Mówca i jego audytorium

Wstęp
1. Sztuka wygłaszania mowy
2. Mnemonika
3. Kompozycja
4. Komunikacja pozawerbalna
5. Perswazja
Słownik
Bibliografia

2

Wstęp

Perswazyjne właściwości mowy ludzkiej są oczywiście starsze od retoryki stworzo-
nej przez antycznych Greków. Wszak mowa stanowi istotę człowieczeństwa. Jak
zauważa już Arystoteles: „…człowiek jest istotą stworzoną do życia w państwie
więcej niż pszczoła lub jakiekolwiek zwierzę żyjące w stadzie, to jasną jest rze-
czą. Natura bowiem, jak powiadamy, nic nie czyni bez celu. Otóż człowiek jedyny
z istot żyjących obdarzony jest mową. Głos jest oznaką radości i bólu, dlatego po-
siadają go inne istoty (rozwój ich posunął się bowiem tak dalece, że mają zdolność
bólu i radości, tudzież wyrażania między sobą). Ale mowa służy do określania tego,
co pożyteczne czy szkodliwe, jak również tego, co sprawiedliwe czy też niesprawie-
dliwe. To bowiem jest właściwością człowieka odróżniającą go od innych stworzeń
żyjących, że on jedyny ma zdolność rozróżniania dobra od zła, sprawiedliwości
i niesprawiedliwości i tym podobnych; wspólnota takich istot staje się podstawą
rodziny i państwa”

1

. W takiej perspektywie retoryka porządkuje jedynie to, co dla

człowieka naturalne.

W Retoryce dla Aleksandra Arystoteles zaleca swemu wielkiemu uczniowi, królo-
wi macedońskiemu: „Piszesz mi, że wiele razy wysłałeś do nas swoich ludzi, aby
skłonili mnie do napisania dla ciebie podręcznika sztuki publicznego przemawia-
nia. Wiedz, że opóźniłem się z tym aż do tej pory nie przez opieszałość, ale tyl-
ko

dlatego, iż usiłowałem opracować go w sposób tak doskonały, jak nie uczynił

tego jeszcze nikt z zajmujących się tym przedmiotem. I myślałem tak słusznie: bo
podobnie jak troszczysz się o posiadanie najwykwintniejszego spośród wszystkich
ludzi stroju, tak samo powinieneś dołożyć wszelkich starań dla zdobycia sławy
najwybitniejszego mówcy”

2

.

W tym module postaram się, jak zalecał Arystoteles, pokazać metody, które powi-
nien znać mówca pragnący skutecznie wpływać na swoje audytorium. Dlatego też
zostanie on w całości poświęcony mowie — perswazyjnym walorom mowy ludz-
kiej oraz technikom stosowanym przez oratorów.

1

Arystoteles, Polityka, cyt.

za M. Korolko, 1998: Sztu-

ka retoryki. Przewodnik

encyklopedyczny, s. 32.

2

Arystoteles, 2004: Retory-

ka. Retoryka dla Aleksan-

dra. Poetyka, s. 238.

3

1. Sztuka wygłaszania mowy

Ostatnią częścią w strukturze teorii retorycznej jest

wygłoszenie mowy

(gr. hypo-

krisis, łac. actio, pronuntiatio). Ważne jest w tym przypadku znawstwo z zakresu
techniki operowania głosem, umiejętność przyjmowania odpowiedniej postawy
ciała oraz wykorzystywania gestów i mimiki. Innymi słowy, w przypadku

actio

istotna jest także fortunna (skuteczna) komunikacja niewerbalna (pozasłowna).

Niewątpliwie dobry orator to osoba charyzmatyczna, czyli taka, która potra-
fi przykuć uwagę audytorium i porwać swoją mową. Charyzmatyczność zgodnie
z etymologią to dar od bogów (gr. charis) — cecha osobowości, którą posiadają
jedynie nieliczni. Charyzmatyczności jednak nie powinno się utożsamiać jedynie
z techniczną doskonałością — semantyka słowa charis odsyła nas także do pojęcia
„wdzięku”, czyli jakości trudnej do zdefiniowania w kategoriach technicznych. Co
więcej, brak takiego daru nie musi oznaczać, że nie możemy stać się wybitnym
mówcą. Najczęściej przywoływanym historycznym przykładem potwierdzającym
taką tezę jest antyczny

Demostenes

, który przez ciężką pracę osiągnął doskonałość

w sztuce mówienia, przezwyciężając naturalne ułomności własnej dykcji i wymo-
wy. Zgodnie z opowieściami Plutarcha Demostenes ćwiczył swój głos, przekrzyku-
jąc huk morskich fal, strzygł swoją głowę do połowy, aby powstrzymać się przed
wychodzeniem z domu i dopracować do perfekcji przemówienie wygłaszane przed
fikcyjnym audytorium. Dzięki takiemu treningowi jąkający się jako dziecko Demo-
stenes stał się znanym i cenionym oratorem. Zapytany o to, co jest najważniejszą
rzeczą w sztuce retoryki, bez wahania odpowiadał — wygłoszenie

3

.

Sztuka przemawiania ma wiele wspólnego ze sztuką aktorską. Wszak w języku
greckim wygłaszanie mowy określane było terminem

hypokrisis

, oznaczającym

„przemawianie”, ale także „grę sceniczną” oraz „udawanie” (stąd pochodzi pojęcie
hipokryzji). Podobnie łacińskie pojęcie actio odsyłało do działalności aktora i ora-
tora, a oznaczało „czynność”, „działanie”.

Zgodnie ze współczesnymi standardami retorycznymi mówca nie może być jedynie
aktorem nastawionym na jednostronną komunikację — pomiędzy oratorem a od-
biorcami powinna bowiem zachodzić relacja kooperatywna, zakładająca komuni-
kację obustronną. Jednak nadal centralną zasadą retorycznego kunsztu jest

katego-

ria stosowności

,

nazywana taktem retorycznym. Pojęcie to odnosi się do harmonii

pomiędzy myślą a słowem, które ją wyraża, a tym samym łączy się z wieloma płasz-
czyznami: estetyczną, etyczną i stylistyczną. Oznacza dostosowanie wypowiedzi
do panujących warunków, okoliczności, kontekstu, tematu i rodzaju audytorium.
Stosowności nie można jednak zredukować do zbioru reguł — bardzo często trzeba
wyczuć, co przystoi w danym momencie, a czego należy unikać, niejednokrotnie
mówca musi wykazać się umiejętnością twórczego dostosowania się do zaistniałej
sytuacji

4

.

Mowa powinna być przede wszystkim odpowiednia dla audytorium. Orator musi
zatem zorientować się, do kogo będzie przemawiał. Powinien np. ustalić, jakie jest
nastawienie odbiorców, ilu ich jest, w jakim są wieku, czy są ludźmi wykształcony-
mi czy też nie. Ustalenie takich czynników jest niezbędne, aby uzyskać

przychylność

słuchaczy

, a tylko przychylni słuchacze będą mieli w sobie gotowość do wysłucha-

nia tego, co chcemy im przekazać i do czego chcemy ich przekonać. Dlatego też
bardzo ważne są pierwsze minuty bezpośredniego kontaktu z audytorium. Elemen-
tem, na który należy zwrócić uwagę, jest już samo pojawienie się mówcy przed

3

Zob. A. Budzyńska-Daca,

2008: Pronuntiatio, czyli

sztuka wygłaszania mowy,

[w:] Retoryka (red.)

