić sobie z tą techniką?

• Dorzucenie własnej “zdechłej ryby”, którą oferujemy by się wycofać, jeśli druga strona zrobi to samo.

• Akceptacja żądania, ale za cenę odpowiedniego ustępstwa. Np. ktoś domaga się przemalowania samochodu można powiedzieć: “w porządku, jeśli pokryje Pan wszystkie związane z nim koszty”.

11. Magia dolnej linii w negocjacjach.

DOLNA LINIA-z góry określony najgorszy z możliwych wyników Np. coś kupujesz, dolna linia to najwyższa cena jaką jesteś skłonny zapłacić.

Zalety: ułatwia nie poddanie się presji i pokusie chwili, może ochronić przed zawarciem niekorzystnego nieporozumienia.

Wady: ogranicza wyobraźnię oraz możliwość wykorzystania w praktyce tego czego uczy nas nauka o negocjacji, możesz nie przygotować się i nie przyjąć rozwiązania, które mogło być tego warte.

12. Impas i sposoby wychodzenie z impasu.

IMPAS W NEGOCJACJACH

• Może być wywołany celowo (test na granice ustępstw)

• Może być to autentyczny koniec negocjacji. Wówczas należy znaleźć nowe wyjście.

• Może być spowodowany nowym partnerem jednej ze stron

SKUTKIEM IMPASU - może być bezterminowe, chwilowe, stałe zerwanie rozmów.

Okresowe podsumowanie organizacyjne to analiza tego, do czego doszliśmy, co nas czeka, czego nie mamy? , co nas łączy? , co nas dzieli?

Jest to test na granice ustępstw drugiej strony, autentyczności sytuacji.

1.pójdzie w stronę destrukcji,

2.nowe pomysły

Impas stwarza możliwości przeglądu różnych stanowisk i punktów widzenia.

Zawieszenie impasu - okresowe podsumowania sytuacyjne.

Zmiany personalne - na danym poziomie można zrobić zmiany personalne delegacji. Przed tym należy poinformować partnerów o posunięciu.

Zespół roboczy - oceniają to, co zostało osiągnięte. Zespół roboczy oceania to co jest jeszcze do zrobienia. Do konkretnego zadania służy zespół zadaniowy.

Możliwe jest powołanie trzeciej strony konfliktu, którą jest MEDIATOR. Musi być on respektowany przez obie strony. Może to być instytucja lub osoba fizyczna.

Przy dużej ilości problemów do wynegocjowania można powołać specjalną komisje, która wysunie najważniejsze problemy do wynegocjowania z już istniejących, oraz te, które mają największe szanse bycia wynegocjowanymi.

W razie impasu rozmowy należy przerwać i podjąć działania w celu przełamania impasu. Może to być spotkanie w mniejszym gronie, konsultacje z innymi osobami lub spotkanie towarzyskie.

Impas w negocjacjach - co robić ? Jest wiele metod przełamywania impasu w rozmowach handlowych. Po pierwsze można wyliczyć korzyści jakie strony uzyskają po dojściu do porozumienia, lub wyliczyć straty jakie strony poniosą gdy koniec rozmów będzie niepomyślny. Po drugie można podsumować dotychczasowe ustalenia i osiągnięty postęp w rozmowach. Jednocześnie można zaproponować jakieś dodatkowe, raczej symboliczne ustępstwo. Po trzecie można ustalić listę problemów spornych, w wypadku poważniejszych rozmów należy stworzyć zespół roboczy do ich rozwiązania. Po czwarte można spróbować poczynić pewne ustalenia w drodze kontaktów nieoficjalnych, np. w czasie obiadu. Dodatkowe elementy możliwe tu do zastosowania to zmiana miejsca rozmów, zaproszenie dodatkowych osób z jednej, lub drugiej strony, lub niezależnych ekspertów, nawiązanie do dobrych stosunków w przeszłości lub korzystnych relacji w przyszłości.
Powolne tempo rozmów, spadek dynamiki negocjacji - co wtedy ? Jeśli nie wiemy co powiedzieć, a druga strona też milczy, istnieje kilka sposobów podtrzymania rozmowy.

-Po pierwsze zawsze można, pod pretekstem wyjaśnienia kwestii szczegółowych, dokonać podsumowania dotychczasowych ustaleń.

-Po drugie można wyjaśnić po raz kolejny swój punkt widzenia lub omówić swoje propozycje.

-Po trzecie można skomplementować zachowanie, lub postawę drugiej strony, jak również podziękować za ustępstwa, lub inne elementy oferty.

-Po czwarte można przejść do tematów neutralnych, lub opowiedzieć anegdotę. Jeśli nie mamy innych pomysłów zawsze można pomilczeć, co zmusi drugą stronę do mówienia. W ostateczności zawsze można zaproponować przerwę.
Kłamać czy nie kłamać ? Może być jednak uczciwym ? Co robić gdy odkryjemy, że ktoś nas próbuje oszukać ? Jest to kwestia wybitnie etyczna, co do siebie sami musimy sobie na to pytanie odpowiedzieć. Co do innych, to niektórzy twierdzą, iż biznes nie ma nic wspólnego z moralnością, więc wszyscy kradną i oszukują. Drudzy twierdzą, że należy być uczciwym bo tak jest sprawiedliwie i zgodnie z prawem. Niezależnie od poglądów ważne są dwie rzeczy. Pierwsza to to, że obustronna uczciwość jest istotnym elementem wiarygodności na przyszłość, i to wiarygodności w ogóle.

Druga to problem, co zrobić, gdy ktoś nas usiłuje oszukiwać. Tak naprawdę trzeba mu o tym powiedzieć, niekoniecznie wprost, chyba, że sami zaczynamy grać w tę grę.
Techniki negocjacyjne wykorzystywane są przez ludzi w różnych obszarach życia. W pracy techniki negocjacyjne wykorzystywane są w bezpośrednich rozmowach. W prawie wszystkich przypadkach podczas negocjacji trzeba mieć na uwadze relacje ze stroną przeciwną.

13. Analiza wszystkich przykładów z podręcznika Fishera, Urygo, Pattona.

14. Podstępne techniki negocjacyjne i sposoby radzenia sobie z nimi.

• Podstępne

- rozmyślne oszustwo

- fałszywe fakty

- nie jasny mandat (nie chcą pokazać że pójdą na ustępstwa)

- wątpliwe intencje

- niepełne odkrycie się nie jest oszustwem

- wojna psychologiczna

- sytuacje stresujące

- ataki personalne

- procedura dobry - zły facet

- groźby

- taktyki presji pozycyjnej

- ostrzeżenia

- przekłamanie

- gra na zmęczenie partnera

- zwlekanie w negocjacjach

- tendencyjne nagłaśnianie w mediach

- wycofywanie się z umów dżentelmeńskich

• Obrona

- odmowa negocjacji

- radykalne żądania

- żądania (ustępować w jednym, podwyższ drugie, lub wraca do innych)

- taktyka zamykania się (twardo trzymać się meritum)

- bezstronny partner

- wykalkulowane opóźnienie

- „zgadzasz się albo nie”

- ustalić reżimowe procedury negocjacyjne (spisanie procedur)

- obnażenie taktyki partnera - mówić o tym

15. Perswazja - środki perswazyjne w negocjacjach (wg. Podręcznika „ W teatrze prezentacji”).

ŚRODKI PERSWAZYJNE

• Pytania - „jaka zasada leży u podstaw twoich działań” - jest to pytanie o kryteria, przyczyny i o potrzeby. Zawsze zadawaj pytania, nigdy nie oceniaj a nie opiniuj.

• Pytania zamknięte - są to pytania obliczone na „TAK” lub „NIE”. Formułuj pytania na „TAK” które są odpowiedzią na przeczące postawy drugiej strony.

• Pytania otwarte

• Pytania retoryczne

PERSFAZJA- dyskusja w dobrej wierze, mamy dobre intencje, spawy do których przekonujemy są uczciwe, zgodne z naszym sumieniem, gdy przedstawiamy argumenty, wysłuchujemy argumentów partnera, prowadzimy z nim dialog.

1. odwołujemy się do: wolności, tolerancji, miłości, demokracji, tradycji, wiary, strachu przed utratą zdrowia, życia, majątku, urody, władzy, miłości, szacunku, przyjaźni.

2. odwołujemy się do interesów

3. odwołujemy się do odnoszenia sukcesów

4. odwołujemy się do wspólnych wyzwań, wspólnego rozwiązywania problemów

5. odwołujemy się do władzy

stosujemy pytania, które pozwalają nawiązać kontakt emocjonalny, tworzą dramaturgią tego kontaktu, chronią przed konfrontacją, wyzwalają w słuchaczu wolę współdziałania i twórczego dialogu, sprzyjają powstawaniu więzi między retorem a słuchaczami. Istnieją pytania inspirujące, prowokujące, retoryczne

SIŁA PERSFAZJI - drzemie w intelekcie i emocjach mówcy, powinien w sobie ją wyzwolić. Odbiorca potępi to co retor potępia, przyjmie to co zaleca. Retor będzie mógł przewodzić, rzucać tłumy na kolana, stwarzany jest prestiż (wpływ, autorytet ), zaufanie.

16. Między perswazją a manipulacją - identyfikacja sytuacji w ataku i w obronie.

Manipulacja

 Manipulacje traktujemy jako elementarne narzędzia pracy, które powinny być znane wszystkim, którzy pragną skutecznie oddziaływać, a także diagnozować manipulacje i bronić się przed ich nadmiernym wpływem. 

 Każdy z nas wykorzystuje wypracowane przez siebie taktyki oddziaływania. Ci, którzy negują własną manipulację, nie potrafią w pełni wykorzystywać tego narzędzia komunikacji. 

Nie wystarczy jedynie umieć zdiagnozować manipulację. Trzeba jeszcze wiedzieć jak się przed nią obronić.

 Manipulacja jest formą zamierzonego i intencjonalnego wywierania wpływu na osobę lub grupę w taki sposób, by realizowała działania zaspakajające potrzeby manipulatora. Manipulować można treścią i sposobem przekazywanych informacji.

