•

Moduł 1. "Wprowadzenie – czym są i czemu służą negocjacje"

1.1. Negocjacje w MMŚP – sens prowadzenia negocjacji

Cele lekcji

Termin "negocjacje" pochodzi od łacińskiego rzeczownika "negotiatio", który oznacza
zajmowanie się handlem. Znaczenie terminu "negocjacje" oddaje także inne polskie
słowo, a mianowicie

targowanie się

. Oba te pojęcia dotyczą bieżącego rozwiązywania

konfliktów

.

Negocjacje mają jednak szersze znaczenie niż targowanie się, ponieważ mogą dotyczyć
długofalowych relacji z partnerem.

W rzeczywistości w wielu sytuacjach życia codziennego mniej lub bardziej świadomie prowadzisz
negocjacje. Gdy targujesz się ze sprzedawcą jabłek, gdy prosisz kolegę, aby zastąpił Cię w pracy,
lub pracownika, aby został po godzinach – we wszystkich tych sytuacjach prowadzisz negocjacje.

W tym szkoleniu zajmiemy się szczególnym rodzajem negocjacji – negocjacjami handlowymi.
Przekażemy Ci informacje, które będziesz mógł wykorzystać w relacjach z pracownikami,
klientami i partnerami biznesowymi.

Zapoznaj się z zagadnieniami, które widzisz na ilustracji obok. Omówimy je w tej lekcji. Dowiesz
się, jakie obszary mogą być negocjowane przez

MMŚP

, a na które przedsiębiorstwa nie mają

wpływu.
Poznasz warunki, które muszą zostać spełnione, aby można było podjąć negocjacje, oraz dowiesz
się, kiedy negocjacje nie mają sensu. Na koniec pokażemy Ci, jak ocenić skuteczność negocjacji.

1.1.1. Definicja procesu negocjacji

Każdy w firmie od czasu do czasu negocjuje. Szef z partnerem biznesowym – na jakich warunkach
rozpocząć współpracę, pracownik z szefem – w jakim terminie wykonać powierzoną przez niego
pracę, pracownik z pracownikiem – kto kogo zastąpi w trakcie urlopów.
Negocjacje polegają na bezpośrednich rozmowach dwojga lub więcej ludzi, którzy dążą
do wspólnego rozwiązania

konfliktu

w obopólnym interesie stron. Te rozmowy to nie zawsze miłe

i towarzyskie spotkania. Nie obawiaj się ich jednak, ponieważ dzięki negocjacjom możesz
realizować cele biznesowe.

Negocjacje zawierają elementy kooperacji i rywalizacji.
W części przypadków negocjujące strony są w stanie osiągnąć najlepsze wyniki nie
przez konfrontację, ale przez współpracę. Jednak przyjęcie kooperacji jako jedynej stosowanej

strategii stwarza drugiej stronie możliwość gry nie fair. Trzeba pamiętać, że negocjacje z definicji
zawierają w sobie element konkurencji czy konfliktu. Nie powinien on jednak zdominować
rozmów, ponieważ prowadzi to zwykle do bezzasadnego "okopywania się" na stanowiskach
lub nawet do zerwania rozmów. Zadaniem negocjatora jest znalezienie odpowiedniej proporcji
między obydwoma elementami.

1.1.2. Otoczenie negocjacyjne MMŚP

MMŚP

negocjują w bardzo różnych warunkach. Prowadzą rozmowy zarówno wewnątrz swojej

firmy, jak i z jej otoczeniem. Jakie mogą być obszary, w których podejmują rozmowy
negocjacyjne? Na to pytanie odpowiada analiza rynkowa otoczenia, w którym funkcjonują
wszystkie firmy na rynku.

W przypadku MMŚP bezpośrednie

negocjacje

z otoczeniem zewnętrznym ogólnym raczej nie są

możliwe. Do otoczenia tego zalicza się bowiem:

•

wymiar ekonomiczny – ogólna kondycja systemu gospodarczego w którym działa firma,

•

wymiar techniczny – metody pozwalające przekształcić zasoby w produkty i usługi,

•

wymiar socjokulturowy – zwyczaje, nawyki, wartości i demograficzne cechy społeczeństwa,
w którym funkcjonuje firma,

•

wymiar prawnopolityczny – państwowa regulacja działalności gospodarczej i ogólne
stosunki pomiędzy gospodarką i państwem,

•

wymiar międzynarodowy – zakres, w jakim firma uczestniczy w działalności gospodarczej
w innych krajach lub pozostaje pod jej wpływem.

