1

Wykład-1

22 II 2009r.

Negocjacje istnieją od zawsze w świecie społecznym( najczęściej w handlu). Boom

dotyczący negocjacji wybuchł w latach osiemdziesiątych na zachodzie.

Dotyczą trzech obszarów:

- handel i biznes

- świat polityki (międzynarodowe i wewnętrzne)

- przestępczość (policyjne)

- świat ludzi pracy

Negocjacje toczą się na każdym kroku. Jest to problematyka interdyscyplinarna

(socjologia, politologia, ekonomia, nauka o zarządzaniu, itd.).

NEGOCJACJE – dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie

porozumienia, gdy niektóre przynajmniej interesy zaangażowanych stron są sprzeczne, konfliktowe

negocjacje = pertraktacje

Są to rozmowy, których celem jest osiągnięcie porozumienia. Zawsze musi istnieć

konflikt. Można rozwiązać konflikt w różny sposób, negocjacje to sposób pokojowy.

Nie są walką podczas której trzeba odnieść zwycięstwo ani nie są towarzyskim

spotkaniem, to trudny proces w którym każdy dba o swoje racje.

Istota negocjacji

1. przedstawienie propozycji i ofert

2. czynienie ustępstw

Ad. 1.

Propozycje i oferty kontrolują sytuację negocjacyjną, kto je stawia ma kontrolę nad przebiegiem negocjacji.

propozycja - dotyczy bardziej spraw związanych z polityką czy policją

a

oferta - dotyczy bardziej negocjacji handlowych i biznesowych (bardziej konkretna)

W jakiej formie?

W formie warunkowej: „ Jeżeli Wy …… (policzalny konkret), to my ……(mniej

precyzyjnie)”

Np.

Jeżeli obniżycie cenę o 10% to my zastanowimy się nad wzrostem zamówień(lub, to z naszej strony jesteśmy skłonni powiększyć ilość zamówień).

Nie przerywać przedstawienia propozycji drugiej strony bo to wywołuje irytacje i

podejrzenie o złą wolę.

Należy zachowywać tzw. szerokie spojrzenie na całość zagadnień, tzn. powinno poruszać się więcej spraw niż tylko, np. kwestie ceny(bo to zawsze najbardziej różni). Nie

należy tez rozpoczynać od tego negocjacji, ale od innych spraw:

1

2

poruszać: terminy dostaw, sposoby płatności, transport, dystrybucje, sposób

pakowania towaru, płatność ubezpieczeń i podatków, uzgodnienie kar za opóźnienia,

gwarancje kredytowe, działanie reklamowe, wyrównanie szkód.

Wśród nich będą takie kwestie co do których jesteśmy zgodni(zaczynać od nich), wciąga się w ten sposób w negocjacje, ponieważ tyle już uzgodniliśmy, itd. Trudniej wtedy

zerwać negocjacje.

Ad. 2. Ustępstwa

Nie ma negocjacji bez ustępstw (powszechność ustępstw). Przynajmniej jednostronnych ustępstw.

Sercem negocjacji jest trafny sposób ustępowania.

REGUŁY DOT. KWESTII USTĘPSTW:

Pierwsza reguła

Pierwsza oferta jest zawsze nie do przyjęcia, jest zawyżona i określa górny,

ambitny kraniec oczekiwań stron. (Różnica pomiędzy pierwszą ofertą, a

oczekiwanym rezultatem nazywa się marginesem negocjacyjnym ).

Druga reguła

Ustępstwa mają różną wartość dla obu stron tzn. co dla nas jest poważnym krokiem

dla drugiej strony może oznaczać mały detal.

Trzecia reguła

Zasada wzajemności ustępstw. Powinny być wzajemne. Nie ustępować bez

wzajemności, wyjątki:

Są sytuacje gdzie trudno oczekiwać z drugiej strony ustępstw, np. my a duże

korporacje(urząd) lub kiedy ma się do czynienia z monopolistą na danym rynku. Są

to skrajne przypadki ponieważ w normalnych układach rynkowych nie powinno to

mieć miejsca.