Podstawowe prawa manipulacji:

ZASADA KONTRASTU- wpływa w sposób istotny na nasze wrażenia, ocenę danej sytuacji, czy faktów. Wartościowanie zjawisk zależy od tła, na jakim zostanie nam ono zaprezentowane. Np. uczeń który odpowiada wraz ze słabiej radzącymi sobie kolegami ma większe szanse na uzyskanie oceny bardzo dobrej, niż w przypadku gdy obok niego znajdują się prymusi. W sklepach właściciele celowo zawyżą ceny. Potem urządzą wielka przecenę „minus 90%”,aby pokazać wam jak „tanio” możecie uzyskać dany produkt w obecnej chwili.

AUTORYTETY- oceniamy trafność wypowiedz sugerując się nie argumentacją danej osoby, ale chociażby tytułem naukowym, pojawia się wtedy reagowanie niekontrolowane. Przejmujemy wszystkie dostarczone nam informacje bezkrytycznie, nie poddając ich działaniu filtru własnego myślenia. Mechanizm ulegania autorytetom chętnie wykorzystują twórcy reklam, ubierając aktorów w uniformy charakterystyczne dla lekarzy, co sugerują potencjalnemu widzowi właściwe wykształcenie i znajomość tematu.

REGUŁA WZAJEMNOŚCI- polega ona na wymianie uprzejmości. Człowiek czuje wewnętrzną presje do odwdzięczenia się za wykonaną przysługę, za tą nieproszoną również. To rodzaj nacisku psychicznej, która działa na nas od wewnątrz. Metodę tę świetnie wykorzystywała jakiś czas temu sekta o nazwie Hare Kriszna, wręczając przechodnią kwiatka, za co w zamian dostawali spory datek. Warto też napomknąć o tej regule w odniesieniu do ustępstw. Wyobraźcie sobie, że wasze nastoletnie dziecko chce wrócić do domu o godzinie 23:00. Jeżeli będzie bardzo przebiegłe to zacznie licytację od 2:00. Stopniowo, idąc na kompromis, wzajemne ustępstwa wspólnie uzgodnicie optymalna porę, oczywiście będzie nią wspomniana 23:00. Pewnie większość z was otrzymała przynajmniej raz darmowy katalog, czy próbkę, w przeważającej liczbie przypadków taki drobiazg wystarczy, aby człowiek czuł się zobligowany do poczynienia zakupu chociażby jednego produktu.

KONSEKWECJA- większość z nas pragnie uchodzić za ludzi rozsądnych, stabilnych, upartych, dotrzymujących obietnic, mających własne zdanie. Lubimy tworzyć wizerunek własnej osoby, co czasami zmusza nas do podejmowania decyzji, które niekoniecznie przynoszą nam satysfakcje. Często akwizytorzy próbują uzyskać jak najwięcej informacji od swojego potencjalnego klienta, aby ustalić, w jaki sposób chce on być odbierany przez społeczeństwo. Następnie wytworzy sytuacje, w której ofiara będzie miała możliwość być konsekwentna i udowodnić Np. swój stopień zainteresowanie literaturą kupując klasyczne dzieło.

Taktyki manipulacji:

1. przygotowanie do zmiany myślenia przez zwiększona sugestywność i "zmiękczanie", zwłaszcza przez hipnotyczne lub inne techniki zwiększające sugestywność, jak: "ćwiczenie" odbierania przekazów słownych lub video na większą skalę, nadmierne ścisłe powtarzanie zwykłych zajęć, ograniczanie snu, ograniczanie żywienia

2. przez użycie nagród i kar usiłowanie uzyskania wpływu na społeczne otoczenie osoby, jej czas, możliwości uzyskania wsparcia; promocja izolacji społecznej, ograniczenie kontaktu z rodzina i przyjaciółmi jako osobami nie podzielającymi postaw grupy; popieranie zależności od grupy (ekonomicznej i innej)

3. zakaz informacji i opinii nie popierających grupy; istnieją zasady co do tego, o czym można mówić z osobami z zewnątrz; komunikacja jest mocno kontrolowana; zwykle tworzy się język wewnątrzgrupowy

4. częste i intensywne próby spowodowania, by osoba przewartościowała negatywnie główne aspekty poczucia siebie i dawnego prowadzenia się; próby nakierowują się na "podkopanie" podstawowej świadomości, poczucia rzeczywistości, wizji świata, sterowania emocjami, i mechanizmów obronnych, jak i na uzyskanie przeinterpretowania historii swojego życia, i przyjęcia nowej wersji przyczynowości

5. intensywne i częste próby "podkopania" zaufania osoby do siebie, i swojego osądu, tworzące poczucie bezsilności

6. użycie nie fizycznych kar, jak częste poniżanie, utrata przywilejów, izolacja społeczna, zmiany statusu społecznego, budzenie poczucia winy i lęku, oraz manipulacja i inne techniki, aby wytworzyć silne pobudzenie negatywnych emocji

7. pewne groźby psychologiczne są używane lub obecne: że rezygnacja z przyjęcia aprobowanej postawy, wierzenia lub konsekwentnego zachowania spowoduje poważna karę lub okropne skutki (na przykład chorobę, również psychiczną, brak środków do życia, rozwód...)

Manipulacja poprzez:

• Sposoby modulowania tonacji i rytmu w wypowiedzi

• Zasada współwystępowania trzech elementów operowania: głosem (rytm, tonacja, siła)

• Wykorzystanie głosu jako elementu wywierania wpływu

• Zmiany rytmu, tonacji i siły głosu w trakcie wypowiedzi

Perswazja

W celu wpływania na kształtowanie i zmianę postaw odbiorcy, a w ostatecznym efekcie jego działań stosuje się komunikację perswazyjną. Słowo perswazja (łac. persuasion) to "przekonywanie z przytoczeniem argumentów popierających słuszność zdania, natomiast perswadować (łac. persuadeo) to tłumaczyć co komu, przekonywać kogo o czym, używać perswazji." Ph. Zimbardo formułuje definicję perswazji jako "systematyczne próby wpłynięcia na myśl, uczucia i działania na inne osoby za pomocą przekazywanych argumentów."

Głównym zadaniem oddziaływań perswazyjnych jest więc umiejętne kształtowanie pozytywnych postaw ludzi w stosunku do produktów lub usług i wpłynięcie na ich zakup. Takie oddziaływanie jest konieczne, ponieważ ludzie mają w zwyczaju utrzymywać stałość i wewnętrzną zgodność swoich postaw i działań. Skuteczna perswazja przeważnie narusza tę wzajemną zgodność doprowadzając do asymilacji nowych informacji i przystosowania się starych struktur.

Komunikat perswazyjny jest kierowany do odpowiedniego segmentu na rynku, czyli do konsumentów uprzednio wyselekcjonowanych z uwagi na różne cechy grupy docelowej. Istotne jest, w projektowaniu komunikatu perswazyjnego, sprzężenie zwrotne, które informuje nadawcę o tym czy komunikat został odebrany przez odbiorcę, do którego jest on adresowany.

17. Przygotowanie do negocjacji.

Jeśli 1 strona rozmów nie jest przygotowana do to ta 2 zyska więcej. Jeżeli żadna ze stron nie jest przygotowana negocjacje kończą się marnym porozumieniem uwzględniającym tylko niektóre kwestie. Przygotowanie do negocjacji jest procesem obejmującym kilka najważniejszych elementów:

• Analizę interesów własnych i drugiej strony

• Analizę alternatyw (co zrobisz jeśli negocjacje nie zakończą się porozumieniem)

• Zdefiniowanie kwestii negocjacyjnych

• Opracowanie obiektywnych kryteriów oceny dla każdej omówionej kwestii

• Przygotowanie propozycji rozwiązania problemu, w tym oferty wstępnej składanej 2 stronie

• Jaką rolę chcesz zagrać?

• Jak powinny wyglądać stosunki z 2 stroną po zakończeniu negocjacji

• Stosunki z 2 strona po zakończeniu negocjacji

• Sprawy techniczne (gdzie masz negocjować, ile czasu, czyjej pomocy będziesz potrzebować, jakie środki masz do dyspozycji)

• Hierarchia interesów (wypisanie z głowy listy wszystkich celów a następnie uszeregowanie ich od najbardziej do najmniej istotnych, nadanie poszczególnym celom wag)

KN = Kj + umiejętność zachowania pozawerbalnego

KN - Komunikacja negocjacyjna

Kj - Kompetencja językowa

CEL I OCENA

Przed przystąpieniem do jakiegokolwiek działania, należy określić cel jaki sobie stawiamy lub inaczej mówiąc określić zamiary, jakie mamy względem tego przedsięwzięcia. Należy więc odpowiedzieć sobie na pozornie proste pytanie: ,,po co przystępujemy do tych działań?". Ogólnie rzecz ujmując cel definiujemy jako pożądany stan rzeczy. jaki zamierzamy osiągnąć. W negocjacjach tym pożądanym stanem rzeczy może być, zawarcie porozumienia
tj. doprowadzenie do zgody, zawarcie transakcji a więc sprzedaż lub kupno określonych towarów bądź usług, osiągnięcie pewnych korzyści np. zysku. Warto pamiętać o tym, iż cele powinny być określone, mierzalne, uzgodnione, możliwe do osiągnięcia i sprecyzowane w czasie. Określone a więc konkretne, mierzalne a więc wymierne. Uzgodnione, a więc zaakceptowane przez wszystkich potencjalnie zainteresowanych. Możliwe do realizacji, po to aby można je było osiągnąć. Sprecyzowanie w czasie jest potrzebne do stwierdzenia stopnia zawansowania realizacji, oraz możliwości powiedzenia czy coś się udało zrealizować czy też nie. Czasami niektórzy usiłują realizować w trakcie negocjacji cele osobiste, zdefiniowane patologicznie Np. pognębienie, zniszczenie przeciwnika, lub po prostu osiągnięcie poczucia wygranej. Ale w tym wypadku to już nie będą twórcze negocjacje.
Przed rozpoczęciem negocjacji należy również ustalić zasady i metody oceny uzyskanych
w trakcie rozmów rezultatów. Istotne jest ustalenie tego jak i według jakich kryteriów będą oceniane wyniki, oraz postępowanie negocjatorów. Równie ważne jest ustalenie kto będzie dokonywał oceny.

