PODSTAWY NEGOCJACJI
PODSTAWY NEGOCJACJI
PODSTAWY NEGOCJACJI
PODSTAWY NEGOCJACJI
PODSTAWY NEGOCJACJI
PODSTAWY NEGOCJACJI
PODSTAWY NEGOCJACJI
PODSTAWY NEGOCJACJI
wykład 4.
wykład 4.
wykład 4.
wykład 4.
wykład 4.
wykład 4.
wykład 4.
wykład 4.
Adrian
Adrian Horzyk
Horzyk
Web:
Web:
http://home.agh.edu.pl/~horzyk/
http://home.agh.edu.pl/~horzyk/
E
E--mail:
mail:
horzyk@agh.edu.pl
horzyk@agh.edu.pl
E
E--mail:
mail:
horzyk@agh.edu.pl
horzyk@agh.edu.pl
Google: Adrian
Google: Adrian Horzyk
Horzyk
Gabinet: paw. D13 p. 325
Gabinet: paw. D13 p. 325
Akademia
Akademia Górniczo
Górniczo--Hutniacza
Hutniacza w Krakowie
w Krakowie
WEAIiE
WEAIiE, Katedra Automatyki
, Katedra Automatyki
http://www.agh.edu.pl
http://www.agh.edu.pl
Mickiewicza Av. 30, 30
Mickiewicza Av. 30, 30--059
059 Cracow
Cracow, Poland
, Poland
Podstawowe zasady negocjacji:
Podstawowe zasady negocjacji:
Podstawowe zasady negocjacji:
Podstawowe zasady negocjacji:
Podstawowe zasady negocjacji:
Podstawowe zasady negocjacji:
Podstawowe zasady negocjacji:
Podstawowe zasady negocjacji:
Przeanalizuj sytuację
i przygotuj sobie argumenty i możliwe
scenariusze rozwiązania przed rozmową. Nie licz tylko na
argumenty
!
Rozpoznaj ich osobowość
i bądź czujny, żeby oni nie manipulowali
tobą, rozpoznając twoją osobowość.
Nie stosuj bezmyślnie swojej linii negocjacyjnej
lecz
słuchaj, o
czym mówi druga strona
, i staraj się rozpoznać jej interesy i
potrzeby oraz pytaj o nie bezpośrednio podczas rozmowy
Upewnij się, że dobrze zrozumiałeś drugą stronę stosując
Wykład 5. Strona
Wykład 5. Strona
Wykład 5. Strona
Wykład 5. Strona 2
2
2
2....
PODSTAWY NEGOCJACJI, Adrian Horzyk, http://home.agh.edu.pl/~horzyk
Upewnij się, że dobrze zrozumiałeś drugą stronę stosując
parafrazę
.
Oddziel ludzi od problemu
(atakuj problem a nie ludzi). Atak
personalny na twoją osobę przekieruj na problem i nie pozwól żeby
twoje emocje (wynikające zwykle z programów twojej osobowości)
zwyciężyły nad twoją inteligencją. Jeśli musisz się bronić, stosuj
asertywną obronę
, żart (np. obracając złe w komplement). Nie
ulegaj negatywnej ocenie ani krytyce lecz
przekształć ich ocenę w
opinię
i ustosunkuj się do niej podjąć im
informację zwrotną
.
Nie
daj się wyprowadzić z równowagi i pchnąć w agresję lub uległość.
Przyjmij to jako
wyzwanie
do dalszych rozmów.
Podstawowe zasady negocjacji:
Podstawowe zasady negocjacji:
Podstawowe zasady negocjacji:
Podstawowe zasady negocjacji:
Podstawowe zasady negocjacji:
Podstawowe zasady negocjacji:
Podstawowe zasady negocjacji:
Podstawowe zasady negocjacji:
Nie walcz z nimi, ale
przejdź na ich stronę
i spróbuj
spojrzeć na
problem z ich perspektywy
i próbuj ich zachęcić, by na niego
spojrzeli z twojej.
Nie interpretuj
ich intencji na podstawie swoich obaw.
Pytaj o to, co jest dla nich
najważniejsze
i dlaczego próbując
poznać ich interesy i potrzeby.
Nie targuj się z nimi o stanowiska
,
bo to prowadzi do negocjacji pozycyjnych i klęski.
Opracuj wiele różnych możliwości
oraz zachęć ich do zrobienia
tego z tobą, żeby czuli się współautorami rozwiązania, gdyż będzie
Wykład 5. Strona
Wykład 5. Strona
Wykład 5. Strona
Wykład 5. Strona 3
3
3
3....