1.1.2. Otoczenie negocjacyjne MMŚP cd.

MMŚP

prowadzą

negocjacje

z elementami otoczenia zewnętrznego celowego oraz wewnętrznego.

Są to głównie negocjacje handlowe – zakupowe i sprzedażowe, ale także negocjowanie ogólnych
reguł współpracy (np. z sojusznikami strategicznymi).
Do elementów otoczenia zewnętrznego celowego zaliczają się:

•

konkurenci,

•

klienci,

•

dostawcy,

•

regulatory – jednostki, które mogą kontrolować czy regulować politykę i działalność
przedsiębiorstwa ,

•

pracownicy,

•

sojusznicy strategiczni – organizacje współpracujące ze sobą w ramach wspólnego
przedsięwzięcia.

Analizując otoczenie wewnętrzne firmy zwróć uwagę na:

•

właścicieli i sposób zarządzania,

•

pracowników – ich profesjonalizm, motywację, potrzeby itp.,

•

kulturę organizacji – zestaw wartości, które pomagają jej członkom zrozumieć, za czym
firma się opowiada, jak pracuje, co uważa za ważne.

W przypadku negocjacji wewnątrzfirmowych zazwyczaj mamy do czynienia z negocjowaniem
reguł współpracy. Ale jeśli rozmawiamy z kandydatem do pracy, są to typowe negocjacje handlowe
– spójrz na ilustrację, aby się o tym przekonać.

1.1.3. Kiedy nie należy podejmować negocjacji?

Jeśli myślisz, czy podjąć

negocjacje

, zastanów się, czy dzięki rokowaniom uzyskasz więcej

korzyści niż gdybyś nie negocjował. Jeśli rozmowy mogą doprowadzić jedynie do tego,
że poniesiesz stratę, to żadnych negocjacji nie powinieneś podejmować.

W jakich jeszcze sytuacjach nie należy negocjować?

1. Gdy nie masz już żadnej rezerwy. Jeśli jesteś już na granicy możliwości, nie rób żadnych

ryzykownych transakcji; lepiej podnieś ceny.

2. Gdy żądania są nieetyczne. Nie negocjuj, jeśli partner prosi Cię o coś, czego nie popierasz,

bo jest to niezgodne z prawem, nieetyczne lub niewłaściwie moralnie. Narażenie na szwank
reputacji Twojej i Twojej firmy może mieć dalekosiężne konsekwencje.

3. Gdy nie masz ku temu ochoty. Możesz nie podejmować negocjacji w sprawach, które nie

mają dla ciebie znaczenia. Inaczej możesz wszystko stracić, niczego nie zyskując.

4. Gdy nie masz czasu. Presja czasu działa na twoją niekorzyść. Zgodzisz się na gorsze

rozstrzygnięcia niż w normalnych okolicznościach.

1.1.3. Kiedy nie należy podejmować negocjacji? cd.

Kolejne sytuacje, w których nie powinieneś podejmować

negocjacji

to:

5. Gdy przeciwnik działa w złej wierze. Jeśli nie możesz mu zaufać w trakcie negocjacji, to

ustalenia będą bezwartościowe. Trzymaj się swego stanowiska i nie daj się zwieść,
albo zdyskredytuj przeciwnika.

6. Gdy czas działa na twoją korzyść. Może już wkrótce będziesz dysponował nową

technologią. Być może polepszy się twoja sytuacja finansowa. Poczekaj, jeśli wszystko
za tym przemawia.

7. Gdy nie jesteś gotów. Układaj sobie pytania, przewiduj odpowiedzi i zastanów się

nad możliwymi ustępstwami. Zbieranie wstępnych informacji i przygotowanie scenariusza
negocjacji okaże się bardzo korzystne.

Unikaj podejmowania negocjacji również w trzech następujących sytuacjach.:

•

Kiedy problem, który chcesz rozwiązać, wynika z różnych wartości (światopoglądu, religii,
poglądów politycznych, czy uwarunkowań kulturowych).

•

Kiedy problem uwarunkowany jest negatywnymi relacjami między Tobą a partnerem (złe
doświadczenia, stereotypowe spostrzeganie, uprzedzenia, itp.).