POZNANIE DRUGIEJ STRONY

Przygotowując się do negocjacji powinniśmy wiele miejsca poświęcić na poznanie drugiej strony, czyli tego z kim będziemy negocjować. Rozpoznanie to dotyczy wielu aspektów /elementów, czynników/.
Po pierwsze powinniśmy zgromadzić informacje o naszym kontrahencie w sensie instytucjonalnym. Należy zgromadzić informacje dotyczące problematyki organizacyjnej firmy, struktury, powiązań kapitałowych, personalnych, organizacyjnych. Informacje te można zdobyć poczynając od materiałów reklamowych klienta, a na korzystaniu
z wywiadowni gospodarczych kończąc.
W przypadku kiedy przygotowujemy się do kolejnych negocjacji ze znanym już sobie partnerem dobrze jest sięgnąć do rejestru dotychczasowej współpracy, sprawdzić
co było naszą, a co ich mocną stroną, a do czego klient może mieć zastrzeżenia.
Drugim elementem, na który należy zwrócić uwagę są Ludzie, z którymi będziemy negocjować. Trzeba bowiem pamiętać, że w każdych negocjacjach partnerem jest nie instytucja, ale żywy człowiek. Ma on co prawda za zadanie reprezentować interesy swojej firmy, ale przede wszystkim jest sobą, z własnymi upodobaniami, słabościami i mocnymi stronami. Dlatego też gromadząc informacje o partnerze nie wystarczy dowiedzieć się jak się nazywa /prawidłowo wypowiedziane nazwisko - to bardzo czuły punkt każdego człowieka !/ i jaki jest jego status w firmie ; właściciel, osoba na stanowisku kierowniczym czy szeregowy pracownik. Przydatne są również informacje „pozazawodowe” o kliencie ; jego charakter, cechy osobowe, zainteresowania, sposób myślenia, czy postrzegania problemów. W zależności od tego co nasz rozmówca uważa za istotne, - czy przywiązuje większą wagę do norm i przepisów, czy do wyliczeń
i dowodów matematycznych, czy może bardziej sobie ceni związek przyczynowo skutkowy między poszczególnymi elementami - taka powinna być nasza argumentacja. Nie bez znaczenia są również zainteresowania naszego rozmówcy.
Jeżeli wiemy na przykład, że jest wiernym kibicem koszykówki, a nie lubi boksu, powinniśmy zapoznać się z ostatnimi wynikami meczów koszykówki, a tematu boksu unikać, a przynajmniej starać się nie chwalić tej dyscypliny sportu. Wydawałoby się, że jest to sprawa mało istotna, ale okazuje się, że wspólne zainteresowania zbliżają: bardziej lubimy tych, którzy są w jakiś sposób do nas podobni, Np. lubią to co my lubimy.
Następny element, który powinniśmy uwzględnić to otoczenie, czy jak to niektórzy określają sytuacja ogólna. Jeżeli negocjujemy z partnerem zagranicznym powinniśmy zgromadzić informacje dotyczące sytuacji gospodarczej i finansowej kraju partnera. Dobrze jest się zapoznać z przepisami dotyczącymi regulacji współpracy gospodarczej
z zagranicą oraz warunków tej współpracy. Nie bez znaczenia jest również specyfika kulturowa danego kraju, a co z tym się wiąże sposób postrzegania i prowadzenia negocjacji. Wiadomo, że na przykład Amerykanie nie lubią tracić czasu na wstępne rozmowy. Cenią sobie natomiast rzetelność, konkrety i punktualność. Inaczej natomiast Brazylijczycy, którzy robią interesy na bazie „przyjaźni”. Dlatego też negocjacje z nimi poprzedzone są długimi rozmowami wstępnymi, właśnie owym „zaprzyjaźnianiem”. Próba pominięcia tego etapu będzie uznane za duży nietakt, a w skrajnym przypadku może nawet nie dojść do właściwych rozmów.
Ponadto gromadząc informacje dotyczące otoczenia nie można pominąć własnej konkurencji. Jeśli coś sprzedajemy należy sprawdzić czy nasz partner nie może tego towaru kupić gdzie indziej. Jeżeli tak, to na jakich warunkach /jakość, cena, terminy dostaw, warunki płatności, itp./, co jest mocną, a co słabą stroną tamtej oferty.
I wreszcie ostatnia, chyba najtrudniejsza sprawa związana z rozpoznaniem partnera, poznanie jego oczekiwań. Jest to próba zastanowienia się na czym drugiej stronie może najbardziej zależeć, co jest dla niech najistotniejsze, jakie są ich faktyczne potrzeby. Jest próba spojrzenia na problem oczami partnera. Jeżeli uda się prawidłowo ocenić faktyczne potrzeby partnera, pozwoli to na lepsze przygotowanie oferty i przebiegu negocjacji.

ALTERNATYWY

Kolejnym elementem przygotowania się do negocjacji jest rozpatrzenie i analiza wszelkich możliwych alternatyw istniejących dla tej konkretnej sytuacji. Po pierwsze w układzie globalnym, co nam dają lub co nam mogą dać kontakty, porozumienie, kontrakt
z poszczególnymi partnerami. Która z tych możliwości jest najciekawsza, najkorzystniejsza, ewentualnie co będzie jeżeli do rozmów lub do kontraktu z żadnym z potencjalnych partnerów nie dojdzie. Co to dla nas oznacza i co możemy lub będziemy musieli w takiej sytuacji zrobić. Jakie są inne alternatywy, drogi, możliwości czy też sposoby postępowania. Po drugie, w układzie bezpośrednim, dla mnie i potencjalnego partnera, jakie mamy alternatywne możliwości do wyboru. Co to dla nas oznacza, kiedy nie dojdziemy do porozumienia.

PRZESTRZEŃ NEGOCJACYJNA

Następna kwestia to próba określenia przestrzeni negocjacyjnej, inaczej zwanej polem negocjacji. Pojęciem tym określamy odległość między dwoma skrajnymi opcjami stron. Przykładowo ktoś daje ogłoszenie w gazecie, że sprzeda samochód i podaje cenę 12 tysięcy zł, druga osoba czyta je dzwoni, ale oferuje początkowo 8 tysięcy. W tym wypadku negocjacje będą się toczyć na polu pomiędzy 8 a 12, tutaj sprawa potoczy się dość prosto. Wyobraźmy sobie inny przypadek, pracodawca płacił dotychczasowemu pracownikowi na stanowisku A 900 zł, pracownik ten zwolnił się. Pan Nowak, który chce objąć tę posadę, w swojej starej firmie zarabiał dotychczas 300 zł. Pracodawca będzie chciał zaproponować nowemu pracownikowi trochę mniej niż staremu, pan w nowej pracy chciałby zarobić trochę więcej niż w starej. Będziemy tutaj mieli tak zwaną szeroką przestrzeń negocjacyjną. Znacznie trudniej będzie w sytuacji gdy pracodawca oferuje początkowo 500 zł, a ewentualnie zgodzi się na 550 zł, natomiast potencjalny pracownik chce zarabiać 600 zł, a ewentualnie zgodzi się na 550 zł. Wtedy mówimy o wąskiej przestrzeni negocjacyjnej. Zupełnie źle będzie wtedy gdy pojawi się ujemna przestrzeń negocjacyjna, będzie to taka sytuacja kiedy pracodawca oferuje maksymalnie 500 zł, natomiast potencjalny pracownik chce otrzymać minimum 600 zł. Wtedy nie mają wielkich szans na dojście do porozumienia.

SCENARIUSZE

Kolejny krok to opracowanie i analiza scenariuszy rozmów - negocjacji z konkretnym partnerem. Z reguły najpierw opracowuje się dwa skrajne, najbardziej optymistyczny i najbardziej pesymistyczny. W miarę chęci, możliwości i posiadanego czasu można pokusić się o kilka średnich. W trakcie opracowywania tych scenariuszy, celem ułatwienia sobie pracy, warto posługiwać się typowym kwestionariuszem lub schematem. Podstawowe scenariusze powinny zawierać przede wszystkim informacje dotyczące : propozycji oferty wyjściowej, punkty oporu (minimalne warunki powodzenia ), pułap maksymalny ( co się da osiągnąć ). Nie trzeba chyba wyjaśniać, że dane co do naszej strony są faktyczne, zaś co do drugiej opierać się będą na danych szacunkowych. Ponadto w scenariuszu warto uwzględnić słabe
i silne strony każdej ze stron, jak również koszty i zyski stron w wypadku realizacji poszczególnych wariantów.

KALKULACJA WARTOŚCI

Postrzeganie wartości tych samych przedmiotów lub rzeczy przez różne osoby nie musi być takie same. Przykładowo rzecz biorąc ktoś ma murowaną stodołę obok domu, której nie użytkuje, bo nie prowadzi działalności rolniczej, tym samym obiekt ten nie przedstawia dla niego większej wartości. Jednocześnie corocznie ponosi on wydatki związane z opłaceniem podatku od nieruchomości. Tymczasem jego sąsiad prowadzący hurtownię, musi wynajmować pomieszczenia magazynowe w budynku odległym o 5 km, płacąc 500 zł miesięcznie. Tym samym owa stodoła sąsiada, może przedstawiać dla niego dużą wartość. Na tym przykładzie widzimy, że ustępstwa lub oferty jednej ze stron nie muszą być postrzegane przez obie strony jako równie kosztowne lub zyskowne. Niezależnie od tego, należy pamiętać, iż każda ze stron niezależnie od drugiej dokonuje własnej kalkulacji strat i zysków z osiągniętego porozumienia lub zawartego kontraktu. Często pojawia się oczekiwanie aby obustronne korzyści były równe, bo wtedy jest “ sprawiedliwie “. Zupełnie zaś patologiczne jest zastanawianie się ile to “ zarobił “ mój partner, należy się bowiem martwić tylko o to, ile my sami zarobiliśmy.

ARGUMENTY

Przed przystąpieniem do negocjacji powinniśmy sformułować listę argumentów przy pomocy których będziemy starali się przekonać partnera do naszej ofert. Argumenty jakich używamy w negocjacjach / i nie tylko w negocjacjach/ można podzielić na dwie grupy:

• racjonalne - odwołujące się do rozumu, poparte dowodami,

• emocjonalne - odwołujące się do woli i uczucia.