PODSTAWY NEGOCJACJI, Adrian Horzyk, http://home.agh.edu.pl/~horzyk
tego z tobą, żeby czuli się współautorami rozwiązania, gdyż będzie
im go łatwiej zaakceptować. Staraj się znaleźć rozwiązania
korzystne dla obu stron i poinformuj ich o twoich zamiarach.
Zadawaj trudne pytania
i pozwól żeby zapanowała
cisza
i cierpliwie
czekaj na odpowiedź.
Pamiętaj, że
wspólne narzekanie na problem zbliża
, nawet jeśli
strony mają inny pomysł na jego rozwiązanie. Najpierw trzeba się
jednak zbliżyć, żeby móc go wspólnie rozwiązać.
Stosuj
magiczne słowa
, tj. proszę, dziękuję, przepraszam i inne
wynikające z osobowości rozmówcy.
Podstawowe zasady negocjacji:
Podstawowe zasady negocjacji:
Podstawowe zasady negocjacji:
Podstawowe zasady negocjacji:
Podstawowe zasady negocjacji:
Podstawowe zasady negocjacji:
Podstawowe zasady negocjacji:
Podstawowe zasady negocjacji:
Nalegaj na stosowanie obiektywnych kryteriów
, a w razie potrzeby
negocjuj najpierw te kryteria.
Stosuj zasadę wzajemności
i staraj się
być konsekwentny
. Bądź
konkretny ale elastyczny.
Stosuj
pytania otwarte
na początku negocjacji, potem stopniowo
pytania konkretyzujące i zamknięte.
Nie stosuj siły
w negocjacjach (nawet jeśli możesz), jeśli nie chcesz
poczuć odwetu.
Nie stosuj nieuczciwych lub krzywdzących rozwiązań z pozycji siły,
Wykład 5. Strona
Wykład 5. Strona
Wykład 5. Strona
Wykład 5. Strona 4
4
4
4....
PODSTAWY NEGOCJACJI, Adrian Horzyk, http://home.agh.edu.pl/~horzyk
Nie stosuj nieuczciwych lub krzywdzących rozwiązań z pozycji siły,
bo takie porozumienia są nietrwałe.
Jeśli zaprzeczają twoim propozycjom,
zapytaj ich o radę
lub o ich
propozycję rozwiązania problemu tak, żeby obydwie strony były
zadowolone wskazując ich dobrą wolę w domniemaniu.
Pytaj, dlaczego proponowane rozwiązanie uważają za uczciwe i
sprawiedliwe, gdyż trudne będzie się im przyznać do nieuczciwości
i chęci wyzysku.
Wskazuj na to, iż
sukces
może być osiągnięty dzięki
staraniom
wszystkich stron
.
Podstawowe zasady negocjacji:
Podstawowe zasady negocjacji:
Podstawowe zasady negocjacji:
Podstawowe zasady negocjacji:
Podstawowe zasady negocjacji:
Podstawowe zasady negocjacji:
Podstawowe zasady negocjacji:
Podstawowe zasady negocjacji:
Doceniaj starania
drugiej strony niezależnie od tego w jakim
kierunku negocjacje na razie zmierzają.
Twarde stanowiska
drugiej strony traktuj jako
punkt wyjścia
do
dalszych negocjacji i nawiąż do nich, zapytaj o ich powody i
dlaczego są dla nich takie ważne...
Nie zmuszaj ich do przyznania się do błędu lecz raczej wykorzystaj
technikę
jujitsu
i
aikido
celem przekierowania ich argumentów tak,
żeby oni sami zaprzeczyli swoim twierdzeniom.
Opracuj swoją
BATNA
– twój bezpiecznik w negocjacjach – który
Wykład 5. Strona
Wykład 5. Strona
Wykład 5. Strona
Wykład 5. Strona 5
5
5
5....
PODSTAWY NEGOCJACJI, Adrian Horzyk, http://home.agh.edu.pl/~horzyk
Opracuj swoją
BATNA
– twój bezpiecznik w negocjacjach – który
określa twoją alternatywę, poniżej której nie warto ci już
negocjować. Spróbuj wzmocnić swoją BATNĘ i ew. obniżyć BATNĘ
drugiej strony, jeśli jest niechętna do negocjacji.