•

Kiedy pojawiają się problemy wynikające z różnego rozumienia danych / informacji (różne
interpretacje, różny kontekst, brak lub nadmiar danych, manipulacja informacjami).

1.1.4. Warunki niezbędne, by rozpocząć negocjacje

Anna prowadzi sklep z ubrankami i zabawkami dla dzieci. Niedawno zgłosił się do niej Piotr,
przedstawiciel hurtowni zabawek " Jokus", z propozycją nawiązania współpracy. Jednak ceny, jakie
zaproponował Piotr, są dla Anny stanowczo za wysokie. Anna, wraz ze współwłaścicielką sklepu,
Dorotą, zastanawia się, czy negocjować z Piotrem ustalenie niższej ceny.

Aby Anna mogła przystąpić do

negocjacji

, muszą zostać spełnione określone warunki:

1. Dające się zidentyfikować strony, które mają

sprzeczne interesy

i chcą uczestniczyć

w rozmowach,

2. Zgodność stanowisk w pewnych kwestiach,
3. Chęć osiągnięcia porozumienia,
4. Brak psychicznych barier, aby osiągnąć porozumienie,
5. Upoważnienie do podjęcia ostatecznej decyzji.

Szczegółowo omówimy je w następnych ekranach.

1.1.5. Kiedy można negocjować?

Na ilustracji widzisz warunki niezbędne do rozpoczęcia

negocjacji

. Omówimy je szczegółowo w tej

części lekcji. Najedź myszką na zaznaczone punkty, a zobaczysz pytania, jakie należy sobie zadać,
aby ocenić, czy dany warunek został spełniony.

1. Dające się zidentyfikować strony, które mają

sprzeczne interesy

i pragną uczestniczyć

w rozmowach – aby mówić o negocjacjach musi istnieć wyraźny podział na grupy biorące
udział w rozmowach. Negocjacje istnieją tylko wtedy, kiedy strony mają odmienne
podejście do danego problemu i chcą na ten temat rozmawiać.

2. Zgodność stanowisk w pewnych kwestiach – strony muszą być w stanie porozumieć się co

do pewnych wspólnych spraw. Liczba i istotność wspólnych spraw oraz

interesów

ma

wpływ na to, czy negocjacje rozpoczną się i zakończą porozumieniem.

3. Chęć osiągnięcia porozumienia – jeśli w interesie którejś ze stron leży kontynuowanie

konfliktu

, to negocjacje skazane są na niepowodzenie. Może się zdarzyć, że jedna ze stron

osiąga większe korzyści z nierozwiązanej sytuacji konfliktowej, niż z ewentualnego
porozumienia.

1.1.5. Warunki niezbędne, by rozpocząć negocjacje cd.1

Kolejne warunki niezbędne do rozpoczęcia

negocjacji

to:

4. Brak psychicznych barier, aby osiągnąć porozumienie – negocjatorzy muszą wierzyć,

że w trakcie negocjacji otworzą się przed nimi nowe, możliwe do zaakceptowania
rozwiązania. Jeżeli negocjator wierzy tylko w jedno możliwe rozwiązanie typu wygrany -
przegrany, to druga strona nie zostanie usatysfakcjonowana i nie będzie miała powodów,
aby podjąć prawdziwy dialog.

5. Upoważnienie do podjęcia ostatecznej decyzji – jeżeli uczestnicy nie mają takiego

upoważnienia, ustalenia mogą nigdy nie zostać wprowadzone w życie. Może to również
spowodować, że jedna ze stron poczuje się oszukana i straci zaufanie do partnerów
negocjacji. Wówczas szanse na przyszłe skuteczne negocjacje są minimalne.

1.1.5. Warunki niezbędne, by rozpocząć negocjacje cd.2

W poprzednich ekranach dowiedziałeś się, jakie warunki muszą zostać spełnione, by można było
rozpocząć

negocjacje

.

Spójrz na ilustrację – widzisz na niej, jak Anna i Dorota omawiają zasady, na jakich chciałyby
zawrzeć umowę z hurtownią zabawek. Zastanów się, czy w sytuacji Anny zostały spełnione
wszystkie warunki, jakie omówiliśmy?

1.1.5. Ćwiczenie cd.

Na ilustracji widzisz trzy osoby – każda z nich inaczej definiuje warunki niezbędne do rozpoczęcia

negocjacji

. Wskaż najlepszą wypowiedź.