M. Barłowska, A. Budzyń-

ska-Daca, P. Wilczka,

s. 151–152.

4

Zob. ibidem, s. 154.

4

publicznością — istotne jest, aby nie pojawić ani zbyt wcześnie, ani zbyt późno.
Półgodzinne spóźnienie byłoby oczywiście objawem arogancji, ale to mówca powi-
nien być oczekiwany przez słuchaczy, a nie odwrotnie.

W postawie mówcy powinna być wyczuwalna swoboda, ale jednocześnie napięcie
intelektualne, które przykuwa uwagę odbiorców. Czym innym jest natomiast

para-

liżująca trema

— to problem, z którym borykają się szczególnie często początkujący

oratorzy. W jaki sposób można z nią walczyć? Na pewno warto wziąć pod uwagę
następujące środki zaradcze:
1. Do wystąpienia powinniśmy się jak najlepiej przygotować.
2. Istotne jest przeprowadzenie prób, podczas których dokładnie będziemy imito-

wać prawdziwe wystąpienie.

3. Poprośmy kilku dobrych i życzliwych nam znajomych, żeby usiedli w pierwszych

rzędach — tak, abyśmy mieli przed sobą zaufane twarze, wzmacniające naszą
pewność siebie i działające jak środek uspokajający.

4. Przed wystąpieniem powinniśmy się odprężyć: zalecany jest spacer, bezczyn-

ność, a nawet dwadzieścia głębokich oddechów.

5. Szczególnie na początku naszego wystąpienia postarajmy się mówić powoli

i spokojnie

5

.

Co ciekawe, starożytni twórcy retoryki uważali, że zjawisko tremy jest czymś po-
zytywnym. Powoduje, że audytorium może poczuć się dowartościowane — mówca
odczuwający tremę jawi się jako osoba skromna, żywiąca respekt i szacunek dla
swoich słuchaczy. Oczywiście chodziło tutaj o skromność zamierzoną czy wręcz
udawaną (topos skromności), a nie o tremę, która całkowicie paraliżuje głos i ogra-
nicza swobodę ruchów.

Z pewnością metodą walki z tremą jest także skupienie się na rzeczach, o których
się mówi, a nie na własnej osobie i na tym, jak jesteśmy postrzegani przez audy-
torium. Doskonale ujął to znawca akcji scenicznej, Gustaw Holoubek: „Zawsze
wtedy, kiedy chcę kogoś przekonać, zjednać do siebie, muszę być skoncentrowany
na słuszności swojej wypowiedzi, na tym, co rzeczywiście chcę powiedzieć. To zdu-
miewające, do jakiego stopnia odczuwalna jest podobna wymiana energii. Odczu-
walna niesamowicie. Mówię bardzo poważnie, że w momencie występu, kiedy to
się dzieje, tracimy poczucie rzeczywistości. To znaczy jest to taki rodzaj skupienia,
który powoduje, że wszystko to, z czym przyszliśmy, co nas obarcza — począwszy
od rodziny, od przygód, które jeszcze sekundę temu przeżywaliśmy — wszystko
to odpada, nie ma, nie ma w ogóle rzeczywistości, tej rzeczywistości normalnej,
potocznie rozumianej. Jest tylko rzeczywistość, którą ja proponuję. Tylko ona. I to
jest sposób na koncentrację — odrzucenie wszystkiego, co jest prywatnością”

6

.

Zarówno stosowności, jak i walce z tremą może sprzyjać także odpowiednie

tempo

wypowiedzi

oraz

stosowanie cezur

poprzedzających kolejne partie mowy. Bardziej

przekonujący są mówcy, którzy różnicują zarówno tempo, jak i głośność swojego
przemówienia. Monotonne mówienie, szczególnie jeśli jest nasycone tzw. pauzami
wokalizowanymi („eee”, „yyy”), nie tylko obniża wiarygodność oratora, ale także
powoduje, iż słuchacze szybciej wyłączają uwagę. Dlatego też mówcy mogą być
pomocne umiejętnie stosowane cezury — chwile wytchnienia pozwalające zebrać
energię przed kolejną partią wypowiedzi. Dzięki nim odbiorcy są w stanie lepiej się
skoncentrować i w efekcie zrozumieć podejmowane kwestie oraz uchwycić kolejne
etapy argumentacji. Najczęściej cezury są zaznaczane tzw. przejściem (transitio),
czyli skonwencjonalizowaną formą pozwalającą oratorowi przejść od jednego za-
gadnienia do drugiego, np.: „po pierwsze”, „z drugiej strony”, „spójrzmy tymcza-
sem na…”, „przyjrzyjmy się temu zagadnieniu”, „w takiej perspektywie problem
jawi się jako…”

7

.

5

H. Lemmermann, 1999:

Komunikacja werbalna.

Szkoła retoryki, s. 220.

6

Cyt za: A. Budzyńska-Da-

ca, op. cit., s. 158.

7

Zob. ibidem, s. 158–159.

5

Niewątpliwie pokonanie tremy i stosowność naszej oracji nie są czymś łatwym do
osiągnięcia. Dlatego też, dążąc do doskonałości, warto pamiętać, iż — jak twier-
dził Ralph Waldo Emerson — „Wszyscy wielcy mówcy byli najpierw złymi mów-
cami”

8

.

8

Ibidem, s. 170.

6

2. Mnemonika

Początkujący mówcy przed ważnym wystąpieniem często zadają sobie pytanie, czy
lepiej odczytać doskonale napisane przemówienie, czy też lepiej wypowiedzieć je „z
głowy”. Teoretycy retoryki są w tym przypadku zgodni: pod względem perswazyj-
nym zdecydowanie skuteczniejszy jest drugi wariant. Mówca powinien mieć bowiem
wzrokowy kontakt ze słuchaczami — tylko w ten sposób może zdobywać ich zaufa-
nie. Orator nieustannie odwracający się do rzuconych na ścianę slajdów albo taki,
którego wzrok jest utkwiony w kartce papieru, sygnalizuje negatywne emocje, co
w konsekwencji może doprowadzić do tego, że audytorium przypisze mu również
negatywne intencje. Innymi słowy, ktoś niewolniczo przywiązany do zapisanego tek-
stu może być dobrym lektorem, ale nigdy nie będzie dobrym mówcą.

Dlatego też nawet wtedy, kiedy mówimy do licznej grupy ludzi, powinniśmy starać
się wszystkich ich ogarniać wzrokiem, ewentualnie kierować wzrok ku wybranym
słuchaczom. Jeśli natomiast przemawiamy do niewielu osób, możemy zatrzymy-
wać wzrok na każdej z nich. W obu przypadkach audytorium będzie łatwiej skupić
(i utrzymać) uwagę na tym, co mówimy.