W każdej rozmowie występują zarówno, jedne jak i drugie, natomiast to, które z nich dominują zależy od naszego rozmówcy i dyskutowanego tematu. Wydaje się, że w negocjacjach więcej miejsca powinniśmy poświęcić Argumentom racjonalnym. Mają one to do siebie, że dzięki temu, iż długo się je buduje /często, aby przekonać drugą stronę posługujemy się wyliczeniami, statystykami, czy przepisami/, równie długo pozostają w pamięci. Poza tym kontrahent powinien być „na zimno” przekonany o słuszności swego wyboru. Jeżeli podjąłby decyzję pod wpływem impulsu, istnieje bardzo duże prawdopodobieństwo, że przy pierwszej nadarzającej się okazji wycofa się z nierozsądnie podjętego zobowiązania. Argumenty jakich będziemy używać powinny być rzeczowe, konkretne, podkreślające silne strony naszej oferty. Przygotowując owe argumenty należy pamiętać również o tym, do kogo one będą kierowane. Nie bez powodu gromadziliśmy informacje o ludziach, z którymi będziemy prowadzić rozmowy. Argumenty jakimi będziemy się posługiwać powinny być dostosowane do stylu / sposobu negocjowania drugiej strony, podkreślać to, co dla partnera jest ważne. I jeszcze jedna bardzo ważna rzecz : stosując argumenty starajmy się tak je formułować, aby pokazać partnerowi jakie osiągnie korzyści z proponowanego przez nas rozwiązania (o tym, że my je osiągniemy nie musimy go przekonywać).

ZESPÓŁ

Często jest tak, że ze względu na problem nie możemy negocjować w pojedynkę, ale musimy stworzyć/zbudować zespół.

18. Scenariusze negocjacyjne.

19. Bariery kulturowe w negocjacjach.

AMERYKANIE

• są postrzegani jako negocjatorzy szybcy i konsekwentni

• dla Amerykanina najważniejsze jest podpisanie kontraktu

• dlatego skłonni są popełniać błędy

• przyjeżdżają z prawnikami

• nie lubią renegocjować

• silnie werbalizują swoje cele i interesy

• są pewni siebie w negocjacjach

• ich oferty Np. cenowe są niedalekie od propozycji na którą przystają

• nie tolerują braku odpowiedzi, zwlekania

• bardzo cenią perswazję, merytoryczne przygotowanie, wysłuchują argumentów.

SZWEDZI

• bardzo rzeczowi, dokładni

• przyjeżdżają w grupach

• oczekują dobrego przygotowania merytorycznego

• są sztywni w sytuacjach negocjacyjnych

• natychmiast zmierzają do meritum

• skupiają się na meritum sprawy

• nie znoszą konfliktów i robią wszystko żeby do tego nie dopuścić

• mają duże poczucie wartości słowa

• „NIE” nie jest ostateczne - można dalej negocjować

• wstępna umowa jest akceptowana a później jest umowa pisemna (spisanie kontraktu)

NIEMCY

• rzeczowi i mają bardzo dobrze zorganizowane negocjacje

• dobre przygotowanie dokumentacyjne

• nie tolerują nie terminowości (mogą nakładać duże kary)

• nie dążą do maksymalizacji zysku za wszelką cenę

• prezentują sztywny styl negocjacji

• pewność w negocjacjach (wiąże się poczuciem dobrej jakości ich towarów i ofert)

• są powściągliwi w ekspresji

• akceptują stronę nieformalną negocjacji (przyjęcia spotkania towarzyskie)

FRANCUZI

• nie ma rozdzielenia między sytuacjami negocjacyjnymi a nie negocjacyjnymi

• u Francuzów negocjacje to spektakl (nie jest to rozmowa tylko o interesach)

• są nastawieni żeby robić biznes właśnie z tobą

• rozwinięty „body language” - duża ekspresja

• cenią znajomość swojej kultury Np. kuchni

• bogata etykieta (kryje dobre przygotowanie do negocjacji)

• często targują się o cenę (sprawia im to przyjemność)

ANGLICY

• kompetentni negocjatorzy

• rygoryzm etykiet i organizacja czasu (czas na herbatkę)

• część negocjacyjna i część towarzyska to dwie oddzielne części

• cenią sobie grę „fairplay”, uczciwość

• bardzo dokładnie sprawdzają kontrahenta

• powściągliwa mowa ciała

• cenią rozmowy na ich kulturowe tematy (kochają sport)

• nie tolerują agresywnego zachowania partnera

JAPOŃCZYCY

• w zachowaniu wiele grzeczności

• bardzo poważnie postrzegają partnera

• chętnie wymieniają prezenty i gadżety

• celebrują część kurtuazyjną

• nigdy się nie śpieszą

• kontrakt u nich jest początkiem długotrwałej i dobrej współpracy

• japończyk będzie Cię dowarościwywał

• sprawdzaj pełnomocnictwa japońskich negocjatorów

• sprawdzają partnera

• jeżeli japończyk mówi że sprawa jest trudna to oznacza że jest niemożliwa do zrealizowania

• nie ma jednoznacznej odmowy

• nie lubią sformalizowanych kontraktów - co rodzi niebezpieczeństwo renegocjacji

ARABOWIE

• polityka otwartych drzwi, gościnność

• pamiętaj o poszanowaniu ich religii i kultury

• są bardzo dobrze wykształceni (często uczelnie europejskie)

• żaden gest araba nie jest dziełem przypadku

CHIŃCZYCY

• ogromny szacunek i kult statusu i hierarchii (muszą wiedzieć na jakim jesteś stanowisku)

• centralistyczny system zarządzania

• obowiązuje forma „Pan” i tytuł

• lubią mieć do czynienia ze snobami i z najlepszymi firmami

• zależy im na dobrej współpracy ale ulegają magii tytułów (i im bardziej znana firma tym lepszy partner dla nich)

• mówią cicho, nie patrzą w oczy i nie oczekują tego

• najwięksi manipulatorzy sytuacji

• czepiają się szczegółów (gra na zwłokę - muszą powiadomić o wszystkim centralę)

• sprawdzić pełnomocnictwa

• grają na zmęczenie partnera (bankiety do późna)

• nie przyjęte jest pokazywanie podeszew butów

• działają w klimacie wspólnego interesu i dają czasami do zrozumienia że burzymy tą atmosferę

• akcentuj że negocjujemy z zyskiem dla strony chińskiej

• nie lubią sformalizowanych kontraktów

• jeśli podpiszą kontrakt to ma on wiążącą moc

• wyolbrzymiają partnera „tu wy macie doświadczenie”

• skłonności do „dożywotnich” renegocjacji - nawet w błahych sprawach

LATYNOSI

• czas jest pojęciem płynnym (rygoryzacja czasu jest źle widziana)

• sprawy biznesowe mieszają się z poza biznesowymi

• długi czas rozmów wstępnych

• przewodniczy u nich osoba która ma wysoki status

• budują wolę do współpracy

• kontrakt nie jest do końca zobowiązujący - jest wyrazem dobrej woli

• ogromne poczucie honoru - wymagają słowności, polegają na partnerze ale honor „tylko w gębie”

• nie chcą być postrzegani źle w sprawach poza biznesowych

• nie rozmawiają o biznesie w czasie lunchu

• bardzo szybko informują i odpowiadają

• należy schlebiać im w temacie ich etyki

WŁOSI

• dystans interpersonalny jest bardzo mały (chodzi o odległość)

• duża ekspresja - sympatyczne stosunki

• niesłowni - w sensie wywiązywania się z obietnic

• pracują w dużych zespołach

• są pomysłowi (często szaleni) - są kreatywni

• nie obrażają się za rygoryzm

STANDARDY ZACHOWAŃ NACJI

Amerykanie: szybcy negocjatorzy “contract is contract”/ wprowadzają klauzule prawne/

kontrakty podejmowane w towarzystwie prawników / prowadzą negocjacje w stylu twardym /postawą demonstrują, iż warto z nimi prowadzi negocjacje/ pierwsza propozycja będzie niedaleko odbiegać od końcowej / otwarci na perswazje (argumenty) /szybkość prowadzonych przez nich negocjacji powoduje dyskomfort (amerykanie nie lubią czekać na odpowiedź) / duża ekspresja wypowiedzi - brak powściągliwości w body language; powoduje to wrażenie akceptacji, co w rzeczywistości jest zgubne /można rozmawiać o interesach przy posiłkach

Anglicy: dialog negocjacyjny zrytualizowany, bardzo dobrze przygotowany / nie jest w dobrym tonie rozmowa o interesach podczas posiłków (5 o'ckoc, coffe break, itp. łącznie z obiadem, kolacją); można wówczas z nimi rozmawiać na temat najnowszych plotek o dworze królewskim, koligacje - pop muzyka + dwór królewski itd./ fer play - negocjacje pojmowane jako proces prowadzony w dobrej wierze, dlatego szanują partnera / dobrze sprawdzają partnera / powściągliwość w body - language / nie tolerują targowania się ani żadnych zachowań ekspansywnych, roszczeniowych, nakręcania spirali agresji, i innych zachowań konfrontacyjnych /są: punktualni, dokładni, kompetentni, wiarygodni, ustosunkowani do procedur, w rytuale mają święte przestrzeganie przerwy, prawnych aspektów./negocjują wolno, lecz precyzyjnie

Francuzi: najtrudniejsi w negocjacjach / negocjują bardzo ekspresyjnie, pragną zaimponować audytorium sztuką komunikacji / należy dużo słuchać, mało mówić / są snobami, lubią swój kraj - będą cenić swój produkt / demonstrują swoją znajomość kultury i wymagają tego od partnerów / ekspresyjny body language / długie etapu proceduralne

Niemcy: wszystko zaplanowane / rzetelni i bardzo dobrze przygotowani / niechętnie przyjmują ryzyko, aby maksymalizować zysk, gdyż ważniejsza jest dla nich systematyczność, stałość niż jednorazowy kontrakt przynoszący jednorazowy zysk./ powściągliwy body language (wyprostowana sylwetka) / zwracają uwagę na dyplomatyczne zachowania / gesty - mocny uścisk dłoni /

Skandynawowie: (Ze szczególnym uwzględnieniem Szwedów i Norwegów (Szwedzi - błękitnoocy japończycy)) rzeczowi, dokładni, bardzo dobrze przygotowani / pracują w grupach / rzetelność słowa mówionego - słowo mówione ma taką samą wartość, co słowo pisane / słowo = umowa wiążąca / podczas zwątpienia strony TAK - wyraża wyrażone słownie ma wartość obligującą, NIE - prowokacja do renegocjacji / po słowie TAK następują czynności takie jak: powstanie i uściśnięcie dłoni, później następuje spisanie ówcześnie zawartej umowy / powściągliwy body language / ukierunkowanie się do porozumiewania się /