Zaczynając negocjacje podajemy oferty lepsze niż to co chcemy uzyskać, ponieważ z

góry zakładamy czynienie ustępstw. Różnice między pierwszą ofertą a oczekiwanym

rezultatem nazywa się marginesem negocjacyjnym. Musi być dosyć duży by mieć z czego ustępować ale nie może być zbyt mały by nie odstraszyć drugiej strony.

WYJŚCIOWA SYTUACJA NEGOCJACYJNA- sytuacja modelowa

2

3

Czwarta reguła

Ustępstw należy dokonywać drobnymi kroczkami. Ustępować często ale o małe

wartości niż rzadko ale o na prawdę duże wartości (robi to lepsze wrażenie).

Np. Chce osiągnąć 8 talarów, zaczyna więc od 10.

On

My

10t

6t

9t

7t

8t kompromis 8t

• Z reguły czyni ustępstwa strona słabsza

• Jeżeli to my musimy zacząć ustępować to niech to będą niewielkie ustępstwa,

dotyczące mniej istotnych kwestii i jednocześnie towarzyszyć temu powinny

wyjaśnienia trudności i poświęceń z naszej strony towarzyszące tym

ustępstwom, to podkreśla nasze dobre chęci.

• Domagając się ustępstw od drugiej strony należy stosować tzw. strategia

minimalizacji czyli nie ujawniamy wagi uzyskanych ustępstw, nie okazujemy

entuzjazmu kiedy druga strona nam je przedstawi, gdybyśmy okazali zadowolenie

wtedy druga uzna, że są one już wystarczające. Nie można tej strategii

stosować w nieskończoność.

Wykład -2 8-03-09r.

Merytoryczne przygotowanie do negocjacji.

1. interesy (hierarchia własnych interesów, identyfikacja interesów drugiej

strony)

2. opcje

3. obiektywne kryteria przezwyciężania różnic

4. alternatywy negocjacji

5. propozycje porozumienia końcowego

1. interesy

stanowisko – wszystko co należy przygotować przed negocjacjami, pewien

konkret o którym mówimy drugiej stronie ze go chcemy osiągnąć

(pieniądze, warunki, klauzule)

Zanim opracuje się swoje stanowisko należy rozpoznać interesy.

Interesy są to motywacje człowieka prowadzące do zajęcia określonego

stanowiska, czyli nasze potrzeby cele, dążenia, troski, obawy, aspiracje i

ukryte intencje

Określić swoje interesy poprzez pytanie: dlaczego tego chce? ( tego co ma być

zawarte w moim stanowisku).

Np. Do dziewczyny z walizka podchodzi mężczyzna i chce jej pomoc nieść

te walizkę. Dziewczyna zada sobie pytanie dlaczego on chce jej pomoc, w

zależności które z wyjaśnień wyda się jej prawdopodobne to przyjmie lub

odrzuci. Interesy sięgają głębiej, do intencji.

Dwa zalecenia:

• Określić hierarchie własnych interesów ----- przykład z właścicielem firmy

wodociągowej, przyjmuje zlecenie, dogadują się co do warunków, stawki,

trwania prac, przystępuje do pracy, okazuje się ze rury są w gorszym

3

4

stanie niż się spodziewał i koszt prac wzrośnie o 30% i oczywiście czas

trwania robot. Czy właściciel zaradza więcej pieniędzy to zależy od jego

przemyślenia i sytuacji (zależy od hierarchii interesów).

• Zidentyfikuj interesy drugiej strony --------- Należy zdobyć jak najwięcej

informacji z wszelkich możliwych źródeł. Informacje o rzetelności drugiej

strony, dzięki nim tez można będzie na nią wpływać . Przykład o właścicielu

restauracji włoskiej w USA i o koncernie który chciał ja od niego odkupić.

Trafne odgadniecie potrzeb interesów drugiej strony.