Targuj
się niezależnie czy potrzeba czy nie potrzeba, by
zadbać o
ich satysfakcję
, bo bardziej cenimy sobie tego, co nam przyszło
zdobyć z wysiłkiem niż bez niego. Nie pokonanie drugiej strony, ale
spełnienie twoich interesów i ich satysfakcja jest twoim stabilnym
zwycięstwem!
Dbaj o zawarcie „
pozytywnej transakcji
” niezależnie od wyniku
negocjacji, tzn. nie zamykaj sobie drogi na przyszłość.
Literatura i bibliografia:
Literatura i bibliografia:
Literatura i bibliografia:
Literatura i bibliografia:
Literatura i bibliografia:
Literatura i bibliografia:
Literatura i bibliografia:
Literatura i bibliografia:
Mirosław Bańko, „Słownik dobrego stylu. Czyli wyrazy które się lubią.”, PWN, ISBN: 83-01-14640-0, Wydanie I,
Warszawa, 2006.
Eric Berne, „W co grają ludzie. Psychologia stosunków międzyludzkich.”, tłum. Paweł Izdebski, PWN, ISBN: 83-01-
14139-5, Wydanie V, Warszawa, 2006.
Jo-Ellan Dimitrius, Mark C. Mazzarella, „Sztuka obserwacji”, Sensus, Helion, 2008.
Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton, „Dochodząc do TAK. Negocjować bez poddawania się.”, PWE, ISBN: 83-
208-1480-4, Warszawa, 2004.
Paul Ekman, „Kłamstwo i jego wykrywanie w biznesie, polityce i małżeństwie”, PWN, ISBN: 83-01-14082-8,
Warszawa, 2006.
Jerzy Gut, Wojciech Haman, „Docenić konflikt. Od walki i manipulacji do współpracy”, Wydanie III, OnePress,
Helion, ISBN: 978-83-246-1458-5, Gliwice, 2008.
Jerzy Gut, Wojciech Haman, „Psychologia szefa. Szef to zawód. Jak motywować podwładnych, uczyć ich
odpowiedzialności? Jak chronić czas, nerwy i interesy szefa?”, OnePress, Helion, ISBN: 83-7361-266-1, Gliwice,
2004.
Wojciech Haman, Jerzy Gut, „Handlowanie to gra. Od namawiania i żebrania do zaspokojenia potrzeb klienta”,
OnePress, Helion, ISBN: 83-7361-265-3, Gliwice, 2004.
Wykład 5. Strona
Wykład 5. Strona
Wykład 5. Strona
Wykład 5. Strona 6
6
6
6....
PODSTAWY NEGOCJACJI, Adrian Horzyk, http://home.agh.edu.pl/~horzyk
OnePress, Helion, ISBN: 83-7361-265-3, Gliwice, 2004.
Tomas A. Harris, „W zgodzie z sobą i z tobą”.
Jarosław Holwek, „Negocjacje z dłużnikami. Jak odzyskać swoje pieniądze nie wkraczając na drogę sądową?”,
Wydanie I, Kontrakt OSH, ISBN 83-7361-600-4, OnePress, Helion, Gliwice, 2005.
Jarosław Holwek, Jerzy Gut, Wojciech Haman, „Skuteczne handlowanie. Jak budować współpracę z klientem i
odważnie windykować należności?”, Wydanie I, Grupa Szkoleniowa Kontrakt - OSH, ISBN 83-246-0569-X, OnePress,
Helion, Gliwice, 2006.
Abraham Maslow, „Motywacja i osobowość”, PWN, ISBN: 83-01-14809-8, Wydanie III, Warszawa, 2006.
Chaim Perelman, „Imperium retoryki. Retoryka i argumentacja”, PWN, ISBN: 83-01-13908-0,Warszawa,2004.
Anthony Robbins, „Obudź w sobie olbrzyma... i miej wpływ na całe swoje życie – od zaraz!”, Studio EMKA, ISBN:
83-85881-20-4, Warszawa, 2002.
Krzysztof Szymanek, „Sztuka argumentacji. Słownik terminologiczny. Przekonuj skutecznie!”, PWN, ISBN: 83-01-
14289-8, Warszawa 2005.
Krzysztof Szymanek, Krzysztof A. Wieczorek, Andrzej S. Wójcik, „Sztuka argumentacji. Ćwiczenia w badaniu
argumentów”, PWN, ISBN: 83-01-14069-0, Warszawa 2005.
William Ury, „Odchodząc od NIE. Negocjowanie od konfrontacji do kooperacji.”, PWE, ISBN: 83-208-1481-2, Wydanie
II, Warszawa, 2004.