Chińczycy: dobrze manipulują ludźmi / dobry system zarządzania / silne poczucie statusu / drążą kanały do najwyższych stanowisk / bardzo szeroko pojmowany rytuał prenegocjacji - pomaga to na bardzo dobre poznanie przeciwnika / ściśle określone role w grupach; UWAGA! Osoba, którą postrzegamy jako lidera może wcale nim nie być / często rozmawiają z pozycji słabszego, aby otworzyć partnera / znakomite zdolności obserwacyjne / potrafią aranżować scenę prowokując pewien zbiór zachowań (dzieje się to tylko w całej grupie - nie działają w pojedynkę) / zachować dystans interpersonalny - nie patrzeć w oczy (takie zachowanie jest zarezerwowane dla intymnego otoczenia) / nie siadaj tak, aby zelówki były en face do Chińczyka / postawa nie może być bezpośrednio zwrócona do nich / akcentuj, że twoja oferta przyniesie ogólne korzyści, z w szczególności im / są grzeczni, odznaczają się dużą skromnością, pokorą, co jest często ich bronią / najpierw należy negocjować ogół a później szczegóły / przykładają wagę do tego, aby po zawarciu kontraktu, utrzymywać współpracę /

Japończycy: sterują, kontrolują, emocje, które ukierunkowują ku czemuś bądź przeciw czemuś /są zrygoryzowani emocjonalnie / ukierunkowani są na współprace po zawarciu kontraktu, jeśli jest on interesujący dla nich /negocjacje są silnie zrytualizowane :

(1.WSTĘP i PREZENTACJA - wymiana wizytówek, luźna rozmowa ukierunkowana na poznanie partnera (nie wykluczając wywiadu na temat strony przeciwnej), wiąże się to ze stałą obserwacją zachowań partnerów (tzw. etap kurtuazyjny)

2.ETAP NEGOCJACJI i PRZEDSTAWIENIA RACJI - twarde negocjacje

3. ETAP PERSWAZJI - otwarcie na perswazje w sposób manipulacyjny; walka, kto okaże się silniejszy, bardziej cierpliwy)/ Nie znoszą konfrontacji, zachowań konfliktowych/ jeśli negocjacje nie idą po ich myśli - grają na zwłokę. Wówczas TAK - nie jest zobowiązujące; NIE - raczej nie usłyszysz zamiast tego powiedzą: “Sytuacja jest trudna...”, Tzn. wysyłają sygnały, iż pertraktacje nie zmierzają w odpowiednim dla nich kierunku/ nie lubią wysoko sformalizowanych kontraktów/ kontrakty mogą być traktowane nie jako pewnik, ale forma pozwalająca do renegocjacji/ warto się im dokładnie przypatrywać, gdyż pewne ich ruchy mogą być widoczne np.: przec sunięcie wazonika z lewo na prawo/ stosują dźwięki para lingwistyczne np.: ssanie - jako wyraz niezadowolenia/ nie stosuj pytań zamkniętych TAK czy NIE/ stosuj pytania otwarte/

Latynosi: nie konkretni, gadatliwi/ nie należy tworzyć presji wokół nich/ potrzebują długiego czasu d negocjacji/ obcy musi dać się poznać/ ważną rolę odgrywa status, jaki zajmujesz w firmie,/ dokument kontraktu nie musi być wiążący wyznają zasadę, iż jest to forma dobrej woli stron/ ogromne poczucie honoru, które nie ma nic wspólnego z rzetelnością słowa/ nie należy rozmawiać o interesach przy posiłkach/ są niesłowni/ lubią mówić - trzeba być dobrym słuchaczem

Arabowie: duża gościnność, prowadzą politykę otwartych drzwi/wymagają od rozmówcy znajomości ich kultury/ są uprzejmi, ich zachowanie jest ukierunkowane na unikanie konfliktów / są przygotowani do negocjacji, trzymają się procedur prawnych /w negocjacjach nie liczą na żywioł, są zawsze dobrze przygotowani na każdą ewentualność / nie należy sądzić, że są niewykształconymi dzikusami, gdyż posiadają wysoką znajomość innych kultur i zachowań oraz posiadają dużą wiedzę

Różnice kulturowe w procesie negocjacyjnym

Brak wiedzy o odmiennościach kulturowych i zwyczajach zagranicznego partnera negocjacji, może być poważną barierą w zawieraniu międzynarodowych transakcji, a nawet doprowadzić do zerwania rozmów. W polskiej szkole umiejętności negocjowania nie są jeszcze dobrze znane i doceniane. U nas nie wykształciły się jeszcze standardy zachowań negocjacyjnych, dlatego warto nich mówić i pisać.
Główną przyczyną niepowodzeń w negocjacjach jest brak porozumienia między stronami. Negocjatorzy porozumiewają się za pomocą słów i działań. Ryzyko braku porozumienia istnieje w każdym rodzaju negocjacji a szczególnie w negocjacjach międzynarodowych. Na przebieg negocjacji z cudzoziemcami wpływa wiele czynników. Kwestią najbardziej znaczącą jest nieznajomość obcej kultury, która może rodzić wiele nieprzewidzianych trudności np. producent polskich krówek (cukierków mlecznych), chcą wyeksportować wyrób do Indii zmienił opakowanie z krówką (w obawie o naruszenie przekonań religijnych) na opakowanie z rysunkiem meczetu, popełniając jeszcze większe świętokradztwo. Nawet znajomość koloru ma istotne znaczenie przy wchodzeniu na obce rynki np. sprzedaż pigułek powlekanych na biało na rynku dalekowschodnim jest bezcelowe, ponieważ tan kolor jest tam oznaką śmierci; zaś w krajach muzułmańskich nie wolno używać w handlu koloru zielonego ponieważ jest to kolor "Sztandaru Proroka".
Aby skutecznie porozumiewać się, profesjonalni negocjatorzy muszą w toku negocjacji pamiętać stale o trzech rzeczach jednocześnie: o własnych słowach i działaniach, o tym, jakie znaczenie przypisuje im partner, oraz o słowach i działaniach partnera. Negocjator powinien więc przewidzieć ewentualne konsekwencje swych wypowiedzi i działań, zanim słowa zostaną wypowiedziane, a gest uczynione. Kultura obejmuje przekazywane z pokolenia na pokolenie całokształt dorobku danej społeczności, w tym przekonania, wzory postępowania, reguły współżycia. "Tworzy zbiory zasad, koncepcji, kategorii, pojęć przyjętych w określonej zbiorowości i wyznaczających obowiązujące zachowania" (J. W. Salacuso, 1994). Gdy osoby z dwóch różnych kręgów kulturowych spotykają się po raz pierwszy, nie mają wspólnego zasobu informacji, aby właściwe zinterpretować swoje wypowiedzi, działania i intencje. Kultura ma też wpływ na zachowanie przy stole negocjacyjnym. Przedstawiciele Zachodu oczekują szybkiej odpowiedzi, gdy przedstawia swoje stanowisko lub pytanie, natomiast Japończycy zostawiają sobie więcej czasu na udzielenie odpowiedzi. Latynosi mają skłonność do szybkiego reagowania. Arabowie często odrywają się od rokowań. Negocjator musi ocenić, czy jego własne słowa i działania są właściwe, czy druga strona zrozumiała je zgodnie z intencjami i czy oni sami prawidłowo ocenili znaczenie wypowiedzi i zachowanie partnera.
Różnice kulturowe wpływają na formy i treść zawieranego kontraktu. Czasami konieczne jest przeformułowywanie elementów kontraktu, żeby dostosować je do norm kulturowych obu partnerów (w krajach Islamu prawo zabrania pobierania procentu od pożyczek). Ażeby poradzić sobie z różnicami kulturowymi musimy poznać do jakiej grupy kulturowej należy partner negocjacyjny. W świecie istnieje wiele wspólnot kulturowych, a każda ma własne

tendencje i przekonania o stylu prowadzenia negocjacji.
Dobry negocjator zawsze powinien pamiętać o tym, co chce osiągnąć, być przygotowanym do negocjacji i mieć opracowaną strategię postępowania. Zasiadając do stołu negocjacyjnego trzeba mieć świadomość różnic kulturowych i w czasie w rozmów wykorzystać to w taki sposób, by osiągnąć określone korzyści. Poniższa charakterystyka przedstawia style negocjacji różnych rejonów świata.