Działem retoryki zajmującym się sztuką zapamiętywania tekstów jest

mnemonika

(mnemotechnika)

. Pamięciowe opanowanie napisanego lub opracowanego przemó-

wienia wymaga bowiem od mówcy nie tylko pamięci naturalnej, ale także zna-
jomości określonych technik zapamiętywania. Owa umiejętność była niezwykle
ważna w antyku, kiedy to mówca nie posiadał możliwości przygotowania notatek.
Dlatego też starożytni retorzy opracowali rodzaj „wewnętrznego pisma”, ułatwia-
jącego posługiwanie się pamięcią podczas przygotowywania i wygłaszania mowy

9

.

Początki mnemoniki sięgają opowieści o Symonidesie z Keos (556–468 r. p.n.e.),
pochodzącej z anonimowego traktatu Rhetorica ad Heronimum. Ten poeta podczas
uczty wydanej przez dostojnika tesalskiego Skoposa opiewał w swym poemacie
jego osobę. Ponieważ w utworze znalazła się także pochwała Kastora i Pollukusa,
Skopas stwierdził, że zapłaci za panegiryk jedynie połowę uzgodnionego wyna-
grodzenia. Niebawem Symonides został wywołany z sali biesiadnej, a podczas jego
nieobecności zawalił się sufit, grzebiąc wszystkich ucztujących. Symonides dokład-
nie zapamiętał miejsca zajmowane przez gości bezpośrednio przed tragedią i mógł
wskazać je bezbłędnie rodzinom pragnącym zidentyfikować zwłoki. Wydarzenie
to podsunęło Symonidesowi pomysł opracowania zasad sztuki pamięci. Antyczny
poeta oparł je na umiejętności zapamiętywania miejsc i przedmiotów znajdujących
się w konkretnym pomieszczeniu, które istnieje oczywiście w wyobraźni orato-
ra. Innymi słowy, mnemonika to topografia uporządkowanych miejsc oratorskich
rozmieszczonych w wyobraźni

10

. W jaki sposób można tworzyć ową topografię?

W traktacie Rhetorica ad Heronimum jest ona łączona ze wspomaganiem pamię-
ci poprzez wzbudzanie reakcji emocjonalnych za pomocą niezwykłych i wstrząsa-
jących wyobrażeń. Jak czytamy: „Oto sama natura poucza nas, jak powinniśmy
postąpić. Gdy w codziennym życiu napotykamy na rzeczy drobne, pospolite i ba-
nalne, przeważnie nie udaje nam się ich zapamiętać, ponieważ umysł nie jest pobu-
dzony niczym, co byłoby nowe i zadziwiające. Lecz jeśli zobaczymy lub usłyszymy
coś wyjątkowo płaskiego, podłego, haniebnego, niezwykłego, wielkiego, niewiary-
godnego lub śmiesznego, najprawdopodobniej zapamiętamy to na długo. Podobnie
zapominamy zazwyczaj o rzeczach jawiących się bezpośrednio naszym oczom lub
uszom, a wydarzenia z dzieciństwa pamiętamy częstokroć najlepiej. (…) Powinni-

9

Zob. J. Ziomek, 2000:

Retoryka opisowa, Ossoli-

neum, Wrocław,

s. 245–262.

10

Zob. M. Korolko, op. cit.,

s. 128–129.

7

śmy zatem tworzyć wyobrażenia, które mogą najdłużej pozostać w pamięci. Doko-
namy tego, jeśli będziemy tworzyć podobieństwa możliwie najbardziej wstrząsające
— nie wyobrażenia pospolite lub niewyraźne, lecz aktywne (imagines agentes);
przypisywać im wyjątkowe piękno lub szczególną brzydotę; niektóre z nich stro-
ić, na przykład w korony lub purpurowe płaszcze, aby móc je łatwiej odróżnić
od siebie; lub oszpecać je w jakiś sposób, na przykład mażąc krwią, błotem albo
czerwoną farbą, tak aby stały się bardziej wyraziste; lub też obdarzając je cechami
komicznymi, jako że to również ułatwia ich zapamiętanie. Rzeczy, które łatwo za-
pamiętujemy, gdy są realne, bez trudu też zapamiętujemy, gdy są fikcjami. Najważ-
niejsze jest to, by raz po raz dokonywać w umyśle szybkiego przeglądu pierwotnie
zapamiętanych miejsc w celu odświeżenia odpowiednich wyobrażeń”

11

.

Przedmiotom zapamiętanym przez Symonidesa mogą odpowiadać kolejne punkty
wcześniej napisanego konspektu, co nie znaczy, że musimy niewolniczo trzymać się
przygotowanego schematu — doskonale przygotowana mowa powinna wręcz robić
wrażenie improwizowanej. Heinz Lemmermann owe punkty konspektu przyrów-
nuje do podstawowych akordów, które budują utwór muzyczny, jakim jest przemó-
wienie — zauważa, że od tej reguły istnieją jedynie nieliczne wyjątki wymagające
szczególnej precyzji w przekazywaniu informacji, takie jak oświadczenia rządu,
protokoły oraz sprawozdania. Jak pisze: „Ludzie zajmujący eksponowane stanowi-
ska i obciążeni poważną odpowiedzialnością dla pewności zawsze odczytują swoje
wystąpienia, jedno bowiem nieprzemyślane słowo może mieć poważne konsekwen-
cje. Przeciwnicy i tabuny węszących dziennikarzy często tylko czekają na to, aby
mówcy zdarzył się jakiś lapsus językowy, jakieś fałszywe sformułowanie — mogą
je potem odpowiednio »wygrywać«”

12

. Jeśli obiektywne czynniki albo paraliżująca

trema zmuszają nas do odczytywania przemówienia z kartki, powinniśmy pamię-
tać o kilku zasadach. Ważne jest, aby odbiorcy zinterpretowali fakt wykorzystywa-
nia takich materiałów jako przejaw rzetelnego przygotowania mówcy do wystąpie-
nia. Konieczność wykorzystania kartek możemy uwiarygodnić, np. przedstawiając
precyzyjne zestawienia liczbowe, dane statystyczne czy też cytaty niemożliwe do
przywołania z głowy. Istotne jest także robienie wystarczająco długich pauz, które
pozwolą nam nawiązać kontakt wzrokowy z audytorium (oczywiście chodzi tutaj
o spokojne nawiązanie wzrokowego kontaktu, a nie o nerwowe rzucanie po sali
rozbieganych spojrzeń).

Regułą dla dobrego oratora powinno być jednak wystąpienie nie czytane, a

mówio-

ne na podstawie hasłowo zbudowanego konspektu

. Jest on dla mówcy niczym siatka dla

cyrkowego akrobaty dokonującego ewolucji wiele metrów nad ziemią — stosując
go, zabezpieczamy się, aby w razie upadku (pogubienia) nic złego się nie zdarzyło.
Jak wiadomo, nawet najlepsza pamięć bywa zawodna.