2. Opcje

Opcje- możliwość zaspokojenia interesów drugiej strony, są to propozycje,

oferty, warunki;

Przygotować możliwie wiele opcji, po to ze gdy się odrzuci jedne sięgnąć po

następne.

3. Obiektywne kryteria przezwyciężania różnic

Obiektywne kryteria przezwyciężania różnic – są to argumenty niezależne od

woli obu stron, pozwalające doprowadzić do załagodzenia konfliktów,

sprzeczności i różnic pomiędzy stronami, np. wartość, cena rynkowa, przepisy

prawa, precedensy, stawki rynkowe, koszty, miary techniczne, wyceny

rzeczoznawców.

Precedens – sposób, w jaki dana kwestia została wcześniej rozstrzygnięta.

4. Alternatywy negocjacji

Alternatywy negocjacji- inne poza negocjacjami sposoby rozwiązywania spornych

kwestii, kiedy w drodze negocjacji nie osiągniemy tego co chcemy, to wtedy szuka

się wcześniej ( przygotowuje je się na etapie przygotowań do negocjacji)

Np. negocjacje policyjne (użycie siły), w firmie (jeśli żadne negocjacje nie

dają efektu w postaci wyższej pensji możemy się zwolnic jeśli mamy cos równie

dobrego na oku)

Włączenie trzeciej strony ma trzy formy:

1. mediacja

2. arbitraż

3. sąd

mediacja- godzimy się lub nie, mediator tylko podpowiada

arbitraż- musimy się do nich zastosować

sąd – nie każdy arbiter jest sędzią, każdy sąd jest arbitrem

Np: negocjacje międzynarodowe, trzecia strona jest obiektywna lub

neutralna, powinna mieć autorytet, ona ma przywieźć rozwiązanie.

Sąd pojawia się zazwyczaj na końcu, rozmowy są już zakończone ale druga

strona nie dotrzymuje umowy.

Minusy włączenia trzeciej strony:

- już nie my prowadzimy te negocjacje

- włączenie trzeciej strony kosztuje ( koszty te mogą nas nawet zrujnować)

4

5

5. Propozycje porozumienia końcowego

Są to opracowane pewne scenariusze, możliwych przebiegów negocjacji; odpowiedzi

na trzy pytania:

a. co chciałbyś osiągnąć? ----- odpowiadając na to pytanie nie stosować

ograniczeń, wszystko co przyjdzie do głowy- ideał; ludzie maja tendencje do

samo ograniczeń, żeby uniknąć nieprzyjemnych uczuć związanych z odmowa nie

spróbują - klęska, a w negocjacjach jest tak że nie dadzą nam nic o co nie

poprosimy; tu spełnia się samospełniające się proroctwo

b. z czego byłbyś zadowolony?------ Zostawiamy to co jest realne, możliwe do osiągnięcia (to co nam wystarczy)

c. z czym mógłbym pogodzić się w ostateczności?------- odpowiadamy ale kartkę chowamy bardzo głęboko i wyciągamy jak negocjacje idą źle

Wykład 3 22.03.09r.

Temat: Strategia przełamująca prowadzenie negocjacji (W. Ury)

Cel negocjacji: porozumienie

Bariery

Kolejne kroki

satysfakcjonujące obie strony

negocjacji

strategii

Uczestnicy negocjacji

1.Twoje reakcje I „idź na galerię”

2.Ich emocje

II przejdź na ich

stronę

Przedstawienie propozycji, ofert, 3. ich

III przekształć ich

ustępstwa

stanowisko

stanowisko

Dochodzenie do porozumienia

4. ich brak

IV zbuduj im

satysfakcji

„złoty most”

5. ich siła i

V użyj swojej siły

możliwości

aby edukować

Przykłady negocjacji:

- w sprawie zakładnika, w NY w Brooklynie w 1992r. Vad Dyka wziął

zakładników i przetrzymywał ich w piwnicy w szpitalu.