NEGOCJACJE Z AMERYKANAMI I KANADYJCZYKAMI
Negocjacje z Amerykanami oraz Kanadyjczykami, cechuje zwykle dynamizm, spora doza nieformalności, niecierpliwość i skupianie się na wynikach końcowych. Badania wykazują, że negocjacje przeprowadzane przez Amerykanów trwają zwykle znacznie krócej. Negocjatorzy amerykańscy zwykle mają zanadrzu kilka niespodziewanych chwytów. Wynika to z ich przeświadczenia, że wynegocjować można wszystko oraz, że każdy Amerykanin w życiu codziennym ma możliwość negocjowania (Np. pensji). Cechuje ich słaba znajomość innych kultur i języków obcych. Czasami prowadzi to do negocjacyjnej porażki. Amerykańscy negocjatorzy są pewni siebie i agresywni.. Najlepszą reakcją jest stanowczość, skupienie się na faktach i wyjaśnienie własnych potrzeb. Amerykanie szybko modyfikują swoje stanowisko jeżeli rozumieją położenie drugiej strony. Posiadają ogromny stopień indywidualizmu i mają tendencje do kierowania uwagi na osobę najwyższą rangą. Z drugiej strony ich styl zwracania się po imieniu zmniejsza napięcie podczas negocjacji. Dla nich miarą sukcesu są przede wszystkim wymierne korzyści ekonomiczne, szybki zwrot zainwestowanego kapitału. Punktualność dla Amerykanów jest istotna. Amerykanie niechętnie przystępują do negocjacji, które wymagają dużo czasu. Wychodzą z założenia, że czas to pieniądz i oczekują szybkich decyzji. Wolą zaryzykować porażkę negocjacji, doprowadzić do przyjęcia nie do końca dopracowanego kontraktu, niż stracić bezcenny czas na długotrwałe dochodzenie do kompromisu w każdym szczególe.
ZACHODNIOEUROPEJSKI STYL NEGOCJACJI
Niemiecki styl negocjacji cechuje przede wszystkim porządek i szczegółowe, przygotowanie rozmów, które poprzedza dokładna analiza rynku. Przebieg negocjacji, poszczególne jej etapy, a nawet pojedyncze posunięcia, czy reakcje są wcześniej uzgodnione i szczegółowo zaplanowane. Niemcy zasiadają do rozmów ze ściśle określonym planem oczekiwanych korzyści i możliwych ustępstw. Podczas rozmów Niemcy cenią sobie jasny i bezpośredni sposób komunikowania się, otwartość i szczerość rozmów. Europejczycy są także nakierowani na indywidualizm i punktualność (Niemcy i Szwajcarzy), ale także znacznie bardziej formalni od Amerykanów. Przywiązanie do rytuałów jest umiarkowane. Brytyjczyków i Niemców cechuje duży formalizm. Niemcy są twardymi negocjatorami. Kluczem w negocjacjach z Niemcami jest punktualność, formalność, pedantyczne przygotowanie i skupienie na faktach oraz unikanie marnowania czasu na tematy nieistotne. Niemcy nie lubią zmieniać planów, szczególnie faktów zawartych na piśmie
Francuzi są w negocjacjach bardzo niestabilni. Trudno tak do końca przewidzieć ich zachowanie, bo ich plany mogą ulegać zmianie nawet w ostatniej minucie. Francuzi przywiązują dużą wagę do znajomości "savoir-vivre" rozmówcy, kultury konwersacji. Jeżeli Francuz, przed rozpoczęciem negocjacji, zaprosi nas na 2-3 godzinny obiad, nie powinniśmy traktować tego jako marnowanie czasu, ale jako właściwy Francuzom sposób prowadzenia negocjacji. Warto również zaznaczyć, że Francuzi są bardzo wyczuleni na punkcie swojej kultury, narodowych osiągnięć i pozycji w świecie. Szwedzi, podobnie jak Amerykanie, są negocjatorami, dla których liczy się przede wszystkim chłodna, ekonomiczna kalkulacja. Od Amerykanów, Niemców i Francuzów wyraźnie różni ich jednak fakt, że należą do narodów najbardziej sfeminizowanych. To znajduje przełożenie na styl i sposób prowadzonych przez nich negocjacji. Na przykład menadżerowie ze Szwecji nie wstydzą się przyznać do tego, że korzystają z intuicji. Ponadto nie prowadzą negocjacji w agresywnym, amerykańskim stylu - są raczej skromni, wyważeni i dążą do uzyskania konsensusu.
ROZMOWY Z AMERYKĄ ŁACIŃSKĄ
Latynosów cechuje brak punktualności. Interesuje ich prawie wyłącznie najbliższa przyszłość i dlatego rzadko koncentrują się na planowaniu długofalowym. Status społeczny jest szczególnie ważny, negocjacje z średnim szczeblem kierowniczym mogą okazać się stratą czasu. Latynosi rzadko planują rozmowy i przestrzegają ustalonego harmonogramu. Spontaniczność i improwizacja dominują proces negocjacyjny. Powodzenie negocjacji zależy od stosunków osobistych między przedstawicielami obu stron. Należy pamiętać o wysokim poczuciu godności osobistej. Złamanie obowiązującej etykiety może zakończyć się fiaskiem rozmów. Stosunki osobiste i przyjaźnie są kluczem do sukcesu.
SPECYFIKA BLISKIEGO WSCHODU
Negocjacje z przedstawicielami Bliskiego Wschodu może wydać się chaotycznym, czas nie jest czynnikiem, do którego przywiązuje się nadmierną wagę, terminy nigdy nie są ostateczne. Negocjacje są często przerywane, gospodarze wychodzą i wchodzą do pokoju obrad w dowolnych momentach . Punktualność nie jest szczególnie ważna. Zawarta umowa nie jest nigdy uważana za absolutnie obowiązującą, jest tylko celem, do którego się dąży. Należy unikać włączania do procesu negocjacji kobiet, ponieważ w tym rejonie świata mają one niski status społeczny i nie są traktowane przez partnera poważnie. W przypadku kultur bliskowschodnich wskazane jest dokładne przygotowanie się do rozmów, a nawet skorzystanie z pomocy specjalisty.
STYL ROZMÓW DALEKIEGO WSCHODU
Daleki Wschód jest jednym z najmniej zrozumiałych zakątków świata. Charakteryzuje go duża złożoność kulturowa, religijna i przywiązanie do tradycji. Kluczem do sukcesu negocjacyjnego jest głównie wykazanie się cierpliwością. Odstępstwem są negocjacje z mieszkańcami Hong Kongu i Singapuru, które są zbliżone do zachodnio-europejskich. Kultury azjatyckie są zorientowane na kolektywizm. Na każdym etapie procesu negocjacyjnego jest potrzebna zgoda całej grupy. Ważne jest nie "podkopywanie" autorytetu negocjatora, dla którego wyjście z negocjacji z twarzą jest ważniejsze, niż samo podpisanie umowy. Budowanie związków personalnych ze stroną przeciwną jest równie ważne, co zachowanie nadmiernej wręcz grzeczności.
Odrębną grupą są negocjatorzy japońscy. Odznaczają się oni szczególnym przywiązaniem do tradycji i rytuałów. Przy rozpoczynaniu negocjacji konieczna jest wymiana wizytówek i wspólne spędzanie czasu. Może to doprowadzić do sytuacji, kiedy strony spotykają się przez kilka dni nie podnosząc tematu, dla omówienia którego się spotkali. W trakcie negocjacji japończycy przedkładają krótkie sesje, które traktują jako pole prezentacji wzajemnych pozycji, a nie ustępstw. Po zaprezentowaniu stanowisk strony odrębnie pracują nad nowym stanowiskiem, które są prezentowane na kolejnym spotkaniu. Taka procedura zabiera długo czasu i wymaga cierpliwości. Dodatkowo japończycy lubią podczas negocjacji korzystać z usług pośredników.
Negocjatorzy kultur Wchodu zwykle nie używają słowa "nie", wolą dawać niejasne i wymijające odpowiedzi. Dlatego doświadczony negocjator umiejętnie interpretuje wypowiedzi strony przeciwnej. Do negocjacji z przedstawicielami kultury Wschodu należy przygotować się bardzo dokładnie i starannie. Konieczne jest poznanie kultury drugiej strony lub zatrudnienie konsultanta. Szansę na odniesienie sukcesu ma tylko cierpliwy i taktowny negocjator.
NEGOCJACJE Z ROSJĄ
Odrębnie należy analizować zachowanie w procesie negocjacyjnym przedstawicieli kręgu kultury rosyjskiej. Czego od Rosjan można oczekiwać? Jacy oni naprawdę są? Jak z nimi handlować? Wiele firm stosuje wobec Rosjan postawę zachowawczą, bazując swoje obawy na bieżących wydarzeniach dotyczących niestabilnej sytuacji na rynku wschodnim. W większości przedsiębiorstwa zbierają doświadczenia i działają bardzo ostrożnie, jednak są między nimi takie, które potrafią dostosować się do zaistniałej sytuacji.
Ze względu na bliskość rynku i co za tym idzie częstotliwość kontaktów, polskie firmy mają szczególnie dużo doświadczeń w kontaktach z negocjatorami rosyjskimi. Są tacy negocjatorzy, którzy uważają, że "Polak i Rosjanin - to dwaj bracia". Dlatego w kontaktach ze Wschodem należałoby działać naturalnie, kierując się wyczuciem, które podpowiada "wspólna z Rosjanami słowiańska dusza". Jednym z takich, którzy wiedzieli, jak trzeba robić interesy z Rosjanami jest Aleksander Gudzowaty najbogatszy człowiek w Polsce na liście tygodnika "Wprost" (wartość jego firmy "Bartimpex" szacuje się na ponad miliard złotych).
Gudzowaty znany jest z tego, że potrafi Zręcznie i "po słowiańsku" dogadać się z Rosjanami. Marek Zieleniewski opisuje w wydanej w 1998 roku książce pod tytułem "Piramida Gudzowatego" pierwsze kroki szefa "Bartimpeksu" na rynku rosyjskim w latach 90-tych. Zdobycie kontraktu na sprzedaż 100 tys. ton pszenicy Gudzowaty rozpoczął od zjednania sobie sympatii urzędniczki w moskiewskiej firmie importującej zboże - "Exportchleb". Urzędniczka była tak zafascynowana polskim biznesmenem, że napisała dla niego wiersz. Pomogła Gudzowatemu zaprosić szefów "Exportchleb" na przyjęcie: wynajęta cała sala, stoły bogato zastawione, cygańska kapela. Gdy nastrój zrobił się przyjacielski, Gudzowaty przekonał Rosjan, że dla nic, przy ogromnym imporcie milionów ton zboża rocznie, taki kontrakt to drobiazg, a dla niego - wielka rzecz. Rosjanie dali mu kontrakt na pszenicę. Ten wieczór przyniósł Gudzowatemu pół miliona dolarów zysku.
Całość zainwestował w następne przedsięwzięcie. Postanowił podbić Tłumień - gazowe zagłębie Rosji. Na wystawę w Pałacu Geologa w Tłumieni zawiózł trzema samolotami cztery tony towarów z 90 polskich fabryk. Przywiózł też piosenkarkę Zdzisławę Sośnicką oraz tancerki, które oczarowały syberyjskich górników. Polski festiwal w gazowym zagłębiu trwał miesiąc. Trud się opłacił. Gudzowaty poznał szefów gazowego imperium z Tłumieni, Jamburga i Selechradu i zdobył później następne kontrakty - na pośrednictwo w imporcie gazu do Polski.
Jak widać z tego przykładu, główne miejsce w kontaktach z Rosjanami zajmują stosunki osobiste i związki personalne. Korzeni tego należy szukać w historii: w Rosji od dawna panuje atmosfera nieufności w stosunku do otoczenia. Wcześniej przyczyną tego był system, powodujący, że nie można było ufać nawet członkom rodziny (nawet ściany mają uszy - jak mawiano).W ostatnim czasie do utrzymania się nieufności przyczynie się niepewność sytuacji ekonomicznej, zmuszająca do bardzo ostrożnych działań w stosunku do kontrahenta. Nawet cieszący się największym zaufaniem partner może przy nadarzającej się okazji "zdradzić". Dlatego Rosjanie potrzebują jak najbliższego poznania osoby, z którą zamierzają robić interesy. Aby nawiązać dobry kontakt z Rosjaninem nie wystarczy wyświadczyć drobnej przysługi, która zadowoliłaby Latynosa. Potrzebne są stosunki przyjacielskie a nawet "braterskie". Szybkiemu nawiązywaniu takich stosunków służą tzw. przyjęcia... Należy wykazać się szerokim gestem w robieniu wszelkiego rodzaju prezentów i przyjmowaniu u siebie drugiej strony. Duże wrażenie robi nadal zewnętrzny szyk (duże, ładne i nowoczesne). Być może dlatego po Moskwie jeździ tyle ładnych i drogich samochodów.
Proces negocjacji jest trudną sztuką dochodzenia do kompromisu, który to kompromis prowadzi do optymalizacji wyniku, do ustalenia obustronnych korzyści. Dążenie do maksymalizacji korzyści przez jedną ze stron nic nie daje, bowiem gdy strony nie chcą ustąpić i trwają na wyjściowych pozycjach, dochodzi do szybkiego zerwania negocjacji. Sukces negocjacji polega na tym, aby w toku rozmów prowadzących do uzgodnienia wspólnego stanowiska stron, stworzyć nową jakość, sytuację, wartość, stan, w którym obie strony negocjacji zyskują, pomimo iż muszą wcześniej odstąpić od pewnych swoich żądań i oczekiwań. A zyskują wtedy, gdy rezygnują z tego, co jest dla nich najmniej cenne, ważne. Sztuki negocjacji trudno się nauczyć. Do prowadzenia negocjacji trzeba mieć określone predyspozycje i charakter. Trzeba być człowiekiem silnym psychicznie, otwartym na partnera rozmowy i w każdej sytuacji umieć znaleźć kompromis. Negocjator wcale nie musi być specjalistą w danej branży czy dziedzinie gospodarki. Negocjator musi natomiast umieć nawiązywać kontakt z drugą osobą, bo jego zadanie polega na doprowadzeniu do kompromisu, zbliżeniu stanowisk stron. Amerykanie, Niemcy, czy Francuzi mają określony model negocjacji handlowych, polscy negocjatorzy dopiero wypracowują ten model.