1.1.6. Ocena skuteczności negocjacji

Po zakończeniu

negocjacji

zawsze odpowiedz sobie na pytanie: czy negocjacje, które

przeprowadziłeś, okazały się skuteczne?

Oceniając skuteczność negocjacji, pamiętaj, że odbywają się one na dwóch poziomach: pierwszy
odnosi się do kwestii merytorycznych, drugi dotyczy procedury rozwiązywania sporu. Często
uczestnicy negocjacji, nadmiernie skoncentrowani na wyniku i zainteresowani przekonaniem
do swoich racji drugiej strony, nie dostrzegają tego podziału. Tymczasem podstawowym warunkiem
osiągnięcia satysfakcjonującego rozwiązania jest skupienie się bardziej na procesie negocjacji, niż
na ich wyniku.

Należy przy tym pamiętać o kryteriach określających jakość porozumienia osiąganego
w negocjacjach. Wymogi w stosunku do jakości wyniku negocjacji widzisz w tabeli na ilustracji
pierwszej.

Na ilustracji drugiej przedstawiamy 6 pytań, które warto zadać sobie po skończonych negocjacjach
– odpowiedź na nie pomoże określić, czy negocjacje były skuteczne.

1.1.7. Podsumowanie

Negocjacje są metodą rozwiązywania problemu poprzez dążenie do porozumienia akceptowalnego
dla uczestników negocjacji. Negocjacje zawierają elementy kooperacji i rywalizacji. Polegają
na bezpośrednich rozmowach dwojga lub więcej ludzi, którzy dążą do wspólnego rozwiązania
w obopólnym interesie stron.

MMŚP

negocjują zazwyczaj z otoczeniem wewnętrznym oraz zewnętrznym celowym czyli m.in. z:

•

pracownikami,

•

klientami,

•

konkurentami,

•

dostawcami.

W lekcji dowiedziałeś się, w jakich sytuacjach nie należy podejmować negocjacji, m.in. gdy:

•

nie jesteś gotów,

•

nie masz już żadnej rezerwy,

•

druga strona działa w złej wierze lub proponuje nieetyczne rozwiązanie,

•

działasz pod presją czasu,

•

czas działa na Twoją korzyść.

Poznałeś także warunki konieczne do rozpoczęcia negocjacji. Negocjacje mają sens gdy istnieje:

•

sprzeczność części

interesów

,

•

pewien wspólny obszar interesów,

•

obopólna chęć osiągnięcia porozumienia.

Dowiedziałeś się również, w jaki sposób ocenić, czy przeprowadzone negocjacje były skuteczne.

1.2. Etyczne negocjacje: Porozumienie i obustronna korzyść jako cel negocjacji

Cele lekcji

Negocjacje

to nieodłączna część biznesu. Każdy przedsiębiorca negocjuje, umowy, warunki, ceny

itp.
Jednak negocjować można różnie.
Często zamiast dążyć do obustronnej korzyści, twardo trzymamy się swojego stanowiska, sądząc,
że ustąpienie choć trochę będzie oznaką słabości.

W tej lekcji dowiesz się, czym są negocjacje i jak można zdefiniować sytuację negocjacyjną.
Poznasz także różne strategie i typy negocjowania.
Na końcu powiemy Ci również o etyce w negocjacjach.

Może okaże się, że po zakończeniu tej lekcji inaczej spojrzysz na proces negocjowania.

1.2.1. Negocjacje handlowe

Negocjacje

handlowe to dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie

porozumienia prowadzącego do zawarcia transakcji.
Porozumienie polega na powstaniu

wspólnego interesu

dzięki uzgodnieniu niezbędnych działań

i uzyskaniu zgodnego stanowiska.
Celem negocjacji handlowych jest podjęcie wspólnych decyzji co do sprzedaży i kupna produktów,
ich ceny, warunków i terminu zapłaty oraz czasu dostawy.

Negocjacje handlowe od innych rodzajów negocjacji różnią się następującymi cechami:

•

związane są zazwyczaj z kupnem i sprzedażą dóbr i usług oraz ich dostawą,

•

efektem negocjacji handlowych jest zazwyczaj kontrakt o mocy prawnej,

•

strony negocjacji nie są ze sobą powiązane zawodowo poza kwestiami będącymi
przedmiotem pertraktacji,

•

strony mają możliwość rezygnacji z udziału w dalszych rozmowach i mogą zdecydować się
na szukanie innego partnera do rozmów ,

•

negocjacje handlowe sprowadzają się w efekcie do uzgodnienia ceny,

•

z negocjacjami handlowymi wiąże się konieczność precyzyjnego określenia wzajemnych
zobowiązań stron, ponieważ w razie potrzeby są one podstawą do rozpatrywania roszczeń
przez sąd.