W jaki sposób należy korzystać z owego konspektu? Podstawowa zasada jest taka,
że wygłaszając ostatnie zdanie dotyczącego określonego tematu, powinno się prze-
czytać kolejny punkt konspektu. Mamy tu zatem do czynienia z rodzajem szybkie-
go (równoległego) czytania, które nie przeszkadza nam w wygłaszaniu przemówie-
nia z pamięci. Pozwala to na niemal ciągłe utrzymywanie kontaktu wzrokowego
ze słuchaczami. Wykorzystujemy tutaj tzw.

pamięć

krótką

, rejestrującą przeczytaną

informację, która następnie jest przekształcana w rozbudowaną wypowiedź.

Niewątpliwie współczesny mówca nie musi być Cezarem, który znał imiona wszyst-
kich swoich żołnierzy. Powinien jednak trenować swoją pamięć, np. codziennie
opanowywać pamięciowo daną porcję tekstu. Należy ponadto podkreślić, że szcze-
gólnie ważna dla dobrego oratora jest — obok pamięci krótkiej — także

pamięć

orientacyjna

, która pozwala szybko odnaleźć odpowiednią literaturę przedmiotu,

źródło jakiegoś poglądu czy autora danej tezy, a także powiązania między wiedzą
nową i tą, która jest już ugruntowana. Nasz umysł posiada bowiem ogromne

zdol-

ności asocjacyjne

(skojarzeniowe), pozwalające utrwalić w pamięci hasła czy poje-

11

Cyt. za: ibidem, s. 130.

12

H. Lemmermann,

op. cit., s. 213.

8

dyncze terminy przez powiązanie ich z obiektami przestrzennymi (np. pomieszcze-
niami, miejscami i przedmiotami znajdującymi się w naszym mieszkaniu) czy też
określonym kontekstem.

Wbrew pozorom mnemotechniki są przez nas częściej stosowane niż nam się wy-
daje. Dobrym przykładem jest uczenie się długości miesięcy przy użyciu kości dło-
ni. Wykorzystujemy w tym przypadku nasze zwinięte w pięści dłonie. Miesiące
liczące trzydzieści jeden dni „umieszczamy” na wypukłościach stawów (kostkach),
a miesiące trzydziestodniowe (także luty) we wklęsłościach pomiędzy stawami.
W ten sposób jedna dłoń złożona z czterech kostek (nie bierzemy pod uwagę stawu
kciuka) i trzech wklęsłości umożliwia zapamiętanie długości pierwszych siedmiu
miesięcy w roku. Druga dłoń zaczynająca się od kostki pozwala nam zapamiętać
długość kolejnych pięciu miesięcy (od sierpnia do grudnia) — bierzemy pod uwagę
trzy kostki i dwie wklęsłości, a reszta dłoni pozostaje niewykorzystana.

9

3. Kompozycja

Niewątpliwie łatwiej będzie nam zapamiętać i doskonale wygłosić wcześniej do-
brze przygotowane i skomponowane przemówienie. Tradycyjnym działem retoryki
zajmującym się konstrukcją wypowiedzi jest

kompozycja

(gr. taksis — porządek,

układ; łac. compositio).

Układ naszej wypowiedzi przekłada się na jej komunikatywność, estetyczne walory,
a przede wszystkim perswazyjną skuteczność. Dobór i kolejność przedstawionych
treści oraz argumentów powinny być dostosowane do okoliczności i audytorium
(jego poziomu intelektualnego i nastawienia).
Mowa zbudowana w oparciu o tradycyjne zasady retoryki zaproponowane już
przez Kwintyliana zawiera następujące części:
1. Wstęp.
2. Opowiadanie (przedstawienie przedmiotu sprawy).
3. Argumentowanie (uzasadnienie, dowodowe poparcie swoich racji).
4. Zbijanie zarzutów (odparcie zarzutów strony przeciwnej).
5. Zakończenie

13

.

Bardzo ważne jest już pierwsze zdanie wygłoszone przez mówcę. Często wykorzy-
stywanym przez oratorów chwytem jest tzw.

hak narracyjny

, polegający na rozpo-

częciu wystąpienia od efektownego paradoksu, zestawienia szokujących faktów,
soczystej anegdoty, intrygujących danych itp.

14

.

Podobną rolę powinien pełnić

wstęp

— ma zainteresować, zaintrygować audyto-

rium i zarazem przekonywać, że warto wysłuchać reszty wystąpienia. Istotną funk-
cją wstępu jest pozyskanie sympatii i zaufania odbiorców. Służy temu odpowiednia
autoprezentacja, przedstawienie intencji mówcy, ale także np. żartobliwa zapo-
wiedź treści wystąpienia. Często w ramach wstępu powinno się

wprowadzić główną

myśl

(temat) oraz szkic rozwijanej później oceny problemu. Długość wstępu nie

powinna jednak przekraczać 15% całości wypowiedzi — wstęp zbyt rozwlekły po
prostu niepotrzebnie wystawia na próbę cierpliwość odbiorców

15

. Innymi słowy,

wstęp powinien być odpowiedni do charakteru i długości naszej mowy. Jak pisze
Arystoteles: „Najbardziej podstawowym i właściwym zadaniem wstępu jest więc
wytyczenie celu, do którego zmierza mowa. Jeśli zaś cel jest oczywisty lub samo
przedstawienie sprawy krótkie, nie ma potrzeby stosowania wstępu”

16

.

Następnie dobrze jest wyznaczyć łatwo uchwytne dla słuchaczy ramy wypowie-
dzi przez uwydatnienie poszczególnych jednostek kompozycyjnych. Innymi słowy,
trzeba przedstawić

podział

i

tranzycje

naszego przemówienia.

Podział to umieszczony w początkowej części wystąpienia plan, np.: „Omówię naj-
pierw X, następnie zajmę się Y, a zakończę analizą Z”. Ułatwia on słuchaczom sku-
pienie się i podążanie za prezentowanymi treściami. Natomiast tranzycje wskazują
na przejście do następnego punktu, np.: „Tyle na temat X, jeśli zaś chodzi o Y, to
warto zauważyć, iż…”.

Wiele mów zawiera liczne

dygresje

, czyli chwilowe odejścia od tematu. Są one lekar-

stwem na znużenie słuchaczy. Dobrze dobrana dygresja (np. dowcip) jest remedium
na monotonię — pomaga w utrzymaniu dobrego nastroju i — co ważne — uwagi
naszego audytorium. Doświadczeni oratorzy pobudzają publiczność dygresjami co

13

Podział zaproponowany

przez Kwintyliana odno-

sił się przede wszystkim

do mów sądowych, jed-

nak jest on na tyle uni-

wersalny, że można go

stosować także w przy-

padku innych rodzajów

oracji. Oczywiście należy

pamiętać, że taki układ

jest jedynie punktem od-

niesienia i ważne jest nie

tyle jego przestrzeganie,

co raczej świadomość roli

i znaczenia poszczegól-

nych części wypowiedzi.