20. Podział kultur w biznesie.

1. kultury protransakcyjne- ukierunkowane na transakcje, są kulturami formalnymi, procedury, niewielkich renegocjacji, obwarowań legislacyjnych, powściągliwości zachowań z wyjątkiem ekspresji amerykańskiej. Kręgi kultur: skandynawskie, amerykańskie, germańskie, australijskie, nowo zelandzkie. Nie są to kultury ceremoniału i obrzędu.

2. kultury propartnerskie- ukierunkowane na partnera, są to kultury ceremoniału, partner musi dać się poznać, kultury elastyczności czasowej, kultury w których nie ma asertywnej odmowy, partner nie ma prawa mówić „nie” bo jest to tracenie twarzy. Kręgi kultur: chińska, japońska, koreańska, arabska, latynoska. Brak kontrastów szczegółowych, poczucie tożsamości kultur.

3. kultury umiarkowanie protransakcyjne- kręgi kultur: romańskie, brytyjskie, Singapur, Hongkong, Europa środkowo- wschodnia. Jest to kultura etykiety.

Najlepiej przygotowane do negocjacji są: Skandynawowie, Germanie, Brytyjczycy.

21. Komunikacja pozawerbalna i jej znaczenie w negocjacjach.

pokazywanie zewnętrznych stron dłoni - próba zdominowania sytuacji

pokazywanie wewnętrznych stron dłoni - uległość partnerowi lub szacunek

utworzona z rąk „wieżyczka” - gest wszechwiedzącego (osoba która przychodzi z rozwiązaniem)

pokazywanie kciuków - próba zdominowania sytuacji (u mężczyzn)

prowadzenie kogoś za przedramię - możesz znaleźć się w obstrzale krytyki

ulatujący dym z papierosa w górę - dobra kondycja, zadowolenie

dym do dołu - frustracja, niezadowolenie

ciało partnera ustawione przodem do rozmówcy - klient jest otwarty i dobrze nastawiony

ciało partnera ustawione bokiem do rozmówcy - to tak jakby spełniał wole tych którzy nie widzą go w towarzystwie (człowiek który źle się czuje w tym towarzystwie)

podparcie głowy z boku z palcem wskazującym uniesionym do góry - człowiek pozytywnie nastawiony do naszego pomysłu

podparcie głowy z boku z palcem wskazującym uniesionym do góry i jednym palcem pod nosem - krytyczny stosunek do nas lub naszego pomysłu

głaskanie podbródka - koncentracja na okoliczność podejmowania decyzji zwykle na „TAK” (nie przerywać wtedy)

zaciśnięte pięści w zawiniętych rękach - hermetyzacji i dystans, krytyczne nastawienie a nawet wrogość

zaplecione palce u rąk - dyskomfort psychiczny partnera, frustracja

pocieranie nosa - mówienie niecałej prawdy (jeśli nic nie mówi to chęć zgłoszenia propozycji) - faceci

palce krążące wokół ust - nieszczerość - kobiety

powiększające się źrenice - korzystny interes dla negocjatora

rozpięte marynarki - otwarta postawa partnera

zapięte marynarki, ręce zaplecione na tułowiu, skrzyżowanie nóg - zamknięcie się partnera - hermetyzacja

pochylenie głowy na bok - zainteresowanie

okulary suwane na koniec nosa - ocena negatywna

przekładanie, wycieranie, zdejmowanie i zakładanie okularów - wygranie na czasie

ściąganie okularów i gryzienie oprawki - chęć uzyskania dodatkowych informacji i czas na namysł.

rzucanie okularami - złość, irytacja

odpalenie papierosa - jak najszybciej załatwmy tą sprawę i przejdźmy do sedna.

szeroko osadzone ręce na stole - może poprzedzać wybuch emocjonalny

ssanie końca długopisu lub dotykanie oparcia krzesła przed usiędnięciem - niezdecydowanie

dłonie zaplecione na tułowiu i zaciśnięte pięści - niepewność, skrępowanie

ręce złożone za plecami, odniesiony podbródek - pewność siebie

pokasływanie, chrząkanie, palenie papierosów - nerwowość (największe napięcie w chwili gaszenia papierosa)

złączone za plecami dłonie i ich zaciskanie - samokontrola

postukiwanie stopą, zabawa np. długopisem, opieranie ręki na czole - znudzenie prowadzeniem rozmów.

pokładanie ręki na piersi - sympatia

NEGOCJACJE A KOMUNIKACJA POZAWERBALNA

Większość działań człowieka wymaga od niego komunikowania się z innymi ludźmi. Od najmłodszych lat, zanim jeszcze posiądziemy umiejętność świadomego używania komunikacji werbalnej, czyli po prostu mówienia, porozumiewamy się z otoczeniem za pomocą języka gestów i mimiki. Nasze najstarsze wspomnienia z dzieciństwa nie dotyczą słów, ale ... zapachów i smaków.

Z badań o skuteczności komunikacji, przeprowadzanych niezależnie od siebie przez wiele ośrodków, wynika, że treść wypowiedzi, a więc to co przekazujemy za pomocą słów tylko w 7% wpływa na wiarygodność i skuteczność komunikacji, w 38% decyduje o tym ton głosu, a aż w 55% istota naszego przekazu zależy od komunikacji pozawerbalnej, czyli tego, jak sprawnie działa nasz „język ciała”.

Gesty

Człowiek za pomocą słów przekazuje informacje przede wszystkim o faktach. Dzięki mowie ciała możemy jednak poznać prawdziwe uczucia i emocje, odczytać sekrety, które ktoś probuje przed nami ukryć. Język niewerbalny to mowa gestu, koloru, zapachu. Można zatem powiedzieć, że to co naprawdę ważne odbieramy zmysłem wzroku, powonienia i dotyku. W przypadku braku spójności między tym co słyszymy, a tym co sygnalizuje nam mowa ciała naszego rozmówcy, zwykle interpretujemy jako prawdziwe sygnały niewerbalne, nawet jeśli sobie tego nieuświadamiamy.

Najczęstsze gesty i ich znaczenie:

• podawanie ręki, gest czyniony przez nas każdego dnia, może mieć decydujące znaczenie, jak odbierają nas inni ludzie: rybka (“zwiędła dłoń” odbierana jest jako brak szacunku dla rozmówcy, słaby charakter, zwątpienie), nakładka (próba dominacji, pokazanie wyższości), ojciec chrzestny (uściśnięcie dłoni rozmówcy obiema rękami - próba zjednania sobie osoby, pokazania jej dominacji “po ojcowsku”), podkładka (pokazanie uległości), podanie końcówki palców (niechęć do bliższego kontaktu, introwertyk), uściśnięcie dłoni (szacunek, partnerstwo, otwartość na kontakty).

• otwarte dłonie, znak otwartości na innych, pewności siebie, dobrych zamiarów (dawniej - pokazanie dłoni jako gest pokojowych zamiarów, bez broni, kamienia itp.) Porownaj - przysięga z otwarą dłonią uniesioną do gory!

• dłonie ściśnięte, bądź schowane np. pod stół (brak pewności siebie, lęk, nieczyste zamiary)

• rozwarte, uniesione ramiona (otwartość, opiekuńczość, mądrość, władza - gest Papieża, polityków)

• splatanie rąk na piersiach przez mężczyzn (tworzenie bariery, niepewność)

• machanie wystawionym do góry palcem wskazujacym (gest forsowania wzbudzający agresję, “patrzcie, jestem lepszy, wiem co mówię”, straszenie)

• nogi schowane pod krzesłem, “nogi w starterach” (niepewność, chęć ucieczki)

Badacz komunikacji pozawerbalnej Desmond Morris powiedział, że “kłamstwa łaskoczą”!!!

• zatykanie ust ręką podczas mówienia (niepewność, zakłopotanie, nieszczere intencje)

• pocieranie: nosa (“coś tu śmierdzi”), powiek (“czy ja dobrze widzę?”), drapanie po szyi, pocieranie ucha (“czy ja dobrze słyszę?”) - gesty wyrażające, że “ktoś tu kłamie”.