1.2.2. Rywalizacja czy współpraca

Rozróżniamy dwie podstawowe definicje sytuacji negocjacyjnych – rywalizację i współpracę.
W negocjacjach opartych na rywalizacji, czyli

negocjacjach pozycyjnych

, strony rozmów są

dla siebie przeciwnikami i dążą do uzyskania jak największych korzyści tylko dla siebie.
Negocjacje oparte na współpracy, czyli

negocjacje problemowe

, polegają na wspólnym dążeniu

do osiągnięcia porozumienia. Zakładają, że każda ze stron może odnieść korzyści.

Negocjacje problemowe przynoszą z reguły lepsze rezultaty niż negocjacje pozycyjne. Ale nie
spodziewaj, że każda firma będzie opierała rozmowy na współpracy. Jeśli rozmawiasz np. z dużymi
sieciami handlowymi, nastaw się, że będą negocjować pozycyjnie.
Gdy negocjujesz z firmą o podobnej pozycji rynkowej do Twojej firmy, masz większą szansę
na rozmowy prowadzone w duchu współpracy (chociaż nie zawsze tak będzie).

Firma Amber zajmuje się wyrobem biżuterii ze złota, srebra i bursztynu. Sieć salonów jubilerskich
chce podpisać z firmą umowę, pod warunkiem, że będzie sprzedawać jej wyroby pod własną
marką.
Jacek i Emilia, współwłaściciele firmy Amber, nie chcą się na to zgodzić. Cena proponowana
przez sieć także nie jest zadowalająca.
Właściciele zastanawiają się, w jaki sposób powinni prowadzić rozmowy, aby osiągnąć swój cel.

1.2.3. Negocjacje pozycyjne

Negocjacje pozycyjne

opierają się na założeniu, że

negocjacje

są grą o sumie zerowej. Obowiązuje

tu zasada: strata dla przeciwnika to zysk dla mnie. Powoduje to przyjęcie sztywnych pozycji
i wymusza wzajemne ustępstwa.
W tej sytuacji przedstawiciele firm starają się zająć najdogodniejszą dla nich pozycję i niechętnie
od niej odstępują. Chcą przeforsować swoje pomysły, rozwiązania, żądania. Twardo trzymają się
własnego stanowiska, często także twardo (nie zawsze z sympatią i życzliwością) traktują ludzi,
z którymi negocjują.

W przypadku równorzędnych partnerów negocjacje pozycyjne są zazwyczaj trudne, długotrwałe
i polegają głównie na obalaniu argumentów strony przeciwnej. Jeśli jednak jedna ze stron ma
wyraźnie silniejszą pozycję, wtedy negocjacje pozycyjne są dla niej łatwiejsze niż współpraca.
Słabszy zwykle bowiem musi ustąpić.

1.2.3. Negocjacje pozycyjne cd.

Mimo swoich wad,

negocjacje pozycyjne

są często wykorzystywane w biznesie.

Strategia oparta na rywalizacji jest mniej skomplikowana od strategii opartej na współpracy,
dlatego firmy, które mają silniejszą pozycję, częściej się na nią decydują. Stosowanie jej z reguły
skraca czas trwania rozmów, bo wiemy, o co walczymy i jaki wynik chcemy osiągnąć.
Rywalizacyjny charakter tej taktyki daje jednoznaczne poczucie zwycięstwa.

Czasami firmy negocjują pozycyjnie ze względu na pewne sytuacje i okoliczności, np. omawianie
kwestii finansowych, brak czasu. To podejście jednak nie działa budująco na relacje
między stronami i ma negatywny wpływ na dalsze kontakty. Może wywołać eskalację konfliktu
lub zerwanie

negocjacji

.

Po zakończeniu negocjacji strona przegrana może odstąpić od realizacji końcowych zobowiązań (z
poczucia krzywdy, przegranej). Dlatego warto zadbać o zabezpieczenie przed zerwaniem umowy,
np. pisemne zobowiązanie.