14

Zasady kompozycyjne

podaję za: K. Szymanek,

2005: Sztuka argumen-

tacji. Słownik terminolo-

giczny, s. 171–176. Sku-

piam się jednak przede

wszystkich na tym, co

jest istotne dla mówcy

(dlatego też pominięte

zostaną zasady ważne

w perswazyjnych tekstach

pisanych).

15

Ibidem, s. 172.

16

Arystoteles, cyt. za:

E. Dutka, 2008: Kompo-

zycja jako problem (nie

tylko) retoryczny, [w:]

Retoryka, (red.)

M. Barłowska i in.,

op. cit., s. 82.

10

najmniej raz na piętnaście minut. A zatem są one szczególnie przydatne, kiedy na-
sze przemówienie będzie długie.

W sytuacji, gdy obawiamy się, że słuchacze przeoczą lub nie zrozumieją istotnych
elementów naszego przekazu wskazane jest ich dokładne i wielostronne objaśnie-
nie. Możemy wówczas zastosować tzw.

zasadę „złotej trójki”

(ang. golden three),

która głosi, że główna myśl powinna być trzykrotnie powtórzona. Wprowadzenie
jej na początku mowy zapoznaje słuchacza z nową dla niego ideą. Pełniejszą anali-
zę umożliwia powtórzenie przy okazji przekazywania istotnej informacji. Trzecie
powtórzenie pozwala odbiorcom powiązać taką myśl z całością przekazu i — co
ważne — dzięki temu zrozumieć i zapamiętać. Wielokrotne powtarzanie myśli jest
także doskonałym sposobem akcentowania jej doniosłości. Oczywiście powinno
być ono wykorzystywane tylko wtedy, kiedy jest naprawdę potrzebne. Ponadto
lepiej jest używać do owych powtórzeń różnych słów, odmiennych środków styli-
stycznych i ilustrujących przykładów

17

.

Jeśli przedmiotem naszej mowy są zagadnienia i problemy, które mogą wywołać
opór i niechęć słuchaczy, wtedy skuteczne okazuje się przedstawienie racji „za”, ale
także ustosunkowanie się do znanych audytorium argumentów „przeciw”. Zręczny
mówca potrafi

uprzedzić wątpliwości

, które prawdopodobnie pojawią się wśród słu-

chaczy, jasno i wyraźnie je sformułować i — co najważniejsze — przekonująco od-
dalić. Jednak najkorzystniej jest najpierw przedstawić te poglądy, które są wspólne
dla oratora i odbiorców, a dopiero później przejść do tych bardziej kontrowersyj-
nych.

Ważna jest także

kolejność

używanych w mowie

argumentów

. Powinny być one

uszeregowane w kolejności od najsłabszych do najsilniejszych lub odwrotnie. Układ
rosnący daje możliwość stopniowego odsłaniania własnego stanowiska, co pozwa-
la w odpowiednim momencie wyciągnąć asa z rękawa. Taką kolejność uznaje się
jednak za słuszną tylko wtedy, gdy odbiorcy są dobrze zaznajomieni z tematem,
w innych przypadkach lepsze wyniki daje rozpoczynanie od argumentu najmoc-
niejszego

18

.

Ostatnim elementem mowy jest

zakończenie

, które powinno stanowić od 5% do

15% trwania całego wystąpienia. Zgodnie z zasadą „złotej trójki” powinno ono
zawierać przypomnienie głównej tezy oraz najmocniejszych wspierających ją ar-
gumentów. Jeśli w przemówieniu rozwiewaliśmy jakieś wątpliwości czy też odda-
laliśmy zarzuty, to i ten fragment warto powtórzyć. Jak zauważa już Arystoteles,
zakończenie (podsumowanie, rekapitulacja) — podobnie jak wstęp — może mieć
także

formę ironii

. Jak pisze w Retoryce dla Aleksandra: „Mówiąc coś, udając, że

się tego nie mówi, lub mówić o jakiejś rzeczy, używając przeciwstawnych do niej
nazw — oto czym jest ironia. Może ona przybrać formę krótkiego przypomnienia
tego, o czym wcześniej była mowa: »Sądzę, że nie muszę już niczego dodawać, aby
pokazać, że ci oto, którzy głoszą, że wyświadczyli miastu tyle dobra, wyrządzili mu
największą krzywdę, my zaś, których oni nazwali niewdzięcznikami, wielokrotnie
im samym przychodziliśmy z pomocą i nikomu innemu nie wyrządziliśmy żadnej
krzywdy«. Takie jest krótkie przypomnienie oparte na udawaniu, że się tę rzecz
pomija”

19

.

Stosując się do zasad kompozycji, przypomnę zatem w zakończeniu tego tematu,
iż zakończenie i wstęp to właściwie najważniejsze elementy naszej oracji, ponieważ
— jak wykazują badania, najwyższy stopień uwagi słuchaczy pojawia się na począt-
ku i końcu przemówienia

20

.

17

K. Szymanek, op. cit.,

s. 172–173.

18

Por. E. Dutka, op. cit.,

s. 77–87.

19

Arystoteles, Retoryka dla

Aleksandra, op. cit.,

s. 272–273.

20

K. Szymanek, op. cit.,

s. 174–175.

11

4. Komunikacja pozawerbalna

Dlaczego bardzo często jesteśmy pewni fałszu słów kogoś, kto deklaruje prawdo-
mówność? Jest to spowodowane tym, że obserwując innych, skupiamy się nie tylko
na sygnałach werbalnych, czyli wyrażanych za pomocą słów. Człowiek bowiem
nieustannie za pomocą

ciała przekazuje innym informacje na temat siebie, swoich

zamiarów, nastroju, podejścia do życia. Dlatego też każdy mówca powinien pamię-
tać o tym, że audytorium to nie tylko słuchacze, ale również widzowie.

Czym jest

język ciała

? Jest on definiowany jako forma komunikacji międzyludzkiej

zachodzącej bez udziału słów. A zatem uznaje się, iż komunikacja werbalna to taka,
w której wykorzystuje się słowa i zdania, gdy tymczasem komunikacja niewerbalna
to ta, w której wykorzystujemy gesty i mimikę. Oczywiście przejawem komunikacji
niewerbalnej jest język migowy przyjmujący zasady kodyfikacji i konstrukcji języka
mówionego (jest system znaków zastępczych wobec mowy). Nas będzie w tym mo-
dule interesować jednak komunikacja rozgrywająca się poza takimi strukturami

21

.

Już antyczni retorzy tworzyli podwaliny dla

fizjonomiki

— wiedzy na temat znacze-

nia gestów, mimiki, ruchów rąk. W wiekach średnich uważano, że na podstawie
analizy mimiki można poznawać i klasyfikować ludzkie charaktery. W XIX wie-
ku mowa ciała ludzi i zwierząt była przedmiotem rozważań przyrodoznawczych.
W 1872 roku Karol Darwin napisał słynne dzieło O wyrazie uczuć u człowieka
i zwierząt22, w którym dowodził, iż podobnie jak w przypadku innych gatunków,
również naszymi działaniami, reakcjami i gestami rządzi biologia, co prowadzi
często do sytuacji, w której pozycja naszego ciała i jego ruchy mówią jedno, pod-
czas gdy głos mówi zupełnie co innego. Współcześnie studia nad mową ciała na-
brały zdecydowanie bardziej praktycznego charakteru — psychologowie, lekarze
i terapeuci przekonują, że znajomość fizjonomiki może pomóc zrealizować prze-
różne życiowe cele: zdobyć pracę, polepszyć relacje z otoczeniem, a nawet leczyć
choroby.