- biznesowe, firma telekomunikacyjna dla Boeinga nowy system komunikacyjny

w 1995r.; obie firmy miały inne doświadczenia, próba przekonania głuchego

,porażka i powrót na dobra stronę

1 krok – nie negocjuj tylko idź na galerię

Typowe reakcje w sytuacji ataku:

- kontrakt

- poddanie się

istnieje niebezpieczeństwo

- perswazje (tłumaczenie)

szybkiej nie przemyślanej

- zerwanie stosunków

reakcji

5

6

1. kontratak - najczęściej prowadzi do wzmocnienia konfliktu, stosować jak się

ma mocną siłę przebicia, ale jest duże prawdopodobieństwo ze strona zerwie

2. poddanie się - przegrana, jeżeli raz zgodzimy się na atak to duże

prawdopodobieństwo, ze w przyszłości to na nas będą się skupiać wyładowania, np.

szefa

3. perswazja - druga strona jest na nas zła, negatywne emocje, nasze

tłumaczenia mogą zostać odebrane jako kwestionowanie tego co do nas mówi i

jeszcze bardziej się rozzłości i może uznać to za kontratak

4. zerwanie stosunków- czasami jest dobra strategią, czasem lepiej zerwać jeśli

ich kontynuowanie oznacza niekończące się kłótnie itd. Czasami sama groźba

zerwania może uzmysłowić stronie ze jesteśmy jej potrzebni; decyzja o zerwaniu

może być pod impulsem, ale trzeba ja przemyśleć, bo zerwanie oznacza koszty

NP. szybka nieprzemyślana wypowiedz jednego z wojskowych w sprawie zakładników

amerykańskich w Iranie, byli przetrzymywani ok. 2 lata w latach 1979-1980.

Wojskowy ten wypowiedział się w mediach ze po ich uwolnieniu to my im dopiero

pokażemy, wiec porywaczom nie spieszyło się z uwolnieniem przetrzymywanych.

- druga strona może nas celowo wyprowadzać z równowagi, gdyż wtedy łatwiej jest

popełnić błąd na własną niekorzyść

- sposób - cofnij się ochłoń, staraj się obiektywnie przemyśleć cała sytuację,

nie rob nic nie reaguj natychmiast → „idź na galerię”

- emocje są ale można się powstrzymać od przełożenia ich na reakcje, jesteśmy w

stanie nad nimi zapanować

- najczęściej to oznacza zrób przerwę, w negocjacjach ( to nie jest pierwszy

krok chronologiczny, realizuje się go wtedy gdy zachodzi taka potrzeba), żeby

pomyśleć i co dalej (przerwa może być krótka lub dłuższa)

- czasem druga strona nie chce się zgodzić na przerwę (to licz w myślach do10 ;)

), w tych negocjacjach policyjnych był drugi negocjator-kontroler, który

pilnował reakcji pierwszego

- nazwa: galeria to najwyższe miejsce w teatrze czyli ma się najszerszy widok,

ocena sytuacji z góry)

-po co? żeby nie mieć negatywnych lub zbyt pozytywnych emocji na działanie,

- przemyślenie co dalej, jeśli nie wiemy

* na galerii rozpoznaj rodzaj taktyk, stosowanych przez druga stronę

Trzy rodzaje taktyk:

1. blokująca – niedopuszczanie do rozwoju sytuacji negocjacyjnej, do

przedstawienia swoich propozycji, polegają na odmowie ustępstw w różny sposób,

np. druga strona przekonuje nas ze nie może ustąpić bo tak, bo cos tam, albo

może celowo opóźniać rozmowy lub wydać ostateczne oświadczenie (ultimatum) w

stylu albo przyjmujecie nasze warunki albo zrywamy; albo macie czas do piątku

itp.