1.2.4. Jak negocjują silniejsi?

W tym ekranie dowiesz się, jakie strategie stosuje się w

negocjacjach pozycyjnych

. Dzięki temu

będziesz wiedział, czego możesz spodziewać się po silniejszym lub nieustępliwym partnerze.

W negocjacjach pozycyjnych strategia opiera się na:

•

przyjęciu wysokiej pozycji otwierającej: Im wyższe stawia się żądania, tym więcej się
zyskuje. Działania takie wywołują często wrogość, brak zaufania i podejrzenie
o niepoważne traktowanie partnera.

•

nie ujawnianiu informacji: Strony

negocjacji

często stwarzają wrażenie, że dysponują

jakimiś znaczącymi informacjami, stwarzają atmosferę tajemniczości. Ta strategia ma
na celu osłabić i przestraszyć drugą stronę.

•

blefowaniu: Strategia ta polega na wprowadzaniu drugiej osoby w błąd,
poprzez posługiwanie się fałszywymi informacjami. Jej celem jest wymuszanie ustępstw.

•

skupianiu się na ludziach, a nie na problemie: Zdarza się, że w procesie bardzo
ożywionych negocjacji uczestnicy poddają się emocjom i atakują wzajemnie. W takich

sytuacjach dyskusja zmienia się w "walkę" między poszczególnymi osobami, co ma
negocjatorom zapewnić korzystniejsze dla nich wyniki rozmów.

1.2.4. Jak negocjują silniejsi cd.

Do najczęściej spotykanych pozycyjnych stylów

negocjacji

należą: rywalizacja, ustąpienie,

unikanie oraz kompromis.

Rywalizacja jest dążeniem do zrealizowania własnych

interesów

kosztem niezaspokojenia potrzeb

drugiej strony - o wygranej decyduje siła. Osoby, przyjmujące tę postawę, ujawniają dążenie
do władzy, podejrzliwość, poczucie niższości, ukrywają prawdziwe cele.

Przeciwieństwem rywalizacji jest ustąpienie, czyli rezygnacja z własnych potrzeb, aby zrealizować

interesy drugiej strony i utrzymać z nią dobre stosunki. Ustępujący poddają się presji. Jest to miękki
styl negocjowania.

Unikanie to wycofanie się, izolacja i ucieczka. Styl ten opiera się na założeniu, że koszty udziału
w procesie rozwiązywania konfliktu byłyby większe od korzyści z porozumienia. Unikanie polega
na świadomej rezygnacji z własnych interesów i działaniu na szkodę drugiej strony, np. pracownicy
stawiają nierealistyczne żądania płacowe, co w rezultacie prowadzi do bankructwa firmy i wszyscy
ponoszą straty.

Kompromis opiera się na założeniu, że każda ze stron częściowo korzysta i traci w realizacji
swoich interesów.

Wszystkie te style zakładają, że negocjacje to

gra o

sumie zerowej

. Jest to najczęściej popełniany

błąd.
Najlepszym rozwiązaniem jest współpraca, która stwarza szanse na zwycięstwo obu stron.

1.2.5. Negocjacje problemowe

Negocjacje

oparte na współpracy nazywane są negocjacjami problemowymi. Głównym celem tej

strategii jest realizacja jak największej liczby

interesów

i potrzeb obu stron.

Negocjatorzy dążą do wypracowania wspólnych rozwiązań, a nie do wygrania za wszelką cenę.
O ile uda się dojść do ostatecznego porozumienia, zysk osiągają wszyscy uczestnicy, nie ma
wygranych i przegranych.

Negocjacje problemowe zakładają, że niektóre dobra będące przedmiotem rozmów, można
"rozszerzyć" tak, aby każda strona otrzymała to wszystko, na czym jej zależy. Dlatego też strategię
tę nazywa się

grą o

sumie niezerowej

.

Podstawową kwestią w negocjowaniu problemowym jest nabycie umiejętności dotyczących
prowadzenia rozmów i wyzbycie się pewnych sposobów reagowania w sytuacji konfliktowej.
Rozmowy tego typu wymagają czasu, współpracy, szczerej wymiany informacji itp.
"Nie walka a współpraca!" - to główne hasło negocjacji problemowych.