Niewątpliwie

mówca

powinien być uważnym

obserwatorem swojego audytorium

, np.

jeśli podczas wykładu publiczność zapada się w krzesłach, wszyscy mają opusz-
czone głowy i skrzyżowane na piersiach ramiona (postawa zamknięta), prelegent
powinien zorientować się, że przemówienie nie idzie mu zbyt dobrze i szybko zaan-
gażować jakoś swoich słuchaczy. Właściwe odczytywanie i stosowanie mowy ciała
nie zawsze jest jednak aż tak proste. Barbara i Allan Pease zauważają, iż powinni-
śmy pamiętać przynajmniej o trzech zasadach.

Po pierwsze,

gesty należy odczytywać w grupach

, które tworzą swoiste „zdania” po-

siadające własną składnię, interpunkcję itd. Na przykład, sygnałem negatywnej
oceny jest przykładnie dłoni do twarzy, gdy skierowany w górę palec wskazujący
spoczywa na policzku, środkowy przykrywa usta, a kciuk podpiera podbródek (ry-
sunek 1). Kolejnym dowodem świadczącym o krytycznej opinii na temat tego, co
się słyszy, jest ścisłe krzyżowanie nóg, któremu towarzyszy trzymanie ręki na klat-
ce piersiowej (pozycja obronna) oraz skierowanie podbródka do dołu (negatywna
ocena/wrogość) (rysunek 2).Tak zbudowane „zdanie” w mowie ciała oznacza: „Nie
podoba mi się to, co mówisz” lub też „Skrywam moje negatywne uczucia”

23

.

Po drugie,

zwracajmy uwagę na zgodność sygnałów

werbalnych z sygnałami płyną-

cymi z mowy ciała. Jak wykazują badania, sygnały niewerbalne mogą wywierać
większy wpływ niż te, które są przekazywane dzięki słowom. Audytorium będzie

21

Zob. Ch. Huber, 2008:

Mowa ciała. Jak ważne

jest pierwsze wrażenie,

s. 14–24.

22

Zob. K. Darwin, 1988:

O wyrazie uczuć u czło-

wieka i zwierząt.

23

A. Pease, B. Pease, 2009:

Mowa ciała, s. 42–44.

Rysunek 1

Rysunek 2

12

się opierać na komunikacie pozawerbalnym przede wszystkim w sytuacjach, gdy
sygnały wynikające ze słów nie są zgodne z mową ciała. Polityk, który pewnym
głosem mówi słuchaczom, że jest bardzo otwarty na poglądy młodzieży, ale jed-
nocześnie ma mocno splecione ramiona na klatce piersiowej (pozycja obronna),
a jego podbródek skierowany jest do dołu (krytyka/wrogość), nie wypada prze-
konująco. Podobnie niewiarygodnie wypada mówca zapewniający nas o swojej
serdeczności i trosce, który jednocześnie raz za razem mocno uderza zaciśniętą
pięścią w mównicę

24

.

Po trzecie,

gesty powinny być odczytywane w kontekście

, w którym się pojawiają.

Na przykład jeśli podczas mroźnej zimy ktoś siedzi na przystanku autobusowym
z ciasno skrzyżowanymi ramionami i nogami oraz opuszczonym podbródkiem, to
najprawdopodobniej oznacza to, że jest mu po prostu zimno, a nie że przyjmuje
postawę obronną. Jeśli jednak osoba wykonująca takie gesty siedzi naprzeciwko
ciebie wtedy, gdy starasz się ją przekonać do jakiejś idei, to można uznać, że jest do
niej negatywnie nastawiona

25

.

Umiejętność odczytywania mowy ciała słuchaczy jest niewątpliwie cenna.

W jaki spo-

sób jednak pozawerbalnie dodać blasku naszemu przemówieniu?

Na pewno warto pa-

miętać, iż niezwykle wyraziste komunikaty możemy formułować za pomocą dłoni.
Odpowiednio wykorzystana

moc dłoni

obdarza mówcę milczącym autorytetem.

Istnieją trzy podstawowe gesty dłoni służące do wydawania rozkazów: dłonie
zwrócone wnętrzem do góry, wnętrzem do dołu i z wyciągniętym palcem wska-
zującym. Różnice między nimi możemy zilustrować następującym przykładem: za-
łóżmy, że prosisz kogoś, aby przeniósł jakiś przedmiot w inne miejsce. Przyjmijmy,
że będziesz używał tego samego głosu, tych samych słów i wyrazu twarzy, zmienisz
tylko ułożenie dłoni.

Zwrócenie dłoni wnętrzem do góry to gest wyrażający uległość, szczerość i spokój
(rysunek 3). W perspektywie teorii ewolucji ukazuje on, że nie chowamy w dło-
niach żadnej broni. Osoba, którą prosimy o przełożenie przedmiotu, nie odczuje
zatem, że polecenie jest wydawane z naciskiem, a tym samym jest mało prawdopo-
dobne, że poczuje się zagrożona. Inaczej będzie natomiast odbierany nasz komu-
nikat wtedy, gdy zwrócimy dłoń wnętrzem do dołu, gdyż symbolizuje on władzę
i zwierzchnictwo (rysunek 4). Osoba, do której kierujemy prośbę o przełożenie
przedmiotu, odbierze ją jako rozkaz i może zacząć być do nas wrogo nastawiona.
Kolejnym „znaczącym” ułożeniem ręki jest gest zamkniętej dłoni z wyciągniętym
palcem wskazującym (rysunek 5). Jest to jeden z najbardziej irytujących gestów, ja-
kie można wykonać w trakcie mówienia, szczególnie wtedy, gdy wyciągnięty palec
wybija rytm — zwykle powoduje on, że mówca jest negatywnie odbierany (jako
agresywny i niegrzeczny), a jego przemówienie nie zostaje zapamiętane przez au-
dytorium

26

.

Mówca, któremu zależy na określonej reakcji audytorium, powinien także

pamiętać

o magii uśmiechu

. Czemu służy śmiech? Już niemowlę uczy się, że płacz przyciąga

naszą uwagę, a uśmiech nas przy nim zatrzymuje. Badania naszych najbliższych
kuzynów wykazały jednak, że uśmiechanie służy jeszcze bardziej pierwotnemu ce-
lowi. Okazało się, że wśród szympansów można wyróżnić dwa podstawowe ro-
dzaje uśmiechu: pierwszy oznacza uległość wobec dominującego osobnika (dolna
szczęka opada, ukazując zęby, a kąciki ust są odciągnięte do tyłu i w dół), drugi
to „grymas zabawy” (polega na odsłonięciu zębów, przy czym kąciki ust i oczu się
unoszą). Podobne funkcje śmiechu można zaobserwować u ludzi. Uśmiech może
zatem sygnalizować drugiej osobie, że jesteśmy przyjaźnie i „zabawowo” nastawie-
ni, ale także, że jesteśmy nieszkodliwi i prosimy ją, aby nas zaakceptowała na po-
ziomie osobistym.