Kontakt wzrokowy

Za pomocą wzroku możemy nie tylko widzieć, ale także tworzyć świat wokół siebie. Kontakt wzrokowy jest jedną z najważniejszych funkcji komunikacyjnych - dzięki niemu możemy wyrażać zaangażowanie, uwagę, szacunek, przywiązanie, miłość, ale także karcić, pozbawiać entuzjazmu, pokazać komuś wyższość.

Prawidłowy proces komunikacji powinien przebiegać przy ok. 50 - 60% udziale kontaktu wzrokowego. Unikanie patrzenia sobie w oczy jest bowiem sygnałem lekceważenia, blokady komunikacyjnej, antypatii, czy obojętności. Studenci, którzy utrzymują kontakt wzrokowy ze swymi egzaminatorami zdecydowanie lepiej zdają egzaminy, niż osby które bądź unikają wzroku, bądź spotykają się z takim zachowaniem ze strony wykładowców.

Patrzenie sobie w oczy nie oznacza jednak, że należy wbijać wzrok w same źrenice przeciwnika, nie jest to bowiem ani wskazane, ani też możliwe. Najlepiej zatem patrzeć w trójkąt pomiędzy oczyma, nosem i ustami. Jeżli dodatkowo będziemy od czasu do czasu potakiwać głową na znak zgody, to jest pewne, że nasz rozmówca będzie do nas pozytywnie nasatwiony.

Niestety “przedawkowanie” kontaktu wzrokowego z obcymi osobami również nie jest wskazane. Uporczywe przyglądanie się komuś odbierane jest bowiem jako wrogość i nienawiść. (wojna nerwów samców pawianów - kto pierwszy spuści wzrok) Nie polecam także jawnego spojrzenia “od stóp do głów”, charakterystycznego zwłaszcza dla kobiet - taki wzrok odbierany jest jako oceniający, a nikt nie lubi być ocenianym.

Jeżeli na wszelkie wyżej podane sygnały niewerbalne możemy mieć wpływ, tak zupełnie nie możemy wpłynąć na nasze reakcje źreniczne. To, czy nasze źrenice się zwężają, czy powiększają zależy od czynników zarówno zewnętrznych (natężenie światła, odległość) jak i naszego stanu ducha. Mimo że nie mamy wpływu na nasze źrenice ludzie nieświadomie zwracają na to uwagę i instynktownie przypisują większą atrakcyjność osobom o większych źrenicach. Jeżeli zależy nam na czyjejś przychylności jedyne co nam pozostaje to polubić tę osobę. Sympatia i pozytywne nastawienie do ludzi odbija się w naszych oczach, dzięki temu my sami będziemy lepiej postrzegani. Jednym słowem, jeśli chcemy aby inni nas lubili, najpierw musimy polubić ich.

Komunikacja pozawerbalna to opócz gestów, mimiki, kontaktu wzrokowego, także zachowania terytorialne, miejsce rozmowy, czy kontakt dotykowy.

Przestrzeń personalna i zachowania „ terytorialne”

Każdy kontakt interpersonalny przebiega w określonej sferze przestrzennej, wyznaczonej wokół ciała kontaktujących się ludzi, co oznacza, że w zależności od sytuacji, typu interakcji i stopnia zażyłości biorących w niej udział ludzie pewne strefy przestrzenne nie mogą być przekraczane.

Rozróżniamy cztery strefy przestrzeni personalnej.

• Strefa intymna (prywatna) rozciąga się od 15 centymetrów od powierzchni ciała odległości 40-45 centymetrów. Dużą rolę odgrywają w niej bodźce zapachowe i dotyk. Mają w nią w stęp tylko ludzie, z którymi łączy nas szczególny związek emocjonalny. Naruszenie strefy intymnej odbierane jest jako swoisty akt „inwazji” przestrzennej i rodzi poczucie szczególnego dyskomfortu. Zazwyczaj będzie ona powodowała chęć wycofania się i dekoncentrację, w aspekcie fizjologicznym zaś pojawianie się zwiększonej akcji serca, wydzielanie adrenaliny, napięcia mięśni, zwiększenie potliwości dłoni i zwężenie źrenic. Manipulowanie przestrzenią w tym obszarze istotnie zmienia wzajemne poczucie sympatii i atrakcyjności ludzi. Wtargnięcie w strefę intymną wywołuje nieprzyjemne reakcje u większości „napastników”: spuszczenie wzroku, zamykanie oczu, nerwową pobudliwość.

• Strefa osobista dzieli nas od ludzi podczas typowych kontaktów zawodowych z klientami, ale również tutaj realizowane są kontakty ze znajomymi i przyjaciółmi. Rozciąga się w przybliżeniu pomiędzy 45 a 120 centymetrami od naszego ciała. Daje poczucie „normalności” kontaktów, przy czym usytuowanie wokół nie ludzi jest uzależnione od ich „parametrów” społecznych: wiek, płeć, status, podobieństwa fizycznego i, stopnia znajomości. Zauważono np., iż kobiety stają bliżej siebie niż mężczyźni, ludzie w podobnym wieku podchodzą do siebie bliżej, niż wówczas, gdy rozmowa będzie się toczyć pomiędzy osobą starszą i młodszą, kobiety stają bliżej osób zaprzyjaźnionych niż mężczyźni, ludzie wychowani i mieszkający na wsi utrzymują większą odległość niż mieszkańcy dużych miast.

• Strefa społeczna występuje w odległości od 120 do 350 centymetrów, w których podejmuje się akty komunikacyjne z osobami nieznajomymi. W zależności od przebiegu interakcji następuje przeniesienie kontaktu w obręb strefy osobistej lub dążenie do utrzymania dystansu wyznaczonego na samym początku spotkania.

• Strefa publiczna, rozciąga się powyżej 3,5 metra przeznaczona jest do zwracania się do audytorium złożonego z większej liczby osób.

Aranżowanie miejsca rozmowy

Miejsce, w jakim prowadzimy rozmowę, może wpływać na jej przebieg. Dostosowanie do charakteru rozmowy oświetlenie, wygodne miejsce, właściwa temperatura i niski poziom zakłócający szumów informacyjnych stanowią istotne czynniki możliwie płynnego przebiegu aktów komunikacyjnych, sprzyjają również sprawnemu przebiegowi procesu myślenia. Zbyt wygodne siedzenie czy za wysoka temperatura mogą stanowić swoisty nadmiar komfortu, szkodliwy, podobnie jak jego brak. Wysokość i kształt krzeseł może wpływać na stan psychiczny i możliwości artykułowania informacji. Nie bez znaczenia dla skuteczności i efektywności procesów komunikacji interpersonalnej okazuje się również rozmieszczenie miejsc przy stole. Osoba inicjująca rozmowę i faktycznie nią kierująca zasiada na uprzywilejowanym miejscu, sygnalizując swą dominującą pozycję. Zasiadanie za biurkiem jest wyrazem urzędowego charakteru rozmowy. Siedzenie naprzeciw siebie powoduje pewne niedogodności podczas prób wyłączenia się w celu przemyślenia dyskutowanego problemu. Unikamy wówczas kontaktu wzrokowego, bowiem analizę myślową i skupienie wzroku na partnerze jest niezwykle trudno wykonać równocześnie. Spada wówczas uwaga i chłonność drugiej osoby. Stół pomiędzy rozmówcami tworzy symboliczną barierę dzielącą obie strony.

Szczególnie polecana jest pozycja narożna, w której osoby rozmawiające siedzą po stronie przylegających do siebie boków stołu. Takie usytuowanie sprzyja budowaniu klimatu wzajemnego zaufania i bezpieczeństwa.

Dla osób dobrze rozumiejących się odpowiedni będzie układ, w którym partnerzy siedzą obok siebie po tej samej stronie stołu. Pozycja ta prowokuje zwierzenia osobiste i przez zniesienie bariery, jaką jest stół, sprzyja przekazaniu informacji o intymnym charakterze. Zbyt bliskie przysiadanie się, położenie własnych przedmiotów obok rozmówcy będzie „naruszeniem terytorium” naszego partnera.

22. Trudne negocjacje.

23. Przykłady i symulacje.

BURZA MÓZGÓW

Celem sesji burzy mózgów jest opracowanie tak wielu możliwości rozwiązania problemu, jak to możliwe. Podstawową regułą jest oddzielenie krytyki i oceny pomysłów. Grupa po prostu formułuje nowe pomysły, nie poświęcając czasu i uwagi temu, czy są one dobre czy złe, realistyczne czy nie. Dzięki temu właśnie jeden pomysł powinien stymulować kolejne pomysły. W czasie sesji burzy mózgów ludzie nie powinni obawiać się, że wyjdą na głupków, ponieważ zachęca ich się właśnie do fantastycznych pomysłów. Negocjatorzy nie muszą obawiać się również ujawnienia poufnych informacji, czy wzięcia pomysłu za poważne zobowiązanie, gdy w sesji nie uczestniczy druga strona. Nie ma jednego najlepszego sposobu prowadzenia sesji burzy mózgów. Powinniśmy raczej dostosować go do swoich potrzeb i możliwości. Przed burzą mózgów- zdefiniuj swój cel / wybierz kilku uczestników /zmień otoczenie / stwórz nieformalną atmosferę / wybierz prowadzącego. W czasie burzy mózgów- posadź uczestników obok siebie, naprzeciw problemu / wyjaśnij reguły, łącznie z regułą zakazu krytyki / burza mózgów / zapisuj w całości wszystkie pomysły. Po burzy mózgów- podkreśl wszystkie obiecujące pomysły / opracuj usprawiedliwienia obiecujących pomysłów / określ czas na ocenę pomysłów i podjęcie decyzji. Rozważ przeprowadzenie burzy mózgów z drugą stroną. Chociaż trudniejsza do przeprowadzenia, to może okazać się niesłychanie wartościowa. Jest trudniejsza z uwagi na większe ryzyko powiedzenia czegoś, co zaszkodzi twoim interesom, niezależnie od ustanowionych reguł. Możesz nieumyślnie wyjawić poufne informacje lub spowodować, że druga strona potraktuje twój pomysł jako ofertę. Niezależnie jednak od tego wspólne sesje mogą przynieść wiele korzyści - możliwość opracowania pomysłów uwzględniających interesy wszystkich zainteresowanych, tworzenie klimatu wspólnego rozwiązywania problemów oraz przybliżenie każdej ze stron tego, co ważne jest dla drugiej.

71

---