2. ofensywna- wywieranie presji, której celem jest onieśmielenie nas lub

zastraszenie i spowodowanie abyśmy przyjęli ich warunki żądania; są to groźby,

ataki, naszych propozycji lub ataki personalne

3. zwodnicze- ich celem jest uzyskanie ustępstw z naszej strony przez, np.

manipulowanie faktami, stosowanie nieprawdziwych, sfabrykowanych danych,

kłamstwo, oszustwo, podstęp, fantazja ludzka nie ma granic;)

przykład: mieszkanie, właściciel pyta się czy bierzemy po tej cenie bo on po

południu jest umówiony z kimś kto mu tyle oferuje (może to być groźba albo zwód) 6

7

triki:

- brak uprawnień- polega na tym za druga strona utwierdza nas w fałszywym

przekonaniu, że ma uprawnienia do podejmowania decyzji, po to żeby wymóc na nas

ustępstwa, a potem informuje nas ze ktoś inny podejmuje te decyzje

- zabawa w dobrego i złego policjanta- strategia ta wykorzystywana jest nie

tylko przez policje☺

- „jeszcze coś” – dodatkowe żądania postawione w ostatniej chwili podpisania

umowy.

Po co mamy te triki rozpoznawać?

Samo rozpoznanie nieraz unieszkodliwia.

Zyskaj czas na:

przemyślenie co dalej

nie dać się ponieść emocjom i nie podjąć pod ich wpływem pochopnych

decyzji.

Przejście na galerię – przeciąganie negocjacji po to aby zyskać czas na

przemyślenia lepszych rozwiązań. Przedłuża całość ale jest nieskuteczne.

Nie podejmuj istotnych decyzji natychmiast (najpierw je przemyśl „na

galerii”)

2 krok przejścia na ich stronę.

„Nie spieraj się przejdź na ich stronę”

Próba tłumaczenia osobą, które są pod wpływem emocji jest błędem.

Tłumaczenie to może je tylko bardziej zdenerwować. Dlatego należy próbować sekretu rozbrojenia, który polega na zaskoczeniu. Powinniśmy zrobić coś

odwrotnego niż oni się spodziewają.

Jeśli nas atakują to z reguły powinniśmy się bronić. Przejście na ich

stronę.

Wysłuchaj ich uważnie

okazanie szacunku drugiej stronie (to im robi przyjemność)

uważne słuchanie umożliwia wniknięcie w ich sposób myślenia

jeśli my ich wysłuchamy to jest szansa, że on też nas wysłucha

Nie przerywaj, wysłuchaj do końca to co druga strona mówi nawet jeśli masz świadomość, że mówca nie ma racji.

Parafrazuj (powtórzenie jakiegoś wątku / słów)

Powtórz co powiedzieli i poproś o korektę. Daje poczucie, że jedna strona została wysłuchana.

Uznaj ich punkt widzenia (nie oznacza, że się z nimi zgadzamy, oznacza

jedynie, że akceptujemy ich punkt widzenia jako jeden z możliwych np.

doskonale rozumie co mają na myśli. Wiem, że to dla nich ważne.

Jednym ze sposobów uznawania ich punktu widzenia jest wcześniejsze

uprzedzanie ich wypowiedzi.

Zgadzaj się bez ustępowania (skoncentrować się na tych kwestiach łatwych do

wspólnego uzgodnienia).

Uznaj i doceń ich autorytet i kompetencje, okaż im szacunek

7

8

Buduj dobre stosunki i dobrą atmosferę do dalszych rozmów

Przedstawiając drugie / własne stanowisko nie prowokuj drugiej strony żeby nie kwestionować ich decyzji

Składaj oświadczenia typu „ja” a nie „ty”. „ja” to opisanie własnej

perspektywy widzenia danego problemu. Natomiast istotą oświadczenia typu

„ty” jest kwestionowanie ich punktu widzenia.

Dopiero teraz warto podkreślić dzielące nas różnice.

Kiedy druga strona przedstawia swoje stanowisko

Wykład 4 (6.05.2006)

3 krok – Nie odrzucaj ich stanowiska tylko je przekształć.

Jest to najtrudniejszy krok do realizacji!

Aby zmienić dotychczasowy przebieg negocjacji zmień układ odniesienia (nie

godzą się na ustępstwa, nie godzą się na inne możliwości).