Rysunek 3

Rysunek 4

Rysunek 5

24

Ibidem, s. 44–45.

25

Ibidem, s. 45.

26

Ibidem, s. 59–62.

13

Dlatego też możemy zauważyć, iż dominujące osoby, takie jak Władimir Putin,
Margaret Thatcher czy Clint Eastwood, to nieuśmiechający się „twardziele”, któ-
rzy po prostu nie chcą sprawiać wrażenia uległych

27

.

Niewątpliwie dobry mówca powinien posiadać świadomość znaczenia mowy cia-
ła oraz elementarną wiedzę dotyczącą komunikacji pozawerbalnej. Żyjemy bo-
wiem w czasach, w których najważniejsza staje się wizualna strona rzeczywistości
— treść zaczyna być niestety coraz mniej istotna.

27

Ibidem, s. 89–115.

14

5. Perswazja

Podstawowym celem mowy retorycznej jest niewątpliwie wywieranie wpływu na
audytorium, czyli

perswazja

(łac. peruadere — namawiać, persuasio — przekona-

nie, wiara, opinia). Takie wieloaspektowe oddziaływanie na przekonania odbior-
ców dokonuje się przez zastosowanie środków zaczerpniętych z arsenału technik
łączących elementy intelektualne z emocjonalnymi i moralnymi. Chodzi tutaj za-
tem o szczególne metody formułowania komunikatów za pomocą przemyślnie do-
branych środków językowych. Jak pisze Mirosław Korolko: „Pobieżna obserwacja
wskazuje, że język jest nie tylko narzędziem elementarnej informacji czy wyrażania
intencji (np. rozkazu), ale także środkiem oddziaływania jednych na drugich. Czło-
wiek jako istota społeczna jest przez cale życie przez kogoś przekonywany i sam
przekonuje innych. Bez wzajemnego przekonywania się życie społeczne nie byłoby
możliwe. Perswazja od najdawniejszych czasów jest alternatywą przemocy fizycznej
(wojen) i do dnia dzisiejszego jest podstawowym środkiem dyplomacji”

28

.

Perswazja jako posługiwanie się apelami, argumentami, sugestiami określonych
ocen, powinna być konstruowana w odpowiednio zaaranżowanej sytuacji i przy
wykorzystaniu rozmaitych czynników mogących wzmocnić ich siłę nakłaniającą

29

.

Dlatego też metod oddziaływania perswazyjnego nie można ograniczyć do technik
funkcjonujących przez wieki pod auspicjami retoryki — szczególnie cenne okazują
się tutaj analizy modeli i teorii psychologii społecznej.

Siła naszego komunikatu perswazyjnego może być zwiększona przez odpowiednie
— negatywne lub pozytywne —

wzmocnienie

. Wzmocnienie

pozytywne

można osią-

gnąć dzięki zawartej w treści komunikatu „nagrodzie”, a dokładnie obietnicy „na-
grody” za pożądaną reakcję. Możemy np. nakłaniać kogoś do zakupu samochodu
określonej marki przez sugerowanie, iż jego posiadanie potwierdza przynależność
do elity społecznej (będzie to wzmocnienie pozytywne).

Wzmocnienie negatywne

jest natomiast wywoływane przez groźbę „kary” za reakcję niepożądaną. Przykła-
dem może być tutaj stwierdzenie: „Jeśli będziesz palił, zachorujesz na raka”.

Czy lepiej jest straszyć, czy zapowiadać „nagrodę”? Jak zauważa psycholog spo-
łeczny Elliot Aronson, wszystko zależy od kontekstu sytuacyjnego. Jako przykład
Aronson podaje kampanię społeczną zorganizowaną w Stanach Zjednoczonych
w związku z problemem zdrowotnym, jakim jest zespół nabytego braku odporno-
ści, czyli AIDS. Jak pisze: „Politycy i działacze oświaty zdają się przyjmować zało-
żenie, że wzbudzenie silnego strachu skłoni ludzi do zmiany ich seksualnych zacho-
wań. Producenci prezerwatyw najwyraźniej podzielają to założenie: na przykład
w pewnej reklamie prezerwatyw widzimy atrakcyjną kobietę, która mówi: »Uwiel-
biam seks, ale nie chcę przez niego umrzeć«. Brzmi to przekonująco, są jednak pew-
ne dane wskazujące, że gdy chodzi o zapobieganie AIDS, to takie podejście może
być w najlepszym razie nieskuteczne, a może nawet szkodliwe. Dlaczego? Więk-
szość ludzi, gdy zastanawia się nad uprawianiem seksu, nie chce myśleć o śmierci
czy chorobie. Jeśli skojarzenie poznawcze pomiędzy śmiercią a prezerwatywami
jest zbyt silne, to myśl o użyciu prezerwatywy może być tak przykra, że zmniej-
sza przyjemność związaną z seksem. W tych okolicznościach bardzo wiele osób
usuwa z pamięci wszelkie myśli o śmierci, chorobie i prezerwatywach, przyjmując
postawę zaprzeczenia. Nie zaprzestają one jednak uprawiania seksu”

30

. Dlatego też

w tym konkretnym przypadku Aronson proponuje raczej wzmocnienie pozytyw-
ne: „(…) w naszych badaniach ankietowych stwierdziliśmy, że ogromna większość

28

M. Korolko, op. cit.,

s. 32.

29

Zob. K. Szymanek,

op. cit., s. 228–234.

30

E. Aronson, 2002: Czło-

wiek istota społeczna,

s. 90.

15

uważa nakładanie prezerwatyw za »przeszkodę«, za »antyseptyczną procedurę«,
która zakłóca romantyczną sekwencję aktu seksualnego. Dlatego też jedno z moż-
liwych rozwiązań mogłoby polegać na znalezieniu jakiegoś sposobu zmiany nasta-
wienia ludzi — na przykład przez przekonanie ich, że nakładanie prezerwatywy
mogłoby stać się czynnością wspólną, stosowaną jako erotyczny aspekt wstępnej
gry miłosnej — stanowiącą raczej preludium do kochania się niż kłopotliwe zakłó-
cenie”

31

. Uogólniając, można stwierdzić, że komunikaty wywołujące silny strach są

najbardziej efektywne, gdy wywołują lęk o osoby ważne dla odbiorcy (a nie samego
odbiorcę). Ponadto są one najskuteczniejsze, gdy łączą się z mocnymi racjami lo-
gicznymi, apelującymi do rozumu.

O sile perswazji decyduje jednak nie tylko jej forma, ale także źródło, czyli nadaw-
ca. Badania wykazują, że źródło przekazu i sam przekaz w umyśle odbiorcy zlewają
się w jedność. Stąd też

pozyskanie

choćby minimalnego

zaufania

ze strony audyto-

rium jest warunkiem skutecznego wywierania wpływu na jego przekonania. Inny-
mi słowy, mówca postrzegany jako kompetentny i bezstronny, a także atrakcyjny
(pod względem zarówno intelektualnym, jak i fizycznym) i uczuciowo bliski od-
biorcom jest wielokrotnie skuteczniejszy niż postrzegany jako pozbawiony owych
przymiotów.