1.2.6. Jak negocjować w duchu współpracy?

Założenie, że

negocjacje

są współpracą obu stron również wiąże się ze stosowaniem pewnych

strategii.
Aby uniknąć

targowania się

o stanowiska i "okopywania" na swoich pozycjach należy przestrzegać

kilku zasad:

•

oddzielaj ludzi od problemu – nie walczy się z ludźmi, ale z problemem,

•

skoncentruj się na

interesach

, a nie stanowiskach – oddziel cele i interesy od konkretnych

stanowisk. Potrzeby można zrealizować na różne sposoby, dlatego nie należy bronić
swojego stanowiska za wszelką cenę, ale dążyć do realizacji konkretnych celów,

•

staraj się znaleźć rozwiązanie dające korzyści wszystkim stronom – dobre zrozumienie
celów i potrzeb drugiej strony pozwoli na wypracowanie wspólnego rozwiązania. Tylko
porozumienie w pełni zaakceptowane przez obie strony będzie rzetelnie realizowane
i trwałe,

•

nalegaj na stosowanie obiektywnych kryteriów – należy zbierać rzetelnie informacje
i upewniać się, czy obie strony podobnie je interpretują. Pozwoli to uniknąć wielu
nieporozumień.

Pamiętasz scenkę z kłócącymi się współwłaścicielami restauracji? Na ilustracji zobacz, jak mogą
przejść od negocjacji pozycyjnych do problemowych.

1.2.7. Etyczne negocjacje – dążenie do rozwiązania "wygrany-wygrany"

Negocjacje pozycyjne

i

problemowe

, oprócz oceny ekonomiczności i efektywności, powinny

również podlegać ocenie etycznej.
W

negocjacjach

mogą pojawić się bowiem zachowania nieetyczne, takie jak: kłamstwo, stosowanie

manipulacji i trików, itp. Takie sytuacje występują częściej w negocjacjach pozycyjnych. Problem
pojawia się również wtedy, gdy w negocjacjach występuje reprezentant grupy osób, np.: szef firmy
może podpisać umowę, której nie zaakceptują jego współpracownicy.
Biznes nie jest grą, w której dozwolone są wszystkie chwyty.

Inaczej jest w przypadku negocjacji problemowych, których założeniem jest osiągnięcie
obopólnych korzyści stron. Partnerzy rozmów przestrzegają w tym przypadku zasad etyki.
Na negocjacje patrzą nie jak na walkę i konflikt, ale jak na dialog i wspólne poszukiwanie
rozwiązań.

W negocjacjach handlowych staraj się postępować etycznie. Pamiętaj, że od tego może zależeć
Twoja reputacja oraz to, jak będą postrzegać Cię potencjalni partnerzy biznesowi. Nikt nie chce
negocjować z nieuczciwą, podstępną osobą.

Nie spodziewaj się jednak, że wszyscy postępują w biznesie etycznie. W kolejnych modułach
szkolenia dowiesz się, jak reagować na nieetyczne zachowania stron w negocjacjach handlowych.

1.2.8. Podsumowanie

W lekcji dowiedziałeś się, że sytuację negocjacyjną można zdefiniować jako rywalizację
lub współpracę.

Negocjacje

oparte na rywalizacji nazywa się

pozycyjnymi

. Uczestnicy rozmów zakładają w tym

przypadku, że dobro jest ograniczone, a zwycięstwo jednej ze stron oznacza przegraną drugiej –

gra

o sumie zerowej

. Negocjujący są dla siebie rywalami, mogą wykorzystywać "nieczyste zagrania",

tj. manipulacje, kłamstwa i triki. Powszechnie stosowanymi strategiami są w tym przypadku:
rywalizacja, ustępowanie, unikanie oraz kompromis.
Pomimo wielu wad ten typ negocjacji jest często stosowany w biznesie. Pozwala uczestnikom jasno
określić swoje stanowiska i daje poczucie zwycięstwa w przypadku wygranej. Jednak ceną za to
jest zwykle pogorszenie relacji z partnerem.

Negocjacje oparte na współpracy to

negocjacje problemowe

. Zakładają, że dobro da się

rozszerzyć, a każda ze stron może osiągnąć pewne korzyści –

gra o

sumie niezerowej

. Uczestnicy

rozmów starają się wypracować korzystne obopólnie rozwiązanie. Partnerzy przestrzegają zasad
etyki.
Zasady prowadzenia negocjacji problemowych to:

•

oddzielanie człowieka od problemu,

•

skupianie się na interesie, a nie stanowisku,

•

poszukiwanie rozwiązania korzystnego dla obu stron,

•

stosowanie obiektywnych kryteriów.