Zmiana układu odniesienia polega na odwróceniu uwagi drugiej strony od jej stanowiska i skierowaniu jej na dwie kwestie:

1. identyfikacje interesów

2. wspólne poszukiwanie twórczych opcji.

OPCJI – chodzi o to by nie odrzucać ich stanowiska gdyż spowoduje to...

identyfikacje interesów (kolejne elementy przygotowania merytorycznego)

• pytaj „dlaczego” (pytanie, które ma odsłonić ich motywacje, czyli np.

co nimi kieruje itd.)

• pytaj „dlaczego nie” czyli dlaczego nie można tego zrobić w taki sposób jak my to zaproponowaliśmy. Ludzie, którzy nic nie mówią

bardzo dużo krytykują)

• sam zacznij mówić o ich interesach

• zdobywaj informacje o drugiej stronie z wszelkich możliwych źródeł

wspólne poszukiwanie twórczych opcji (czyli możliwości zaspokojenia

interesów).

• Pytaj „a jeżeli” (chodzi o to by wciągnąć drugą stronę do dyskusji w kwestiach innych rozwiązań bez kwestionowania ich stanowiska np. co

zrobilibyście

na

moim

miejscu

albo

jak

mam

przekonać

mojego

zwierzchnika / szefa, że dobrze zrobiłem godząc się na waszą prośbę.

Jeżeli prosimy ich o radę tzn., że doceniamy ich, w ten sposób

pokazujemy, że ich szanujemy. Ta prośba świadczy też o tym, żeby też

podlegamy pewnym ograniczeniom.

• Rozważaj z nimi obiektywne kryteria przezwyciężania różnic (po to przygotowaliśmy negocjacje by teraz je przedstawić). Są to reguły

8

9

obowiązujące na rynku. Nikt rozsądny na takie stanowisko się nie

zgodzi.

• Stawiaj pytania problemowe:

Nie stawiaj pytań po których możemy usłyszeć „nie”. Należy się zatem

ustrzegać pytań zaczynających się od słowa „czy”.

Należy zadawać pytania zaczynające się od słów: dlaczego, kto, co, w

jaki sposób.

Zbyt często ludzie zadają pytania rzeczywiste. Dlatego należy zadawać

pytania nieoczywiste, nieprzewidywalne, nierzeczywiste.

• Taktyki jakie można zastosować. Rozpraw się z ich taktykami poprzez:

1. ignorowanie

2. inna interpretacja

3. poddanie próbie

ad.1 ignorowanie, że nie usłyszeliśmy tego ultimatum

ad.2 wszyscy musimy zakończyć negocjacje w terminie

ad.3 polega na niedotrzymywaniu terminu i warunków narzuconych mu

przez drugą stronę.

Wykład 4.

(20.05.2006 r)

4 KROK – zmień ich poczucie, zbuduj im złoty most.

Musimy zmienić ich poczucie braku satysfakcji, przekonania. Powinniśmy

zmienić kierunek przekształceń – ich odmowę ze stanowiska ku optymalnemu i realnemu rozwiązaniu.

4 przeszkody na drodze do porozumienia :

1. nie ich pomysł

- często odrzucane są dobre pomysły, rozwiązania z tego powodu, że nie oni są ich autorami

•

włącz drugą stronę w autorstwo projektu porozumienia

•

proś ich o pomysły i buduj na ich podstawie

•

proś o konstruktywną krytykę

•

zaoferuj im wybór

2. ich niespełnione interesy

- zrealizuj je (pamiętaj, że w negocjacjach nie chodzi wyłącznie o

pieniądze)

9

10

3. ich obawy przed zwierzchnikami

-

nie chcą się zgodzić na nasze propozycje

- pomóż im poprzez :

• patrz jak zmieniły się warunki (chodzi tu o czynniki zewnętrzne, np.

zmiana przepisów )

• rekomendacje III-ej strony (chodzi tu o mediatora, który pomoże

rozstrzygnąć czy takie rozwiązanie może być ekspert, rzeczoznawca)