Co ciekawe, wiarygodność nadawcy może zwiększyć także wyrażanie poglądów
wyraźnie sprzecznych z własnym interesem. Na przykład kryminalista przekonują-
cy o konieczności podwyższenia kar dla przestępców będzie postrzegany jako wy-
soce wiarygodny. Gdy jednak ten sam kryminalista będzie przedstawiał argumenty
za obniżeniem kar, to zaufanie do jego osoby i przekazu spada niemalże do zera

32

.

Co zatem zrobić w sytuacji, kiedy nie jesteśmy w stanie zdobyć zaufania i sympatii
audytorium? Warto wtedy pamiętać, iż informacje i argumenty są zapamiętywane
dłużej niż źródło, z którego pochodzą. Dobrą strategią dla mówcy nisko oceniane-
go przez słuchaczy jest więc przedstawienie argumentów mocnych logicznie i ape-
lujących do rozsądku. Gdy odbiorcy zapomną o źródle argumentów, przestanie też
działać mechanizm blokujący akceptację ich konkluzji

33

.

Na koniec należy podkreślić, że perswazja jest drogą do aprobaty i poparcia na-
szego stanowiska. Punktem wyjścia jest tutaj założenie, że różnica zdań między
mówcą a audytorium nie musi być sprzecznością i może być przezwyciężona lub
zniwelowana. Dlatego też należy ją zdecydowanie odróżnić od manipulacji, która
najczęściej jest oparta na przedmiotowym traktowaniu drugiego człowieka, a co za
tym idzie — ukrywaniu własnych intencji, a niekiedy wręcz na przeinaczaniu cha-
rakteru własnego stanowiska. Innymi słowy, perswazja nie może być utożsamiana
z metodami wpływu tożsamymi z podstępem, wprowadzaniem odbiorców w błąd,
dezorientowaniem, wyłączaniem lub zakłócaniem świadomości i refleksyjności au-
dytorium

34

.

31

Ibidem, s. 91.

32

Zob. K. Szymanek,

op. cit., s. 232.

33

Ibidem, s. 232.

34

Zob. M. Karwat, 2001:

Sztuka manipulacji poli-

tycznej, s. 20–51.

16

Słownik

Action

(łac.) — termin odsyłający zarówno do działalności aktora, jak i oratora;

„czynność”, „działanie”.

Fizjonomika

— wiedza na temat znaczenia gestów, mimiki, ruchów rąk.

„Hak narracyjny”

— chwyt retoryczny polegający na rozpoczęciu wystąpienia od

efektownego paradoksu, zestawienia szokujących faktów czy intrygujących da-
nych, soczystej anegdoty itp.

Hypokrisis

(gr.) — przemawianie, ale także gra sceniczna oraz udawanie (stąd po-

chodzi pojęcie hipokryzji).

Kategoria stosowności

(takt retoryczny) — harmonia między myślą a słowem, które

ją wyraża, a także dostosowanie wypowiedzi do panujących warunków, okoliczno-
ści, kontekstu, tematu i rodzaju audytorium.

Kompozycja

— w retoryce dział zajmujący się konstrukcją i układem wypowiedzi.

Mnemonika (mnemotechnika)

— dział retoryki zajmujący się sztuką zapamiętywania

tekstów.

Perswazja

(łac. persuadere — namawiać, persuasio — przekonanie, wiara, opinia)

— wywieranie wpływu na audytorium, wieloaspektowe oddziaływanie na przeko-
nania odbiorców dokonujące się przez zastosowanie środków zaczerpniętych z ar-
senału technik łączących elementy intelektualne z emocjonalnymi i moralnymi.

Transitio

— skonwencjonalizowana forma pozwalającą oratorowi przejść od jed-

nego zagadnienia do drugiego, np.: „po pierwsze”, „z drugiej strony”, „spójrzmy
tymczasem na…”, „przyjrzyjmy się temu zagadnieniu”, „w takiej perspektywie pro-
blem jawi się jako…”.

Wzmocnienie negatywne

— efekt psychologiczny osiągany dzięki zawartej w treści

komunikatu groźbie „kary” za reakcję niepożądaną. Przykładem może być tutaj
stwierdzenie: „Jeśli będziesz palił, zachorujesz na raka”.

Wzmocnienie

pozytywne

— efekt psychologiczny osiągany dzięki zawartej w treści

komunikatu „nagrodzie”, a dokładnie — obietnicy „nagrody” za pożądaną reakcję,
np. nakłanianie kogoś do zakupu samochodu określonej marki przez sugerowanie,
iż jego posiadanie potwierdza przynależność do elity społecznej.

Zasada „złotej trójki”

(ang. golden three) — zasada, która głosi, że główna myśl

w przemówieniu powinna być trzykrotnie powtórzona.

Zdolności asocjacyjne

— zdolności skojarzeniowe pozwalające mówcy utrwalić w pa-

mięci hasła czy pojedyncze terminy przez powiązanie ich z obiektami przestrzen-
nymi (np. pomieszczeniami, miejscami i przedmiotami znajdującymi się w naszym
mieszkaniu) czy też określonym kontekstem.

17

Bibliografia

1. Aronson E., 2002: Człowiek istota społeczna, PWN, Warszawa.
2. Arystoteles, 2004: Retoryka. Retoryka dla Aleksandra. Poetyka, PWN, War-

szawa.

3. Budzyńska-Daca A., 2008: Pronuntiatio, czyli sztuka wygłaszania mowy, [w:] Re-

toryka (red.) M. Barłowska, A. Budzyńska-Daca, P. Wilczka, PWN, Warszawa.

4. Darwin K., 1988: O wyrazie uczuć u człowieka i zwierząt, PWN, Warszawa.
5. Dutka E., 2008: Kompozycja jako problem (nie tylko) retoryczny, [w:] Retoryka,

(red.) M. Barłowska, A. Budzyńska-Dacy, P. Wilczek, PWN, Warszawa.

6. Huber Ch., 2008: Mowa ciała. Jak ważne jest pierwsze wrażenie, Świat Książki,

Warszawa.

7. Karwat M., 2001: Sztuka manipulacji politycznej, Wydawnictwo Adam Mar-

szałek, Toruń.

8. Korolko M., 1998: Sztuka retoryki. Przewodnik encyklopedyczny, Wiedza Po-

wszechna, Warszawa.

9. Lemmermann H., 1999: Komunikacja werbalna. Szkoła retoryki, Astrum, Wrocław.

10. Pease A., Pease B., 2009: Mowa ciała, Rebis, Poznań.
11. Szymanek K., 2005: Sztuka argumentacji. Słownik terminologiczny, PWN,

Warszawa.

12. Ziomek J., 2000: Retoryka opisowa, Ossolineum, Wrocław.