• wskazanie

obiektywnych

kryteriów

przezwyciężenia

różnic

(przekonanie, że ich warunki są nie do przyjęcia i nie przystają do

rynku)

• przypisywanie im zasługi osiągnięcia sukcesu (jeżeli niemożliwe

wydaje się nam osiągnięcie sukcesu, należy podzielić go na pojedyncze

etapy i zrobić częściowe porozumienia)

4. zbyt wiele, zbyt szybko

Budowanie złotego mostu to coś więcej niż tylko złożenie atrakcyjnej

propozycji, ozn. ono :

-

włączenie II- ej strony w tworzone porozumienie

-

jest to spojrzenie poza oczywiste interesy (czyli pieniądze) aby

przemówić

do

mniej

widocznych

potrzeb

(szacunku,

uznania,

samorealizacji, itp.)

-

pomoc w zachowaniu twarzy przed mocodawcami (pod warunkiem, że

przejdzie się w/w kroki – a jeżeli nie to pozostaje im krok V)

5 KROK – nieeskaluj konfliktu, użyj swej siły aby edukować

-

przedstawiaj im wybór : albo „złoty most” albo brak porozumienia

-

niech poznają konsekwencje braku porozumienia :

1. co ja wtedy zrobię ? – inne możliwości

2. co oni zrobią ? – ile ich to będzie kosztowało

- zneutralizuj ich ataki bez kontraktów

- wykorzystaj czwartą władzę – presja opinii publicznej

- włącz trzecią stronę

- niech się dowiedzą, że mają wyjście

- niech sami dokonują wyboru

- twórz trwałe porozumienie poprzez :

1. zbuduj gwarancję

2. zbuduj procedurę rozwiązywania sporów

10

11

PODZIAŁ NEGOCJACJI

I Style:

1) styl miękki

2) styl twardy

3) styl rzeczowy

Cechy

Styl miękki

Styl twardy

Styl rzeczowy

uczestnicy

przyjaciele

wrogowie

partnerzy

cel negocjacji

porozumienie

zwycięstwo

sprawiedliwy

wynik

(porozumienie

satysfakcjonujące

dwie strony)

ustępstwa

tak

żądanie

wzajemnie

jednostronnych

ustępstw

ustępstw

równoważne

zaufanie

tak

brak

postępowanie

niezależne od

zaufania

stanowisko

łatwa zmiana

okopanie się na

koncentrowanie

stanowiska

swoim stanowisku się na interesach

a nie na

stanowisku

działanie

składanie ofert stosowanie gróźb

badanie stanu

negocjacyjne

interesów

dolna granica

ujawnienie

ukrywanie

unikanie

dolnej granicy

formowania dolnej

granicy

rozwiązanie

szukanie

szukanie jednego

szukanie wielu

jednego

rozwiązania

opcji

rozwiązania

korzystnego

(możliwości)

aprobowanego

tylko dla nas

przez drugą

stronę

porozumienie

naleganie na

naleganie na

uwzględnianie

zawarcie

przyjęcie

obiektywnych

porozumienia

naszego

kryteriów i

stanowiska

włączenie drugiej

strony w

autorstwo

dokonywanego

porozumienia

Styl

rzeczowy

–

strategia

przełamująca

złożona

z

5.

Kroków

(opracowana na wykładzie, ramka – krok IV)

Najwięcej można ugrać negocjując stylem twardym, ale jest największe

ryzyko zerwania negocjacji przez drugą stronę.

II style

• styl wygrana – wygrana

• styl wygrana – przegrana

• styl przegrana – przegrana

Fazy negocjacji:

1. Faza prenegocjacyjna:

1) przygotowanie merytoryczne do neg.

2) dobór zespołu neg.

3) dobór miejsca rozmów, czas neg.

2. Otwarcie rozmów:

1) rozmowy wstępne

2) eksploracja

3. Faza właściwa 4. Zawarcie porozumienia, kontrakt końcowy.

11

12

12